強(qiáng)勢供應(yīng)商，是供應(yīng)商管理的老大難。我們對強(qiáng)勢供應(yīng)商首先應(yīng)該先分析，是什么原因造成供應(yīng)商強(qiáng)勢？

（一）政策或技術(shù)壟斷的瓶頸供應(yīng)商 

一類是外部原因形成的，外部原因又分為政策壟斷形成的供應(yīng)商，如國家電網(wǎng)、中石油、中石化；還有一類是技術(shù)壟斷造成的，比如說電腦行業(yè)英特爾由于技術(shù)壟斷，成為PC企業(yè)的瓶頸供應(yīng)商；通訊業(yè)，高通甚至利用專利敢去掐住蘋果公司的脖子，非常強(qiáng)勢。由于稀缺性，直接導(dǎo)致了這類供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中的強(qiáng)勢地位，我們稱之為店大欺客。

srm供應(yīng)商管理不是在真空下進(jìn)行的，要在現(xiàn)實環(huán)境下做個策略優(yōu)選，幾句話送給大家：改變能改變的，不能改變的則改善，不能改善的則忍耐，不能忍耐則離開。哪部分需要忍耐？瓶頸類的就需要忍耐。這時企業(yè)必須轉(zhuǎn)變成一個觀念：你非常在意他。他離開你無所謂，這類供應(yīng)商在支配地位上已不是你的供應(yīng)商，而是你的客戶。他來了你要負(fù)責(zé)接待，你公司小對他沒有吸引力，你要做的是和他建立個人信任關(guān)系。

與瓶頸供應(yīng)商相處必須用銷售思維，永遠(yuǎn)關(guān)注對方想要什么，你能給對方提供什么。瓶頸類供應(yīng)商要不要做月度考評？不建議。你的考評很有可能沒有意義且可能引發(fā)負(fù)效果。如果需要質(zhì)量投訴，因為這類供應(yīng)商大多沒有客戶服務(wù)意識，意味著我們得做大量試驗，拿出可靠證據(jù)，有理有節(jié)地溝通質(zhì)量問題。

（二）內(nèi)部管理不善造成的瓶頸供應(yīng)商 

內(nèi)部管理不善也會導(dǎo)致強(qiáng)勢供應(yīng)商。是我們自己內(nèi)部原因造成的，這需要我們內(nèi)部改變，而非推給供應(yīng)商。比如說我們設(shè)計人員標(biāo)準(zhǔn)化不足，天天設(shè)計天下無雙的非標(biāo)件，供應(yīng)商天天開模具，不斷送樣，沒有批量，到最后供應(yīng)商絕望了。供應(yīng)商開始不愿意接你家的業(yè)務(wù)，要給你介紹另外的同行，他的潛意識是你去禍害禍害那家吧。注意，這個問題很難推動供應(yīng)商改善，而應(yīng)推動內(nèi)部建立標(biāo)準(zhǔn)化小組、做物料優(yōu)選庫，使物料標(biāo)準(zhǔn)化、通用化，這時供應(yīng)商才會從強(qiáng)勢變?yōu)閰f(xié)作。

（三）多品種小批量造成的瓶頸供應(yīng)商 

除了物料標(biāo)準(zhǔn)化、通用化，如果真的遇到多品種小批量供應(yīng)商怎么辦？有一家企業(yè)是全球放療設(shè)備的領(lǐng)導(dǎo)者，因為設(shè)備整體造價很高，一臺可以賣到上百萬美金，一年能生產(chǎn)100臺他們就覺得已經(jīng)不錯了。他們家的顯著特點，多品種小批量。盡管牌子很大但找供應(yīng)商不好找，他們找鈑金類供應(yīng)商，每月下個訂單就是十幾個，要求還高，鈑金類供應(yīng)商都不愛做。

曾問：“我們供應(yīng)商管理如果用一個字來總結(jié)，會是什么？”他們對供應(yīng)商管理的現(xiàn)狀，如果用一個字來總結(jié)，就是“求”字，求供應(yīng)商幫幫忙。這家企業(yè)怎么能找到合適的供應(yīng)商？鈑金類的供應(yīng)商屬于哪個類別呢？首先鈑金類物料風(fēng)險高不高？高，所以應(yīng)該是瓶頸類或者關(guān)鍵類。他們的量大不大？不大，所以這個供方可能是瓶頸類。

他們希望找的供應(yīng)商，應(yīng)該是技術(shù)上能達(dá)到要求，所以供應(yīng)商的加工設(shè)備要好、檢測設(shè)備要好，同時還有一點，不能嫌客戶量少，最好一件也做。到哪里去找這樣的供應(yīng)商？大家可以思考一下。其實最好的途徑是找做工裝夾具類的供應(yīng)商，工裝夾具供應(yīng)商數(shù)據(jù)加工中心CNC、三次元、投影機(jī)這類該有的生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備都有，另外哪怕做一個工裝夾具他都給你做，從不嫌量小。

所以開發(fā)這類技術(shù)上達(dá)標(biāo)，不嫌客戶量小的供應(yīng)商，企業(yè)甚至可以和供應(yīng)商談判，“你不能按工裝夾具報價，我們的量可多，一年100多套，所以你得按機(jī)加工價格報”，后面一旦合作，你會發(fā)現(xiàn)很順，因為你找對了供應(yīng)商。

（四）客戶指定形成的瓶頸供應(yīng)商 

還有一類強(qiáng)勢供應(yīng)商，客戶指定的供應(yīng)商。客戶指定的供應(yīng)商很難管，因為供應(yīng)商不是你選的，而是客戶在后面撐腰。這類問題的解決辦法有兩個，一是與客戶、客戶指定的供應(yīng)商簽三方協(xié)議，明確后期質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)、處理流程。在合作前就明確誰來管，如何管。

通?？蛻糁付ㄍ旯?yīng)商，客戶就不想管了，而你想管又沒權(quán)利，所以通過三方協(xié)議向客戶要到尚方寶劍，原則上按照我們的檢驗標(biāo)準(zhǔn)來驗收，如果發(fā)生爭議可提交客戶裁定。如果客戶指定時間沒有回復(fù)，視同客戶同意我方的基準(zhǔn)。用這種方法事情很快就能解決，發(fā)生爭議了提交客戶，客戶說不行那供應(yīng)商就別廢話，客戶說行就向下走流程。

如果客戶與供應(yīng)商都很強(qiáng)勢，怎么辦，選別組。如蘋果指定富士康從三星買料，三星來料，按蘋果標(biāo)準(zhǔn)不合格，按三星標(biāo)準(zhǔn)合格，富士康夾在中間怎么辦？富士康上選別組，以蘋果的標(biāo)準(zhǔn)對三星的來料進(jìn)行篩選上線，由蘋果公司支付篩選費用。

（五）內(nèi)部關(guān)系戶形成的瓶頸供應(yīng)商 

最后一類強(qiáng)勢供應(yīng)商為內(nèi)部關(guān)系戶型供應(yīng)商。幾乎所有的企業(yè)都會有內(nèi)部關(guān)系戶，有的來自于企業(yè)高層的親朋好友，有的來自于強(qiáng)勢部門的推薦， 有的供方在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時幫過忙，但企業(yè)快速發(fā)展，供應(yīng)商并沒有同步跟上。從價值角度看，這類供應(yīng)商對企業(yè)貢獻(xiàn)度很低，甚至是負(fù)的，但從感情層面又很難舍棄。當(dāng)然，還有一部分內(nèi)部關(guān)系型供應(yīng)商可能是因為不正當(dāng)利益關(guān)系才存在。

對于關(guān)系戶供應(yīng)商給大家一個忠告，不要上來就試圖把這個供應(yīng)商干掉，因為企業(yè)里面的關(guān)系錯綜復(fù)雜，很有可能引發(fā)出了一些政治事件，甚至有的時候你還沒有把供應(yīng)商干掉，供應(yīng)商已經(jīng)通過關(guān)系把你去掉了。對于內(nèi)部的關(guān)系型供應(yīng)商，我們建議分步驟分化（以下為套路，屬供應(yīng)商管理藝術(shù)層面 ）：

（1）幫扶：對供應(yīng)商進(jìn)行輔導(dǎo)，盡管沒有效果，但是該做的動作都必須做到。

（2）開始對該供應(yīng)商進(jìn)行績效統(tǒng)計：什么時間，該供應(yīng)商來貨不良造成生產(chǎn)線停線多長時間損失多少？什么時間供應(yīng)商造成客戶索賠，損失多少？什么時間供應(yīng)商來貨不良，造成生產(chǎn)線返工返修，費用多少？

（3）以數(shù)據(jù)說話：向公司建議，增加備選供應(yīng)商，以應(yīng)對供應(yīng)鏈的風(fēng)險。因為是增加而不是去掉，所以這步實施阻力比較小。

（4）開始做訂單轉(zhuǎn)移：依據(jù)兩家供應(yīng)商的績效表現(xiàn)，不斷轉(zhuǎn)移訂單。這時關(guān)系型供應(yīng)商的競爭意識也會起來，可能整改。如果整改好，我們還會適當(dāng)傾斜。

（5）供應(yīng)商沒有整改好，關(guān)系型供應(yīng)商訂單越來越少。等待他主動提出不做了，做出挽留動作。

強(qiáng)勢供應(yīng)商的品質(zhì)管理，通常包括兩種模式：以競爭為主的供應(yīng)商品質(zhì)管理模式和以合作為主的供應(yīng)商品質(zhì)管理模式。顯而易見，“合作”模式比“競爭”模式具有更多的優(yōu)勢。

產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)階段：對強(qiáng)勢供應(yīng)商的品質(zhì)管理

目前，越來越多的企業(yè)讓供應(yīng)商及早參與產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)，以充分利用供應(yīng)商的技術(shù)優(yōu)勢和專門經(jīng)驗。但對于強(qiáng)勢供應(yīng)商而言，邀請他們參與產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)是可行的，但卻無法深入到他們的核心技術(shù)領(lǐng)域，更多采購經(jīng)驗分享歡迎關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 因為這些核心技術(shù)正是強(qiáng)勢供應(yīng)商的實力來源，不可能透露半點出來。因此，我們有必要調(diào)整對其的品質(zhì)管理方式。

（一）邀請供應(yīng)商參與產(chǎn)品的早期設(shè)計與開發(fā)

讓供應(yīng)商參與設(shè)計和開發(fā)，請他們提出降低成本、改善性能、提高產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性、改善可加工性的意見。這既是產(chǎn)品本身的需求（數(shù)碼相機(jī)的設(shè)計常常是先確定鏡頭再設(shè)計相應(yīng)的機(jī)身，可見鏡頭的重要性），又是表現(xiàn)企業(yè)誠意的機(jī)會，供應(yīng)商則可以充分了解產(chǎn)品的質(zhì)量要求，為了今后開展工作的便利，供應(yīng)商從價值鏈的起點就開始質(zhì)量管理，對產(chǎn)品的最終質(zhì)量有利。

（二）質(zhì)量功能展開方法

企業(yè)讓供應(yīng)商真正參與產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品中，還需要一定的方法支持，質(zhì)量功能展開（QFD，qualityfunctiondeployment）便是一種行之有效的方法。

質(zhì)量功能展開是一種把顧客的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品質(zhì)量特性，并經(jīng)過部件特性、過程特性逐級展開到生產(chǎn)特性的方法。它充分體現(xiàn)了“源流管理”的思想，即要掌握顧客的需求，把握住關(guān)鍵的影響過程，按照顧客需求、技術(shù)要求和輸出質(zhì)量特性的先后順序依次展開，使產(chǎn)品的開發(fā)針對性強(qiáng)、成功率高，而且可以大幅度縮短開發(fā)周期。我們可以憑此為依據(jù)評價產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件，從而為確定關(guān)鍵零部件的供應(yīng)商提供最重要的依據(jù)。質(zhì)量功能展開可分為四個階段。

這四個階段分別是：

1、進(jìn)行市場分析獲得有關(guān)顧客需求的信息，然后找出對顧客滿意是關(guān)鍵的部分并將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品特性；

2、把關(guān)鍵產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為部件特性；

3、把關(guān)鍵部件特性轉(zhuǎn)化為過程特性；

4、把關(guān)鍵過程特性轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)特性。

顯然，企業(yè)與供應(yīng)商一道采用質(zhì)量功能展開的方法進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)，不僅有助于供應(yīng)商明了最終顧客的要求，更重要的是供應(yīng)商可以直接將零部件質(zhì)量需求轉(zhuǎn)化為過程特性要求和工藝。雖然企業(yè)無法深入到供應(yīng)商的核心技術(shù)領(lǐng)域，但能夠讓供應(yīng)商充分了解企業(yè)對關(guān)鍵零部件的要求對今后進(jìn)行品質(zhì)管理也是有益的。

批產(chǎn)階段：對強(qiáng)勢供應(yīng)商的品質(zhì)管理

一般來說，企業(yè)在批量生產(chǎn)過程中，對供應(yīng)商的品質(zhì)管理主要包括監(jiān)控供應(yīng)商的過程能力指數(shù)和過程性能指數(shù)、監(jiān)控供應(yīng)商的測量系統(tǒng)、審核供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系、進(jìn)貨質(zhì)量檢驗、推動供應(yīng)商的質(zhì)量改進(jìn)、以及來自供應(yīng)商的不合格品的處置和質(zhì)量問題的解決等活動。

針對強(qiáng)勢供應(yīng)商這一特殊的管理對象而言，需要特別注意的是進(jìn)貨質(zhì)量檢驗、推動供應(yīng)商的質(zhì)量改進(jìn)、以及不合格品的處置和質(zhì)量問題的解決。其它的例如監(jiān)控供應(yīng)商的過程能力指數(shù)和過程性能指數(shù)、監(jiān)控供應(yīng)商的測量系統(tǒng)、審核供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系，其操作方法與一般供應(yīng)商品質(zhì)管理相似，在一般的供應(yīng)商品質(zhì)管理文獻(xiàn)中均有涉及，本文不作贅述。

（一）強(qiáng)勢供應(yīng)商品質(zhì)管理體系分析

1、協(xié)助強(qiáng)勢供應(yīng)商識別顧客的需求

毫無疑問，供應(yīng)商的顧客就是企業(yè)自己，供應(yīng)商對顧客需求的識別主要是對企業(yè)需求的識別。但是，問題并不僅僅是這樣簡單，企業(yè)和供應(yīng)商有一個共同的顧客，那就是產(chǎn)品的最終使用者，這就要求企業(yè)和供應(yīng)商共同識別共同的顧客需求，更多采購經(jīng)驗分享歡迎關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 共同改進(jìn)各自的體系、過程和產(chǎn)品，以便進(jìn)一步滿足顧客的需求，在競爭對手采取改進(jìn)措施以前識別顧客需求的微秒變化，滿足這些變化，可鞏固開拓共同的市場。

顧客滿意與否取決于顧客的價值觀和期望與所接受產(chǎn)品或服務(wù)狀況的比較。顧客滿意是指顧客對其要求已被滿足的程度的感受。另外，建立顧客關(guān)系管理體系并與企業(yè)的供應(yīng)商管理體系形成有效的對接，可以實現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)商之間的信息共享，有利于企業(yè)與供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)流程再造，形成基于供應(yīng)鏈的質(zhì)量優(yōu)勢。

要讓強(qiáng)勢供應(yīng)商充分認(rèn)識到與企業(yè)建立互利互惠的供需關(guān)系的重要性，確立“以顧客為關(guān)注焦點”的思想，傾聽顧客之聲，形成與企業(yè)的互動關(guān)系，通過滿足顧客（當(dāng)然，首先是企業(yè)）要求，從而建立和保持雙方在同行業(yè)中的競爭優(yōu)勢。

2、關(guān)注強(qiáng)勢供應(yīng)商的資料分析和持續(xù)改進(jìn)

資料分析是品質(zhì)管理體系持續(xù)改進(jìn)的前提，只有正確的進(jìn)行了資料分析，才能及時發(fā)現(xiàn)質(zhì)量管理體系的波動和變差，才能及時有效的采取糾正和預(yù)防措施，保證品質(zhì)管理體系和產(chǎn)品符合規(guī)定的要求。一般來說，強(qiáng)勢供應(yīng)商對資料分析的重視程度都很高，并以此作為改進(jìn)工作的依據(jù)。作為企業(yè)代表，要在也強(qiáng)勢供應(yīng)商的接觸中了解其資料分析的應(yīng)用情況，并將組裝產(chǎn)品過程中的質(zhì)量問題的統(tǒng)計資料提供給他們，督促其進(jìn)行改進(jìn)。

資料分析是一項經(jīng)常性的工作，要形成制度并堅持下去，統(tǒng)計技術(shù)的應(yīng)用貴在堅持，如果不是這樣，那么就失去了資料的連續(xù)性和可信性，資料分析的結(jié)果就沒有實際意義了。統(tǒng)計方法很多，具體應(yīng)用時應(yīng)根據(jù)不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的目的靈活選用，不可能千篇一律的規(guī)定使用某種統(tǒng)計技術(shù)，也不要舍近求遠(yuǎn)，故意使用一些不必要的復(fù)雜統(tǒng)計技術(shù)。因為資料分析和統(tǒng)計技術(shù)的種類很多，有簡有繁，應(yīng)當(dāng)使用哪一種，要具體問題具體分析，其衡量的標(biāo)準(zhǔn)是有效性。

如果有多種統(tǒng)計技術(shù)可以應(yīng)用于同一目的，而且效果也基本相同，應(yīng)該盡量使用比較簡單的統(tǒng)計方法。另外，也可以在與強(qiáng)勢供應(yīng)商洽談時雙方約定使用何種統(tǒng)計方法、統(tǒng)計報表，方便雙方對問題的理解和溝通。

（二）品質(zhì)檢驗的管理

對供應(yīng)商的質(zhì)量控制來講，質(zhì)量檢驗的管理主要是進(jìn)貨檢驗的管理。針對強(qiáng)勢供應(yīng)商的特點，品質(zhì)檢驗管理應(yīng)該有所側(cè)重，下面將會對這方面進(jìn)行論述。批量生產(chǎn)時供應(yīng)商提供的產(chǎn)品一般屬于連續(xù)批量供貨的產(chǎn)品。一般來說，經(jīng)過了小批試制階段的改進(jìn)等措施，這時供應(yīng)商提供的產(chǎn)品，其質(zhì)量是比較穩(wěn)定的，其產(chǎn)品質(zhì)量的波動一般也是在允許范圍內(nèi)的。

但是，有時候也會有異常因素的入侵，產(chǎn)品突發(fā)性的波動，如果正是在此時供應(yīng)商質(zhì)量檢驗出現(xiàn)了疏忽，可能會有大批不合格品交付，所以企業(yè)要防止這種突發(fā)性質(zhì)量波動的產(chǎn)品投入使用。企業(yè)與供應(yīng)商是建立在信任基礎(chǔ)上的合同關(guān)系，強(qiáng)調(diào)互利共贏，但也應(yīng)意識到從根本目的來看，合同雙方是有各自經(jīng)濟(jì)利益的，所以企業(yè)應(yīng)該從自身的根本目的出發(fā)，對供應(yīng)商交付的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗和控制。

糾正措施階段

經(jīng)過進(jìn)貨檢驗，對供應(yīng)商提供的物料質(zhì)量進(jìn)行了判定，如果發(fā)現(xiàn)在不合格品是偶然的、個別的，在抽樣方案允許在范圍內(nèi)，不合格可能是由于供應(yīng)商產(chǎn)品實現(xiàn)系統(tǒng)的偶然波動引起的。那么，供應(yīng)商為了持續(xù)改進(jìn)、追求卓越可以進(jìn)一步實施改進(jìn)措施，進(jìn)一步減少不合格品、降低不合格率。

這里講的糾正措施，是指供應(yīng)商提供的產(chǎn)品不合格的性質(zhì)超過了標(biāo)準(zhǔn)的要求，這種不合格就不能認(rèn)為是供應(yīng)商產(chǎn)品實現(xiàn)系統(tǒng)的偶然波動引起的，應(yīng)認(rèn)為供應(yīng)商的產(chǎn)品實現(xiàn)過程中發(fā)生了異常波動，對這種異常波動，應(yīng)該查明原因，根除產(chǎn)生不合格的原因，必要時修訂有關(guān)文件，防止不合格的再次發(fā)生。

這里要注意，“糾正”和“糾正措施”是不同的，糾正措施是指為消除已發(fā)現(xiàn)的不合格或其它不期望情況的原因所采取的措施；糾正是為消除已發(fā)現(xiàn)的不合格所采取的措施。兩者的區(qū)別就在于，糾正措施需要查找產(chǎn)生不合格的原因并消除之，“糾正”的對象是不合格，“糾正措施”的對象是不合格的原因。

糾正措施完成以后，供應(yīng)商應(yīng)進(jìn)行跟蹤驗證，確保所采取的糾正措施的有效性。必要時，可以請企業(yè)的代表參與分析不合格產(chǎn)生的原因，參與糾正措施的制定和驗證，這樣可以使企業(yè)對糾正措施的有效性進(jìn)行確認(rèn)，有利于提高供應(yīng)商的信譽(yù)度和美譽(yù)度，方便今后開展工作。
以弱管強(qiáng)，的確不易，但通過對這個問題的深入分析，處理的方法可以概括為三句話：“有憑有據(jù)，據(jù)理力爭，以理服人。”在生產(chǎn)初期與對方確定好“憑據(jù)”；在生產(chǎn)過程中發(fā)生問題時要“力爭”；“服人”，在處理完問題后要讓人（強(qiáng)勢供應(yīng)商）服氣。

“憑據(jù)”是指雙方協(xié)商制定的各種規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，也可指發(fā)生問題時擺出來的事實、數(shù)據(jù)；“力爭”是指，企業(yè)作為弱勢，但是也不能妄自菲薄，要不卑不亢，堅決拒絕對方的無理要求，要盡力維護(hù)企業(yè)的利益；“服人”是“令人服氣”的意思，發(fā)生爭議要本著平等互利的態(tài)度協(xié)商解決，和為貴。

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文章來源： QualityIn質(zhì)量學(xué)院

編輯：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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