北京冬奧接近尾聲，“一墩難求”依然持續(xù)。如下是來(lái)自?shī)W林匹克天貓旗艦店的冰墩墩預(yù)售截圖，特別注明“付款后30天內(nèi)發(fā)貨。”發(fā)售預(yù)告是2月15日的，16日和17日兩天都沒有預(yù)售通知。為什么會(huì)造成這種局面呢？對(duì)于普通企業(yè)能有什么借鑒和啟發(fā)呢？從供應(yīng)鏈角度嘗試做一解釋，敬請(qǐng)參照和指正。

面對(duì)“一墩難求”，難免讓人想起兩年前的“一罩難求”，兩者的異同大致如下：

具體到供應(yīng)鏈，冰墩墩相對(duì)于口罩要復(fù)雜一些?？谡值亩倘敝饕枪?yīng)鏈問(wèn)題，尤其是對(duì)“采購(gòu)側(cè)（供應(yīng)鏈）”的管理問(wèn)題，當(dāng)時(shí)曾推文《口罩等防護(hù)用品短缺，采購(gòu)側(cè)供應(yīng)鏈值得反思》（點(diǎn)擊可以查看）。冰墩墩的供不應(yīng)求是不是同樣問(wèn)題呢？應(yīng)該是“有過(guò)之而無(wú)不及”，具體分析如下。

1、冰墩墩的供應(yīng)鏈

冰墩墩擁有熊貓形象和冰晶外殼。一只冰墩墩的生產(chǎn)分為硅膠外殼和毛絨熊貓兩部分。硅膠廠制作好外殼后，送至毛絨廠組裝，出售給零售商，最后面向消費(fèi)者。零售商、生產(chǎn)廠需要獲得冬奧組委會(huì)的授權(quán)，主要原材料供應(yīng)商的選擇需要組委會(huì)認(rèn)可。 

消費(fèi)者向零售商購(gòu)買冰墩墩，零售商向生產(chǎn)廠采購(gòu)冰墩墩，生產(chǎn)廠向其上游供應(yīng)商采購(gòu)毛絨材料和硅膠外殼。零售商的采購(gòu)，生產(chǎn)廠的采購(gòu)除了關(guān)注其直接供應(yīng)商外，還應(yīng)根據(jù)其能力和意愿，關(guān)注其二級(jí)、三級(jí)甚至更多層級(jí)的供應(yīng)商，由此形成的采購(gòu)側(cè)供應(yīng)鏈對(duì)是否缺貨客觀地發(fā)揮著作用。

2、一墩難求的原因

過(guò)去兩年一直“平淡無(wú)奇”的冰墩墩突然供不應(yīng)求，主要是由于“沒想到”，“超出想象”，冬奧吉祥物還能爆款？

（1）頂流追逐

1月底，尤其是冬奧會(huì)開幕前后，外國(guó)記者、政要、運(yùn)動(dòng)員們對(duì)冰墩墩的關(guān)注和贊美大量出現(xiàn)在社交平臺(tái)和重要媒體上，引發(fā)了巨大的傳播效應(yīng)和模仿效應(yīng)。網(wǎng)友隨后喊話“應(yīng)墩盡墩”，甚至“一戶一墩”、“人手一墩”。

（2）備貨不多

據(jù)說(shuō)開幕式前后有超100萬(wàn)網(wǎng)友涌入奧林匹克天貓官方旗艦店，冬奧吉祥物冰墩墩及許多周邊產(chǎn)品幾乎“秒空”。人民網(wǎng)北京2月13日電“北京冬奧組委相關(guān)負(fù)責(zé)人表示將盤活北京現(xiàn)有存量冰墩墩毛絨玩具7000只，支持各特許零售店限量銷售”。相對(duì)“秒空”，7000只存量簡(jiǎn)直就是杯水車薪。

（3）產(chǎn)能不足

冰墩墩有3個(gè)特許生產(chǎn)商，北京元隆雅圖、晉江恒盛、南通金鳳凰。晉江恒盛日產(chǎn)冰墩墩大約2000個(gè)，2月9日其負(fù)責(zé)人表示有80多萬(wàn)件的訂單。南通金鳳凰相關(guān)人員2月8日表示10天后日產(chǎn)量可達(dá)2000套。東莞眾盛橡膠是硅膠殼供應(yīng)商，2月8日相關(guān)人員表示近期新增40萬(wàn)外殼訂單，但他們廠只有2套模具，每天能做800至1000個(gè)硅膠外殼。

3、爆款要求供應(yīng)鏈快反

冰墩墩爆火，是冬奧會(huì)特許商品的狂歡，也是特許經(jīng)營(yíng)參與者們的盛宴。從現(xiàn)階段的情況來(lái)看，“缺貨”是困擾著特許生產(chǎn)商和零售商變現(xiàn)的最大問(wèn)題。爆款，需要的是供應(yīng)鏈的快響應(yīng)，快交付。爆款一旦顯現(xiàn)，需要供應(yīng)鏈上所有參與者快速行動(dòng)，類型齊套、數(shù)量齊套、時(shí)間齊套地向下游交付產(chǎn)品。

因?yàn)榇汗?jié)，當(dāng)一墩難求發(fā)生時(shí)，一些生產(chǎn)廠商還在放假中，即便有沒放假的，也因?yàn)楣と嘶剜l(xiāng)過(guò)年而沒有滿負(fù)荷生產(chǎn)。當(dāng)需求訂單井噴時(shí)，生產(chǎn)廠商才通知回鄉(xiāng)工人通過(guò)自駕和飛機(jī)快速返廠。工人回來(lái)了，結(jié)果原料短缺，尤其是硅膠外殼不能滿足需求。等到外殼廠復(fù)工生產(chǎn)了，卻發(fā)現(xiàn)自己的模具數(shù)量根本無(wú)法滿足生產(chǎn)任務(wù)，于是又緊急聯(lián)系模具供應(yīng)商加開模具。冰墩墩外殼的模具比較大，生產(chǎn)周期一般要15至20天，即便流程壓縮也需要8到10天。

于是就有了相關(guān)負(fù)責(zé)人的表態(tài)，晉江恒盛2月25號(hào)以后每天產(chǎn)能才能達(dá)到3-4萬(wàn)套，東莞眾盛硅膠正在計(jì)劃增加80套模具。爆款產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期很短。盡管冬奧組委市場(chǎng)開發(fā)部負(fù)責(zé)人表示“冬奧特許產(chǎn)品將至少持續(xù)銷售到6月底”，但隨著冬奧閉幕式的到來(lái)，吉祥物主力消費(fèi)群體的開學(xué)（國(guó)際奧委會(huì)數(shù)據(jù)為9周歲兒童），以及春節(jié)假期禮物需求的結(jié)束，加之不愿意下單后超長(zhǎng)等待的心理，對(duì)冰墩墩的需求熱度肯定會(huì)有所下降，盡管后續(xù)的冬殘奧會(huì)可能會(huì)迎來(lái)第二波高峰，但由于“再而衰”應(yīng)該不會(huì)持續(xù)太久。

4、爆款未知時(shí)，供應(yīng)鏈就得準(zhǔn)備

“沒有爆款，等死；有了爆款沒有支撐爆款的供應(yīng)鏈，找死”，這是近年被普遍接受的觀點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料反映，在計(jì)劃打造的爆款中，只有5%-10%會(huì)成為爆款，在成為爆款前誰(shuí)也無(wú)法準(zhǔn)確地知道哪個(gè)能成為爆款，因此就給支撐產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的準(zhǔn)備工作帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)?？鞎r(shí)尚行業(yè)通常是通過(guò)試銷來(lái)逐漸發(fā)現(xiàn)爆款，通過(guò)制定多種應(yīng)對(duì)預(yù)案和讓供應(yīng)商備料不備款來(lái)快速響應(yīng)和轉(zhuǎn)向。

由于之前的冬奧吉祥物都反應(yīng)平平，加之冰墩墩推出兩年也一直反響平淡，所以北京冬奧的特許參與者們盡管認(rèn)為銷量在開幕后會(huì)有所增加，但絕沒想到它會(huì)成為爆款，也就更沒有高效響應(yīng)的供應(yīng)鏈預(yù)案了。

東莞眾盛橡膠的相關(guān)人員反映，春節(jié)前曾突然接到20萬(wàn)的硅膠外殼訂單。但他們依然正常放假，正月初八復(fù)工時(shí)產(chǎn)能仍然是每天800到1000件，等到“一墩難求”充斥媒體后，才計(jì)劃增加模具，錯(cuò)過(guò)了寶貴的“模具準(zhǔn)備期”。為什么會(huì)是這樣呢？很可能20萬(wàn)訂單只是個(gè)意向，并不是真正的采購(gòu)訂單。每套開模成本兩三百萬(wàn)元，在形勢(shì)沒有明朗之前，作為中小企業(yè)不敢貿(mào)然去投入。

事實(shí)上，多數(shù)企業(yè)是“賺起賠不起的”，面對(duì)不確定通常都會(huì)保守應(yīng)對(duì)。然而，稍縱即逝的爆款“窗口期”是不會(huì)給產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈從頭開始的時(shí)間，需要的是已經(jīng)準(zhǔn)備好的供應(yīng)鏈馬上就能啟動(dòng)，即上面提到的“快響應(yīng)、快交付”。不敢投入還得隨時(shí)準(zhǔn)備啟動(dòng)，怎么才能解題。這就是鏈條上有魄力有能力的骨干企業(yè)可以發(fā)揮作用的地方，首先是建立鏈條上下游的信息共享機(jī)制，其次是建立協(xié)作齊套機(jī)制，再次是提前建立利益共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，必要時(shí)骨干企業(yè)得多承擔(dān)一些，比如改變之前的延后付款為提前付款。

冰墩墩的供應(yīng)鏈上，誰(shuí)是骨干企業(yè)呢？誰(shuí)有能力組織上下游提前儲(chǔ)備和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)呢？面對(duì)一墩難求，很多人想到了義烏企業(yè)，如果有他們的加入，局面將很快緩解。但是義烏沒有獲得特許授權(quán)的企業(yè)，不過(guò)沒有獲得授權(quán)，是不是連代工的機(jī)會(huì)都沒有了？從報(bào)道看，有的特許生產(chǎn)廠就啟用了代工廠。如果允許義烏或其他地區(qū)的加工廠作為特許第二、第三梯隊(duì)，或儲(chǔ)備代工廠，冰墩墩供應(yīng)鏈的快速響應(yīng)能力定會(huì)大大增強(qiáng)。

不過(guò)，支撐爆款的供應(yīng)鏈準(zhǔn)備，不一定非得冒險(xiǎn)投入，也可以創(chuàng)新地去尋找應(yīng)對(duì)方案。比如，冰墩墩硅膠外殼模具一套幾百萬(wàn)，如果真的形不成爆款，就可能血本無(wú)歸。但類似“新春特別版”冰墩墩就可以繞開硅膠殼模具的大投入，進(jìn)行應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

5、爆不了款怎么辦？

上文提到，在計(jì)劃打造的爆款中，只有5%-10%會(huì)成為爆款，其他的便會(huì)成為非爆款或無(wú)效款。非爆款怎么辦？快時(shí)尚行業(yè)認(rèn)為“非爆是款式和渠道及價(jià)位的不匹配”，在這個(gè)渠道不爆，不等于另個(gè)渠道不爆，換個(gè)渠道，調(diào)整價(jià)位，說(shuō)不定就能火了。

冰墩墩是火了，但它的同伴雪容融就寂寞了許多。沒關(guān)系，前者的價(jià)位是190元，后者就給它定90元價(jià)位。前者賣斷貨了，實(shí)行預(yù)售制，后者也可以搭前者的車，進(jìn)行預(yù)售，同樣也會(huì)有供不應(yīng)求的氛圍。冬奧會(huì)結(jié)束了，還有冬殘奧會(huì)，雪容融可是正宗冬殘奧會(huì)的吉祥物哦，它同樣也有文化性、藝術(shù)性，且可以種草炫耀的。另，據(jù)悉冬奧組委會(huì)的特許經(jīng)營(yíng)參與者們已經(jīng)開始實(shí)施“冬奧會(huì)閉幕后特許權(quán)益持續(xù)性變現(xiàn)的方案”了。

盡管因?yàn)橐庀氩坏降挠唵尉畤?，特許經(jīng)營(yíng)的參與者們收獲滿滿，但“因產(chǎn)量有限而錯(cuò)失大好機(jī)會(huì)”的事實(shí)客觀存在。特許權(quán)益是期望大量變現(xiàn)的，一墩難求，應(yīng)該不是人為控制，而是采購(gòu)側(cè)供應(yīng)鏈的掉鏈子。這里的采購(gòu)，不是采購(gòu)部門的采購(gòu)，而是整個(gè)企業(yè)或組織的采購(gòu)。面對(duì)快速變化的需求，供應(yīng)鏈上的骨干企業(yè)需要有格局，有擔(dān)當(dāng)，能創(chuàng)新地組織采購(gòu)側(cè)供應(yīng)鏈上的成員快速響應(yīng)。

文章來(lái)源：南通供應(yīng)鏈管理；作者：鄧恒進(jìn)；

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