隨著十二月的到來，2021年即將結(jié)束，越靠近年底，時間過得越快，每年的這個時間段對于經(jīng)銷商來說是忙碌的，既要忙著年末備貨促銷，又要著手總結(jié)公司一年來的發(fā)展情況，以及對明年的發(fā)展做一個規(guī)劃。

倉庫里還有一大堆的貨沒有出去，該怎么辦？很多經(jīng)銷商從十月國慶節(jié)就開始了一次次的壓貨、移倉，終端已經(jīng)飽和。但是出去的僅僅是庫存的一小部分，想要把剩下的產(chǎn)品賣出去，就有些頭疼了……那么經(jīng)銷商在年底必須要做的事情有哪些呢？

1、盤點目標完成情況

銷售目標的達成，是經(jīng)銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標的實際完成情況：

銷售目標。年初制定的年度銷售目標是否完成，自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達的銷售目標是否完成，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年，是增長還是下降，當然，我們還可以進一步分析各廠家在自己總體銷售額當中的比重，還要檢核過去的一年，新產(chǎn)品推廣目標是否完成等。

利潤目標。一些經(jīng)銷商往往對銷量有概念，銷量與利潤，確實有關系，但作為經(jīng)銷商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品，給自己帶來的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬不要含含糊糊，因為如果一個經(jīng)銷商老板，不能有一個清晰的利潤目標，就無法知道來年應該怎樣組建團隊，拓展市場，如何進行市場投入，投入多少。因此，檢核一年的利潤目標是否達成及達成多少，對第二年的市場運作至關重要。

2、制定來年企業(yè)整體經(jīng)營計劃

總結(jié)過去一年的目標完成情況，是檢討既往過失，吸取好的經(jīng)驗教訓，對來年的營銷計劃有指導幫助作用，而未來一年的企業(yè)規(guī)劃不僅僅有營銷層面的，還包括企業(yè)結(jié)構調(diào)整、團隊建設等等。

營銷目標。在總結(jié)上一年的目標完成情況后，結(jié)合廠家給到的任務，以及企業(yè)自身的發(fā)展來制定新一年的營銷目標，包括銷售額目標、利潤目標、產(chǎn)品結(jié)構目標、新產(chǎn)品推廣目標等等，可適當高于廠家要求，記得一定要參照往年市場規(guī)律、商品市場表現(xiàn)、和下游鋪貨投入等數(shù)據(jù)，切記不要全憑感覺定一個“假大空”的數(shù)值。

實施計劃。目標數(shù)據(jù)值制定后，經(jīng)銷商還要制定如何去實現(xiàn)它的計劃，比如學會從營銷4P策略（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）入手，新品如何選，如何最優(yōu)定價，要開發(fā)哪些渠道，安排哪些營銷活動，最終又如何考核等。

3、網(wǎng)點開發(fā)

沒有網(wǎng)點就沒有銷售渠道，開發(fā)新網(wǎng)點成為重中之重的問題。很多經(jīng)銷商朋友們認為，同一個區(qū)域開發(fā)一個客戶銷售渠道少，銷量自然也少，而開發(fā)多個客戶銷量就多。然而現(xiàn)實不一定是這樣的，開發(fā)多個客戶容易有價格戰(zhàn)，同一區(qū)域內(nèi)形成惡性競爭。可根據(jù)區(qū)域內(nèi)銷售情況制定網(wǎng)點數(shù)量，同時避免近距離區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)重復網(wǎng)點，既避免不良競爭又能提高銷售。

4、客情維護

你有多久沒有去終端門店拜訪過了？你知道終端囤積多少貨物嗎？你知道終端產(chǎn)品銷量如何了嗎？客情維護是維系經(jīng)銷商與終端的重要紐帶?？赡芤驗槟愕囊痪潢P心和問候，終端老板就會用心去推你的產(chǎn)品，感情都是維護出來的，客情是積累起來的，穩(wěn)定的客情基礎，才能持續(xù)不斷的提升銷量。

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文章來源：銷售與市場

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