馬化騰說：C端已經(jīng)接近尾聲，不管是京東淘寶還是騰訊，他們做的都是C端，B端才是未來，未來就是看誰能對B端進(jìn)行服務(wù)。而阿里的參謀長曾鳴也曾經(jīng)說：未來五年的趨勢是S2B2C。那到底什么是S2B2C模式？企業(yè)應(yīng)該怎么從中間商轉(zhuǎn)成賦能商呢？

S2B2C中，S即是大供貨商，B指渠道商，C為顧客。目前絕大部分的傳統(tǒng)企業(yè)都屬于B端，幫助生產(chǎn)廠商銷售產(chǎn)品，來賺取提成。

常規(guī)我們把公司分成以下幾類：

第一類叫做B2C行業(yè)。行業(yè)代表就是京東。

第二類叫做B2B2C的行業(yè)。比如工廠，或者一級批發(fā)商，要通過二級批發(fā)商或者叫渠道商到達(dá)C端用戶，這個(gè)叫B2B2C。

01渠道商的未來

像B2B2C這種模式，下游還有經(jīng)銷商的這類批發(fā)商的企業(yè)，未來只有兩種方式可以做：

第一種就是“上天”：因?yàn)榍郎唐鸬氖沁B接上下游的作用，我們通常把它叫做上下游的搬運(yùn)工。但是，如果你只是在做搬運(yùn)工，只賺中間商的差價(jià)，毫無疑問，這個(gè)公司是沒有出路和未來的。

短時(shí)間來看，渠道商是不會直接消亡的，因?yàn)閺S家需要各個(gè)地區(qū)的渠道商，來跟它們對接服務(wù)，像倉儲、物流、售后等等，這都是由渠道商來提供服務(wù)的。但是渠道商會轉(zhuǎn)型，你如果還按以前的方式做渠道商，你肯定會成為炮灰的。

第二種方式，也叫“下地”：怎么轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)成什么？就一句話，從渠道轉(zhuǎn)成賦能，從B2B2C轉(zhuǎn)成S2B2C。所謂的賦能，簡單來說就是做服務(wù)。

02傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型案例分析

那么不同行業(yè)如何轉(zhuǎn)型去做服務(wù)呢？抓住用戶的痛點(diǎn)。

比如說做母嬰產(chǎn)品的渠道商，要明確的是：客戶不是要你的貨物，而是要你的解決方案。所以你不是賣貨的，而是賣解決方案的。

比方說做藥品批發(fā)的公司，它是選擇跟醫(yī)院合作呢，還是選擇跟終端門店合作呢？答案肯定不言而喻，選擇跟醫(yī)院合作。

美國的一家公司叫卡地納，現(xiàn)在有一半的醫(yī)院，都是從它們公司采購藥品。但在上個(gè)世紀(jì)九十年代，它們公司的藥也跟同行打價(jià)格戰(zhàn)，最后利潤低到只有百分之一，眼看公司熬不住了。窮則思變，后來，這家公司的決策者說：客戶真正需要的不是我們的藥，而是需要我們提供藥房管理的解決方案。

因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)醫(yī)院都不會做藥房管理，庫存管理匱，藥劑師嚴(yán)重缺人等等，這都是醫(yī)院的痛點(diǎn)。所以，他最后就研發(fā)了一個(gè)歐文藥房系統(tǒng)，來幫醫(yī)院做藥房托管。隨后，美國有一半的醫(yī)院都是用他這個(gè)歐文藥房系統(tǒng)，那你都用了我的藥房，那要肯定從我們家拿藥，這就是典型的從中間商變成賦能商。

03傳統(tǒng)B端企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？

只要是B端企業(yè)，也就是中間商，要考慮以下的兩個(gè)問題：

第一：你的下游有什么痛點(diǎn)？

第二：你可以為下游的痛點(diǎn)提供什么解決方案？

這兩個(gè)問題解決，做B端生意的思維就完全變了。

比如重慶，有個(gè)做母嬰渠道商的企業(yè)老板。做了十幾年了，以前是自己開終端門店，后來他發(fā)現(xiàn)終端門店太難管，于是改成去做代理商，也就是上游的中間商。

后來他發(fā)現(xiàn)中間商未來很麻煩，甚至未來中間商會成為炮灰，所以只能成為賦能。他做了以下的改變：

首先，要為底下的門店連鎖做一對一團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練。

其次，幫助下游零售商策劃營銷活動，再加上團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練業(yè)績，可能業(yè)績就能翻上好幾倍。

所以，大家同樣都是賣母嬰的產(chǎn)品，但是零售商就愿意跟他合作，因?yàn)樗皇菃渭冑u貨的公司，他是一家賣服務(wù)的公司，順便賣點(diǎn)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)跟營銷設(shè)計(jì)。在他的行業(yè)里面，他把這個(gè)做很好。

通過上面的兩個(gè)案例，希望老板朋友明白S2B2C商業(yè)模式，是怎么從中間商未來變成賦能商的。

文章來源：老板幫

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