什么是教育OMO ？

2017 年 11 月 22 日，創(chuàng)新工場董事長兼 CEO 李開復在經濟學人（The Economist）雜志的 The World in 2018 特輯發(fā)表專欄文章《 Meet OMO sapiens 》提到 OMO 的概念，以及它給生活帶來的改變，引起廣泛的社會反響。

OMO 即 Online-Merge-Offline，字面意思是線上與線下的融合。OMO 的背后有幾大驅動因素，移動支付的普及、線上+線下流量獲取和數據化、真實世界數據化、物流生產自動化等等。而教育行業(yè)的 OMO 模式是指以提升教學效果與體驗為核心，通過互聯(lián)網、人工智能和大數據等新技術打通各環(huán)節(jié)的數據，并深度融合線上與線下的學習場景，實現標準化的流程與個性化的服務。

從核心目的上來說，OMO 模式本質上是一種方式，向市場、學生和家長提供更優(yōu)質的產品和服務才是最終目的。機構應該以終為始，搭建自身的 OMO 模式。

從關鍵手段來說，通過新技術打通課前、課中和課后全場景的學情數據，使得老師能夠做到個性化輔導，家長能夠知道孩子的學習情況。

從學習場景來說，線上與線下不再是平行的學習場景，而是根據學生的需求，將線上與線下的產品與服務深度融合，重置學習的時間與空間。從最終結果來說，OMO 模式能實現標準化的流程，包括業(yè)務流程、管理流程、教學流程等，最大限度地提高機構的運營效率，并使得學生在標準化的流程下獲得千人千面的個性化學習體驗，提高學習效果。

一言以蔽之，OMO 模式可實現從教研、師訓、管理、獲客到交付，教育行業(yè)全流程的變革。

那 OMO 的核心邏輯是什么？重塑業(yè)務流程和提升教學效果。所謂重塑業(yè)務流程，以獲客流程來舉例，可見一斑。

所謂提升教學效果，則可從時間原則、空間原則兩方面闡述。

對于線下機構而言，尤其是 K12 的春季班和秋季班，以及藝術教育等，學生通常只能在線教學甚至答疑，影響學習的連貫性。而 OMO 模式可實現“0-0-7”式學習模式。OMO 模式有效整合了線上和線下的學習場景，學生在周中可通過線上學習或練習，周末在線下門店進行教學，或者借助人工智能等技術實現 24 小時答疑服務。

傳統(tǒng)培訓模式單一的學習場景。無論是在線教育，還是線下機構，均只能為學生提供單一的學習場景。對于中小學生而言，長時間在單一場景內可能會導致注意力分散，學習效率低下。而OMO 模式多重場景提高學習趣味性。比如，在教室學習過程中，通過視頻連線外教增加英語交流的氛圍，既能引起學生學習興趣，又能豐富課堂場景，提高學生的學習效率。

教育OMO為什么火了？

OMO 模式自 2017 年被提出后，一直都被業(yè)界所重視，比如精銳教育在 2019 年提出要投入 30 億元進行 OMO 模式的建設。但是，彼時 OMO 模式還遠未被行業(yè)所充分認知并紛紛表達轉型意愿。而 2020 年初，疫情使得線下無法上課，只能轉型線上。各大機構或無奈停課，或轉型線上。教育 OMO 模式迅速大火。

教育 OMO 為什么火？

首先，教育行業(yè)本身有諸多痛點。線下教育，在需求端，對家長與學生來說，教育資源不均衡、時間成本過高。在供給端，對線下教育機構來說，異地擴張難度大、規(guī)模化發(fā)展難、運營成本高。而在線教育課堂體驗不佳，獲客成本普遍高企。

其次，下沉市場消費潛力爆發(fā)，但缺乏優(yōu)質教育資源滿足其需求。供需不匹配的矛盾，為新模式的出現奠定了市場機會。

再者，新一代家長的教育觀念更加多元化，對于教育機構的服務、教學等環(huán)節(jié)提出新的要求，也更愿意嘗試新的教育模式。

此外，人工智能、大數據和 5G 等新技術為新的教育模式奠定了基礎。

加之政策的激勵作用。政府鼓勵教育行業(yè)線上線下教育良性互動、鼓勵科技與教育的深度融合。

恰逢疫情加速線下機構對 OMO 模式的探索。據調查，大多數的線下機構表示疫情后將采用OMO同步聯(lián)動模式。

總而言之，OMO 模式的轉型因素已基本成熟。對于線下機構和線上機構，無論從內部原因，還是外部原因，各大機構都有充足的理由以及必需的條件進行 OMO 轉型。

即使沒有發(fā)生疫情，教育行業(yè)往 OMO 模式轉型也是必然趨勢。因為在線教育的出現使得教育場景出現了分離，同時也暴露了線下教育的缺陷。那么，融合在線教育和線下教育的優(yōu)勢而誕生新的教育模式，也是行業(yè)發(fā)展的必然邏輯。

教育OMO與教育O2O什么關系？

2020 年 O2O 在教育行業(yè)的大火，不禁叫人回想起 2014 年前后 O2O 模式對教育行業(yè)的席卷。

O2O 模式在教育行業(yè)的應用主要有兩種：第一種是線上的 O2O 平臺，即線上選擇老師并完成交易，然后老師上門服務，如瘋狂老師和輕輕家教等；第二種是線下的 O2O 平臺，即在體驗店選課并完成交易，然后老師上門教學，如星空琴行。

彼時人人期待  O2O 模式將徹底變革教育行業(yè)，并帶來巨大的收益。但是，隨著大量資本的涌入以及數萬機構的成立或轉型，O2O 模式卻在一兩年內就銷聲匿跡。OMO 模式同樣涉及到線下和線上場景的打通，似乎與 O2O 模式異曲同工。

那么，OMO 模式是否也會走向 O2O 模式的結局呢？

在回答這個問題前，先試想一下教育 O2O 模式為何失??？主要原因有二，一是教育服務低頻且客單價高，用戶決策重。一次訂單的成交需要付出高額的資金和時間方面的沉沒成本；二是商業(yè)模式不健康。教育 O2O 模式依賴高額補貼獲客和爭搶優(yōu)質教師，導致首單基本都虧損。但服務質量良莠不齊以及用戶對平臺的粘性低，使得續(xù)費率很低，只能陷入拉新-虧損的惡性循環(huán)。

那教育 OMO 模式與 O2O 模式的根本區(qū)別是什么？

首先，是解決的問題不同。教育行業(yè)的核心訴求是提升學習效果。O2O 模式切入的只是交易環(huán)節(jié)，解決的只是老師與學生之間的高效且低成本的匹配問題，而核心的教學效果受制于偶然因素。但是 OMO 模式切入的是以教學為核心的全流程，能夠解決學生和家長在教學與服務方面的主要痛點，也能夠解決機構在獲客與運營方面的問題。

再者，發(fā)展的路徑不同。教育 O2O 模式是在資本過熱的情況被人為快速催熟，大量的資源被投入到爭搶用戶與老師，而未能改善整個商業(yè)模式。但是教育 OMO 模式是在市場回歸理性的條件下循序漸進地發(fā)展，無論頭部企業(yè)，還是中小機構均穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進 OMO 模式的建立。

因此，與 O2O 模式只切入交易環(huán)節(jié)不同，OMO 模式對教育行業(yè)的全流程進行改造升級，能夠提高機構的運營效率，優(yōu)化用戶的服務體驗。OMO 模式不會重演 O2O 模式的結局，而是對教育行業(yè)未來發(fā)展具有深遠意義的新形態(tài)。

教育OMO轉型現狀如何？

OMO 模式至今發(fā)展已有三年。三年時間，是否已形成幾種比較典型的模式？通過這些典型模式，又是否可揭示出 OMO 模式當前整體發(fā)展狀況？

總結來說，當前 OMO 模式有四種主要類型，兩種屬 Pre - OMO 階段，兩種屬 OMO 1.0 階段。

Pre - OMO 階段的「O+O」模式不多言，重點講下獲客 OMO 模式，即通過線下體驗店在獲客端實現線上和線下的結合。

在線教育的關鍵痛點有二：

一是獲客成本高企。與線下機構不同，在線教育缺少天然的流量入口，需要大量的營銷投放，因此獲客成本較高。而且，隨著在線教育的激烈競爭以及流量成本上升，獲客成本仍不見頂。因此，在線教育急需新的流量入口；

二是缺乏本地化優(yōu)勢。由于中國各省份的教材和考試重點不同，標準化課程難以滿足每位學生的需求。但在線教育通常由總部所在地招聘老師并統(tǒng)一標準化教學，難以兼顧不同地區(qū)的教學重點。

但以線下體驗店為核心的獲客模式，線下門店作為天然的流量入口，能夠將線下機構的流量往線上導，從而提高線下體驗店的坪效，并在線上形成精準的用戶社群，通過線上運營增加客戶的黏性和不斷地提升社群用戶的轉化率，形成完整的流量循環(huán)體系。

OMO 1.0 模式的雙師課堂，近年來也發(fā)展迅速。雙師課堂的誕生，源于下沉市場的優(yōu)質師資資源匱乏和巨頭在下沉市場擴張難。而雙師課堂既可以解決名師資源瓶頸問題，且優(yōu)秀教師大班授課收入提高也有助于減少其流動性，又可以通過線下機構做好本地化服務以及本地招生。

而從細分賽道來看，由于每個細分品類都有不同的特點，比如學生類型不同、教授的知識不同等，各細分賽道在進行 OMO 模式轉型時模式也不盡相同，每個賽道目前 OMO 模式的轉型進展不一。

在 To B 為主的技術供應商層面，目前還未有 OMO 完整技術的供應商，但有許多線上教學和管理的產品，能夠為線下機構觸網提供基礎支持，也為 OMO 模式奠定基礎。

綜合方案供應商中，一方面是頭部企業(yè)以雙師課堂攻占下沉市場，另一方面是提供完整的線上產品解決方案。二者都能夠幫助線下機構短期內獲得線上和線下教學的能力。

在 To C 為主的培訓機構層面，具體來說，K12 賽道是 OMO 模式轉型最為火熱的賽道，轉型時間最早，轉型路徑也最豐富。素質教育賽道本身轉型難度較大，但受疫情影響，各大機構對 OMO 模式轉型的熱情高漲。職業(yè)教育賽道 OMO 模式轉型熱度較低，部分玩家在 2014 年前后就開始試圖融合線上線下，但融合程度較低。國際教育賽道除語言培訓外，其他更細分賽道（如國際游學等）對線下場景的依賴程度較高，短期內很難進行轉型。

最后，作為當前教育行業(yè)最具代表性的機構，來看下新東方和好未來對 OMO 模式的布局和進展如何。

同樣在業(yè)內較早開始布局 OMO 模式，雙巨頭持續(xù)關注 OMO 轉型，但轉型方式有所不同。新東方更注重自身核心業(yè)務的 OMO 轉型，探索出東方優(yōu)播、留學考試融合態(tài)產品等不同模式；好未來則持更加開放的態(tài)度，除未來魔法校專注雙師課堂的加盟業(yè)務外，還積極開放直播云、教研云等技術平臺賦能全行業(yè)，但自身的核心業(yè)務轉型則相對謹慎。

此外，新東方更傾向于開發(fā) To C 的產品，親自下場進行 OMO 模式的轉型。好未來除了在自己的核心業(yè)務上進行 OMO 模式轉型外，也為行業(yè)內中小機構提供 OMO 轉型的底層平臺和綜合解決方案。整體來說，好未來 To B，新東方 To C。

但總體來說，如新東方、好未來等頭部機構對于 OMO 模式還處于探索階段，而大多數的中小機構還處于觀望階段。

OMO 模式轉型已勢不可擋，為何仍在觀望？

首先，線上機構轉型 OMO 模式，仍有兩大痛點。

第一，盈利問題。由于流量成本昂貴，以及線上課程的客單價低，導致目前大多數的線上機構還未盈利。如果此時再轉型 OMO 模式，額外增加大量成本，并且前景還不可知。

第二，運營問題。線上機構的團隊多是互聯(lián)網背景出身，對于線下運營的經驗還不足。而且，線下的模式更重，成本更高，大幅增加了機構的負擔。

而線下機構轉型 OMO 模式，同樣痛點有二。

第一，技術問題。OMO 對 AI、大數據、云計算、物聯(lián)網等技術的要求都比較高，而線下機構的基因和團隊都很傳統(tǒng)。機構既需要專業(yè)人員進行設計和安裝，又需要現有員工熟練使用新系統(tǒng)或設備，難度都很高。

第二，思維問題。線上機構由于互聯(lián)網的洗禮，對于新模式和新技術接受程度更高。但線下機構（尤其是低線城市的中小機構）的管理方式和教學理念都比較傳統(tǒng)，很難快速轉型新模式。

教育 OMO 是否有對標研究模式？

OMO 模式在教育行業(yè)是首次出現的新模式，目前仍處于初步階段，又存在諸多比如盈利問題、運營問題等諸多痛點，那是否有其他行業(yè)的類似模式可為教育行業(yè) OMO 模式提供啟示？

答案是新零售。

教育 OMO 模式本質上是現代科技對傳統(tǒng)行業(yè)的變革，而在傳統(tǒng)行業(yè)的數字化轉型中，零售業(yè)的新零售模式發(fā)展相對成熟。因此，對新零售的研究能夠幫助我們理解教育 OMO 模式發(fā)展的難點與終局。

如下圖所示，新零售與教育 OMO 模式都涉及多場景融合、全流程打通、以數據為驅動和以體驗為核心，二者整體邏輯相同，僅在目標市場、客單價等細節(jié)有所差異。

新零售有無人零售、生鮮類商超和智慧門店三種主要模式，但是無人零售至今幾乎銷聲匿跡，而生鮮類商超和智慧門店還有強勁的發(fā)展勢頭。對比三種模式的差異，新零售對教育 OMO 的啟示，主要有三：

第一，聚焦用戶的真實需求。

以盒馬鮮生為代表的生鮮類商超敏銳地抓住了消費升級背景下的一線城市的中產階級對于生鮮品質的要求，再通過線上與線下相結合的消費場景方便消費者便捷地購買生鮮產品，全方位提升購物體驗。

反觀無人零售，確實為消費者提供了新的消費體驗，但無人值守的購物模式實現自由購物的同時，也創(chuàng)造了冰冷的購物環(huán)境。而且，消費者的真實需求是以合適的價格購買到滿意的商品，但無人零售并未給消費者提供這方面的新體驗。

教育機構在進行 OMO 模式轉型時，需要注意新時代下家長與學生的新需求，并且是最核心的剛性需求。而不應該聚焦低頻的非剛性需求。

第二，回歸行業(yè)的核心訴求。

零售業(yè)的核心訴求是基于商品的服務，需要滿足消費者對于商品品質與服務質量的要求。為了滿足消費者的要求，以盒馬鮮生為代表的新零售探索出線上與線下結合的消費場景、多種業(yè)態(tài)組合以及現代科技賦能的模式。但部分無人零售的機構卻本末倒置，首先考慮技術如何應用在零售業(yè)，而非如何滿足和提高消費者的核心訴求。

大數據、人工智能與互聯(lián)網都是教育 OMO 模式的手段，而提高教學效果和優(yōu)化服務體驗才是教學行業(yè)的核心訴求。因此，教育機構需要從學生與家長的核心訴求出發(fā)，再去思考如何通過技術來滿足這些訴求。

第三，實現正向的現金流。

任何模式創(chuàng)新都應該建立在健康的盈利模型上。無人零售減去了相對便宜的人力成本，并增加了更為昂貴的設備成本，而且零售業(yè)本身毛利就降低，設備與人力的成本差在很長時間內都難以打平。盒馬鮮生聚焦高毛利的生鮮產品，配合后端的運營效率，使得盈利相對簡單。因此，無人零售一旦融資不到位便難以維持，自身造血能力較差。

教育機構在進行 OMO 轉型時，首要考慮的是自身是否能夠實現正向的現金流，否則即使規(guī)模做大，也很難盈利。尤其是采用的新設備或新技術手段，它所帶來的收益能夠在多長時間內覆蓋掉成本。

OMO 模式未來發(fā)展如何？

從發(fā)展階段來說，OMO 模式轉型有在線化、數據化、智能化三個階段，從在線化到數據化再到智能化，最終實現消解線上線下學習場景的邊界，形成以科技驅動的新的學習場景。

所謂新的學習場景，即通過學情數據與業(yè)務數據實現流程標準化與服務個性化的協(xié)調。

在 OMO 模式下，學情數據可促進學習體驗的個性化。系統(tǒng)將記錄學生線上線下學習軌跡，生成個性化學習檔案，據此為學生提供針對性的學習方案，包括老師的教學方案以及個性化題庫。

同時，在 OMO 模式下，業(yè)務數據可打造管理流程的標準化。一方面是教學的標準化，即使學生的學習是個性化的，但是學習的內容及其生成都是基于同一的邏輯和共通的內容庫，根據學生的情況進行個性化匹配。另一方面是運營的標準化，從前端投放、轉化和獲客，到后端服務、留存和續(xù)費，所有的環(huán)節(jié)都將基于標準化的程序。

最終，依托數據，機構內部形成標準化的流程，實現降低成本和提高效率，而機構輸出的內容則為學員提供個性化的內容，優(yōu)化服務體驗并提高學習效果。

但不同賽道或不同機構的 OMO 模式不一而同，因而教育機構需根據自身實力與需求選擇合適的轉型方式。

對大機構來說，由于擁有較強的資金儲備和人才吸引力，具有獨立開發(fā) OMO 模式的技術研發(fā)能力和創(chuàng)新能力，更適合以自研完成 OMO 模式轉型。

盡管自研 OMO 模式具有重重困難，不過一旦搭建完成，能夠極大地提供機構的競爭力，無論是內部的管理效果，還是向外輸出的教學成果。

對中小機構來說，更適合與第三方機構合作完成 OMO 模式轉型。一是因為成本適合。自研 OMO 需要從底層技術、系統(tǒng)開發(fā)和模式設計出發(fā)，耗費大量的資金與時間，遠超中小機構的能力范圍。但采購現成的第三方解決方案，既節(jié)省了資金與人力成本，又能較快完成 OMO 模式，在本地市場競爭中拔得頭籌；二來時間節(jié)點適合，至少在未來 3 年內，OMO 模式仍將處于探索階段。探索意味著較大的試錯成本，中小機構未必能夠承擔。因此，等待頭部機構的 OMO 模式初顯成效，再參考頭部機構的做法以及現有的第三方解決方案進行轉型，是更加穩(wěn)妥的方案。

并且，對于一二線城市的中小機構而言，本身就在與大機構的競爭中處于弱勢地位。一旦大機構完成 OMO 轉型，教學效果與運營效率取得巨大提升，中小機構則更加困難。因此，中小機構需要選擇適合的時間點進入，實現成本最小化與收益最大化，這是中小機構獲得競爭優(yōu)勢的關鍵。

對于三四線城市的中小機構而言，不會面對大機構的直接競爭，可以在 OMO 模式在一二線城市成功驗證后，再采購相關方案進行轉型。

而看向更遠的未來，從線下教育到在線教育，再到 OMO 模式，本質上都是場景遷移驅動模式更新。當 OMO 模式成為教育行業(yè)的常態(tài)后，下一階段的基本模式將跳出場景遷移的邏輯，轉向角色變革（如教師角色的改變）或效果變革（如應試標準的改變）。

文章來源：多鯨教育研究院；

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