主流的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)覆蓋B2C和B2B兩種，由于兩種平臺(tái)本身的業(yè)務(wù)模式、目標(biāo)客群、產(chǎn)品架構(gòu)和功能流程的不同，導(dǎo)致B2C電商系統(tǒng)和B2B電商平臺(tái)在整體平臺(tái)運(yùn)營策略和能力模型上截然不同。

基于互聯(lián)網(wǎng)用戶、產(chǎn)品、渠道、觸點(diǎn)特性，進(jìn)行四維匹配，區(qū)分平臺(tái)現(xiàn)有業(yè)務(wù)，配置分類個(gè)性化標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷推廣的精準(zhǔn)化和客戶有效轉(zhuǎn)化，對標(biāo)簽化活動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行沉淀及快速復(fù)制。

互聯(lián)網(wǎng)客戶、產(chǎn)品和渠道形成的價(jià)值閉環(huán)服務(wù)鏈，注重用戶、產(chǎn)品與渠道的匹配，每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶在不同渠道對不同產(chǎn)品的訴求都不一樣，每種承載的渠道本身有其自身的特點(diǎn)，就要求產(chǎn)品根據(jù)不同渠道的特性針對性向特定的目標(biāo)群體進(jìn)行定向推送。

基于來訪用戶的行為軌跡，從新用戶引導(dǎo)注冊、爆款熱銷產(chǎn)品推薦、高客單價(jià)產(chǎn)品引導(dǎo)到老客戶二次營銷，建立商城客戶全流程營銷，提高用戶轉(zhuǎn)化和購物頻次。

B2B平臺(tái)運(yùn)營核心策略

（1）企業(yè)商城運(yùn)營團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)調(diào)整細(xì)分，依據(jù)平臺(tái)行業(yè)配置專屬行業(yè)運(yùn)營人員，專注行業(yè)企業(yè)實(shí)際需求調(diào)研和需求解決方案提供，以行業(yè)企業(yè)線下供應(yīng)采購案例為切入點(diǎn)，采取行業(yè)企業(yè)高層宣講會(huì)、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展趨勢和優(yōu)勢介紹、幫助企業(yè)搭建網(wǎng)絡(luò)渠道、引導(dǎo)企業(yè)線上交易的方法，由淺入深、逐步引導(dǎo)、培育行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)交易行為；

（2）跟蹤平臺(tái)行業(yè)企業(yè)供應(yīng)信息，從采購信息中匹配供應(yīng)信息，定位行業(yè)供應(yīng)企業(yè)，及時(shí)為行業(yè)企業(yè)提供高度吻合匹配的意向采購?fù)扑]信息，并撮合成交；采取平臺(tái)系統(tǒng)自動(dòng)智能匹配推送+人工定期采購意向篩選推薦方式，提供專業(yè)服務(wù)；

（3）定期策劃針對特定行業(yè)的線下供求對接會(huì)，最好以行業(yè)轉(zhuǎn)季、節(jié)日等時(shí)間節(jié)點(diǎn)為切入點(diǎn)，組織大型線下供求對接會(huì)，參與對接會(huì)供應(yīng)企業(yè)必須為平臺(tái)認(rèn)證會(huì)員，采購商面向線上線下有采購意向的行業(yè)客戶，定期為行業(yè)企業(yè)提供具有高質(zhì)量意向的采購客戶；

（4）企業(yè)商城運(yùn)營的重點(diǎn)在于吸引大量高質(zhì)量的采購商到平臺(tái)發(fā)布采購信息，前期側(cè)重采購商的引入和招商，并制定完善的采購商入駐優(yōu)惠政策和簡潔流程，在形成平臺(tái)“采購信息：供應(yīng)信息=3:1”的基礎(chǔ)上，通過平臺(tái)和人工需求對接引導(dǎo)，即可進(jìn)入平臺(tái)的良性循環(huán)。

發(fā)展方法：B2B企業(yè)商城網(wǎng)站發(fā)展以“采購商海量采購信息”為核心，依據(jù)行業(yè)專屬運(yùn)營人員，深入線下行業(yè)企業(yè)實(shí)際采購需求，洽談并通過企業(yè)不同層次人員的宣講介紹，由淺入深，逐步引導(dǎo)其將線下的采購需求發(fā)布到線上平臺(tái)（前期由運(yùn)營人員協(xié)助發(fā)布），并制定各種采購商入駐優(yōu)惠政策，刺激吸引采購商進(jìn)駐并發(fā)布采購信息，在平臺(tái)高質(zhì)量采購信息匯集到一定程度，行業(yè)供應(yīng)商企業(yè)會(huì)自然進(jìn)駐，形成行業(yè)良性生態(tài)圈。

發(fā)展路徑和建議：

企業(yè)商城網(wǎng)站發(fā)展路徑分為三個(gè)階段：第一階段為上線一年到兩年內(nèi)，屬于信息匯集期，即平臺(tái)通過各種線上線下營銷推廣方式，吸引采購商和供應(yīng)商入駐平臺(tái)并發(fā)布供求信息，待供應(yīng)信息與采購信息量比例為1:3時(shí)，供求信息量基數(shù)至少在5000以上，處于平臺(tái)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累期；

而后即進(jìn)入平臺(tái)的第二發(fā)展階段（上線第二年到第三年），屬于交易撮合、銷售額快速提升期，此階段工作重點(diǎn)在于基于供應(yīng)鏈上下游企業(yè)需求匹配并自動(dòng)推送，通過系統(tǒng)+人工方式推送并撮合供求信息企業(yè)成交，同時(shí)策劃組織線上線下各種供求對接會(huì)，將采購商與供應(yīng)商需求通過展會(huì)形式進(jìn)行直接對接，形成平臺(tái)供應(yīng)鏈整體解決方案。（此階段開始基于第一階段積累的數(shù)據(jù)，向行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)提供訂單融資、倉單融資、供應(yīng)鏈融資等金融服務(wù)）

第三階段即屬于信用支付、金融業(yè)務(wù)膨脹期（上線第三年開始），通過前期基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累和供應(yīng)鏈管理平臺(tái)上下游交易撮合，已經(jīng)建立起企業(yè)商城不同行業(yè)客戶的信用等級數(shù)據(jù)，因此可以面向行業(yè)企業(yè)提供不同額度的信用貸款、供應(yīng)鏈融資、交易流水貸款等多種形式的金融服務(wù)，此階段重點(diǎn)在于建設(shè)和完善平臺(tái)金融產(chǎn)品的服務(wù)流程和規(guī)則，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

文章來源：B2B產(chǎn)業(yè)研究院；

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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