最近，關于“垂直電商”的談論越來越多，面對越來越高的流量獲取成本，垂直電商受其規(guī)模小、會員少的影響在發(fā)展的道路上遇到了重重阻礙。

在發(fā)展的過程中，垂直電商產(chǎn)生了分化，目前已分成了三個流派：第一個是平臺化發(fā)展流派，以凡客誠品為代表；第二個是社交化和分眾化發(fā)展流派，以樂蜂網(wǎng)為代表；第三個是細分朝小眾化發(fā)展的流派，以大樸網(wǎng)為代表。下面，就以這三大代表為例對垂直電商的三種求生方式進行講述。

凡客誠品：向開放平臺轉(zhuǎn)型

凡客誠品發(fā)展垂直電商有優(yōu)勢，也有劣勢：

優(yōu)勢：凡客誠品有很大的經(jīng)營規(guī)模，經(jīng)營的商品種類較為豐富。

劣勢：品牌化還是平臺化難以抉擇，局面較為尷尬。 

面對競爭日益激烈的電商市場，以打造中國互聯(lián)網(wǎng)服裝第一品牌為發(fā)展目標的凡客誠品，為了避免走向死地的結局，正在加速向開放平臺轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型的過程中，凡客誠品同時邁出了兩步：

1、入駐綜合型平臺電商，與之取得戰(zhàn)略合作關系

目前，凡客誠品已成功入駐京東、天貓、蘇寧等平臺電商，成功地邁出了轉(zhuǎn)型的第一步。

2、打造B2C平臺

凡客誠品在保留自有品牌的基礎上，與諸多第三方品牌聯(lián)盟開展網(wǎng)絡銷售，立志將其打造成全開放的電商平臺。在這個過程中，稍不留意，其自有品牌就會被第三方品牌所吞噬。為了防止這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，凡客誠品對聯(lián)盟的第三方品牌做出了精心地挑選，以切實保護自有品牌的安全。其副總裁徐曉輝也說過：盡管目前凡客誠品正致力于開放平臺的推廣，但是凡客的核心依然是自有品牌，在第三方品牌的選擇方面，凡客會傾向于那些不會對凡客的自有品牌造成威脅的品類，如童裝母嬰類。

總之，凡客誠品希望通過第二步借助于產(chǎn)品間的互補優(yōu)勢形成一股凝聚力以來吸引更多的客戶，增強客戶黏性。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者在選擇購物平臺和消費品時，因習慣不同其選擇也會不同。凡客誠品向開放平臺的轉(zhuǎn)型，能夠在很大程度上增加其產(chǎn)品種類，給客戶更多的選擇，從而為消費者提供更周到、更滿意的服務。

目前，垂直電商的平臺化發(fā)展似乎已成為垂直電商擺脫發(fā)展困境的一條主路。平臺化發(fā)展能夠幫助垂直電商豐富產(chǎn)品種類，以更多的選擇吸引更多的客戶，從而擺脫發(fā)展困境。

但是，垂直電商的核心是自有品牌，在平臺化發(fā)展的過程中，其自有品牌是否會被湮滅，垂直電商又如何在平臺化的發(fā)展過程中保護好自己的核心品牌優(yōu)勢，都是垂直電商平臺化發(fā)展亟需解決的難題。

樂蜂網(wǎng)：電商+社交娛樂

樂蜂網(wǎng)在“電商+社交娛樂”發(fā)展方面也面臨著優(yōu)劣勢的較量。 

優(yōu)勢：這種發(fā)展模式的銷售渠道較多，能更加容易地吸引用戶。

劣勢：這種模式重在發(fā)展廣度——鋪設諸多渠道；忽略了深度——每個銷售渠道都沒有得到有效地挖掘。

樂蜂網(wǎng)“電商+社交娛樂”的發(fā)展模式在銷售方面有很多種方式，比如：明星對其產(chǎn)品的轉(zhuǎn)發(fā)推薦、電視節(jié)目對其產(chǎn)品效果的展示介紹、網(wǎng)站達人對其產(chǎn)品的講解等。樂蜂網(wǎng)的產(chǎn)品銷售模式多不勝數(shù)，令人眼花繚亂，但是取得了很好的效果，至少顧客對產(chǎn)品的關注度比較高。

樂蜂網(wǎng)的這種發(fā)展模式也是受其創(chuàng)始人媒體人身份的影響，其創(chuàng)始人李靜是知名的電視節(jié)目主持人、媒體人。樂蜂網(wǎng)主打的產(chǎn)品又是化妝品，屬于美妝范疇。在這方面，李靜憑借其影響力和龐大的人脈關系能帶領樂蜂網(wǎng)走上一條獨特的垂直電商發(fā)展之路。

首先，樂蜂網(wǎng)借助于東方風行這個平臺開啟了非同尋常的營銷之路。之后，樂蜂網(wǎng)簽約達人進行營銷，在保證數(shù)量的同時也在想方設法地保證簽約達人的質(zhì)量，為樂峰營銷業(yè)務的深入開展打下了扎實的基礎。

樂蜂網(wǎng)的這種模式固然能夠幫助其吸睛，但是如何將注意力轉(zhuǎn)化為實際的購買力就是它需要解決的難題了。事實上，社交化、分眾化的道路對于垂直電商來說并不是一個非常好的選擇，這條路并不平坦。

目前，很多垂直電商都在走分眾化、社交化的路子，都將社交效果視為第一追求，經(jīng)過多方努力在專業(yè)性和社交化方面取得了很好的效果，增強了客戶的信任度，提升了客戶的二次購買率，降低了新用戶的各項成本。這種方法是有效的，但是需要強大的媒體基因和社交基因作支撐，對運營團隊的要求也更加苛刻。所以，這條道路對于垂直電商來說應該謹慎選擇。

大樸網(wǎng)：精耕細作

大樸網(wǎng)精耕自作的發(fā)展模式有優(yōu)勢，也有劣勢。

優(yōu)勢：相對來說，有較強的消費者黏性。

劣勢：比較小眾化。

大樸網(wǎng)是一家經(jīng)營家居品牌的垂直電商網(wǎng)站，其產(chǎn)品定位為返璞歸真，主要服務對象為小眾客戶，這些客戶只有20000多名。在將來，大樸網(wǎng)也不會將過多精力用于開發(fā)新用戶方面。因為，大樸網(wǎng)目前有相對較高的客戶黏度，老顧客3個月內(nèi)的重復購買率為30%～40%，客戶的回購率比較高。

目前我國國內(nèi)的商品存在非常嚴重的同質(zhì)化現(xiàn)象，出現(xiàn)了很多產(chǎn)品過剩的情況，這種現(xiàn)象和情況的出現(xiàn)推動了市場細分。以大樸網(wǎng)為例，它對消費者進行細分，對產(chǎn)品進行細化，雖然服務對象較為小眾化，但是也足以支撐垂直電商存活。面對現(xiàn)如今電商規(guī)模擴張的現(xiàn)狀，無論現(xiàn)如今電商如何擴展，商品的差異化發(fā)展都是必然趨勢，因此細分市場、精心地為特定人群服務，將市場往深與透的方向做，是一條正確的發(fā)展道路。

垂直電商講究的就是市場細分，雖然不急于拓展規(guī)模，但是也要在做好產(chǎn)品差異化經(jīng)營的同時拓展商品種類，為客戶提供多樣化的選擇，防止因小眾化經(jīng)營而造成顧客流失。

文章來源：肖聰

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