母嬰電商網(wǎng)站市場的巨大空間是毋庸置疑的，據(jù)易觀國際預測當前這一市場的規(guī)?？赡茉?萬億元左右。隨著二胎政策的放開和人們生活水平的提高，母嬰電商網(wǎng)站市場仍舊會高速增長。此外，母嬰品類具有很好的延展性，與早教、親子娛樂、本地生活服務等市場高度相關，在母嬰市場站穩(wěn)了腳跟，也就存在了不斷拓寬產(chǎn)品和服務邊界的可能。

電商系統(tǒng)搭建平臺【數(shù)商云】表示，早期的母嬰市場還是以線下連鎖零售為主，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，部分連鎖品牌才走上了電商之路，比如大家熟知的麗嬰房、樂友等；在此之后才逐漸興起了一些純粹的母嬰電商品牌，比如紅孩子，母嬰之家等；還有一些不直接售賣商品，以交流和傳播嬰幼兒知識、分享育兒心得為主的網(wǎng)絡社區(qū)平臺，如寶寶樹、媽媽網(wǎng)等。但母嬰電商經(jīng)過這些年的發(fā)展，特別是2010后，母嬰電商的機遇和挑戰(zhàn)呈現(xiàn)出幾大趨勢：

母嬰社區(qū)化走向電商化

國內(nèi)的母嬰b2b電子商務系統(tǒng)網(wǎng)站社區(qū)不少，但真正做到一定的規(guī)模并不多，大家最熟悉的有寶寶樹和媽媽網(wǎng)。以寶寶樹為例，這家成立于2007年的母嬰社區(qū)，起初把自己定位為網(wǎng)上父母親子交流平臺，經(jīng)過這些年的發(fā)展，目前注冊用戶已達1600萬，月獨立訪問用戶數(shù)量達5500萬，覆蓋了8成孕期到6歲的中國互聯(lián)網(wǎng)媽媽，家庭日記上傳量達到2000萬并以每天1萬篇增長……，已經(jīng)超過美國母嬰社Babycenter居全球第一。雖然規(guī)模很大，但其盈利模式卻相對簡單和單一，只有站內(nèi)廣告和在線教育產(chǎn)品出售兩種方式。在這樣的背景下，于今年的2月份寶寶樹推出了自己的母嬰電商平臺——美囤媽媽，通過特賣的方式走上了母嬰移動電商路。實際上，在此之前媽媽網(wǎng)已經(jīng)推出了小樹熊進口母嬰特賣平臺，一直主打母嬰移動社交的辣媽幫也上線了自己的進口母嬰特賣商城。

國內(nèi)貿(mào)易走向國際貿(mào)易

過去，母嬰b2b電子商務系統(tǒng)網(wǎng)站品牌主要以售賣自己的產(chǎn)品及代理國內(nèi)一些母嬰品牌為主，那時消費者想要購買國外的母嬰產(chǎn)品還不是那么容易，要么有親戚在國外，要么找人高價代購。但從2013年開始，大量母嬰電商開始了通過海外淘的方式來吸引消費者，不僅有以此為核心業(yè)務的母嬰垂直電商，如蜜芽寶貝、麥樂購，還有京東、蘇寧紅孩子也在不斷強化海外購中的母嬰品類。2014年就有超過10家母嬰領域的跨境電商初創(chuàng)企業(yè)獲得融資，甚至有的企業(yè)在半年內(nèi)集中完成了兩輪融資。

傳統(tǒng)電商模式向垂直電商模式深化

淘寶的興起，拉動了整個電子商務發(fā)展，也改變了人們的購物習慣，一些非體驗型的產(chǎn)品逐漸被網(wǎng)絡化，線下流量不斷減少、線上流量不斷增加，導致傳統(tǒng)的母嬰門店不得不向電商轉(zhuǎn)型，雖然一些有實力的母嬰品牌也上線了自己的電商平臺，但由于運營和管理經(jīng)驗的局限，自營電商平臺收效甚微，最終還是以進駐淘寶、天貓、亞馬遜等大平臺為主，有個正面的案例是親親寶貝，反面的案例就是紅孩子。隨著電子商務的發(fā)展，母嬰b2b電子商務系統(tǒng)網(wǎng)站大平臺流量成本不斷增加，越來越多的創(chuàng)業(yè)者開始另辟蹊徑，通過細分母嬰電商市場，走上了深度化的垂直電商路。最近頗受關注的貝貝網(wǎng)、蜜芽寶貝等都在這條路上取得了一定的成績。

PC互聯(lián)網(wǎng)往移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目標消費群時間越來越碎片化，母嬰電商紛紛開始發(fā)力移動端，辣媽幫喊出第一個中國手機移動社區(qū)母嬰電商的口號，蘇寧紅孩子計劃在今年開發(fā)10個母嬰垂直A PP，每個A PP積累一定用戶數(shù)量后直接接入購物客戶端，將購物、分享、社交內(nèi)容整合到購物客戶端上。種種跡象均表明母嬰電商移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢勢不可擋。

經(jīng)過上述幾種趨勢的發(fā)展和演變，母嬰電商網(wǎng)站平臺搭建目前基本形成了兩大陣營：

一是平臺綜合型，以天貓、京東、當當、亞馬遜等為主；

二是垂直型電商，包括社區(qū)型、海淘型和O2O型，代表品牌有寶寶樹、蜜芽寶貝、貝貝網(wǎng)、母嬰之家等，對于母嬰b2b電子商務系統(tǒng)網(wǎng)站平臺來說，需要從這3個接觸點去攔截你的目標消費群。

如何拉客和殺客成為關鍵

一、母嬰電商應該有足夠的信任度

母嬰b2b電子商務系統(tǒng)網(wǎng)站市場和很多一站式的購物市場不太一樣，因為這個行業(yè)的消費者往往都有著較為清晰的消費需求，他們一般是先想好了要買的母嬰產(chǎn)品，只關注相關的產(chǎn)品，而不會主動去看其他不相關的產(chǎn)品。所以，母嬰電商平臺從產(chǎn)品結構上要盡可能地包含豐富的種類、放心的品牌、信任度高的產(chǎn)品。

二、在相同的商品上，你有什么優(yōu)勢？

要么有價格優(yōu)勢，要么在服務上領先。價格顯然不行，和巨頭比價格，輸?shù)挠肋h是自己。所以，只能打造屬于自己的服務優(yōu)勢，差異化、定制化的服務就是你的優(yōu)勢，這是別人無法模仿的。海底撈服務一直被模仿，但從未被超越，當人們提到優(yōu)質(zhì)服務時，還是會第一個想到海底撈。

三、必須要讓消費者知道你，消費者不知道你

任憑你有多么專業(yè)、多么與眾不同，多么百里挑一，服務有多么人性化都等于零。但推廣不等于狂砸廣告，可以做得很精細。我有個朋友，他們在小孩子出生之前，通過日本亞馬遜從日本購買了好幾袋花王妙兒舒的尿布，通過美國亞馬遜從美國購買了很多的奶粉，光運費就花了不少冤枉錢，可是他們并不知道國內(nèi)還有這么多的母嬰電商可以買到相同的產(chǎn)品，因為從他們懷孕到生小孩的這段時間軌跡里，并沒有接觸國內(nèi)任何的母嬰電商平臺，試想如果有一次他們?nèi)メt(yī)院做定期檢查時，有人給他一張傳單，告訴他們有一家網(wǎng)站是專門銷售進口母嬰產(chǎn)品的，花更少的錢能夠買到同樣的產(chǎn)品，他們就會成為這家網(wǎng)站的用戶了。除了醫(yī)院婦產(chǎn)科，還有很多可以接觸到這類目標消費群的地方，如母嬰保健所、母嬰培訓機構等。

母嬰電商除了純粹的線上商城外，還有一種模式是O2O模式，其實未來母嬰O2O可以分為親子O2O（學習課程、游樂活動等）和母嬰用品O2O（食品、生活用品、開發(fā)教育等）。親子O2O可學習在線教育和在線旅游的O2O模式:線上報名試學試玩，線下體驗，反饋到線上分享照片影像等內(nèi)容。母嬰用品O2O食品類可學習零售行業(yè)1號店和天貓的O2O模式，“搶購”、“閃購“等活動促銷取代正價，也可以按月按季訂制式的模式即時供應給消費者；母嬰生活用品類可學習化妝品垂直網(wǎng)站聚美優(yōu)品，母嬰用品和化妝品的特殊性有許多相似之處。母嬰O2O甚至可以采取“產(chǎn)品國外制作，國內(nèi)線下體驗線上支付”的“跨界O2O”模式。

如何解決好留客和轉(zhuǎn)客的問題

母嬰電商系統(tǒng)平臺品牌開發(fā)關鍵在于如何解決好留客和轉(zhuǎn)客的問題，一方面要利用好線上線下資源，做好線上線下品類的管理，另一方面要將線下較多的準媽媽們變成自己的長期客戶，增強用戶粘性，等他們生完孩子后，即使不到門店也會忠實于該品牌的網(wǎng)店，同時也要積極鼓勵線上用戶到門店體驗，通過這種體驗來體現(xiàn)與純電商的差異化優(yōu)勢。如此，誰先能打通母嬰市場線下和線上的全渠道，完成O2O的閉環(huán)，誰就能在母嬰電商的競爭中搶得先機。

媽媽們是孤獨的，也是需要陪伴的，尤其是她們面臨人生第一次懷孕、第一次產(chǎn)子時，因此她們對母嬰需求的觸發(fā)點首先是對知識的獲取與分享。這當然可以來自親戚朋友間的指導和推薦，但是垂直網(wǎng)絡社區(qū)正在扮演越來越重要的角色。專業(yè)內(nèi)容和商品是母嬰用戶同時并存的兩大核心需求，淘寶、京東，還有其他一些垂直電商只是滿足了她們對商品的需求，而寶寶樹、辣媽幫、媽媽網(wǎng)等垂直社區(qū)則滿足了她們對專業(yè)內(nèi)容的需求，同時還有分享與交流的欲望。

過去兩年左右的時間，辣媽網(wǎng)、寶寶樹，還有女性經(jīng)期助手美柚、大姨媽等都完成了數(shù)額不等的巨額融資。圍繞女性育兒、生活等方面的知識獲取和經(jīng)驗分享她們都獲取了大量用戶，接下來電商成為了一個戰(zhàn)略級的發(fā)展方向，也是非常重要的變現(xiàn)手段。她們希望將母嬰用戶對專業(yè)內(nèi)容的需求和對商品的需求順暢地銜接在一起，這是一種基于專業(yè)內(nèi)容的場景化電商模式，母嬰電商系統(tǒng)平臺是在與用戶建立了更多情感連接基礎上進行的電商嘗試，這是其他電商網(wǎng)站很難模仿和替代的。

總之，雖然先前經(jīng)歷了一些不太成功的嘗試，但是我們欣喜地發(fā)現(xiàn)垂直母嬰電商再次火爆起來，而且呈現(xiàn)了一些不同的特點和玩法，這才是母嬰垂直電商正確的落地方法與姿態(tài)，我也相信在其他品類上類似的情況將會越來越多。

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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