一些B2B供應(yīng)商采購平臺會出現(xiàn)客戶要求指定某些供應(yīng)商的情況，也導(dǎo)致出現(xiàn)會有人抱怨客戶所指定的供應(yīng)商無法被管理的情況。我們從表面的關(guān)系來看的話，不是存在好不好管的問題，而是有沒有完善的制度去規(guī)范化供應(yīng)商，看著是供應(yīng)商的問題，其實也是采購方的問題。

客戶制定供應(yīng)商，不代表供應(yīng)商管理無法進行

是的，供應(yīng)商是客戶指定的，但不要忘了，采購方也是客戶指定的，而且是客戶指定來管理供應(yīng)商的。雖說客戶指定的供應(yīng)商沒法隨意更換，但采購方跟客戶直接打交道，可以更多地影響客戶，在未來的項目上選擇配合度高的供應(yīng)商；而客戶指定的供應(yīng)商呢，一旦產(chǎn)品開發(fā)好了，與客戶就沒什么接觸，能夠影響采購方的地方就很有限。

所以，采購供應(yīng)商的力量往往沒有想象的那么大。采購方看上去沒有選擇權(quán)和議價權(quán)，其實是有很多杠桿力量可利用，在與供應(yīng)商的博弈中，往往處于更有利的地位。采購方意識不到這點，在心理上就輸了；后續(xù)管理困難，也就可想而知了。

供應(yīng)商管理沒有被貫徹落實

很多公司的供應(yīng)商管理非常粗放，可以歸納為"輕管理，重淘汰"----主要是依賴市場競爭，平常溝通、管理有限，遇到問題的第一反應(yīng)就是換供應(yīng)商。但不幸的是，供應(yīng)商之所以是被客戶指定，往往是因為有獨到的技術(shù)或產(chǎn)品，競爭對手也相對較少，即使是客戶也不是說要換就能換的。

很多情況下，這種供應(yīng)商屬于戰(zhàn)略供應(yīng)商，或者瓶頸供應(yīng)商，淘汰不是解決方案。而采購方呢，在"要么聽我的，要么我把你換掉"的"小采購"心態(tài)驅(qū)動下，碰個鼻青臉腫也就不足為奇了。所以，這看上去是客戶指定的供應(yīng)商"不服管"，其實往往是采購方"沒有管"，沒有盡到管理責(zé)任，或者不愿管。

采購與供應(yīng)商共同配合才能互惠互利

因為是客戶指定，"拉郎配"，采購看著供應(yīng)商就不順眼。再加上迷信"沒有選擇權(quán)就沒有管理權(quán)"，"小采購"們就先入為主地認(rèn)為這供應(yīng)商管不好。接下來呢，就是有意無意地找供應(yīng)商的錯，以"證明"自己的判斷是正確的，雙方打心底里都想著證明對方有問題，就注定日常沒有多少溝通、協(xié)作。

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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