“加商標(biāo)”的偽品牌貨，這個(gè)在Amazon上，純粹防跟賣的OEM貼商標(biāo)，實(shí)在是太常見了。小編個(gè)人把這個(gè)叫做賣家在“制造新的信息不對(duì)稱”，因?yàn)橘I家挑花眼了，商業(yè)消費(fèi)變得沒有效率，不是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向。  同質(zhì)化的出路是把“信息不對(duì)稱”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;價(jià)值不對(duì)稱”，簡(jiǎn)單來說就是更優(yōu)的產(chǎn)品、更優(yōu)的服務(wù)和解決方案。

垂直品類有兩個(gè)方向的理解，一是供應(yīng)鏈垂直，二是客戶群垂直。

供應(yīng)鏈垂直方向的品類賣家，也許你的殺手锏在于低成本和高利潤(rùn)率，就注定了品類不應(yīng)該擴(kuò)張，而應(yīng)該堅(jiān)持做深。供應(yīng)鏈垂直品類方向更容易實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)率，客戶群垂直的方向更容易實(shí)現(xiàn)高的復(fù)購(gòu)率。

千萬不要告訴我你做Listing很厲害就叫流量能力。在你考慮哪些產(chǎn)品和平臺(tái)好做之前，不如問一下自己，手頭現(xiàn)在有哪些資源是獨(dú)特的，無法被替代的，這些資源可以解決哪些客戶的哪些需求?，F(xiàn)在不是靠才華創(chuàng)業(yè)的年代吶，靠的都是資源。

下為正文：

一、出口跨境電商更大的想象空間

我一直認(rèn)為，出口跨境電商有更大的想象空間。

原因是，B2B跨境電商系統(tǒng)在產(chǎn)品這一個(gè)最重要的因素上有著很大的操作空間，因?yàn)槌隹诳缇畴娚桃呀?jīng)基本度過了賣貨的基本階段，現(xiàn)在都在談差異化、品牌和營(yíng)銷。出口跨境電商賣家的客戶是外國(guó)人，他們對(duì)中國(guó)商品的訴求是高性價(jià)比。反過來，進(jìn)口跨境電商，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口商品的需求，是品牌、質(zhì)量、安全認(rèn)證等附加值需求。

個(gè)人拙見，短時(shí)間內(nèi)進(jìn)口跨境電子商務(wù)平臺(tái)可能量會(huì)很大，比如貨源覆蓋世界上所有的國(guó)家，但是在電商的核心供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，卻暫時(shí)沒有特別強(qiáng)的覆蓋能力（有例外，比如國(guó)內(nèi)電商的知名人士黃若先生，就做了一款自主品牌的進(jìn)口紅酒）。

換一個(gè)角度，跨境電商其實(shí)是跨境零售的“互聯(lián)網(wǎng)+”，本質(zhì)上來說就是零售。如果我們?nèi)タ戳闶酆蜕虡I(yè)的很多書籍和資料，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多品類管理、數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容其實(shí)是可以套用到我們的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)過程里面的。傳統(tǒng)的零售業(yè)，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來選擇產(chǎn)品（國(guó)外的買手思維），搭建了什么樣的數(shù)據(jù)分析體系，都有很多值得我們做B2B跨境電商的人來參考。

我們?cè)賮砜?ldquo;互聯(lián)網(wǎng)+”，我們知道互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)很大的特點(diǎn)是消除信息不對(duì)稱，提升信息和商業(yè)效率。

早些年，跨境電商還叫“外貿(mào)電商”的那個(gè)階段，很多做eBay的賣家做的事情其實(shí)是在利用信息差賣貨，到今天我們發(fā)現(xiàn)賣貨不太可行了，因?yàn)橥|(zhì)化太嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)沒有利潤(rùn)。可惜的是，有很多做跨境電商的人，自認(rèn)為在借助互聯(lián)網(wǎng)做著與時(shí)俱進(jìn)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，卻在定位自己的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的時(shí)候，違反了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)的方向。比如說在Amazon上面賣貨，鋪大量的SKU，在Amazon這個(gè)大賣場(chǎng)上鋪設(shè)自己的小賣場(chǎng)。如果說Amazon是一個(gè)大渠道的話，自己的店鋪相當(dāng)于是一個(gè)小渠道，那么定位就變成“渠道的渠道”。

如果用零售業(yè)的角度來看，在同樣的一個(gè)商場(chǎng)，搭了兩個(gè)不同名字的店鋪，賣一模一樣的商品。最終結(jié)果其實(shí)是兩敗俱傷的。如果是“加商標(biāo)”的偽品牌貨呢，這個(gè)在Amazon上，純粹防跟賣的OEM貼商標(biāo)，實(shí)在是太常見了。我個(gè)人把這個(gè)叫做賣家在“制造新的信息不對(duì)稱”，因?yàn)橘I家挑花眼了，商業(yè)消費(fèi)變得沒有效率，不是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向。

其實(shí)大家都知道要做深層次的差異化，從OEM變成ODM，甚至是自主研發(fā)，但是很少人能走到這一步。借用網(wǎng)絡(luò)上的一句總結(jié)得非常好的話，同質(zhì)化的出路是把“信息不對(duì)稱”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;價(jià)值不對(duì)稱”，簡(jiǎn)單來說就是更優(yōu)的產(chǎn)品、更優(yōu)的服務(wù)和解決方案，這一個(gè)方向，恐怕是我們這些創(chuàng)業(yè)者們有多艱難都要邁出的一步了。

跨境電商本質(zhì)是商業(yè)和零售，互聯(lián)網(wǎng)卻又在提升商業(yè)和零售的效率。我們做跨境電商的人，應(yīng)該思考的問題是如何使用互聯(lián)網(wǎng)來提升自己的運(yùn)營(yíng)和商業(yè)效率，把業(yè)務(wù)做成可沉淀可積累的模式。比如說，如何定位客戶群體，如何提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率，如何提升復(fù)購(gòu)率等等。

二、垂直品類的兩個(gè)方向

談?wù)剬?duì)“垂直品類”的理解。

作為賣家的我們經(jīng)常聽到一些高頻率出現(xiàn)的詞匯，并且總是希望這些詞與我們的業(yè)務(wù)方向有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。比如精品策略，爆款，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)化選品、小而美、垂直類目等等。

我想談?wù)労?ldquo;垂直”有關(guān)的事情。

“垂直”在電商的不同領(lǐng)域，不同業(yè)務(wù)流程中各有不同的理解，比如區(qū)域垂直電商指的是面向某一片地域（如華東、華南）銷售產(chǎn)品的電商，行業(yè)垂直電商指的是面向某一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)（如鋼材、食品）的電商。

在跨境電商的賣家中，如果談自己的“垂直”，一般的意思都是說自己的產(chǎn)品屬于某一個(gè)品類或者分類的，很多人會(huì)稱自己為垂直品類賣家。比如家居產(chǎn)品、戶外運(yùn)動(dòng)，電子產(chǎn)品?？瓷先ズ苊?，因?yàn)橛辛舜怪币粋€(gè)概念，就好像能把自己叫精品策略了。

鄙人不才，深深地覺得這種電子產(chǎn)品或家居產(chǎn)品的品類路線，是絕對(duì)的“偽垂直”。垂直這個(gè)詞出現(xiàn)在我們腦海中的時(shí)候，應(yīng)該是縱向的一條線，所以方向上應(yīng)該是自上而下的縱向，而不是橫向。拿家居產(chǎn)品來打比方，我們知道家居的產(chǎn)品其實(shí)領(lǐng)域非常廣，而目前大多數(shù)把自己稱作家居品類的賣家，基本上是橫向地往自己劃出來的品類框架里面，不斷地填充產(chǎn)品而已。在專業(yè)化方面其實(shí)做得很不夠。

在跨境電商的鏈條里面，我覺得垂直這一個(gè)詞，在鏈條的不同角色，應(yīng)該有兩個(gè)不同的理解和方向。這兩個(gè)方向?qū)?yīng)著作為電商的我們依托的資源是什么，以及應(yīng)該如何認(rèn)定自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確定業(yè)務(wù)的發(fā)力點(diǎn)。

我暫且把“垂直”的第一種方向，叫做供應(yīng)鏈垂直吧。簡(jiǎn)單的例子是做手機(jī)殼的工廠，因?yàn)樯a(chǎn)物料及設(shè)備一致，做了iPhone的手機(jī)殼，基本還有三星手機(jī)的周邊產(chǎn)品。所以你會(huì)看到很多工廠轉(zhuǎn)型做電商，都會(huì)從自己生產(chǎn)的產(chǎn)品開始銷售，然后再考慮是否進(jìn)行外部采購(gòu)。一旦工廠可以轉(zhuǎn)型做電商，那么他們的電商部門相當(dāng)于有著極強(qiáng)的供應(yīng)鏈資源，在市場(chǎng)上的成本優(yōu)勢(shì)是非常明顯的。

大多數(shù)人理解的垂直跨境電商品類的含義，和工廠思維是不多的，不同的地方在于，貿(mào)易型賣家一般說自己是“整合工廠資源”，其實(shí)就是ABCD四個(gè)工廠都去拿貨的意思。如果純粹從成本優(yōu)勢(shì)角度來看，除非銷售體量非常大，否則還真的完全比不上工廠做的B2C。

既然垂直是縱向的一條直線，方向上在于“做深”，那么，從業(yè)務(wù)流程出發(fā)，除了供應(yīng)鏈端把產(chǎn)品線做精做深做出成本和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，應(yīng)該還有縱向的另外一個(gè)直線方向，是運(yùn)營(yíng)端，面向客戶群的做深做專。跟大多數(shù)人理解的垂直跨境電商品類不一致的第二種“垂直化”的方向，我暫且把他叫做“客戶群垂直”，有垂直客戶群客戶的賣家，適合做社群經(jīng)濟(jì)方向的電商。社群經(jīng)濟(jì)的事情請(qǐng)自行百度。

綜上所述，我理解的垂直品類有兩個(gè)方向的理解，一是供應(yīng)鏈垂直，二是客戶群垂直。

三、要做哪種垂直賣家？

所以我們到底要做哪種垂直的賣家？

這時(shí)候我想引入兩個(gè)評(píng)估電子商務(wù)業(yè)務(wù)價(jià)值的指標(biāo)來說明一些問題。第一個(gè)指標(biāo)是利潤(rùn)率，第二個(gè)是復(fù)購(gòu)率（重復(fù)購(gòu)買率）。

1、先談利潤(rùn)率。

在市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化到一定程度的情況下，同類產(chǎn)品的售價(jià)是趨于穩(wěn)定的，所以，如果暫時(shí)不考慮物流等開始銷售之后的環(huán)節(jié)的成本，供應(yīng)鏈垂直的低成本優(yōu)勢(shì)意味著相對(duì)較高的利潤(rùn)率。從這個(gè)角度來說，如果你是貿(mào)易型賣家，背靠著比較靠譜的工廠，也許這樣的品類路線是你需要堅(jiān)持的。

所以，供應(yīng)鏈垂直方向的品類賣家，也許你的殺手锏在于低成本和高利潤(rùn)率，就注定了品類不應(yīng)該擴(kuò)張，而應(yīng)該堅(jiān)持做深。

2、再談復(fù)購(gòu)率。

先舉一個(gè)反面的例子。

我們應(yīng)該可以從自己的消費(fèi)者心理來理解到，買蘋果數(shù)據(jù)線的客戶很難會(huì)買安卓數(shù)據(jù)線，即使買了，也很大可能不是在同一個(gè)品類賣家這里實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。你要知道所以如果我們按上述供應(yīng)鏈垂直的方式來運(yùn)作自己的品類，可能很難讓自己的客戶在自己的店鋪里面實(shí)現(xiàn)第二次購(gòu)買。你要知道的是，我剛剛的假設(shè)是，我僅僅是一個(gè)只賣數(shù)據(jù)線的賣家，而市場(chǎng)上產(chǎn)品類目窄到這種程度的太少了，更多的是作為3C電子產(chǎn)品賣家，同時(shí)有移動(dòng)電源、車充、TV BOX。

用復(fù)購(gòu)率來考量的話，業(yè)務(wù)的價(jià)值不高。

高復(fù)購(gòu)率的案例也很容易想得到。面向自行車愛好者銷售騎行配件，面向音響發(fā)燒友銷售音箱的DIY零件，就非常有可能成為高復(fù)購(gòu)率的品類，價(jià)值就非常高。高復(fù)購(gòu)率相關(guān)的其他指標(biāo)其實(shí)也很良性，比如營(yíng)銷效率（轉(zhuǎn)化率），也許用簡(jiǎn)單的EDM，不需要做低價(jià)促銷，就能實(shí)現(xiàn)很高的訂單轉(zhuǎn)化率。

3、你有發(fā)現(xiàn)嗎……

供應(yīng)鏈垂直品類方向更容易實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)率，客戶群垂直的方向更容易實(shí)現(xiàn)高的復(fù)購(gòu)率。

所以，你手頭上的資源，是有強(qiáng)大的工廠支持，有領(lǐng)先的成本優(yōu)勢(shì)，可以做到同類產(chǎn)品里面的性價(jià)比TOP10的能力，要成為一個(gè)“供應(yīng)鏈垂直品類賣家”？還是說，你對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的粉絲經(jīng)濟(jì)了解很多，有著很強(qiáng)的流量意識(shí)和能力（千萬不要告訴我你做Listing很厲害就叫流量能力）以及在網(wǎng)絡(luò)上打造產(chǎn)品口碑的能力，總是在營(yíng)銷效率上高人一籌，也許可以做一個(gè)，真正的“客戶群垂直賣家”，做真正小而美的電商？

兩個(gè)方向不分優(yōu)劣，全看自己的能力和資源在哪個(gè)方向。

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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