招募優(yōu)質(zhì)行業(yè)供應商似乎是電商平臺經(jīng)久不衰的KPI，也是運營的難點之一。明明行業(yè)有幾十萬甚至上百萬的玩家，卻總也拉不到線上？

在“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”備受矚目的今日，相信仍然有必要探討一下如何招商和轉化。

首先，是平臺定位。決定要“找誰”來。

這也算是老生常談的話題了。平臺的自我定位以及優(yōu)勢，實則決定了其發(fā)展的方向，能夠服務的核心的群體。這里時常出現(xiàn)一個“誤區(qū)”——垂直平臺如果定位到行業(yè)，目標就是服務所有行業(yè)的上下游？大概不見得。

不論是供應鏈切入，還是平臺發(fā)展，都會存在不同周期內(nèi)不同的核心目標人群。盲目以為所有人都適合，往往會將精力分散，得不償失。所以平臺的定位至關重要，決定了我們要“找誰”。大企業(yè)或供應鏈中核心企業(yè)的價值肯定是最高的，然而在平臺創(chuàng)業(yè)初期這些大玩家往往是無法撬動的，甚至在很多大宗垂直行業(yè)發(fā)展到2.0階段也鮮有動靜。所以，對于處在發(fā)展前期的電商平臺，把目標聚焦在中小生產(chǎn)貿(mào)易企業(yè)上，可能會更迅速地得到認同。

下一步，是資源池建立。決定“去哪兒找”。

根據(jù)認定的核心供應商畫像，接下來要選址挖掘了。經(jīng)過時間的累積，總有一些相似的行業(yè)平臺能供我們選擇，這是一種快速集中獲取信息的方式。但是照單全收也是不明智的，活躍客戶、廣告客戶可能是當中對互聯(lián)網(wǎng)認同度和感知性最強烈的一批企業(yè)，相對容易撬動。

另外，更進階的方式，也是更重的形式，是利用線下團隊拜訪、招募。選擇這批客戶的時候，目的性要規(guī)劃的非常明確——建立核心用戶群。他們可能是后期平臺推動所有變革的實驗者和發(fā)言人，可能是線上交易的第一批試錯“小白鼠”，更可能是平臺選擇性切入的第一批產(chǎn)業(yè)鏈里的上下游關系。目的清晰以后，就可以對標、定點去深挖客戶了。依據(jù)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品線等，摸索資源，建立池子。

隨之，是合理高效的營銷方式。決定“轉化”。

B端營銷通常呈現(xiàn)群體小、周期長、轉化低的問題。運營投入的大量時間和資源很難收回成本?；蛟S行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)教育程度不夠是原因之一，但這是需要大環(huán)境和時間慢慢轉化的。作為平臺本身能夠掌控的方面，又該如何講好電商的故事，做高效的營銷呢？

下面幾個問題往往被忽略或弱化，卻可能至關重要。

互聯(lián)網(wǎng)，能給這個行業(yè)帶來什么變化？

電商運營的思路和線下渠道有什么不同？

“商機”如何找到平臺，又如何定位到賣家？

相較于一家B2B電商平臺本身能夠提供的各項綜合服務能力來說，在大的層面上先進行普及和教育，實際上會更容易建立信任。如果換位思考一下，客戶想要的實際上非常直接，就是更容易做成生意。如果不能夠將互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)與實體結合的發(fā)展必然性，與其能夠為行業(yè)帶來的進步，講得通俗易懂、接地氣，談“賦能”、金融、推廣、擔保等等，都顯得過于急躁了。

最后，是商業(yè)邏輯。決定“可持續(xù)”。

招商、開店、推廣、達成交易、復購，到可持續(xù)。

招商之事只是漏斗的第一級，良好的客戶關系不會是靠營銷來維護的，而應當是真正好的產(chǎn)品與服務。

這里的一切都只是開始。

文章來源：Oscar點燈

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