《家居電商周刊》（知者家裝研究院旗下自媒體）第28期線上沙龍圓滿結(jié)束。本期沙龍?zhí)匮b修輔材采購平臺搜輔材創(chuàng)始人田曉東，群友裝修圈西北運營中心負責(zé)人谷歌主持，主題是“打造輔材供應(yīng)鏈的痛點、難點與方法”。家裝線上沙龍每半月安排一位主持人，邀請一名嘉賓在周三20：00-21：00回答問題，問題來自群友。以下為精選內(nèi)容，供大家參考。

Q1：先請?zhí)锟偨榻B一下搜輔材的模式和發(fā)展現(xiàn)狀？

A：模式：裝飾材料一站式B2B電商平臺，自建倉儲物流及產(chǎn)品體系，類京東模式。B2B材料電商+SAAS服務(wù)，線上的建材市場+虛擬倉材料管理系統(tǒng)。

現(xiàn)狀：搜輔材是移動互聯(lián)網(wǎng)下的產(chǎn)物，中國輔材電商最早的探索者之一，搜輔材2015年10月創(chuàng)業(yè)起步，2.0產(chǎn)品2016年6月22日石家莊上線，10月完成千萬級天使輪投資，目前擁有北京、天津、石家莊、太原、唐山五家直營公司。近百家品牌預(yù)計2017年可完成京津冀地區(qū)主要城市布局，搜輔材擁有150名來自不同行業(yè)的優(yōu)秀人才，為近千家裝飾公司及上萬名工長提供產(chǎn)品服務(wù)。

Q2：輔材同質(zhì)化嚴(yán)重，在滿足用戶需求的前提下，輔材供應(yīng)鏈如何解決裝修公司差異化營銷的問題？

A：輔材的大品牌相對集中，地方性品牌相對分散，確實面臨同質(zhì)化，家具網(wǎng)上商城企業(yè)從傳統(tǒng)向轉(zhuǎn)型過渡，而差異化不是品牌或產(chǎn)品完全不同。對輔材差異化有明顯需求的主要是中大型裝飾公司，而偏小型裝飾公司及個人工作室在品牌選材上是希望向?qū)?biāo)的大家裝看齊的。所以表面看一個城市上千家裝飾公司有不同的需求，但實際上不難控制。

輔材供應(yīng)鏈在品牌及產(chǎn)品的選擇及推送上比傳統(tǒng)五金店、建材市場夫妻店更專業(yè)，渠道更廣泛。平臺化電商可以吸引更多的品牌進入，同時運用互聯(lián)網(wǎng)天然的大數(shù)據(jù)分析能力幫助不同類型的裝飾公司提供差異化選擇。

Q3：輔材電商追求的性價比和廠方對渠道價格體系保護之間的沖突如何化解？

A：輔材電商和廠商的利益是一致的，不存在沖突；和原有渠道體系是一種競合關(guān)系，可以互相促進和激勵，擴大市場占有率。

傳統(tǒng)品牌通常情況下是樹狀的多級分銷體系，尤其是輔材行業(yè)的很多品牌渠道建設(shè)是完善的，但完善同時也意味著瓶頸。優(yōu)秀的輔材電商不會以顛覆者的心態(tài)進入，而是尊重行業(yè)規(guī)則，在具備相應(yīng)價格優(yōu)勢的基礎(chǔ)上會更多的體現(xiàn)在供應(yīng)鏈服務(wù)、產(chǎn)品體系、營銷策略上。

趨勢不可逆，新渠道必然會為廠商及客戶帶來更加專業(yè)的體驗，目前搜輔網(wǎng)已經(jīng)完成近10家中外一流品牌的全國戰(zhàn)略合作關(guān)系協(xié)議，預(yù)計今年年底，搜輔網(wǎng)會完成輔材體系50余品牌全國戰(zhàn)略合作。

Q4：輔材電商如果全國鋪開，會遇到那些地域上的限制，或者遇到規(guī)?；耐袋c是什么？

A：輔材電商擴張的難點主要有以下幾個層面：第一在于對當(dāng)?shù)厥袌黾坝脩粜枨蟮牧私獬潭?；第二?dāng)?shù)胤止究偨?jīng)理能力及資源的匹配程度；第三當(dāng)?shù)氐钠放屏?xí)慣，集團總采與子公司地采的能力。

B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地痛點最本質(zhì)的就是人才能力，是否會有一個充滿活力及智慧的主創(chuàng)團隊，對一個子公司的成功會起到關(guān)鍵作用。搜輔材正在打造自己的人才培養(yǎng)生態(tài)機制，為未來搜輔網(wǎng)布局輸送各種人才。

Q5：輔材電商的地域性太突出，地域性的供應(yīng)鏈如何落地？

A：大家說的供應(yīng)鏈我簡單理解為三個層面：

1、倉儲；2、物流；3、采購。

第一，我們在任何一個城市建分公司都會自建倉儲體系；第二、物流采取社會化物流、共建物流、自營物流相結(jié)合；第三，采購主要是通過集團采購中心戰(zhàn)略合作單位采購為主，地采為輔。

建材產(chǎn)業(yè)本身就是一個地域性強的行業(yè)，傳統(tǒng)建材商沒有互聯(lián)網(wǎng)工具和理念很難突破這種地域性，而建材電商具備跨越空間限制及品牌束縛的能力。移動互聯(lián)網(wǎng)天然具備快速信息傳遞的優(yōu)勢，能夠通過不同的渠道及層級來獲取品牌合作，對于地方性產(chǎn)品，我們也能用更有效的手段幫助優(yōu)秀的產(chǎn)品進行擴張，實現(xiàn)共贏。

Q6：做輔料項目如何突破利潤率？是延伸業(yè)務(wù)線，還是在輔材供應(yīng)鏈下功夫？

A：家裝材料分為主材和輔材，輔材利潤率公認(rèn)較低，但不是完全不能操作。建材市場存續(xù)幾十年的生意能夠支撐一個城市的建設(shè)，而運作能力更強的電商沒有理由做不到。

只有合理的利潤才能保障優(yōu)秀的服務(wù)。未來一定不會再是高毛利的時代，美國HOMEDOPOT也是做輔材起家的，目前市值近2000億美金。輔材是家裝基礎(chǔ)供應(yīng)鏈，門到門的服務(wù)能力、城市與城市之間的鏈接、會員體系一體化等。

增加利潤的渠道通常我們會有幾個層面入手：

1、供應(yīng)鏈入手，從采購環(huán)節(jié)上以規(guī)模獲取更大的價格優(yōu)勢；

2、營銷上注重利潤品牌產(chǎn)品及新品的推薦；

3、規(guī)模效益是關(guān)鍵，通過規(guī)?；瘉斫档凸具\營成本；4、延伸服務(wù)。

Q7：輔材賣得好，可以賣哪些品類的主材嗎？

A：輔材和主材雖然都是建材，但還是有很多本質(zhì)區(qū)別的。輔材的決策對象是B端，主材的決策對象通常是業(yè)主，這就意味著我們的產(chǎn)品在做營銷的時候資源投入及方法上都截然不同。

當(dāng)然輔材做的好是可以賣主材的，賣哪些品類主要取決于公司戰(zhàn)略及個體資源的掌握程度。從搜輔網(wǎng)來說，至少在完成全國布局之前我們是不準(zhǔn)備做主材的，我們希望在輔材這個細分垂直領(lǐng)域認(rèn)認(rèn)真真做好服務(wù)，成為國內(nèi)外最專業(yè)的建材供應(yīng)鏈公司。

Q8：輔材項目下一個利潤點或方向，大概向哪方面延伸？

A：輔材的發(fā)展方向未來一定越來越規(guī)范，品牌化，目前的建材市場一定會逐漸退出歷史舞臺，取而代之的將會是在產(chǎn)品、物流、金融、售后等更加集成或?qū)I(yè)的輔材電商。正品、低價、含稅的產(chǎn)品體系，綠色環(huán)保的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，陽光的采購環(huán)節(jié)是趨勢。

輔材項目的利潤點未來一定要從產(chǎn)品定價到服務(wù)定價的轉(zhuǎn)換，讓用戶為服務(wù)買單；把具象的產(chǎn)品變成用戶的整體方案，對倉儲、物流、金融、施工、大數(shù)據(jù)等進行重新定價，針對不同的客戶需求提供不同的產(chǎn)品服務(wù)。

輔材電商的延伸點未來一定是一家以建材為底層架構(gòu)的供應(yīng)鏈服務(wù)公司，不僅會成為這個城市最大的材料商，還會是這個城市優(yōu)秀的物流服務(wù)商，供應(yīng)鏈金融公司，及具備施工資源及能力的人力資源服務(wù)商。

Q9：輔料電商應(yīng)該向哪個模仿：淘寶，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，京東，天貓，餓了么，美團，大眾，是最優(yōu)的？

A：電商的主流模式是無外乎撮合或自營。兩種方式都有人做，選擇哪種方式主要是要認(rèn)真考慮這種方式是否會為行業(yè)發(fā)展或用戶服務(wù)貢獻了價值，提高了效率。

搜輔網(wǎng)采取了類京東模式主要是因為我們長時間對用戶需求及行業(yè)詬病的理解，雖然自營耗錢、耗力，但采取自營才能更好控制供應(yīng)鏈品質(zhì)、控制服務(wù)品質(zhì)，真正做到一站式，解決行業(yè)效率的問題。

Q10：精裝修時代即將或已開啟，作為輔材如何適應(yīng)新形勢需求？傳統(tǒng)輔材供應(yīng)商該如何轉(zhuǎn)型？

A：精裝修是未來的趨勢，我們不能忽視這種趨勢，但同時中國精裝修還有很長的路要走，這是由開發(fā)商道德風(fēng)險、成本競爭壓力及中國城市化程度依然不足決定的。是否精裝對建筑輔材的需求并沒有減弱，未來的裝修越來越集約，作為輔材商應(yīng)主動的去獲取更多商業(yè)機會。同時中國也慢慢的進入二次裝修時代，并且用戶的二次裝飾時間越來越快，輔材商可以在這個方面和家裝后市場方面發(fā)力。最后輔材經(jīng)營應(yīng)該注重品牌及質(zhì)量，避免短期行為，由產(chǎn)品銷售商轉(zhuǎn)變成品牌運營商，爭取借助廠商力量，實現(xiàn)共贏。

傳統(tǒng)輔材商應(yīng)該積極的與新興互聯(lián)網(wǎng)電商進行接觸或合作，不要盲目主導(dǎo)運營電商系統(tǒng)，傳統(tǒng)材料商對電商的投入及專業(yè)程度預(yù)估不足，對人才的儲備及吸引能力不夠，容易造成巨大的經(jīng)濟損失。另外，評估自身服務(wù)能力及優(yōu)勢，注重核心客戶的服務(wù)，在能力范圍內(nèi)把服務(wù)做到極致，聚焦重點客戶與快速擴張互聯(lián)網(wǎng)電商進行差異化競爭。

文章來源：家居電商周刊

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