在鋼鐵行情普遍向好的2017年，鋼鐵電商表現(xiàn)強勁。

最近公布年報的鋼銀電商顯示，2017年鋼銀平臺總成交量4797.31萬噸，同比增加33.16%。21世紀經(jīng)濟報道另外了解到，歐冶云商去年鋼材交易量也達6835萬噸，同比增加76.34%。

熱潮下的鋼鐵B2B電商是班門弄斧，還是順勢而行？在過去兩年中，部分鋼鐵電商已經(jīng)摸索出了相對穩(wěn)定的業(yè)務形態(tài)，以及較為清晰的盈利模式。21世紀經(jīng)濟報道記者走訪發(fā)現(xiàn)，基于平臺交易的衍生服務承載著鋼鐵電商的盈利希望。

因此，各個平臺都在努力搭建自己的生態(tài)。其中，有提供全品類交易、物流、金融、資訊等服務的“大生態(tài)”，也有在細分領域占據(jù)一席之地的“小生態(tài)”。但殊途同歸，小訂單、小企業(yè)都是支撐這些電商平臺業(yè)務的關鍵角色。

盤活交易量

盡管線上交易規(guī)模占同期鋼材產(chǎn)量的比重正在上升（2017年上半年已達24%，2016年底為19.6%），但規(guī)模已經(jīng)不是鋼鐵電商唯一追求的指標。對于平臺而言，撮合形式的交易賺取不到任何費用，而寄售也只能收到極少的服務費。

以新三板上市公司鋼銀電商為例，寄售交易服務占公司的營收比例最高，2017年全年達到598.41億元，占總收入734.50億元的81.47%。不過，該收入是指鋼材貿(mào)易商通過鋼銀電商向下游客戶銷售貨物的實際成交金額，鋼銀能夠拿到的毛利率僅有0.18%。

交易之外，越來越多的鋼鐵電商平臺正在積極拓展平臺價值。值得一提的是，過去一年，這些價值正在逐步被驗證，之前被詬病“只燒不掙”的鋼鐵電商有望走上盈利區(qū)間。

一位業(yè)內(nèi)人士對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，鋼銀、歐冶在市場上表現(xiàn)都相當不錯，如果沒有交易量，物流和供應鏈價值實現(xiàn)不了，但交易能夠解決的問題很少。顯然，交易不是核心，平臺核心價值還在金融和物流。

在接受21世紀經(jīng)濟報道記者的專訪時，鋼銀電商平臺總裁黃堅介紹，鋼銀的優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在交易服務上，隨著鋼鐵電商供應鏈布局的完善，供應鏈服務亦成為平臺的又一核心競爭力，在為上下游客戶提供現(xiàn)貨交易服務的同時，結合不同交易場景，鋼銀為客戶提供對應的供應鏈服務。

鋼鐵貿(mào)易本身就具有極強的金融屬性，事實上，鋼銀電商2012年起就開始推出了供應鏈服務產(chǎn)品，從最初的“幫你采”、“隨你押”，到近兩年的“任你花”以及“訂單融”。

據(jù)介紹，“幫你采”主要是集合零散訂單，集中鋼廠采購；“隨你押”是指集大平臺分銷優(yōu)勢，縮短資金周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)贖換便捷；“任你花”是為下游客戶提供先提貨后付款的服務，解決配送最后一公里的問題，“訂單融”則是讓平臺認證用戶實現(xiàn)下單即融資，讓客戶的交易能靈活自由轉(zhuǎn)換。

從鋼銀的年報中也可以看到，這些產(chǎn)品的確為平臺帶來了新的增長點。2017年，鋼銀在供應鏈服務上收入達136.08億元，同比增長145%，在龐大的總收入中占18.53%，上升5個百分點，且它的毛利率是寄售交易服務的6倍多。

鋼銀之外，歐冶云商也構建了以交易平臺為核心、支撐平臺服務為手段的供應鏈體系，目前，歐冶產(chǎn)品已經(jīng)鑲嵌到了供應鏈的各個環(huán)節(jié)中。

據(jù)了解，歐冶云商推出了綠融、運幫等產(chǎn)品，以及倉幫、建幫、工幫、聯(lián)邦等渠道賦能合作模式。其中，綠融是基于歐冶平臺的用戶信用而發(fā)起貸款的互聯(lián)網(wǎng)融資產(chǎn)品。

鋼鐵電商網(wǎng)站的優(yōu)勢環(huán)節(jié)在供應鏈金融，而歐冶云商更想構建一個“全能型”的生態(tài)圈，因此對于金融以外的倉儲、物流也尤其重視。

2015年第三季度，歐冶宣布啟動“千倉計劃”，希望在全國倉儲布局“寶盈通”系統(tǒng)，以打造鋼鐵供應鏈上的物流神經(jīng)網(wǎng)絡體系。據(jù)悉，目前歐冶的線下物流建設已經(jīng)覆蓋了1900多家，并有繼續(xù)拓展至海外的計劃。

B2B電商“零售化”

正如黃堅所言，鋼鐵貿(mào)易的金融服務，甚至整個供應鏈都是相對穩(wěn)定的關系。事實上，業(yè)內(nèi)“探路者”、國外鋼鐵電商平臺一直未能“善終”，一個很大的原因就是流通體系過于穩(wěn)定，行情回升之后，電商幾乎沒有生存空間。

因此，國內(nèi)的鋼鐵電商們?nèi)绾握业?ldquo;生存之道”，在鋼貿(mào)市場中占據(jù)重要一環(huán)，是一個不可忽視的問題。

21世紀經(jīng)濟報道記者與多位業(yè)內(nèi)人士交流發(fā)現(xiàn)，小客戶、小交易，或者某垂直、細分領域的業(yè)務是電商平臺撬動市場的支點，也是其業(yè)績增長的關鍵。

歐冶云商近7000萬噸交易量背后，是“大量螞蟻用戶的采購需求”。“目前平臺上成交的大部分都是小訂單。”歐冶云商高級副總裁金文海告訴本報記者，截至2017年底，歐冶電商平臺注冊用戶規(guī)模達到6.6萬家以上，其中活躍用戶1萬家左右，螞蟻用戶占比不斷攀升，全年的平均單個訂單規(guī)模僅為13噸。

在平臺增值服務方面，歐冶金服明確以中小微等螞蟻客戶為核心用戶群，進銷存綜合管理軟件“云管家”也是專門面向中小貿(mào)易商。此外，歐冶還推出了“知鋼”在線技術服務，由專業(yè)技術服務團隊向用戶提供售前、售中和售后技術支持。

資金是眾多中小微企業(yè)的“痛點”。在鋼貿(mào)領域，資金的需求量非常大，如何更高效地利用手頭資金、多處理幾個訂單是鋼貿(mào)商們關心的問題。

黃堅介紹， “訂單融”是鋼銀專為零售交易而設計的新產(chǎn)品，可以做到30噸以下，甚至更小規(guī)模的訂單也可以得到平臺的資金支持，這在業(yè)內(nèi)是絕無僅有的。據(jù)介紹，目前訂單融的總貨款額已突破10億元，前景可觀。

在黃堅看來，這不僅能幫助客戶提高資金周轉(zhuǎn)效率、降低交易風險，也有助于鋼鐵行業(yè)交易環(huán)境的改善。“這個市場上充斥著大量做供應鏈服務的平臺，我們跟別人的區(qū)別是什么？”黃堅認為，鋼銀做的是一種“整合”，將交易鏈條上各個細微的環(huán)節(jié)全部打通，從而在供應鏈服務領域形成自己的平臺優(yōu)勢，鑄建商業(yè)壁壘。

“每個行業(yè)的大企業(yè)和大銀行一樣，主要服務于大客戶，不在乎小客戶，而這恰恰是平臺的機會點。”B2B專業(yè)資訊平臺托比網(wǎng)一位長期關注鋼鐵電商的分析師說，“在資源不那么緊俏的情況下，這些小客戶是大企業(yè)無暇顧及的，這時平臺就有了存在價值，我們總結為B2B零售化。”

事實上，歐冶和鋼銀都是鋼鐵電商第一梯隊的企業(yè)了，但它們也很難面面俱到。在鋼貿(mào)這條長長的鏈條上，品種繁多，流程復雜，細分市場同樣吸引著其他平臺。

例如2016年下半年才展開業(yè)務的大宗交易平臺“鋼源城”，據(jù)其CEO趙穎介紹，鋼源城采取的是差異化發(fā)展道路，從電商滲透率較低的西北地區(qū)起步，依托旗下大智運物流平臺，通過線上手段，將鋼廠的上下游通過鋼源城平臺整合，提升區(qū)域性供應鏈運轉(zhuǎn)效率。

趙穎認為，在整個鋼鐵供應鏈條上，原料供給、交易、物流、金融等環(huán)節(jié)都是潛在變現(xiàn)通道，核心是如何通過服務為各環(huán)節(jié)創(chuàng)造價值。因此，不與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)爭利的“交叉補貼”方式將會是平臺未來的贏利點。

文章來源：21世紀經(jīng)濟報道

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