一直以來(lái)，外貿(mào)B2B均為跨國(guó)貿(mào)易的主力軍。而阿里巴巴國(guó)際站等跨境B2B電商則逐漸成為使外貿(mào)場(chǎng)景發(fā)生變化的平臺(tái)。

但隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，采購(gòu)商得習(xí)慣慢慢出現(xiàn)變化，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景已經(jīng)難以適應(yīng)?，F(xiàn)貨貿(mào)易、品牌化、柔性供應(yīng)鏈……跨境B2B開始誕生各種新模式和新需求，新的場(chǎng)景呼之欲出。

日前，在阿里巴巴跨境貿(mào)易商家峰會(huì)的互動(dòng)環(huán)節(jié)上，Alibaba.com（阿里巴巴國(guó)際站）產(chǎn)品總監(jiān)路佳針對(duì)目前海外B端買家的變化趨勢(shì)以及新的跨境B2B場(chǎng)景構(gòu)建進(jìn)行了分享。

海外B端買家的變化趨勢(shì)

阿里巴巴國(guó)際站乃至于全球或海外B2B類采購(gòu)商的變化趨勢(shì)：

1.年輕化趨勢(shì)。

千禧一代（82年到95年出生）已經(jīng)成為海外B端采購(gòu)人群最大規(guī)模的群體。

相比較以前70后嬰兒潮人群，新一代采購(gòu)群體有兩個(gè)特征：第一，更喜歡用互聯(lián)網(wǎng)渠道甚至是互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行采購(gòu)。第二，更喜歡直接去上游進(jìn)行采購(gòu)。在過去很多大訂單客戶實(shí)際上不是終端銷售者而是批發(fā)商或者貿(mào)易商。而今天組貨的人是下游的終端零售商。這會(huì)導(dǎo)致碎片化訂單的出現(xiàn)。

2.更喜歡移動(dòng)端工具。

現(xiàn)在用戶喜歡用APP或移動(dòng)Web進(jìn)行采購(gòu)。因?yàn)樗麄兏酉Ｍ軌蚣皶r(shí)得到商家的反饋和回復(fù)。根據(jù)阿里國(guó)際站的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)顯示，目前很多買家在線時(shí)間越來(lái)越偏向于中國(guó)的早上，也就是海外的晚上。這些買家開始在晚上用手機(jī)發(fā)詢盤，然后期待賣家快速回復(fù)。

這也給了賣家一個(gè)提示——如果賣家接到詢盤，一定要快速回復(fù)賣家，回復(fù)速度非常重要。因?yàn)橐坏┻@個(gè)買家發(fā)出詢盤，可能很快就成交了。

3.采購(gòu)人群多元化。

采購(gòu)商可能是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，也可能是各種身份的人?？缇矪2B的采購(gòu)人群不只是過去的批發(fā)商、貿(mào)易商、進(jìn)出口商和買手。各種各樣的人群開始通過跨境電商系統(tǒng)這種低門檻的方式給予自己生意上的支持。買家畫像變得越來(lái)越宏觀。

應(yīng)對(duì)趨勢(shì) 阿里國(guó)際站的變化

而為了這個(gè)宏觀趨勢(shì)，阿里國(guó)際站也做了以下四個(gè)改變：

第一、阿里國(guó)際站大力去投資移動(dòng)端的建設(shè)?，F(xiàn)在阿里巴巴的APP至少有300%以上的增長(zhǎng)。

第二、阿里國(guó)際站進(jìn)行了全球化的部署。過去阿里國(guó)際站更多力量是集中在英語(yǔ)站點(diǎn)，現(xiàn)在買家越來(lái)越多元化，因此阿里國(guó)際站準(zhǔn)備進(jìn)行全球多語(yǔ)言站點(diǎn)部署。包括接下來(lái)9月的大促，除了會(huì)鎖定歐美國(guó)家，也會(huì)鎖定目前阿里國(guó)際站認(rèn)為漲勢(shì)很好的新興國(guó)家，比如中東和東南亞地區(qū)的國(guó)家。

與此同時(shí)，阿里國(guó)際站除了進(jìn)行多語(yǔ)言站的建設(shè)，還給商家開發(fā)很多輔助功能，給其提供翻譯服務(wù)。

第三、搭建不同的采購(gòu)場(chǎng)景。過去采購(gòu)商進(jìn)入阿里國(guó)際站幾乎只有一個(gè)發(fā)現(xiàn)賣家的通道——搜索。實(shí)際上，有且僅有買家腦海里有明確的訴求，并把這個(gè)關(guān)鍵詞輸入進(jìn)去，在搜索結(jié)果里面發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

現(xiàn)在進(jìn)入阿里國(guó)際站平臺(tái)的采購(gòu)商越來(lái)越多元，有的賣家進(jìn)來(lái)就是為了找靈感的。因此阿里國(guó)際站需要搭建不同的場(chǎng)景，讓不同訴求的買家有更多方法去發(fā)現(xiàn)不同類型的賣家。比如如何讓買家挖掘到小單定制能力強(qiáng)的柔性生產(chǎn)賣家；一些想銷售現(xiàn)貨或者庫(kù)存尾貨的商家；深圳自主品牌準(zhǔn)備出貨的商家。

第四、商品信息升級(jí)（規(guī)格化）。一方面幫助現(xiàn)貨的商品更好地闡釋；另一方面把定制類的商戶的生產(chǎn)能力更好地表達(dá)出來(lái)，借此讓買賣雙方在定制過程中提高效率降低成本。

隨著越來(lái)越豐富的場(chǎng)景建設(shè)以及外部進(jìn)來(lái)越來(lái)越豐富的買家人群，阿里國(guó)際站希望搭建一個(gè)更多元的做生意的場(chǎng)景。

規(guī)格化的重要性

為了讓商品規(guī)格化，阿里國(guó)際站還專門設(shè)立了一個(gè)達(dá)爾文項(xiàng)目。

在過去超過18年時(shí)間內(nèi)，Alibaba.com國(guó)際站上面所有的商品都是一種圖文形式——一張圖片+標(biāo)題+文本。而這些商品的價(jià)格其實(shí)也并不清晰，就是一個(gè)價(jià)格區(qū)間。采購(gòu)商想了解的內(nèi)容都需要跟賣家進(jìn)行溝通來(lái)獲得，因此很多B端賣家日?；ㄔ跍贤ㄉ厦娴木κ蔷薮蟮?，銷售的過程也是低效的。

但這些是可以避免的。比如一個(gè)商品的價(jià)格區(qū)間是由采購(gòu)量決定的，采購(gòu)一件產(chǎn)品的價(jià)格和整柜的價(jià)格可以通過標(biāo)識(shí)的方式進(jìn)行說明。

很多跨境電商采購(gòu)商都沒進(jìn)行過跨境采購(gòu)，因此什么事情都得問，這樣賣家需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去回答問題。

所以阿里國(guó)際站新設(shè)的達(dá)爾文項(xiàng)目，目的是為了讓商家更好地表達(dá)清楚自己的商品，然后降低賣家在溝通當(dāng)中的無(wú)謂的成本，讓買賣雙方把時(shí)間花在更有價(jià)值的交流上。

達(dá)爾文項(xiàng)目最終有兩個(gè)場(chǎng)景會(huì)收益：

第一、標(biāo)準(zhǔn)品的B2B銷售場(chǎng)景。比如汽車燈這類產(chǎn)品只需要買家確定了商品品牌和型號(hào)即可，并不需要定制需求。因此這種產(chǎn)品只需要把規(guī)格描述清楚，談好價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、交付時(shí)間即可。

第二、定制類貿(mào)易場(chǎng)景。過去采購(gòu)商進(jìn)入到一個(gè)賣家的詳情頁(yè)了解商品的時(shí)候，采購(gòu)商并不知道賣家可以給其提供什么樣的定制方式。只有在雙方溝通的時(shí)候，賣家為買家提供靈感，才能敲定最后方案。但是這個(gè)過程往往很長(zhǎng)，跟單成本也很高。

但實(shí)際上，買家缺乏靈感的時(shí)候，是需要賣家給其提示的。因此，賣家只需要在詳情頁(yè)告訴買家，自己能提供哪些定制方式。如果買家還不滿意，可以直接告知賣家訴求。在這種定制場(chǎng)景里面，阿里國(guó)際站希望把賣家能提供的定制能力，用規(guī)格化的方式呈現(xiàn)出來(lái)。讓買家可以更快地看到自己可以買什么產(chǎn)品，也從中獲取靈感。從而縮短買賣雙方無(wú)謂的交流時(shí)間。

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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