最近與永輝超市高層交流，張軒寧總裁談到，“永輝的云商要對標(biāo)美國的Sysco（西斯科）B2B服務(wù)商”，后來查了一下Sysco（西斯科）的資料，發(fā)現(xiàn)西斯科是這樣一家公司：

美國西斯科(Sysco)公司成立于1969年，由John F.Baugh創(chuàng)立，開始為咖啡館，醫(yī)院，學(xué)校提供送餐服務(wù)。成立公司起名為ZeroFoods。

1969年 隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，組建SYSCO公司。目前，西斯科遍布北美地區(qū)，是北美最大的食品銷售企業(yè)，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及美國及阿拉斯加和加拿大的一部分。公司為356,000家餐廳、飯店、醫(yī)院和學(xué)校提供餐食。2012年在財富世界500強(qiáng)排行榜中排名第262位。

美國西斯科公司向客戶提供的食品包括鮮凍肉、海鮮、家禽、蔬菜、水果、零食以及環(huán)保餐具廚房用品等。服務(wù)客戶多達(dá)420,000，包括餐館、醫(yī)療中心、教育機(jī)構(gòu)及其它食品服務(wù)客戶。公司致力于為消費者提供各種各樣的高質(zhì)量食品，使顧客對食品永遠(yuǎn)保持新鮮感。

公司致力于為顧客提供多樣的高質(zhì)量的食品，使顧客永遠(yuǎn)保持新鮮感。公司在提高效率和適當(dāng)定價的同時，不斷提高食品質(zhì)量，更好的為顧客服務(wù)。

目前永輝超市旗下云商板塊已經(jīng)有彩食鮮在福建、江蘇、上海、北京、安徽、重慶和成都7個地區(qū)開展了向社會團(tuán)體和企業(yè)的以生鮮食品為主要內(nèi)容的商品配送業(yè)務(wù)，預(yù)計2018年可以達(dá)到20億左右的銷售規(guī)模，只占到永輝超市2017年銷售規(guī)模的585億的3.4%，永輝對標(biāo)西斯科預(yù)示著永輝進(jìn)入B2B市場的決心已定。

1、連鎖超市對B2B市場普遍缺乏進(jìn)入的意愿？

據(jù)對中國超市聯(lián)合采購聯(lián)盟118家會員企業(yè)的調(diào)查，除永輝超市外，目前還有江蘇?？吐〕泻蜕綎|東營勝大超市有組織有機(jī)構(gòu)和有專業(yè)團(tuán)隊開展了向社會各界的食堂配送生鮮食品等商品，江蘇?？吐〕信渌皖~2018年將達(dá)到2億元，山東東營勝大超市的配送額在1.2億。步步高向社會配銷商品以代理品牌商品為主，年銷售額在10億左右。

除這四家公司外中國的連鎖超市中鮮有其他的公司在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和新業(yè)務(wù)拓展中將向社會團(tuán)體和企事業(yè)單位配送業(yè)務(wù)納入其中的，也就是說，實體零售商整體上還是死抱著B2C的業(yè)務(wù)不放，完全沒有進(jìn)入B2B市場的意愿，即使有意愿有想法也是碎片化的小業(yè)務(wù)，沒有機(jī)構(gòu)、沒有組織和沒有專門團(tuán)隊，做不了大生意。

2、電商切入B2B市場的大手筆

相比實體零售商而言，電商介入B2B市場的手筆很大，但與連鎖超市不同的是，電商切入B2B市場的是另外的一面，即對中國700萬家個體的雜貨店和夫妻副食店這個B端的零售終端市場的切入，比如阿里的零售通和京東商城的新通路，他們都想吃這塊市場的大蛋糕.

雖然電商切入雜貨店的這個市場由于中國經(jīng)營雜貨店或副食店的人是“全國最精明、最勤勞的人，他們對價格極為敏感，對渠道和品牌沒有任何的忠誠度（鄰幾便利店創(chuàng)始人劉忠建語）”，阿里和京東做的都不是那么的順，因為光是賦能互聯(lián)網(wǎng)工具對他們是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！

但是，電商對消費品B2B市場整合的信心和力度一直沒有衰減過，他們在不斷地改進(jìn)和變化著一定要吃定這塊大蛋糕。當(dāng)然，在中國流通領(lǐng)域還有其他的公司都在積極地進(jìn)入B2B市場如深圳的怡亞通公司等，他們都想整合中國B2B市場的分銷和批發(fā)代理體系，也就是說，與B2B市場相關(guān)各方都沒有閑著，難道唯有連鎖超商閑著了嗎？

3、連鎖超市進(jìn)入B2B市場的客觀條件

改革開放初期中國的流通改革政策是從“三多一少（多渠道、多種經(jīng)營方式、多種經(jīng)濟(jì)成分和少環(huán)節(jié)）”開始的，這一改革迅速地導(dǎo)致了國營一二三級批發(fā)體系和農(nóng)村供銷合作社體系的消亡，流通的搞活開放為整個中國的經(jīng)濟(jì)從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到先導(dǎo)的作用。

這一流通改革政策帶來的商品分銷格局的變化主要是兩個方面，零售終端通過導(dǎo)入連鎖經(jīng)營訊速地從過去流通領(lǐng)域中“老四”的位置上升到“老大”的位置，品牌商通過區(qū)域的授權(quán)代理制而成為中間商環(huán)節(jié)的老大，區(qū)域代理商和經(jīng)銷商由于資金實力有限的原因而處于夾在連鎖商和品牌供應(yīng)商中間的地位。“三多一少”政策搞活了流通，但沒有建立起良好的流通秩序和提高流通效率。

由于商品分銷體系的品牌商控制和區(qū)域代理商、經(jīng)銷商從屬的原因，向零售終端供貨的供應(yīng)鏈體系存在著一個很大的缺陷，即很少有專業(yè)性強(qiáng)和綜合化程度高的供應(yīng)商在中國各區(qū)域流通領(lǐng)域中的存在，無形之中，在日用消費品領(lǐng)域特別是在食品領(lǐng)域（尤其是在生鮮食品領(lǐng)域）連鎖超市成為了最專業(yè)和最綜合的商品集成商，當(dāng)然只體現(xiàn)在零售終端環(huán)節(jié)。

對連鎖超市而言，切入B2B市場的機(jī)會來自于自有物流配送設(shè)施的建設(shè)，有了專業(yè)性強(qiáng)和綜合化程度高的商品集成和商品配送能力，連鎖超市就有進(jìn)入B2B市場的實力和能力，但對中國大多數(shù)連鎖超市來講，這種實力和能力并沒有發(fā)揮出來。

我曾經(jīng)說過，中國連鎖超市中90%以上的配送中心運(yùn)轉(zhuǎn)能力是放空的，如果按照單獨的利潤中心來核算，同樣有90%以上的配送中心是虧損的。連鎖超市配送的運(yùn)轉(zhuǎn)能力放空很重要原因是，超市的銷售規(guī)模小于配送中心的運(yùn)轉(zhuǎn)能力，那為什么不把這種能力投放到B2B的市場上去呢？

4、連鎖超市進(jìn)入B2B市場的三種方式

1，以食品特別是生鮮食品為主營品類實現(xiàn)向餐飲業(yè)、社會團(tuán)體和企事業(yè)單位配送進(jìn)入B2B的市場。據(jù)英國研究咨詢?nèi)驍?shù)據(jù)（GlobalData）2017年7月7日發(fā)布的數(shù)據(jù)，2015年韓國食品市場（不含餐飲業(yè)）規(guī)模達(dá)到1，091億美元，位列全球第15位，中國以1.1739萬元美元居首，美國以1.1663萬億美元位列第二。

也就是說，中國的食品市場規(guī)模早在2015年就達(dá)到了人民幣7.86萬億元，2018年一定是超過了10萬億元，滿打滿算中國食品市場的B2C規(guī)模不會超過20%，那么還有80%即8萬億的份額是屬于B2B市場的。中國的連鎖超市相比電商和其他供應(yīng)商在食品尤其是生鮮食品（因為中國大部分連鎖超市的生鮮自營比重很高，供應(yīng)鏈都是自己建設(shè)和可控的）品類上是最有條件和能力進(jìn)入B2B的市場，所以建議全國的連鎖超市一定要把食品和生鮮食品的社會化配送業(yè)務(wù)當(dāng)做企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)來實施開展。

2，中國的連鎖超市這幾年一直在向上整合供應(yīng)鏈，這種整合的結(jié)果就是連鎖超市成為了在自己勢力范圍內(nèi)的品牌商品區(qū)域代理商，將這些代理品牌商品向社會配送同樣是零售商切入B2B市場的一種方式，就如步步高超市公司旗下的海龍公司今天的操作方法那樣。

3，中國的連鎖超市一直沒有做好向社會雜貨店和夫妻副食店的商品配送，曾經(jīng)有過一段連鎖超市通過加盟店的方式向加盟店配送的市場經(jīng)歷，但幾乎沒有一家取得了成功！但是大家試想一下，中國整個社會消費品中的一半是這700萬家雜貨店和副食店實現(xiàn)的，利用連鎖超市是區(qū)域中最大最全的商品集成商和物流配送能力，要重新研究對獨立零售的雜貨店和副食店的配送方式，加盟的方式，協(xié)力配送的方式，供貨會員制的方式等等。

5、連鎖超市進(jìn)入B2B的市場要解決的問題

1，發(fā)展戰(zhàn)略和創(chuàng)新業(yè)務(wù)的思想意識問題。連鎖超市把進(jìn)入B2B市場作為企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略和創(chuàng)新業(yè)務(wù)最大障礙是在企業(yè)家的思想意識上，認(rèn)為B2B市場業(yè)務(wù)與零售商業(yè)務(wù)無關(guān)，實際上當(dāng)今世界各行各業(yè)的業(yè)務(wù)已經(jīng)突破了專屬的領(lǐng)地呈現(xiàn)出普遍的跨界趨勢，比如電商60%的業(yè)務(wù)就是從實體零售商那里轉(zhuǎn)移過去的，零售商專守B2C市場是守不住的，唯有進(jìn)取的戰(zhàn)略性地進(jìn)入B2B的市場開展新的業(yè)務(wù)。

2，有組織的專門機(jī)構(gòu)和專業(yè)團(tuán)隊的配備。實際上目前連鎖超市都有一些零碎的偶發(fā)性的B2B業(yè)務(wù)發(fā)生，但是由于企業(yè)沒有有組織專門機(jī)構(gòu)和專業(yè)團(tuán)隊，B2B業(yè)務(wù)就一直沒有形成規(guī)模并得到可持續(xù)的發(fā)展，因此，連鎖超市要進(jìn)入B2B市場必須要成立專門的機(jī)構(gòu)配備專業(yè)的團(tuán)隊，否則此項業(yè)務(wù)就會弱化成有一單沒一單的打醬油業(yè)務(wù)。

3，商品價格內(nèi)部結(jié)算的倒逼性競爭機(jī)制。對連鎖超市而言進(jìn)入B2B市場開展新的業(yè)務(wù)共用的是企業(yè)同一個商品庫存，由于B2B市場買家對商品的再加工和再出售的性質(zhì)，其要求的進(jìn)價要遠(yuǎn)比一般零售顧客要低得多，因此，在企業(yè)內(nèi)部要建立一套能夠適應(yīng)B2B市場買家的價格結(jié)算機(jī)制，同時對B2B市場買家提出的價格等其他利益需求也要在企業(yè)內(nèi)部形成一種倒逼式的競爭機(jī)制，通過供應(yīng)鏈整合獲取利益雙贏局面的形成。

4，業(yè)務(wù)拓展手段方式的互聯(lián)化。連鎖超市進(jìn)入B2B這個新市場，但是在營銷手段等方面不能再延續(xù)這個市場業(yè)務(wù)員跑單的和單一人工方式打市場的傳統(tǒng)了，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段提高B2B市場業(yè)務(wù)的技術(shù)含量是非常重要的。近兩年來一些區(qū)域代理商批發(fā)商通過建立新的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)拓展了新的業(yè)務(wù)，不但提高了服務(wù)質(zhì)量同時也形成新的銷售平臺，這點值得連鎖超市學(xué)習(xí)可以與這些運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的渠道公司合作，甚至收購兼并為我所用。

5，B2B市場商品的升級換代。目前連鎖超市進(jìn)入的B2B市場一般都是提供普通商品如生鮮食品主要集中在肉菜蛋奶禽等食材上，但現(xiàn)在B2B市場買家需要更多的成品和半成品，這就需要連鎖超市充分利用公司中央廚房的功能開發(fā)商品新的深度，而這些恰恰是連鎖超市的優(yōu)勢所在，在食品和生鮮食品領(lǐng)域菜譜式營銷已經(jīng)成為一種基本的趨勢。

有報道認(rèn)為，中國的食品市場在2020年的規(guī)模會達(dá)到15萬億，而對這個市場的瓜分會呈現(xiàn)三分天下的局面，即消費者在外吃飯占1/3，在超市或餐飲店買了食品帶回家或讓美團(tuán)和餓了么（2018年7月12日餓了么在上海的訂單達(dá)到了1億單）送到家吃會占1/3，另外傳統(tǒng)的買了食材回家做飯吃也會占到1/3。

如果說回家吃飯的食材市場連鎖超市最多可以占到50%，外賣市場也就是我們一般所說超市餐飲化部分超市最多只能占1%，所以超市要把第一個說到的1/3市場即供應(yīng)消費者外食的B2B市場做足做好，目前這個市場剛剛處在啟動的階段，空間極大，連鎖超市千萬不能誤了戰(zhàn)略機(jī)遇！

說實話，連鎖超市進(jìn)入食品的B2B市場困難是很大的，因為要整合供應(yīng)鏈，這里錄了一句話給大家，“整合供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€要花好多年的臟活和累活，一般互聯(lián)網(wǎng)人不愿意干，我年齡大了，純互聯(lián)網(wǎng)項目已經(jīng)拼不過80后90后了，所以沉下心去干點臟活累活很有必要。”這句話是“必要商城”的C2M模式（消費者直接對接制造商）的創(chuàng)造者畢勝說的，值得大家細(xì)細(xì)體會，也可以下載“必要商城”的APP了解一下定會大有收獲。

文章一開頭提到的永輝超市云商的目標(biāo)，它不但要對標(biāo)西斯科實際上還要在對代理品牌和其他品類的商品整合基礎(chǔ)上打造一個真正的B2B銷售服務(wù)平臺，永輝的這個目標(biāo)給到了實體零售商很好的發(fā)展示范，但我的看法是，所有發(fā)展目標(biāo)的落地實施要比計劃和愿景更重要，另外，要做好B2B銷售服務(wù)平臺，對連鎖超市來講在起步階段依靠自己的采購規(guī)模和銷售網(wǎng)絡(luò)是必須和不可或缺的。

另外，對傳統(tǒng)的實體零售商來講打造一個基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全新的線上線下相結(jié)合的B2B平臺運(yùn)用合伙人的創(chuàng)投機(jī)制是對的，但不要認(rèn)為創(chuàng)投的合伙人機(jī)制一定能解決所有問題而不需要管理和靠譜的評價體系！

文章來源：億邦動力網(wǎng)

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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