對(duì)于旅游B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存下來(lái)已經(jīng)不容易，在不補(bǔ)貼的情況下，做到單日交易額突破千萬(wàn)更是屈指可數(shù)，如今，有這樣一家企業(yè)堅(jiān)持了下來(lái)并實(shí)現(xiàn)了逆襲，專注于全球酒店分銷的道旅科技是如何做到的?道旅CEO吳維略將成功的關(guān)鍵歸結(jié)為技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)的不斷提升。

單日交易額破千萬(wàn)

7月4日這一天對(duì)于道旅科技(以下簡(jiǎn)稱道旅)來(lái)說(shuō)意義非凡，因?yàn)樵谶@一天，道旅的單日交易額首次突破一千萬(wàn)，距離2016年的單日交易額破百萬(wàn)，僅僅過(guò)去了兩年時(shí)間。

對(duì)于取得這樣的成績(jī)，吳維略表示很欣慰，他向勁旅君講到：“道旅在2012年3月成立，日交易額從一萬(wàn)到一百萬(wàn)我們用了足足4年時(shí)間，而從一百萬(wàn)到一千萬(wàn)，僅僅只用了2年，這是道旅一個(gè)重要里程碑。”

道旅CEO吳維略

作為全球酒店批發(fā)商，道旅一直專注于全球酒店客房的B2B分銷，擁有自主研發(fā)的國(guó)際酒店多供應(yīng)商庫(kù)存分銷系統(tǒng)，與批發(fā)商庫(kù)存實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)直連，為包括在線旅游企業(yè)(OTA)、旅行社、商旅公司、航空公司等在內(nèi)的企業(yè)提供酒店資源。

在吳維略看來(lái)，道旅能夠取得單日交易額破千萬(wàn)成績(jī)，與自身在技術(shù)、資源與服務(wù)上的投入與付出是分不開的，自公司成立以來(lái)就一直專注于酒店B2B分銷這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，不論是在酒店交易系統(tǒng)的承載能力，還是資源的豐富性以及客服團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，都做出了自己的優(yōu)勢(shì)。

據(jù)了解，2017年，道旅已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)級(jí)的利潤(rùn)。2018年上半年交易量同比已經(jīng)增長(zhǎng)超過(guò)1倍，道旅正在規(guī)模化盈利的道路上快速的往前奔。

資本助力，發(fā)力酒店直采

就在今年4月份，道旅正式對(duì)外宣布完成了新一輪5000萬(wàn)融資，由深創(chuàng)投、國(guó)隆資本等聯(lián)合投資，這也是其自2017年10月退出新三板后完成的首輪融資。

關(guān)于這筆融資，吳維略已經(jīng)做好了使用規(guī)劃，除了用于拓展海外客戶以及國(guó)內(nèi)線下客戶，還有一個(gè)重要用途就是支持酒店資源的直采。

對(duì)于任何一家B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，資源直采都是一件重投入，長(zhǎng)周期的事情。要把這件事情做好，難度極大，特別是涉及到海量全球酒店資源的拓展。

然而，吳維略卻對(duì)此很看重，并有自己的考量與權(quán)衡。

談及為什么要去涉足直采，他表示，道旅一直都在追求能為我們客戶提供更好的資源與服務(wù)。直簽酒店一方面可能可以獲取更好的資源價(jià)格，另一方面，一旦出現(xiàn)問題訂單，我們直接跟酒店對(duì)接，處理效率可能更高，這樣才能為我們客戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)。

據(jù)了解，現(xiàn)階段道旅的海內(nèi)外直采酒店已經(jīng)超過(guò)5000家，其中海外資源主要集中在泰國(guó)、韓國(guó)和香港等亞洲國(guó)家和地區(qū)，數(shù)量大概在3000家左右。

看好入境游布局國(guó)內(nèi)酒店資源

在吳維略的直采規(guī)劃中，對(duì)于國(guó)內(nèi)酒店的直采也占有很重的分量，一方面是因?yàn)楸旧硎侵袊?guó)本土企業(yè)，直簽中國(guó)酒店要比國(guó)際酒店容易的多，另一方面，他也在海外用戶對(duì)中國(guó)酒店資源的需求上看到了商機(jī)。

“道旅的酒店資源覆蓋全球，海外用戶也有很多，包括歐洲、中東、北美、東南亞地區(qū)的數(shù)百家海外客戶從我們這采購(gòu)的交易額已經(jīng)能占到我們總交易量的三分之一，在服務(wù)海外客戶的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有很多的客戶希望能夠獲得更多的中國(guó)酒店資源，這與中國(guó)經(jīng)濟(jì)地位的提升以及入境游市場(chǎng)的回暖有很大的關(guān)系。”

正如吳維略所言，在中國(guó)旅游研究院近日發(fā)布的《中國(guó)入境旅游發(fā)展年度報(bào)告2018》中明確指出，中國(guó)入境旅游穩(wěn)步進(jìn)入回升通道，2017年入境旅游人數(shù)達(dá)1.39億人次，其中外國(guó)人入境市場(chǎng)同比增長(zhǎng)3.6%，一帶一路沿線國(guó)家活躍度明顯上升。

另?yè)?jù)聯(lián)合國(guó)世界旅游組織出版的《邁向2030年的旅游業(yè)》內(nèi)容，以中國(guó)為代表，亞太地區(qū)將在未來(lái)幾年內(nèi)，將繼續(xù)保持入境游客增長(zhǎng)的全球最高速度。

這對(duì)于起步于中國(guó)，服務(wù)于全球客戶的道旅來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是極大的機(jī)遇。

“根據(jù)對(duì)中國(guó)入境游市場(chǎng)的分析，目前港澳臺(tái)入境的游客還是占大多數(shù)，而非港澳臺(tái)的入境游客群中，商務(wù)需求還是主流，因此，我們?cè)谥焙瀲?guó)內(nèi)酒店資源的時(shí)候，會(huì)先選擇一線城市的高星級(jí)商務(wù)酒店為主。但我們也看到了度假需求的上升，因此，圍繞著大城市周邊的一些度假勝地，也是我們第一階段簽約的目標(biāo)”

基于這樣的考量，在國(guó)內(nèi)酒店直采上，道旅主要集中在上海、廣州、深圳、北京等城市的高星商務(wù)型酒店以及圍繞著這些城市附近的度假酒店。目前公司共設(shè)有20余人的國(guó)內(nèi)直采團(tuán)隊(duì)，國(guó)內(nèi)酒店簽約數(shù)量在2000家左右。

在吳維略看來(lái)，中國(guó)旅游市場(chǎng)做出境游業(yè)務(wù)是前幾年開始的一個(gè)大潮流，中國(guó)企業(yè)在出境游市場(chǎng)上扮演的往往是購(gòu)買者的角色，是比較容易在出境業(yè)務(wù)上跟海外合作伙伴做生意的。但作為賣方想要在入境游業(yè)務(wù)上將更多中國(guó)資源賣到國(guó)外并不容易，需要有一定的國(guó)際化能力，強(qiáng)大的系統(tǒng)以及海外運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。而道旅從成立至今一直在國(guó)際市場(chǎng)跟合作伙伴進(jìn)行緊密的合作，不斷打磨以上各項(xiàng)能力，才能在后來(lái)承接住海外客戶的需求。

做好批發(fā)商需更好資源的支撐

盡管吳維略說(shuō)道旅是靠技術(shù)起家的，但他也明確表示，如何高效的獲取資源，也是他們未來(lái)要持續(xù)投入的方向。

為什么會(huì)這樣說(shuō)?在吳維略看來(lái)作為B2B企業(yè)，客戶、技術(shù)、資源是三個(gè)關(guān)鍵要素。

客戶，更多的是來(lái)源于B端的合作伙伴。想要將客戶延伸，面向C端直接獲取流量，這件事本身就不是B2B企業(yè)擅長(zhǎng)的事情。更何況縱觀目前國(guó)內(nèi)的旅游市場(chǎng)，有強(qiáng)大的OTA以及實(shí)力雄厚的各大旅行社集團(tuán)等玩家，B2B企業(yè)想要在流量上做文章基本已經(jīng)沒有出路，即使有也要付出極其巨大的代價(jià)。

再說(shuō)技術(shù)，技術(shù)對(duì)于B2B企業(yè)規(guī)?；瘉?lái)說(shuō)不可或缺，道旅本身也是依靠技術(shù)起家的企業(yè)，但目前國(guó)內(nèi)的技術(shù)更多的是應(yīng)用層面的范疇，并不是什么高精尖的科研項(xiàng)目。對(duì)B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)更多是用來(lái)支持交易，本身并沒有獨(dú)立太大的價(jià)值。

資源會(huì)是很多旅游B2B企業(yè)成敗的重要因素，不管是對(duì)接供應(yīng)商的資源，還是自己去直采，最后都會(huì)落到資源的競(jìng)爭(zhēng)力上，特別是核心的資源，對(duì)于B2B企業(yè)的發(fā)展很重要。

在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境中加快成長(zhǎng)

2014年到2016年，資本在旅游行業(yè)的投資非?；钴S，很多的旅游創(chuàng)業(yè)企業(yè)都獲得了大筆的融資。而從去年開始，特別是今年以來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)都面臨錢荒的問題。很多旅游企業(yè)在今年，可能都沒法融到下一輪的活命錢了。資本以及市場(chǎng)的環(huán)境都在快速的變化中。

“過(guò)往通過(guò)補(bǔ)貼換客戶，補(bǔ)貼換流水的模式在今年都會(huì)特別難了。大浪淘沙，經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)洗禮而繼續(xù)活下來(lái)的企業(yè)，將會(huì)更加有生命力。B2B市場(chǎng)重新回到理性的軌道上來(lái)，不論是對(duì)資本方還是企業(yè)本身都是好事”

采訪的最后，吳維略對(duì)勁旅君闡述了自己對(duì)道旅的期望，就是希望將道旅打造成為一家全球化的企業(yè)，不僅是在酒店資源上的全球化，還有客戶的全球化，真正實(shí)現(xiàn)“全球酒店全球賣”。

“2017年道旅的交易額已經(jīng)達(dá)到了15個(gè)億，2018年這一數(shù)據(jù)有望翻倍，然而，想要成為全球化企業(yè)，還有很長(zhǎng)的路要走，也需要一個(gè)很長(zhǎng)的周期，但道旅會(huì)堅(jiān)持在這條路上走下去。”吳維略如是說(shuō)。

文章來(lái)源：勁旅網(wǎng)

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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