快消品B2B商城系統(tǒng)模式作為一個新生事物，目前正在快速發(fā)展。但觀察整體行業(yè)的發(fā)展情況，魚龍混珠，比較混亂。如何制作b2b電商網(wǎng)站平臺？有些電商平臺建設企業(yè)存在嚴重的商業(yè)模式錯誤、有些企業(yè)業(yè)務流程設計不合理、有些企業(yè)運營思路嚴重脫離快消品行業(yè)市場特點。

一、行業(yè)特點

分析快消品行業(yè)主要有以下特點：

第一，快消品是面對消費者的，真正決定快消品市場表現(xiàn)得是消費者，最終的重點并不在B端。因此面向消費者的產(chǎn)品、營銷是快消品制勝的關鍵;

第二，更多的SKU，不斷的新品推出，才能滿足消費者的需求，才能保持其品牌的市場活躍度;

第三，必須保持產(chǎn)品在終端的良好變現(xiàn)，通過鋪貨、陳列、促銷等手段，保持品牌在終端的形象;

第四，由于海量的商品，和有限的終端資源之間的矛盾，廠家、經(jīng)銷商與終端之間的溝通就非常重要;

第五，由于終端市場競爭激烈的需要，廠家、經(jīng)銷商要針對不同的市場、客戶組合不同的產(chǎn)品和營銷策略;

第六，由于廠家生產(chǎn)持續(xù)性的要求，廠家特別重視的是穩(wěn)定的市場，以使生產(chǎn)與銷售之間實現(xiàn)有效匹配，廠家最不希望的是不穩(wěn)定的、不能持續(xù)的市場銷售;

第七，廠家對渠道商的要求是能夠做市場，能夠承擔市場覆蓋、深度分銷、有效終端運作的渠道商;

第八，在商品極大豐富的環(huán)境下，終端零售店不缺商品，缺的是有良好市場操作思路的商品，不會做商品很難有一個好的市場結果;

第九，終端零售店關注的是一站式的供貨商、關注的是補貨效率、關注的是服務效率;

第十，廠家進入一個市場，期望的結果是完整的市場覆蓋，有效的深度分銷，完整的市場體系;

因此，快消品B2B在其設計自己的商業(yè)模式時，必須要充分了解、完整體現(xiàn)、充分滿足快消品行業(yè)的這些特點。

根據(jù)我對快消品B2B行業(yè)的觀察、分析，行業(yè)必將重新洗牌，只有重新洗牌才會健康發(fā)展。分析以下的B2B平臺企業(yè)將會出局。

二．目前的經(jīng)銷商面對B2B可以分為四類心態(tài):

第一類：糾結型——典型的轉型找死，不轉型等死，就像刺猬一樣，想做還存在各種顧慮；

第二類：怕麻煩型——對于這類經(jīng)銷商來說，平臺幫他賣貨就行，其他的不要麻煩他；

第三類：占便宜型——尤其是對平臺業(yè)態(tài)的平臺，目前平臺業(yè)態(tài)比較常用的拉新、活化措施就是優(yōu)惠券，經(jīng)銷商聯(lián)合終端刷優(yōu)惠券、套費用；

第四類：積極性——看清了后續(xù)的發(fā)展趨勢，積極跟隨和配合，此類經(jīng)銷商占絕對少數(shù)。從總體來看，不管是哪類經(jīng)銷商，共同的需求可以歸納為三點：第一，降低成本，目前經(jīng)銷商最大的成本就是倉儲成本、配送成本和人員成本；第二，周轉效率，包括：資金周轉和庫存周轉，目前經(jīng)銷商大多是賺周轉效率的錢；第三，增量。

從現(xiàn)階段來看，品牌商需要什么？數(shù)據(jù)！包括：渠道數(shù)據(jù)、終端數(shù)據(jù)和消費者數(shù)據(jù)，目前很多品牌商在實施終端深化運營，想深度掌控終端，實施自營電商策略，想了解消費者需求，從尼爾森等專業(yè)數(shù)據(jù)機構購買了一堆數(shù)據(jù)，想了解市場行情及品牌影響力，結果呢？一地雞毛！從目前來看，渠道供應鏈B2B是可提供此類數(shù)據(jù)的一個較重要的渠道；

消費者的需求呢？無他，買的方便、買的實惠、買的放心，理由很簡單，做起來呢？有什么理由能讓消費者從一個新電商平臺購物，對比某東和某寶有何優(yōu)勢？這大概也是為什么大家普遍認為B2C是最終方向也是目前最大的坑的原因，也大概是為什么從2014年O2O整體爆發(fā)到消沉的原因吧。

所以，不管是新加入者亦或是正在準備加入者，先從“道”的層次上分析一下，對第一服務對象和第二服務對象，也就是直接的上下游有沒有穩(wěn)定且顛撲不破的價值輸出，沒有或經(jīng)不起推敲和論證的還是洗洗睡吧。

三．模式選擇

從三種運營模式來看：

撮合型的平臺業(yè)態(tài)；

垂直自營的買賣業(yè)態(tài)；

兩者的混合業(yè)態(tài)。每種業(yè)態(tài)都有大量的平臺在運作，筆者認為混合業(yè)態(tài)是最穩(wěn)定和最具有抗風險能力的運營模式。

目前的B2C電商平臺網(wǎng)站建設市場

目前的B2C電商系統(tǒng)市場，已呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，競爭趨勢和競爭格局已非常明顯，未來的B2C競爭很可能是垂直細分領域的競爭（不管是區(qū)域細分還是品類細分，觀阿里、京東的動作可進行佐證），在垂直細分領域的競爭中還會有相當程度的可能被巨型平臺進行市場分割，巨型B2C平臺在品牌、服務、產(chǎn)品、供應鏈方面都已非常成熟，在消費者心中已形成品牌定位（據(jù)消費心理學研究，一個消費者對品牌的認知最多就是7個左右），依托終端店開展B2C將是一個長線的利益引導過程（大規(guī)模燒錢除外，如：百度外賣、餓了么、美團、滴滴等），包括對終端店的引導和消費者的引導（雙重市場教育）。

線下渠道供應鏈系統(tǒng)開發(fā)發(fā)展的競爭點

在B2C高速成長的12年中，被相當程度的市場紅利和人口紅利推動，目前僅占10%左右的社零總額，更龐大的市場藍海在于線下，對線下渠道的優(yōu)化升級，本質上來講是對線下渠道的供應鏈進行優(yōu)化升級，由此誕生了B2B，由阿里、京東兩大巨頭、無數(shù)的B2B行業(yè)新進入者和資本的傾向性動作可得到相當程度的佐證。線下渠道供應鏈的優(yōu)化升級將無疑成為下一個重要競爭點，同樣是最可能誕生出“獨角獸”級平臺的市場。

所以不管是選擇哪種模式，從目前來看誰都說不好是對還是錯，或哪個模式是好的，哪個模式是不好的，這個得5年以后再判，但現(xiàn)階段的B2C可能是個大坑，選擇B2B2C整體來運營，想依托B2C拉動B2B的小伙伴們慎重考慮。

四．實施路徑

B2B平臺出現(xiàn)全國水平分布式平臺較難，而最有可能成為分布式平臺的從目前來看只有阿里零售通和京東掌柜寶，預判最可能出現(xiàn)的是區(qū)域或細分品類“諸侯割據(jù)”。

B2B平臺搭建分布論據(jù)

第一，快消行業(yè)是一個渠道高度碎片化的行業(yè)，一家互聯(lián)網(wǎng)平臺很難實現(xiàn)全國化整合；

第二，廠家不會把所有雞蛋放到一個籃子里，無論競爭形勢發(fā)生如何變化，供應商（包括入駐平臺的經(jīng)銷商或廠家）與零售商是不可調(diào)和的矛盾體；

第三，成本，終端的天性決定了B2B最后的落腳點是高效服務的過程，高昂的人力成本、運營成本很難有公司可以承受。

B2B平臺賽道說短很短，說長也比較長。賽道短是因為B2B的模式復制速度快，競爭門檻較低，被一個平臺領先圈地完成后，后進入者需先打破前進入者的競爭壁壘；賽道長是因為B2B是不斷優(yōu)化供應鏈的過程和終端客情維護的過程，比價、比服務將成為常態(tài)，但長賽道是相對于剩下的平臺而言，在短賽道的競賽過程中將會淘汰絕大多數(shù)的競爭者，渠道資源和終端資源都是有限的，融合和并購也將會成為常態(tài)。