女裝B2B批發(fā)平臺批批網（原名“批來批往”）對外透露，公司從2017年7月開始平臺業(yè)務模式轉型升級，模式升級以來業(yè)績提升顯著，三個月后已經實現(xiàn)了單月盈利。

同時，更加難能可貴的是，批批網在經過2015年和2016年以來，按照通常意義上的B2B批發(fā)平臺的模式邏輯，追求平臺用戶數量和平臺交易額的邏輯，經過了將近兩年的不斷摸索和嘗試卻未曾取得大突破。

在繼承了之前實踐成果和經驗教訓后，經過一次平臺商業(yè)模式的升級轉型，短短時間就實現(xiàn)了商業(yè)模式的初步定型，并且實現(xiàn)了當月的盈利，其中變化的“戲劇性”可謂一般。

批批網兩年服裝B2B電商批發(fā)平臺的創(chuàng)業(yè)實踐，在圍繞平臺流量爭取，以交易額為中心的核心業(yè)務模式嘗試之后，在短短時間內實現(xiàn)的新模式定型并且實現(xiàn)單月盈利，為繼續(xù)奮戰(zhàn)在服裝B2B批發(fā)平臺的諸多創(chuàng)業(yè)者提供了不少可借鑒參考的寶貴一手經驗。

道哥針對批批網新的商業(yè)模式與創(chuàng)始人&CEO叢錫興，COO朱杰文進行了一番深度的對話，理清了批批網兩年多來服裝B2B批發(fā)平臺創(chuàng)業(yè)的諸多嘗試心得，以及當下模式的核心邏輯。

7月迎來的一次蝶變

2017年7月，朱杰文正式加入批批網擔任COO，這位在阿里巴巴集團淘寶、阿里媽媽、支付寶體系擁有將近十年工作經驗的電商運營老手，加入批批網伊始，就對批批網的商業(yè)模式和業(yè)務模式進行了一番梳理。

批批網團隊對于靠交易傭金以及打下手式的服務收費模式進行了深刻的反省和檢討，對遲遲無法確立一個屬于服裝B2B批發(fā)平臺成熟穩(wěn)定商業(yè)模式，并且擁有足夠大的發(fā)展空間模式問題進行了針對性的調研了解。

這樣的調研結果，朱杰文發(fā)現(xiàn)了一直以來困擾服裝B2B批發(fā)平臺發(fā)展的核心問題：

其一，單一交易傭金模式無法支撐平臺的健康發(fā)展。

服裝B2B批發(fā)平臺多數以交易傭金為主要收入模式，但是由于服裝批發(fā)的特殊性，諸如款式多，頻次高，但是每次的單價比較低，并且，只有擁有較少需求量的客戶才選擇走線上批發(fā)渠道，大客戶都是直接批量供貨模式，這也最終導致線上服裝批發(fā)平臺可以抽取的傭金比例不高，并且服務的多數都是小客戶為主。

這決定了服裝線上B2B批發(fā)平臺能夠提供的價值，只是介于采購商省去親自到線下批發(fā)市場拿貨的差旅成本，以及少量SKU拿貨不被線下批發(fā)檔主認可這一問題，其能夠實現(xiàn)變現(xiàn)價值也僅僅停留在此，而如果通過提高交易傭金的模式，直接導致的是交易雙方想法設法繞開平臺進行私下交易，嚴重干擾平臺交易秩序。

其二，流量分散導致的行業(yè)集中平臺缺乏誕生的土壤。

在現(xiàn)實世界中，廣州的十三行、白馬、紅棉、沙河、虎門、南油等等服裝批發(fā)市場，星羅棋布，加之江浙地區(qū)杭州四季青等各個中心城市的批發(fā)市場眾多，如果能夠實現(xiàn)線上批發(fā)流量集中，對于中小商家來說是好事兒，能夠實現(xiàn)一網掃盡所有的服裝供給方。

但是眾多的線上批發(fā)平臺雖然各自發(fā)展，各自擁有獨立的特色，但是客觀上也分散了本來應該集中的線上流量，導致單一交易傭金模式的低效，無法形成絕對的量的集中，也導致了行業(yè)中一直沒有冒出來一個真正靠交易傭金過日，擁有足夠流量的集中批發(fā)平臺，眾多的服裝B2B批發(fā)平臺各自發(fā)展卻沒有形成很好的集中。

其三，提供訂單集中輔助以基礎的一件代發(fā)服務等等模式較重，投入產出比不高，卻未必是一種可行的模式。

為了匹配交易達成的相關服務，不少的服裝B2B批發(fā)平臺都將傳統(tǒng)采購商（線上線下）的一些痛點需求做了整合和滿足，開發(fā)出諸多的增值服務，包括一件代發(fā)，線下質檢服務等等，這種較重的服務模式，雖然能夠增強客戶服務能力，但是總體上被客戶認可的價值量不大，另外也無法形成絕對量的集中，實現(xiàn)較高的收益，最終導致投入產出比不高。

其四，采購商雖然能夠帶來銷量，但是采購商是十分不穩(wěn)定的群體，服務成本十分之高。

由于采購商追求的是更優(yōu)產品，更低價格，對于需求是多樣的，并且是永遠不知足的，擁有傾向于“雄性”特征，對于平臺來說，維護這種客戶的成本較高，而且客戶不穩(wěn)定，無法形成在一批穩(wěn)定客戶身上的持續(xù)收益能力。

如上原因都是困擾服裝B2B批發(fā)平臺上規(guī)模和突飛猛進發(fā)展的天然瓶頸，針對如此特征，朱杰文選擇了大膽改變曾經服務對象中心，由原來主要服務采購商轉變?yōu)楫斚碌闹饕獓@服裝批發(fā)流通環(huán)節(jié)中的供給方提供服務，借助之前積累的在同類平臺中，更早研發(fā)和投入使用的直播工具平臺，為批發(fā)市場的檔主們提供一個基于直播直接售貨的工具產品，配套相應的流量服務，實現(xiàn)業(yè)務模式的創(chuàng)新轉型。

這種流量服務包括流量廣告、直通車、Banner等服務，從過往批批網積累的平臺用戶群體中，優(yōu)選出來一批，本身具備較強的營銷能力和推廣能力的檔主（供給方），為其進行直播銷售提供技術工具支持，進而通過工具收費，流量售賣收費。

如此的轉變，讓一個更加突出交易的電商批發(fā)平臺為一個以平臺配套服務，特別是流量服務為主的服務屬性被加強，而交易結果只作為這種流量和工具售賣服務的自然配套而已。

批批網的新商業(yè)模式

當下，批批網繼續(xù)保持原有服裝B2B批發(fā)平臺交易的屬性，對于入駐平臺的商家免收傭金，而對于其中一些優(yōu)秀的（檔主）供給方提供配套的流量服務，包括直播工具（根據淡旺季從300-600每場不同的價格收費），以及配套的廣告流量服務，發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘平臺中優(yōu)秀的商家，借助直播平臺工具實現(xiàn)差異化的發(fā)展，并通過流量轉化服務實現(xiàn)助力檔主營收增加的目的。

而這些檔主主播之所以能夠快速適應直播工具的要求，迅速用上手，一方面源自朱杰文帶領的商家運營服務團隊的配套服務，將最為便捷的技術工具的使用技能傳授給檔主，這也是朱杰文多年在阿里巴巴淘寶工作，服務眾多中小商家一步步發(fā)展起來的干貨積累的一種轉化變現(xiàn)；

另一方面，更是因為直播這種模式，對于服裝批發(fā)檔主的天然業(yè)務能力要求，更加接近于檔主日?？礄n口時候的“自然表現(xiàn)”，入門門檻比較低，這種現(xiàn)身說法的推銷模式，直接可以將線下檔主工作場景視頻化（直播），對于任何一個在線下?lián)碛袑嵺`經驗的檔主都是容易的事情，相較于傳統(tǒng)的圖文上傳，打字與客戶溝通的方式，更能發(fā)揮檔主的優(yōu)勢。

而相較于之前的檔主無更多的時間來進行線上平臺的操作，如今，各大批發(fā)市場檔口人流量的急速下滑，也讓檔主們能夠有一定的時間進行直播，以筆者的觀察，直播的高峰時間往往都是傍晚和晚上的時間，往往是錯開了線下檔口的日常工作時間。

通過免費直播進行嘗試培訓教育后，一批擁有較強運營能力的檔主，便會選擇購買相應的收費直播服務，并且匹配購買相應的流量包服務，開始進行自己的直播售貨模式，從而帶動批批網創(chuàng)立出了一套以直播售貨為特征，配套流量服務的新型服務模式。

一場直播下來，一個檔主售貨額度在幾千（平均每場交易額在5000-8000元左右）到幾萬甚至十萬級（最高單場直播銷售額為19萬）以上不等，深受檔主們的歡迎。

在這一過程中，直播工具提供方批批網與騰訊深度戰(zhàn)略合作，能夠獲得相對較低的流量成本，并且提供了集成了直播和交易的一體化系統(tǒng)，直播當中直接實現(xiàn)即時交易，直播中可以支付購買，直接現(xiàn)場發(fā)貨的一條龍服務，大大提高了交易的效率。

而這種服務之所以能夠被廣泛接受，客觀上是更加接近檔主日常線下場景的線上直接“本色”還原，并且配套了相應的一體化服務工具，提升了交易效率，而更為關鍵的一點是，這種直播直接達成交易結果，批批網售賣的流量服務能夠直接實現(xiàn)交易轉化，檔主是直接可見的，在一個直播周期中就能夠直接反映出來。

向會員收費模式告別

如今，批批網完全摒棄掉了傳統(tǒng)B2B批發(fā)平臺收取會員費的模式，因為這種先收費的模式，天生就擁有對于客戶的某種“責任”，當平臺實際提供給客戶的價值無法被清晰的感知，或者是客戶感知的，實際獲得的價值無法與付出成本匹配的時候，客戶是無法繼續(xù)續(xù)費，甚至是會為平臺帶來諸多的負面影響，這也是阿里巴巴平臺等過往的電商平臺，收取會員費后口碑不是很好的根本原因。

這種看似一次性的收取會員費的模式十分輕便簡單，但是由于繳費動作與日常的平臺運營分離，導致了繳費客戶的運營動力和積極性不足，導致一些交錢客戶自身缺乏運營工具平臺的主動性，也導致最終受益較少，進而將這種怨氣轉移到對于平臺服務的不滿，使得平臺口碑受到影響。

與此同時，雖然批批網目前依然保持交易傭金，但是1%的交易傭金只是為了保證支付寶、微信等支付平臺的手續(xù)費用，而批批網自身不從交易傭金中獲利。

而對于這種模式的轉變，批批網COO朱杰文信心滿滿，她坦言，其實目前的批批網模式是傳統(tǒng)的阿里巴巴+淘寶模式的創(chuàng)新升級，升級到批批網進行2B業(yè)務的嘗試，阿里巴巴服務供給方為主，輔之以淘寶提供完整的技術支持平臺，最終靠售賣流量盈利，而將會員費和交易傭金等的模式取消掉，大大增強了平臺的活躍度。

不可復制的批批網模式

對于當下的模式，看似簡單的一個直播工具，看似簡單的流量售賣模式，看似從服務采購商到服務供給方的模式轉變，批批網COO朱杰文將這種模式清楚講明白之后，堅定的附上了一句，這種模式別人也復制不來。

之所以復制不來，是因為看似輕的模式，其背后是較重的運營能力的支撐，而這種運營能力支撐主要表現(xiàn)在，批批網擁有一個強大的商家運營部門，對于那些能夠從眾多的檔主（供給方）中脫穎而出的VIP客戶，進行針對性的輔導服務，使其能夠實現(xiàn)快速的適應這種工具的要求，實現(xiàn)銷售轉化，并且能夠將批批網的流量服務最高效的轉化。

這一能力正是批批網COO朱杰文多年在淘寶服務眾多中小電商商家，一步步服務和看著一些商家發(fā)展壯大起來的核心運營能力，也是成就淘寶模式成功的淘式服務的核心能力。

如今，朱杰文親自帶隊和指導眾多的商家運營人員去服務這些服裝批發(fā)檔主，也是一次將淘寶運營服務從曾經的2C檔主轉變成2B批發(fā)檔主的服務再來一遍，仿佛又在一個新的領域中重走淘寶的“老路”。

從直播工具到SaaS工具的進化

目前，以直播工具為突破口，批批網已經漸漸形成了服務供給方，配套售賣直播工具和流量包的主打業(yè)務模式，這也是一次很好的最小化實驗，并且實現(xiàn)了當月的盈利，客戶增量和客戶業(yè)績增長數據都較為健康。

隨著平臺VIP檔主客戶的增加，以及每個檔主業(yè)務量的增加，短短時間的直播消化交易總量已經出現(xiàn)了瓶頸，提升直播交易的效率，進一步挖掘其中的價值成為下一階段的重點，因此，圍繞進一步提升VIP檔主業(yè)務服務能力，特別是提升進行線上交易配套的發(fā)貨自動化程度成為急迫需求。

目前批批網正在加緊研發(fā)一套SaaS工具，為那些平臺VIP檔主提供交易達成后的后續(xù)服務，包括批量訂單處理，發(fā)貨自動化等，并以一個SaaS工具的方式，作為一個獨立技術產品存在，未來將成為提供給VIP客戶的新的打包增值服務。

2018年，在繼續(xù)拓展VIP客戶，將一套針對線下批發(fā)檔主進行線上直播銷售的完整解決方案，作為一個標準產品，銷售給更多的批發(fā)檔主客戶以及眾多的服裝廠家，從而進一步擴大服務客戶的覆蓋面。

而那個時候，隨著一批VIP客戶的成長，形成了以直播銷售為主業(yè)的模式后，則傳統(tǒng)的批發(fā)市場中的眾多檔主將真正可以實現(xiàn)擺脫掉傳統(tǒng)批發(fā)市場高昂的鋪租，實現(xiàn)真正的減負，甚至是轉場到任何自己可以自由直播的新場所，如此說來，線上服裝B2B批發(fā)平臺才真正改變了傳統(tǒng)線下批發(fā)市場的商業(yè)業(yè)態(tài)。

據批批網CEO叢錫興介紹，目前已經有部分的批發(fā)市場組團加入到批批網，開設店鋪，一些中小的服裝廠家也有陸續(xù)在平臺上開設店鋪，直接進行線上批發(fā)銷售自己產品。

認知的革新與困擾

雖然已經實現(xiàn)了當月的盈利，靚麗的業(yè)績面前吸引了不少的投資人前來問詢和關注，在多次的溝通中，創(chuàng)業(yè)者與投資人關于服裝行業(yè)B2B批發(fā)平臺的一些基本認知一直存在差異，一個基本的問題就是對于服裝批發(fā)這樣的市場行為認知的不同。

在批批網COO朱杰文看來，服裝批發(fā)本質上是一個動態(tài)的庫存消化系統(tǒng)，因為服裝行業(yè)的特殊性的存在，導致了一個庫存消化系統(tǒng)的必然存在，而批發(fā)模式正是這種庫存消化系統(tǒng)的具體呈現(xiàn)方式。

因為服裝需求的非標化以及多樣化，各種款式面料等等 ，特別是女裝市場的差異化時尚化要求的突出表現(xiàn)，導致了眾多的款式的服裝被生產出來，以達到被篩選出來所謂爆款的目的，這最多就是20%的SKU量，而那些沒有成為爆款，或者爆款的尾貨會通過批發(fā)市場渠道，進行差異化的分發(fā)，包括向更加細分的人群進行分發(fā)，向更加偏遠的三四線城市甚至是農村進行分發(fā)等等。

服裝銷售過程中，天然存在品牌產品和流通產品，一線城市和二三線城市，時尚新款和老款，應季貨和過季存貨，一級消費市場和二級消費市場等，存在圍繞產品的新舊、目標人群的不同、銷售渠道的分層、時間空間的交叉等多維因素構成的立體網絡，而批發(fā)正是溝通這些網絡中貨物流通流轉的基本方式。

眾多的服裝批發(fā)市場，無論是線上還是線下，都天然存在于對存量沒有成為爆款的產品，以及爆款尾貨，甚至是庫存貨的多維度、立體的、多時空場景的多次的分發(fā)銷售，最終實現(xiàn)完全徹底消化掉這些生產出來產品的綜合網絡。

在廣州，有十三行這種一流的新款新貨的批發(fā)市場，也有石井錦東、廣大、昌崗路這種尾貨和庫存貨的批發(fā)市場，多維度立體庫存分發(fā)系統(tǒng)，組成了一個批發(fā)市場網絡，支撐了服裝行業(yè)的整體發(fā)展。

如果說品牌商的時尚品牌零售渠道是服裝的一級市場，是服裝行業(yè)流通環(huán)節(jié)的城市主體或者說主干道的話，那么各種類型的批發(fā)市場，就是這個城市的郊區(qū)和城市下水道系統(tǒng)，共同組成了一個服裝產業(yè)的完整生態(tài)體系。

諸如海瀾之家這樣的大型服裝連鎖企業(yè)，以渠道見長的服裝企業(yè)，其核心能力的一部分也包含了擁有將更多的流行主打產品的尾貨，以及庫存貨徹底分發(fā)和消化的能力，才能夠支撐一個健康的供應鏈流通閉環(huán)體系，從而形成一個健康正向的商業(yè)價值流動邏輯。

而批批網團隊所堅持的，對于批發(fā)的核心認知，也就是作為服裝出廠（出廠就成為事實上的“庫存”）后一個重要的分發(fā)和價值實現(xiàn)的載體，服裝批發(fā)一直擁有其存在的價值，并且還將一直存在，只是其實現(xiàn)方式有所不同而已。

雖然定制和按需生產在未來會擁有較大的增量，但是只要生產出來的存量服裝，還沒有到達消費者手中或者未鎖定消費者對象的情況下，批發(fā)過程就是必須的，而批批網的存在正是為解決如此問題而存在的。

路漫漫其修遠兮

雖然目前批批網能夠實現(xiàn)當月的盈利，并且早期的平臺流量已經能夠支撐VIP客戶的銷售轉化，但是隨著VIP客戶數量的增加，平臺自身的流量必然無法滿足客戶的需求，去擴大吸收更多的流量也成為當務之急。

目前，批批網已通過內部的品牌部門，針對批批網平臺上客戶產生的眾多信息，形成各種類型的內容，并且開設今日頭條、抖音等自媒體賬號，開始進行圖文和短視頻內容的輸出，從而增加平臺上產生內容的多渠道曝光，實現(xiàn)對外品牌傳播和引流作用，讓批批網更加具備內容平臺的屬性。

同時，為進一步提升客戶服務效率，一套集成更多服務功能，擁有效率提升和優(yōu)化功能的SaaS工具的開發(fā)還將花費更多的資金投入，并且，隨著第一批商家運營隊伍的成熟，復制和培育更多的服務人員也成為了可能，也同樣需要更多的資金投入。

在商業(yè)模式重新升級，并取得了實際的驗證，實現(xiàn)當月盈利之后，批批網正廣泛的接觸投資方，以全新的商業(yè)模式，尋求更多資本的力量促成服裝B2B批發(fā)平臺新模式的指數級增長。

這種看似將淘寶的整體服務模式，進行了優(yōu)化升級后，在服裝批發(fā)領域重新使用的商業(yè)模式，論其創(chuàng)新性并不見得太多，但是在當下確是有效的，這一方面得益于移動互聯(lián)網技術進步，直播技術的普及，更得益于批批網COO多年淘寶商家運營經驗的積累和應用。

而在更為宏觀的層面，在眾多的服裝B2B批發(fā)平臺還在堅持以交易額為中心的規(guī)?；疊2B模式探索的時候，批批網有些另辟蹊徑的創(chuàng)新模式，又給了行業(yè)實踐者一些不同的可以參照借鑒的創(chuàng)新點。

道哥點評

批批網當下的“流量+工具”服務服裝批發(fā)供應方的商業(yè)模式，一方面得益于大環(huán)境的變化綜合促成，另一方面也得益于之前兩年，以補貼和交易額為中心的B2B批發(fā)平臺早期模式的用戶積累。

如今，針對平臺用戶的原始積累，以及全新工具上線的輔助，輔之以新任COO豐富運營經驗的落地轉化，使得其短短時間能夠將一個成型的商業(yè)模式驗證成功，這也就不足為奇的。

但是，雖然整體的商業(yè)模式可以參考當年淘寶的商業(yè)模式，但是2B批發(fā)服務模式是否真的和2C零售服務模式的環(huán)境完全一樣，另外批批網平臺用戶流量的增量是否能夠不斷增加，以及滿足VIP客戶增長帶來的對于交易量需求的增量要求，也是這個平臺以及這個商業(yè)模式能夠持續(xù)健康發(fā)展下去的關鍵。

如果不能具備可持續(xù)性的流量轉化效率的持續(xù)和提升，則VIP客戶的所謂投入積極性將大打折扣，則平臺發(fā)展的天花板也顯而易見，則一個所謂的商業(yè)模式創(chuàng)新最終僅僅可以概括為一次固有平臺用戶的變現(xiàn)轉化，或者說是平臺用戶的一次性的收割，平臺的可持續(xù)發(fā)展的后盾力量也將失去。

但是，總體來說，批批網在眾多看似模式重疊又各有差異的服裝B2B批發(fā)平臺中能夠獨樹一幟，創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式，都為這個行業(yè)領域的創(chuàng)新實踐者，提供了一次很好的學習和思考這個行業(yè)，面向未來更大發(fā)展的機會，創(chuàng)新價值遠比結果價值的意義更大。

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文章來源：衣人衣邦

編者：云朵匠 | 數商云(微信ID：shushangyun_com)

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