B2B的火爆，讓經(jīng)銷商很迷茫，如果巨頭來(lái)了，我們?cè)趺崔k？是要自己做？還是要加盟？是要和他們合作，還是要正面和他們競(jìng)爭(zhēng)？

而且巨頭的快速擴(kuò)張，也讓投資人對(duì)B2B投資趨向于保守，大量的資本都涌向了頭部的平臺(tái)，這讓很多雖然在區(qū)域做的不錯(cuò)的B2B平臺(tái)，在擴(kuò)張速度上，不如那些拿到投資的平臺(tái)。

但是新經(jīng)銷認(rèn)為，有大量資本的巨頭并不可怕，本地化的平臺(tái)，照樣是有機(jī)會(huì)與大平臺(tái)在本地化的市場(chǎng)一較高下的。

一、B2B注定是一個(gè)密度生意，不會(huì)贏家通吃

其實(shí)大多數(shù)人在B2B的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，有一個(gè)認(rèn)知錯(cuò)誤，以為快消品B2B和B2C一樣也會(huì)有很強(qiáng)的馬太效應(yīng)，事實(shí)上并不是這樣，B2C的客戶是消費(fèi)者，消費(fèi)者的特點(diǎn)是價(jià)格不敏感，單一品類復(fù)購(gòu)率極低，但是商品需求卻是極度多元，這就導(dǎo)致大平臺(tái)在供應(yīng)鏈方面越強(qiáng)，用戶粘性就會(huì)越高。

而快消品B2B客戶是零售小店，特點(diǎn)是持續(xù)高頻的復(fù)購(gòu)，注重利潤(rùn)和周轉(zhuǎn)率，對(duì)價(jià)格極為敏感。所以，長(zhǎng)尾商品并不能夠給大平臺(tái)帶來(lái)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，反而會(huì)增加交付的成本。

在交付上，配送半徑越短，密度越大，效率就會(huì)越高，交付成本就會(huì)越低，而且由于快消品天然的低貨值重物流的屬性，快消品B2B必須強(qiáng)調(diào)交付密度。所以，大倉(cāng)遠(yuǎn)距離配送，并不會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)。

那巨頭說(shuō)既然不能遠(yuǎn)距離配送，我就把貨拿到當(dāng)?shù)貋?lái)賣好了，對(duì)不起，中國(guó)快消品行業(yè)的代理屬性，商品不能跨區(qū)域流通，區(qū)域保護(hù)是客觀存在的事實(shí)情況，所以，大平臺(tái)并不能調(diào)動(dòng)其他地區(qū)的資源，來(lái)注入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本地化的存量，反而是稀缺價(jià)值。

你杭州B2B做的再好，和寧波沒(méi)有半毛錢關(guān)系，再牛逼的巨頭，市場(chǎng)也得一個(gè)一個(gè)的做，在區(qū)域市場(chǎng)上，再大的平臺(tái)，也是和區(qū)域B2B同水平競(jìng)爭(zhēng)。

現(xiàn)在來(lái)看，中國(guó)快消品行業(yè)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一定是先做密度，后做廣度。先做廣度的平臺(tái)，注定要忍受長(zhǎng)期虧損的痛苦。所以，不論巨頭怎么熱鬧，快消品B2B還早沒(méi)有到收割市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)銷商只要想做，還有很多的機(jī)會(huì)。

二、區(qū)域性B2B和全國(guó)性B2B，不是一個(gè)運(yùn)營(yíng)邏輯

大多數(shù)本地化B2B，基于資源型創(chuàng)業(yè)，大多都是存量轉(zhuǎn)型升級(jí)，沒(méi)有跨地區(qū)能力，所以只能在自己的一畝三分地深度經(jīng)營(yíng)，服務(wù)好小店，底層是采銷邏輯，是給小店提供一站式解決方案，所以單店滲透就變得很重要。形象比喻的話，是大棚作物經(jīng)濟(jì)。

全國(guó)性B2B，大多數(shù)是圍繞戰(zhàn)略來(lái)布局市場(chǎng)，他們底層是經(jīng)銷邏輯，是給品牌商提供全國(guó)分銷方案，幫助品牌商完成新渠道，新市場(chǎng)覆蓋，實(shí)現(xiàn)新品精準(zhǔn)推廣，全國(guó)性平臺(tái)覆蓋面積就變得很重要。所以不可能在所有市場(chǎng)都做重點(diǎn)投入，是大農(nóng)田經(jīng)濟(jì)。

當(dāng)兩者的經(jīng)營(yíng)邏輯不同，在業(yè)務(wù)模式上，多多少少也是有不同的。大平臺(tái)問(wèn)題在于密度不夠，物流成本下不來(lái)，所以要做前置倉(cāng)，要聯(lián)合本地經(jīng)銷商共同開拓市場(chǎng)，未來(lái)不排除京東，百世店加這樣的自營(yíng)平臺(tái)，會(huì)和經(jīng)銷商做戰(zhàn)略合作。

而區(qū)域平臺(tái)死穴在于商品的能力不如全國(guó)性平臺(tái)，所以要深耕門店，甚至控制門店的進(jìn)貨。

但是區(qū)域平臺(tái)開小店，松散加盟，直營(yíng)都有問(wèn)題，在沒(méi)有對(duì)門店進(jìn)行強(qiáng)控制和管理的情況下，小店對(duì)B2B幾乎毫無(wú)忠誠(chéng)度可言，加盟的問(wèn)題在于無(wú)法控制門店，而直營(yíng)運(yùn)營(yíng)成本又太高，對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求也極高，所以，區(qū)域市場(chǎng)想控制門店，就必須做特許經(jīng)營(yíng)。

三、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，最好是做服務(wù)

前面講的，由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)天然割裂的存量，所以，經(jīng)銷商想干B2B，資源的整合其實(shí)是一件十分困難的事情，很多經(jīng)銷商的身家性命都在這攤生意上，所以，你碰他生意，他會(huì)和你拼命，經(jīng)銷商搞B2B，不要考慮搞采買型自營(yíng)B2B平臺(tái)。

而且目前來(lái)看，自營(yíng)型平臺(tái)，如果不做特許加盟型便利店，很難跑得出來(lái)有效的模式。

區(qū)域平臺(tái)，解決經(jīng)銷商上線的最好的辦法，不是搶他的生意，而是做服務(wù)。

做統(tǒng)倉(cāng)共配的物流，通過(guò)物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，再做商業(yè)增值、而撮合交易功能，只是其中的一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)。

如果想碰貨，那最好的辦法就是做特許經(jīng)營(yíng)，通過(guò)品牌輸出+培訓(xùn)咨詢+獨(dú)家供應(yīng)鏈能力來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈閉環(huán)。

2018年快消品行業(yè)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)主流的趨勢(shì)，新產(chǎn)品，新渠道，新模式，新營(yíng)銷，新傳播，中國(guó)的快速消費(fèi)品行業(yè)，幾乎所有環(huán)節(jié)都在發(fā)生重構(gòu)，不利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化改造的企業(yè)，也許都會(huì)面臨被邊緣化的可能。

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文章來(lái)源：新經(jīng)銷

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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