當(dāng)以阿里、京東為首的電商巨頭參與，中商惠民、掌合天下等資深玩家也強(qiáng)勢(shì)襲來(lái)襲，形成共同顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商之勢(shì)，看起來(lái)像是一場(chǎng)噩夢(mèng)。

但正如中商惠民董事長(zhǎng)張一春所說(shuō)的那樣，現(xiàn)在小店對(duì)B2B業(yè)務(wù)的接受程度已經(jīng)很高，但B2B行業(yè)在這里面仍還只是一個(gè)補(bǔ)充渠道。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商仍然處于不可替代的地位。

革傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的命？

在傳統(tǒng)的渠道模式下，品牌商為了將商品賣(mài)到三到六線地區(qū)，需要經(jīng)過(guò)四到五個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)商，才能到達(dá)終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店。這樣不僅造成商品的流通成本高昂，渠道環(huán)節(jié)過(guò)多造成商品周轉(zhuǎn)速度慢，甚至，渠道的復(fù)雜性導(dǎo)致山寨貨橫行。

有商業(yè)嗅覺(jué)的公司先嗅到這個(gè)機(jī)會(huì)。

2015年年底，阿里、京東紛紛開(kāi)始先后試水農(nóng)村電商市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)農(nóng)村夫妻老婆店，推出一站式采購(gòu)平臺(tái)，進(jìn)軍布局傳統(tǒng)分銷(xiāo)行業(yè)。

而B(niǎo)2B鼻祖中商惠民更是在2013年進(jìn)軍，通過(guò)自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流，同時(shí)搭建訂貨系統(tǒng)和庫(kù)存系統(tǒng)，將傳統(tǒng)的雜貨店和零售店納入自己的經(jīng)銷(xiāo)體系中，而這正是相當(dāng)于直接截了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的流。

但即便如此，中商惠民作為一個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商，在減少中間層級(jí)的基礎(chǔ)上，因需要承擔(dān)起配送的角色，也就并沒(méi)有將運(yùn)營(yíng)成本降低，提高效率。

作為同樣被資本堆起來(lái)的B2B市場(chǎng)，想要占據(jù)更多的市場(chǎng)收割零售終端夫妻店，實(shí)屬不易，因?yàn)樗麄儽揪蛯?duì)價(jià)格非常敏感，想要擁有商品進(jìn)貨價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，就必然需要大量的補(bǔ)貼和燒錢(qián)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的玩家存在巨大的金錢(qián)壓力，而終端夫妻店老板對(duì)于B2B也是另一番評(píng)價(jià)。

零售前沿社通過(guò)走訪多家小店店主們大多數(shù)表示，B2B平臺(tái)上面有很多優(yōu)惠。即便如此，在平臺(tái)的進(jìn)貨比例也僅有五成左右，因?yàn)槿魏我粋€(gè)平臺(tái)目前覆蓋的快消品品牌都不夠全面。

據(jù)凱度零售統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，有近55%的品牌商使用了至少200個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)通路。而像大型的超級(jí)品牌廠商，則有700個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。B2B玩家想要覆蓋更大的市場(chǎng)，必然需要擴(kuò)充商品經(jīng)營(yíng)SKU，需要更具效率、規(guī)模的倉(cāng)配體系。

眾多品牌商家向零售前沿社表示，品牌下面的經(jīng)銷(xiāo)商眾多，但并不希望哪家平臺(tái)打著顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的噱頭占領(lǐng)過(guò)多的市場(chǎng)，因?yàn)檫@樣會(huì)造成一個(gè)地區(qū)的壟斷，并且議價(jià)權(quán)受到挑戰(zhàn)。

另一個(gè)重要的因素是，品牌商大量的庫(kù)存產(chǎn)品存在仍舊是一個(gè)事實(shí)，而傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商扮演的角色更多是幫忙品牌商賣(mài)貨，所以，與以小店為導(dǎo)向的B2B平臺(tái)相比，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在品牌商中的作用仍舊不可撼動(dòng)。

從上述來(lái)看，B2B盡管縮減零售環(huán)節(jié)，但同時(shí)也需要成熟高昂的運(yùn)營(yíng)成本，而無(wú)論從零售終端還是品牌商，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商仍舊有存在的必要性。

盡管B2B還未完全對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商造成沖擊，但也不能坐以待斃，未來(lái)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么辦？又該如何轉(zhuǎn)型、升級(jí)進(jìn)行自救？

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商不可替代，升級(jí)是必然

北京南三環(huán)一家夫妻老婆店張老板告訴零售前沿社，“過(guò)去十幾年對(duì)庫(kù)存沒(méi)有清晰的梳理，那時(shí)候也沒(méi)有這些系統(tǒng)，開(kāi)店也忙，沒(méi)有時(shí)間梳理，進(jìn)貨的話(huà)趕上經(jīng)銷(xiāo)商有活動(dòng)就多進(jìn)點(diǎn)兒貨，賣(mài)的不好的就擠壓在里面了。”

訂貨和庫(kù)存是每一個(gè)傳統(tǒng)夫妻老婆店面臨的重大痛點(diǎn)之一。在所有商超里面，合理庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為25天左右，而大于這個(gè)周期，就必然有多余的資金壓在庫(kù)存里，這樣會(huì)嚴(yán)重影響夫妻老婆店內(nèi)的生意。

云媒股份事業(yè)部經(jīng)理初錚回憶，在自主研發(fā)智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)之前，對(duì)山東濟(jì)南地區(qū)的夫妻老婆店做了調(diào)查，其中有不少店主表示不知道積壓了多少貨物，開(kāi)了四五年的小店，不知道庫(kù)里有什么，甚至有一家進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)時(shí)，一家200平米的小店，庫(kù)存金額高達(dá)110萬(wàn)元。

“傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商下面的批發(fā)商也有自己的庫(kù)存管理體系，但我們進(jìn)貨基本不用，還不如打個(gè)電話(huà)來(lái)的快，批發(fā)商自己也不依賴(lài)這個(gè)系統(tǒng)。”張老板告訴零售前沿社。

盡管品牌廠商在盡力維持經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)體系，但像張老板一樣的夫妻店老板們，也并不想通過(guò)繁瑣的系統(tǒng)來(lái)進(jìn)貨，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商下面的批發(fā)商和零售商的庫(kù)存管理體系、訂貨體系的落后是一個(gè)事實(shí)。

初錚介紹，云媒旗下訊貓智能化商業(yè)系統(tǒng)，可以幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商智能化和夫妻老婆店優(yōu)化存量。

濟(jì)南夫妻店李老板說(shuō)，云媒系統(tǒng)有效的幫助小店做效期管理，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)彈出預(yù)警，地推人員會(huì)到店里進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，或幫助促銷(xiāo)把貨賣(mài)出去，或幫助消化，比如調(diào)撥到好賣(mài)的店里。

初錚介紹，云媒開(kāi)發(fā)ERP系統(tǒng)，原理是工業(yè)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件。店主通過(guò)采集平臺(tái)進(jìn)行訂貨，落在同一個(gè)后臺(tái)上，掃描二維碼即可入庫(kù)，ERP系統(tǒng)幫助遠(yuǎn)程操控，完成退貨和進(jìn)貨的過(guò)程，將小店的庫(kù)存降到最低。

搭建采購(gòu)平臺(tái)幫助實(shí)現(xiàn)庫(kù)存，以及商品的管理與銷(xiāo)售。而傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的核心是供應(yīng)鏈及物流配送。倉(cāng)儲(chǔ)物流一直是顛覆經(jīng)銷(xiāo)商的重要一個(gè)環(huán)節(jié)，也是重資產(chǎn)建設(shè)，京東、阿里也是憑借此優(yōu)勢(shì)對(duì)夫妻店展開(kāi)收割運(yùn)動(dòng)。

京東新通路通過(guò)自營(yíng)自建大型倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，提升供應(yīng)效率保障，但這樣因此會(huì)讓拓展速度變慢，而阿里零售通，以開(kāi)放平臺(tái)模式，整合品牌商和第三方物流資源。但初錚介紹，云媒與之不同的是，以做區(qū)域分布式、本地化物流服務(wù)，優(yōu)化最后一公里效率。

另外，在倉(cāng)儲(chǔ)能力上，阿里借用菜鳥(niǎo)進(jìn)行整合供應(yīng)商資源，并且為兼容不同分銷(xiāo)的品牌商，零售通設(shè)立三級(jí)倉(cāng)配體系。京東則發(fā)揮自身區(qū)域化分倉(cāng)價(jià)值，服務(wù)便利店的貨源集散中心。而云媒以自主研發(fā)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，將經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、物流商統(tǒng)一管理到同一個(gè)體系中。

此外，初錚還介紹，使用云媒云倉(cāng)儲(chǔ)的快消品經(jīng)銷(xiāo)商，不僅可以輕易實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷(xiāo)存業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)的一體化管理，還能實(shí)現(xiàn)商品24小時(shí)在線關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、人員動(dòng)態(tài)管理及壟斷式區(qū)域訂單的獲取。

自營(yíng)or撮合？傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的改造路徑

而面對(duì)云媒這樣的系統(tǒng)，盡管提高運(yùn)作效率，完善從品牌商到零售商的庫(kù)存管理，但傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商就能因此不懼B2B平臺(tái)的野蠻生長(zhǎng)，保持住零售業(yè)毛細(xì)血管的重要地位嗎？

“當(dāng)然更希望能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)，而不是革了我們的命。”某知名品牌經(jīng)銷(xiāo)商向零售前沿社訴說(shuō)，“幫助經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的銷(xiāo)量，也是我們看重的點(diǎn)，而不僅僅是要改造。”

“掌柜寶平臺(tái)不僅只考慮把貨賣(mài)進(jìn)夫妻老婆店，為了幫助加盟京東的店主更好的經(jīng)營(yíng)，新通路推出慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)；為解決品牌商動(dòng)銷(xiāo)難題，推出行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)；同時(shí)還有智慧門(mén)店管理系統(tǒng)，依靠京東大數(shù)據(jù)功能，賦能小店實(shí)現(xiàn)千店千面。“京東商城新通路事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理王征表示。

據(jù)凱度零售咨詢(xún)發(fā)布的《2016年中國(guó)快速消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場(chǎng)報(bào)告》將中商惠民與改造傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的兩種模式分別稱(chēng)為自營(yíng)模式和撮合模式。

以自營(yíng)模式為代表的京東和中商惠民，其商業(yè)模式是通過(guò)自營(yíng)電商平臺(tái)，連接品牌商與終端便利店，強(qiáng)調(diào)跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和二批，利用其自建物流直接將廠家的商品直接供貨到終端零售店內(nèi)，幫助夫妻店提供一站式線上采購(gòu)服務(wù)。而阿里和掌合天下則是撮合模式，經(jīng)銷(xiāo)商線上開(kāi)店，小門(mén)店下訂單，再提供商家貨源、物流和金融等進(jìn)行一系列的管理經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)模式。

而最終究竟是撮合模式好還是自營(yíng)模式好，目前并沒(méi)有定論，但可以窺探的是，哪種模式能最終更好的服務(wù)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商體系，提高運(yùn)作效率才是被需要的一個(gè)，當(dāng)然，兩種模式并存的可能性極大。

正如張一春所說(shuō)，價(jià)值決定一切，2B分銷(xiāo)、撮合、垂直、直營(yíng)都不重要，重要的是你為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值，為哪幾個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造價(jià)值。

面臨繁雜的市場(chǎng)環(huán)境，自營(yíng)和撮合的模式呈現(xiàn)大幅度的增長(zhǎng)，那些要革傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商命的創(chuàng)業(yè)者和資本也在路上一直收割，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商將作何選擇？站隊(duì)還是另辟蹊徑，留給傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)間不多了。

文章來(lái)源：品途商業(yè)評(píng)論

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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