新經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)近期在中國(guó)經(jīng)濟(jì)排名前40個(gè)城市里面選擇了20個(gè)城市作為調(diào)研對(duì)象，聯(lián)合多家品牌商和經(jīng)銷商，針對(duì)中國(guó)快消品B2B電商平臺(tái)現(xiàn)階段的整體情況做了一次市場(chǎng)摸底，并根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際調(diào)研數(shù)據(jù)，在今年重慶秋季糖酒期間新經(jīng)銷主辦的《第三屆中國(guó)快消品+互聯(lián)網(wǎng)》會(huì)上發(fā)布：《2017中國(guó)快消品B2B行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告》。

該報(bào)告圍繞各家快消品B2B電子商務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)目前在各個(gè)城市的覆蓋率，滲透率，供應(yīng)鏈組織，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，交付能力，服務(wù)拜訪等多個(gè)維度，進(jìn)行深入調(diào)研摸底，綜合評(píng)估各個(gè)平臺(tái)在調(diào)研城市的競(jìng)爭(zhēng)力情況。

以下內(nèi)容，是新經(jīng)銷聯(lián)合濟(jì)南7家經(jīng)銷商，走訪近千家零售門店，根據(jù)門店的實(shí)際問卷反饋，得出的調(diào)研結(jié)果：

一、濟(jì)南市場(chǎng)背景分析：

濟(jì)南的零售市場(chǎng)以本土品牌為主，在大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)，有沃爾瑪、家樂福、樂購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)萬家等國(guó)內(nèi)外知名零售商，除大潤(rùn)發(fā)經(jīng)營(yíng)保持較強(qiáng)勁的勢(shì)頭外，其余的都處在一種不溫不火的狀態(tài)。本土的兩家零售企業(yè)銀座和華聯(lián)憑借著高超的經(jīng)營(yíng)能力和出身的天然優(yōu)勢(shì)，在濟(jì)南零售市場(chǎng)三分天下有其二。

目前濟(jì)南常駐人口706萬，夫妻門店數(shù)量約為3.5萬家左右，作為省會(huì)城市，濟(jì)南便利店的發(fā)展應(yīng)該較為發(fā)達(dá)，但是實(shí)際行業(yè)業(yè)態(tài)總體并不理想，品牌連鎖便利店除統(tǒng)一銀座外，再無過數(shù)百家以上的直營(yíng)或者緊密加盟連鎖品牌，現(xiàn)有連鎖大多都是本地及外地的松散加盟店品牌，且缺乏正規(guī)的運(yùn)營(yíng)和管理。

濟(jì)南便利店發(fā)展不充分的重要原因在于統(tǒng)一銀座的影響。統(tǒng)一銀座是銀座和臺(tái)灣統(tǒng)一超商合資的生活超市，該超市在經(jīng)營(yíng)和管理上延續(xù)了臺(tái)灣統(tǒng)一超商旗下7-11的風(fēng)格，又結(jié)合本土的實(shí)際情況，形成了獨(dú)具濟(jì)南特色的社區(qū)生活超市。

統(tǒng)一銀座的面積在100—500平米之間，在商品結(jié)構(gòu)上既凸顯了便利店的鮮食特色，又有社區(qū)超市的生活屬性，集便利和生活為一體，在銀座的大力支持下，經(jīng)營(yíng)的十分成功，到目前為止，濟(jì)南市區(qū)門店數(shù)量已經(jīng)到200余家，這家?guī)в械湫?-11基因的生活超市已經(jīng)能夠基本滿足濟(jì)南市民便利性需求，形成了一家獨(dú)大的局面，抑制了濟(jì)南便利店業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)模。

另外，近幾年華聯(lián)也開始涉足兼具便利性的生活超市。

二：夫妻店經(jīng)營(yíng)情況分析

1、大多數(shù)夫妻店日交易額在1000-3000元之間，占比約為49.1%，有23.4%的小店，日交易額在3000-5000元之間。

2、在年齡結(jié)構(gòu)上，開店的主流人群年齡在30-50歲之間，占比高達(dá)74.8%.

3、小店主進(jìn)貨，主要是看價(jià)格和服務(wù)，商品是否齊全，關(guān)注度最低。

4、進(jìn)貨渠道上，小店主仍然是以經(jīng)銷商送貨為主要進(jìn)貨形式，但是已經(jīng)有45.1%的小店主開始“常”在B2B平臺(tái)上訂貨。

三：整體滲透及運(yùn)營(yíng)情況分析

1、有77.1%的濟(jì)南市區(qū)小店主表示在B2B平臺(tái)上訂過貨。

2、B2B各個(gè)平臺(tái)的裝機(jī)率（覆蓋率）：

目前進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)的B2B平臺(tái)，目前約有15家，平均每個(gè)小店主手機(jī)內(nèi)安裝3.7個(gè)APP，其中，中商惠民覆蓋率最高，裝機(jī)占比78.5%、易酒批74.9%、零售通68.2%、百世店加60%。

3、最近六個(gè)月，小店過貨的平臺(tái)統(tǒng)計(jì)：

4、最近六個(gè)月，你從哪家訂貨額最高，訂貨頻次最多？

在訂貨量上，易酒批超過中商惠民，在濟(jì)南覆蓋率最高。零售通的數(shù)據(jù)讓人出乎意料。

5、您從B2B平臺(tái)訂貨數(shù)量能占您訂貨總量的百分之多少？

6、您多久從B2B平臺(tái)訂一次貨？

每周的訂單頻率，與業(yè)務(wù)拜訪頻率周期相同，每天下訂單的小店，才是真正活躍用戶數(shù)據(jù)。

7、過去半年，您每個(gè)月從B2B訂貨金額大約是多少錢？

8、您從B2B 平臺(tái)，都訂哪類貨？

礦泉水飲料，酒水及休閑食品，是小店下單的主力商品，低溫生鮮商品受制于供應(yīng)鏈，目前主流B2B平臺(tái)均未重點(diǎn)涉及。

四、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力：

1、你覺得誰家的業(yè)務(wù)員，拜訪頻率最高？

毫無疑問，現(xiàn)階段，業(yè)務(wù)員拜訪仍然是B2B獲取訂單的重要手段。

2、你覺得誰家的送貨速度最快？

在送貨速度上，零售通的短板明顯，自營(yíng)平臺(tái)突出，京東物流方面優(yōu)勢(shì)較零售通凸顯。

3、你從B2B平臺(tái)訂貨，一般多久可以送到：

4、你覺得哪家平臺(tái)的貨最齊全？

5、你覺得誰家的價(jià)格最低？

價(jià)格上，京東雖然從品牌商拿貨，但是價(jià)格優(yōu)勢(shì)最不明顯，中商惠民仍然有優(yōu)勢(shì)。

五、和經(jīng)銷商的服務(wù)能力對(duì)比：

1、B2B和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)訂貨哪個(gè)最方便？

2、B2B和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)哪個(gè)送貨快？

在下單體驗(yàn)和配送速度上，B2B優(yōu)勢(shì)并不明顯，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過二批的下單體驗(yàn)。

六、平臺(tái)之間綜合競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比：

綜合分析：新經(jīng)銷根據(jù)終端305家小店投票，從安裝數(shù)量，訂貨數(shù)量，訂貨頻次，商品豐富程度，配送速度，商品價(jià)格，服務(wù)拜訪7個(gè)維度綜合投票，得出結(jié)果：濟(jì)南市場(chǎng)中商惠民，易酒批，阿里巴巴零售通綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名前三；

總的來說，中商惠民由于進(jìn)入市場(chǎng)較早，市場(chǎng)接受程度較高，用戶評(píng)價(jià)指標(biāo)也相對(duì)比較高，所有平臺(tái)在商品豐富程度方面丟分都是最高的。零售通配送時(shí)效扣分較多，店商互聯(lián)進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)僅僅三個(gè)月，目前能夠有此成績(jī)，較為可觀。

京東的主要戰(zhàn)場(chǎng)在T4-T6級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)不作為京東的戰(zhàn)略重點(diǎn)，故此得分只能體現(xiàn)其在省會(huì)現(xiàn)階段的現(xiàn)狀，不能作為其全線市場(chǎng)的表現(xiàn)。

總體來說，自營(yíng)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)來說較強(qiáng)，撮合型平臺(tái)，如惠下單，極優(yōu)佳市場(chǎng)滲透率相對(duì)較弱。

七、市場(chǎng)問題總結(jié)：

從調(diào)查的情況來看，在濟(jì)南市場(chǎng)B2B確實(shí)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展、快速滲透的發(fā)展過程。但目前存在比較嚴(yán)重的用戶活躍度不足、復(fù)購(gòu)率快速下降、裝機(jī)用戶流失、小店的進(jìn)貨比率很低等問題。

通過與小店店主的交流：為什么不從B2B平臺(tái)進(jìn)貨？歸納小店主比較關(guān)心的話題，主要集中在以下幾個(gè)方面：

價(jià)格：

“價(jià)格不行”是在濟(jì)南市場(chǎng)小店店主對(duì)B2B平臺(tái)企業(yè)的一個(gè)基本評(píng)價(jià)。經(jīng)過一段時(shí)間的合作，大多的小店店主對(duì)B2B平臺(tái)的基本感受是，對(duì)比經(jīng)銷商，價(jià)格沒有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力，因此逐步放棄了向B2B平臺(tái)的進(jìn)貨。

在目前環(huán)境，一般情況下，小店店主對(duì)價(jià)格的敏感度是比較強(qiáng)的。小店店主選擇進(jìn)貨時(shí)，特別注重價(jià)格。

從一般的市場(chǎng)規(guī)律來看，市場(chǎng)商品可以分為兩大類：價(jià)格敏感商品和非敏感商品。從一般的市場(chǎng)操作策略來講，必須要確保價(jià)格敏感商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣才會(huì)形成影響客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)一般要實(shí)現(xiàn)敏感性商品與非敏感型商品的合理組合，既確保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。

沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)難以占領(lǐng)市場(chǎng)，沒有盈利商品企業(yè)難以生存。

所以，尋求價(jià)格敏感商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是B2B占領(lǐng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，如何實(shí)現(xiàn)合理的經(jīng)營(yíng)策略組合、商品組合，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，是當(dāng)前的迫切需要解決好的問題。

一站式供貨：

“商品不行”是在濟(jì)南市場(chǎng)小店店主對(duì)B2B平臺(tái)企業(yè)又一個(gè)基本的看法。

具體交流起來：商品既無品牌優(yōu)勢(shì)、又無品類優(yōu)勢(shì)、滿足不了小店一站式的進(jìn)貨需求。

總體感覺小店當(dāng)前是把B2B平臺(tái)作為一個(gè)補(bǔ)充型的進(jìn)貨渠道：有促銷、價(jià)格合適就進(jìn)一點(diǎn)，地推人員跑的勤就進(jìn)一點(diǎn)。

B2B要想占領(lǐng)市場(chǎng)必須要解決你的供貨地位問題，要想辦法成為小店的主要供貨商。只有這樣你的經(jīng)營(yíng)才會(huì)形成良性的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果小店一直是把你當(dāng)成一個(gè)“打補(bǔ)丁”的，那就會(huì)很麻煩的。

如何成為主要供貨商？必須要具備商品優(yōu)勢(shì)?；蛘呔邆淙奉惖纳唐穬?yōu)勢(shì)，或者具備某些品類的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從一些品類逐步切入。

經(jīng)常斷貨：

由于大多的B2B企業(yè)沒有形成穩(wěn)定的貨源組織能力，斷貨是當(dāng)前大多B2B電子商務(wù)網(wǎng)站企業(yè)非常嚴(yán)重的問題，也是導(dǎo)致小店復(fù)購(gòu)率下降，裝機(jī)客戶流失的嚴(yán)重問題的主要原因。

小店是要持續(xù)經(jīng)營(yíng)的。他特別需要供貨商的持續(xù)供貨能力做保證。

一次訂貨供貨率不足，斷貨嚴(yán)重，二次、三次，這個(gè)客戶基本就會(huì)流失掉了。

所以，B2B要想占領(lǐng)市場(chǎng)，穩(wěn)定客戶資源，必須要解決好你的持續(xù)供貨能力問題。不能解決好持續(xù)供貨能力問題，存在嚴(yán)重的斷貨問題，特別是主力商品斷貨必將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的客戶流失。

保證持續(xù)供貨能力，是要靠打造完整的供應(yīng)鏈體系，要有有力的商品貨源做保障。

送貨慢：

在濟(jì)南市場(chǎng)總體小店店主評(píng)價(jià)B2B對(duì)比經(jīng)銷商在送貨效率上沒有競(jìng)爭(zhēng)力。

“一個(gè)電話業(yè)務(wù)員就來了”“不打電話就來了”。小店店主大多這樣評(píng)價(jià)廠家、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。也確實(shí)是這樣：在一個(gè)小店待上三十分鐘，就會(huì)有3----5批的業(yè)務(wù)人員到店。

在濟(jì)南市場(chǎng)，經(jīng)銷商大多還是車銷模式。業(yè)務(wù)員的職責(zé)：做業(yè)務(wù)、駕駛員、陳列維護(hù)、市場(chǎng)服務(wù)。業(yè)務(wù)員固定拜訪路線，定期拜訪。拜訪頻率較高。有的重點(diǎn)客戶，每周能夠拜訪兩三次。

這樣的送貨效率、市場(chǎng)服務(wù)明顯強(qiáng)于B2B企業(yè)。

寫在最后：

濟(jì)南市場(chǎng)B2B從現(xiàn)階段來看，第一階段覆蓋率戰(zhàn)役基本上告一段落，零售小店已經(jīng)普遍的認(rèn)知了這個(gè)新興B2B的訂貨模式。經(jīng)對(duì)B2B有了基本了解，對(duì)各家的商品、價(jià)格、服務(wù)都有了初步的認(rèn)識(shí)。

但是讓小店主接受并習(xí)慣在平臺(tái)下單，B2B還是有很長(zhǎng)的一段路要走，各家平臺(tái)既要解決掉自身運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中商品組織，價(jià)格，交付速度，線上活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，終端服務(wù)等多重問題。還要通過足夠的效率優(yōu)化，使自己相較于經(jīng)銷商有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣，小店才有可能愿意從B2B平臺(tái)下單。

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