2017年11月3日，由億歐公司主辦“汽車消費(fèi)新模式——GIIS 2017汽車新零售商業(yè)峰會(huì)”在上海虹橋元一希爾頓酒店正式舉行。會(huì)上，姚軍紅發(fā)表了主題為“新零售、新金融”的演講。

姚軍紅認(rèn)為：

1.中國(guó)零售迎來(lái)發(fā)展的新契機(jī)，那就是新零售。幫助實(shí)體產(chǎn)業(yè)的零售拉到新零售，我們就有望趕超歐美國(guó)家的零售效率。

2.新零售電商平臺(tái)的核心是賦能，也就是活數(shù)據(jù)賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)。新零售以客戶為中心，實(shí)際是銷售的前置作用。也就是客戶還沒有完全確定自己的需求的時(shí)候，銷售就已經(jīng)被激發(fā)。

3.現(xiàn)在，O2O是所有的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)里面最大的機(jī)會(huì)，從線上把線下全部打通，把整個(gè)社會(huì)數(shù)字化、平臺(tái)化、智能化。

4.人工智能、新金融，新零售，最終要實(shí)現(xiàn)的就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。完全實(shí)現(xiàn)需求和供給的連通，不管大需求還是小需求，全部分析出來(lái)，去針對(duì)性供給，實(shí)現(xiàn)整個(gè)社會(huì)基礎(chǔ)的更高效的架構(gòu)。

5.做產(chǎn)品不是風(fēng)花雪月，所謂的線上線下協(xié)同絕對(duì)不是一套系統(tǒng)就能連接的，真正連接的是人心，沒有人心的驅(qū)動(dòng)，不管什么商業(yè)模式都做不好。

以下演講實(shí)錄（有刪減）：

我今天要講的主題是新零售，也會(huì)講到新金融。上半部分我們講一下理論，下半部分講一下實(shí)踐。

第一頁(yè)是中國(guó)零售發(fā)展的新契機(jī)。在美國(guó)、歐洲一些國(guó)家，零售開始進(jìn)化，像我們所熟知的沃爾瑪?shù)雀鞣N品類的大賣場(chǎng)。在美國(guó)，確實(shí)這些零售體系的效率比中國(guó)的零售效率更高。

當(dāng)然中國(guó)有一個(gè)機(jī)會(huì)，就是說中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達(dá)，支付非常發(fā)達(dá)，電商網(wǎng)站建設(shè)也非常發(fā)達(dá)，我們今天有一個(gè)機(jī)會(huì)，幫助實(shí)體的地產(chǎn)的零售拉到新零售，新零售是這個(gè)時(shí)代發(fā)明的新詞，是讓我們有機(jī)會(huì)超越歐美國(guó)家的一個(gè)很好的路徑。

這張圖里面有一個(gè)核心，新零售電商系統(tǒng)的核心是賦能，這個(gè)是新零售的基礎(chǔ)。新零售的發(fā)展其實(shí)需要一些基礎(chǔ)設(shè)施，其中包括技術(shù)的發(fā)展，包括消費(fèi)者的認(rèn)知，包括不同的行業(yè)有不同的基礎(chǔ)設(shè)施，不是所有的行業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)新零售，因?yàn)樗行袠I(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)是不一樣的，技術(shù)的普及也是不一樣的，這點(diǎn)要有清晰的認(rèn)知。我們今天這幫人在迎接很好的世界，汽車是這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者，這個(gè)行業(yè)里面技術(shù)的實(shí)現(xiàn)是非常適合做新零售的。

新零售是活數(shù)據(jù)賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)。活數(shù)據(jù)是指它的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)、整個(gè)經(jīng)濟(jì)體、整個(gè)國(guó)家、觸及消費(fèi)者在動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以真正去服務(wù)消費(fèi)者。大家以前在講電商，電商是一個(gè)線上的中心模式，我在上面放了很多貨，你需要找貨就到我這里來(lái)，充其量你來(lái)了，我根據(jù)你的需求告訴你也許需要什么，讓你的選擇稍微方便一點(diǎn)。而新零售這個(gè)核心大家知道，以客戶為中心。以客戶為中心，實(shí)際是銷售的前置作用。當(dāng)客戶還沒有產(chǎn)生購(gòu)買的最后一步，到電商平臺(tái)上面去下單的那一步的時(shí)候，銷售就要被激發(fā)。

例如，我今天是一個(gè)修車店，跟客戶聊的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他有想換車的欲望，我在工作流程里面發(fā)現(xiàn)了這個(gè)需求。我連接后臺(tái)馬上給他推薦一個(gè)最合適的需求，那這樣帶動(dòng)出來(lái)的結(jié)果是什么？未來(lái)整體的電商的中心模式就是完全融合活數(shù)據(jù)到前端所有服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，這是一個(gè)未來(lái)的可能，我覺得是一個(gè)非常大的變革，所有的服務(wù)融入到你生活當(dāng)中的每一個(gè)步驟，活數(shù)據(jù)和場(chǎng)景的布局是非常重的。

接著講講我們大搜車，大搜車其實(shí)在2013年的時(shí)候拿了2000多萬(wàn)美金，那個(gè)時(shí)候比較知名的紅杉資本就加入到我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)。但是到2014年、2015年、2016年11月份之前這個(gè)公司在市場(chǎng)上面消失了。2017年的時(shí)候，大家想怎么突然冒出大搜車，這個(gè)是干什么的，突然冒出來(lái)是怎么回事。

那時(shí)候我們不知道什么叫新零售，我們只知道前端整個(gè)產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)化，對(duì)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)改造是非常有用的，現(xiàn)在開始走向O2O，是所有的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)里面最大的機(jī)會(huì)，從線上把線下全部打通，把整個(gè)社會(huì)數(shù)字化、平臺(tái)化、智能化。我們?cè)?013年、2014年、2015年、2016年干了一件事情，給車商提供免費(fèi)的系統(tǒng)，把本身的實(shí)體經(jīng)濟(jì)全部數(shù)字化，這個(gè)構(gòu)建了我們大搜車的第一步，數(shù)字化渠道整合。這個(gè)工作其實(shí)很漫長(zhǎng)，當(dāng)然也有很大的壁壘，因?yàn)槲覀兌贾烙幸粋€(gè)摩爾比例，所有的事情要到底層，不能給任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者有一個(gè)掏底的機(jī)會(huì)。數(shù)字支撐交易，交易支撐場(chǎng)景的金融，有一個(gè)長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)的，那么我們的第一步就是做這樣的數(shù)字化的過程。

第二步就是做新零售。這個(gè)新零售其實(shí)自然而然發(fā)生了，大搜車這個(gè)公司的商業(yè)模型：我們可以理解為汽車?yán)锩娴陌⒗镌疲且粋€(gè)數(shù)字平臺(tái)，數(shù)據(jù)化平臺(tái)之后我們分享給所有參與其中的人，也可以理解為這個(gè)公司像共享平臺(tái)，我們是一個(gè)云平臺(tái)，去連接有需求的汽車社會(huì)渠道、主機(jī)廠以及金融等。未來(lái)，我們會(huì)去連接所有的人，其中連接供貨方這個(gè)部分其實(shí)就是新零售的部分，連接銀行的部分就是新金融的部分。我前段時(shí)間拜訪了一位老朋友，他是中國(guó)軍事戰(zhàn)略的頂級(jí)專家，我跟他講我今天做了什么，他告訴我，你這個(gè)事情做對(duì)了，馬克思主義、社會(huì)主義的其中一個(gè)核心理論基礎(chǔ)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，我聽到這句話的時(shí)候跟你們的表情一樣的，很驚嚇的，怎么冒出來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，怎么冒出來(lái)社會(huì)主義。

靜下心來(lái)想，我們現(xiàn)在叫智能為AI。AI實(shí)現(xiàn)什么？就是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，完全實(shí)現(xiàn)需求和供給的連通，不管大需求還是小需求，全部分析出來(lái)，去針對(duì)性供給。社會(huì)在發(fā)展，所有的AI，所有的智能，所有的新金融，所有的零售，讓這個(gè)社會(huì)更經(jīng)濟(jì)，更有計(jì)劃，真正走向計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)社會(huì)基礎(chǔ)的更高效的架構(gòu)。這就是我們的理想，為這個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈我們需要做一些事情，為這個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化，平臺(tái)化和智能化最終走向計(jì)劃經(jīng)濟(jì)奉獻(xiàn)自己的一份力量。

2016年11月份我們獲得了螞蟻金服的投資，主要合作的點(diǎn)是新金融，前不久我們宣布獲得阿里巴巴的投資，我們合作的主要契點(diǎn)是新零售，其實(shí)線上線下只需要一個(gè)滑梯，線下也很成熟，線上也很成熟，我們幾年前看到線下的公司，希望從線上走到線下，把汽車做起來(lái)，但是缺少一個(gè)滑梯，阿里巴巴是連接線上的生態(tài)到線下的滑梯，把大量的綜合電商里面的最精準(zhǔn)的流量完全和線下的商業(yè)體制銜接起來(lái)。

我們?cè)诮鹑谏厦娴钠谕彩?，這是我們中國(guó)屬于汽車金融發(fā)展的初級(jí)階段，像當(dāng)年我們房子的貸款，很多年前房子的貸款，每一個(gè)貸款都需要一個(gè)擔(dān)保公司，銀行不能直接觸到用戶，銀行在這部分的成本很高，因?yàn)檎伊撕芏嗟拇砩?。但是今天去看，所有的幾乎都是銀行自己做的，除了汽車金融基本上都是銀行在做直銷。未來(lái)最高效的體系會(huì)形成最大的智能。新金融的目標(biāo)，就是要把交易的場(chǎng)景和錢，金融系統(tǒng)連接起來(lái)。

以前我們的伙伴說，我們的系統(tǒng)里面不是汽車廠商就是金融從業(yè)者，大量的SP，大量的人力用在系統(tǒng)連接起來(lái)。其實(shí)這個(gè)模式不是我們發(fā)明的，是美國(guó)的一家公司發(fā)明的。

后面我講講好玩的東西。我們的一個(gè)新零售和新金融案例，一個(gè)測(cè)試的產(chǎn)品。其實(shí)彈個(gè)車出來(lái)很多個(gè)維度，其中我們有一個(gè)發(fā)現(xiàn)，廠商需要出貨，流量平臺(tái)需要變現(xiàn)，金融需要更多的產(chǎn)品落地能夠放出去更多的貸款，線下的零售店每天都在接待客戶，但是總把轉(zhuǎn)換率定在10%，線上90%的客戶在浪費(fèi)，所以它本身是一個(gè)我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)里面從線下到廠商，到線上平臺(tái)，到金融聯(lián)動(dòng)的體系。

彈個(gè)車本身從消費(fèi)端給消費(fèi)者可以提前觸達(dá)未來(lái)的機(jī)會(huì)，客戶流量在轉(zhuǎn)換。我們公司是中國(guó)汽車?yán)锩娴那乐?，是專門管理幫助線下流量公司，幫助這些實(shí)體公司去管理它的流量，怎么樣讓它更高效運(yùn)用起來(lái)，通過彈個(gè)車增加它的轉(zhuǎn)換。我們這個(gè)產(chǎn)品叫彈個(gè)車，以前買車10個(gè)人里面1個(gè)人買一臺(tái)車，后來(lái)有了貸款，那時(shí)候10個(gè)人里面3個(gè)人可以買得起車，我們想讓更多的消費(fèi)者參與。

我們自己創(chuàng)造了一個(gè)詞叫“1成首付彈個(gè)車”，整個(gè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)第一步是使用權(quán)的獲得。消費(fèi)者用一成首付，用很低的月供使用這臺(tái)車，一年之后不喜歡，退給我。如果說還沒開夠繼續(xù)租。然后，還有一種情況：我挺喜歡，想把它買下來(lái)，那么全款或者分期就可以把這個(gè)車買下來(lái)。

彈個(gè)車的整體落地要通過剛才提到的新零售的體系落地的，中間重要的環(huán)節(jié)就是推動(dòng)線下的實(shí)體去理解推廣這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)任何一個(gè)組織就兩個(gè)關(guān)鍵詞，做好了這個(gè)組織很強(qiáng)大。一個(gè)關(guān)鍵詞叫“信任”，另外一個(gè)關(guān)鍵詞就是“利益”。利益平衡，利益必須平衡，你要給你的伙伴足夠的生存空間，這樣你的渠道才能真正起來(lái)，公司也是這樣的，你對(duì)待你的員工也是信任和利益。

每一個(gè)電商都是從一點(diǎn)一滴起來(lái)的，我們?cè)趺慈ノ溲b這個(gè)渠道？武裝這個(gè)渠道首先在云端，客戶沒有看到你的時(shí)候，就覺得你高大上。我們之前做了很多工作，包括全中國(guó)的二手車車商，網(wǎng)上的微店和我們是聯(lián)動(dòng)，可以和我們隨意組合，每天更新素材。他們所有的微信公眾號(hào)托管在我們這里，做活動(dòng)的系統(tǒng)在我們這里，包括我們給他發(fā)優(yōu)惠券，做各種各樣的活動(dòng)都在我們這里。

同時(shí)我們也要武裝線下，店需要標(biāo)準(zhǔn)，讓他慢慢標(biāo)準(zhǔn)起來(lái)。之前我們搞了一個(gè)集裝箱，三面合起來(lái)就是一個(gè)箱子，可以是一個(gè)電動(dòng)的，可以是一個(gè)趕集的工具，一會(huì)兒你們可以看到它怎么趕集的，它可以隨便走。

同時(shí)也有很多小的東西，我讓我們品牌部門去關(guān)注，但凡看到車商在用這個(gè)東西，你想辦法讓它標(biāo)準(zhǔn)化，一定要把它品牌化，合理起來(lái)。整體武裝好了以后，就要開始一起戰(zhàn)斗了。

我們的車商伙伴給我們支持了很多推廣的地方：寧夏彈個(gè)車車商全城游行廣告；車商會(huì)電影院里面租場(chǎng)地宣傳彈個(gè)車，一租就是半年；在人群熱鬧的夜市我們的車商在那里擺彈個(gè)車集裝箱宣傳?；旧?，每個(gè)地方有這樣大型的活動(dòng)，一定有我們的經(jīng)銷商在里面做一些場(chǎng)景的植入。廣東的車商做了很大的活動(dòng)；溫州的車商做了游行車隊(duì)。

就行業(yè)而言，我們給他們了一個(gè)機(jī)會(huì)。我跟車商說話很直接，我說以前你們不能接觸新車，你們是非主流，我也是，今天有一個(gè)機(jī)會(huì)你們干不干。這個(gè)是我們彈個(gè)車的家族，我們的家族很大，在全國(guó)各地很多人都在從事這個(gè)。

我講這個(gè)案例的核心就是說，現(xiàn)在的本身不是風(fēng)花雪月，不是做一個(gè)產(chǎn)品就可以，需要很多中間的過程，所謂的線上線下協(xié)同絕對(duì)不是一套系統(tǒng)就能連接的，真正連接的是人心，沒有人心的驅(qū)動(dòng)，不管什么商業(yè)模式都做不好。

文章來(lái)源：億歐網(wǎng)

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