大家怎么看2B市場的補貼行為，是一劑猛藥還是是一包毒藥？

問題補充：B2B平臺市場的補貼無非是向三端補貼，一向客戶補貼但貌似沒有作用；二是向銷售端或者渠道端補貼增加他們的積極性；三是向?qū)嵤┓?wù)商補貼，讓他們提升服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的滿意度。

但是2B和2C不同，融資-補貼-再融資-再補貼-收購合并-解決戰(zhàn)斗

那大家怎么看2B市場的補貼行為？

一刀切說2B市場的補貼行為是毒藥或猛藥，其實都不夠客觀。題主提到的“融資-補貼-再融資-再補貼-收購合并-解決戰(zhàn)斗”，其實更接近2C的打法。2B玩補貼，參與度不高，很難玩得動，所以很多時候更多是細水長流。

可以肯定的是：補貼在品牌發(fā)力前期是被需要的。

補貼可以刺激用戶、渠道商和合作伙伴，同時是一種可行的營銷手段。對于新生代品牌/普通品牌來說，這是吸引用戶眼球的重要方式。

同時，玩補貼是需要技巧的。除了單純的紅包獎勵，其實很多玩家會傾向于將免費電話會議時長、存儲空間、使用權(quán)限/年限等作為補貼內(nèi)容發(fā)放給用戶，價值點夠多，補貼力度夠大，還是多少能起到一點效果。對于廠商自己來說，相當于低成本獲客，還可以提高用戶粘性和活躍度，刺激未來消費。

在資金許可的前提下，可以嘗試，但不建議完成依賴融資來燒錢。畢竟花的錢是投資人的，沒有持續(xù)的資金流注入，很可能半途而廢，也很容易處于被動狀態(tài)。

——理才網(wǎng) 品牌經(jīng)理 孔燕萍

對于類似問題，我的思考邏輯還是回歸本質(zhì)思考：CAC和LTV，獲客關(guān)注CAC，留客/客戶成功關(guān)注LTV。

我們得看補貼是用在什么環(huán)節(jié)，如問題所述：

- 客戶補貼、渠道和銷售補貼屬于獲客成本

- 實施服務(wù)商補貼屬于客戶成功成本

是猛藥還是毒藥，還得看具體業(yè)務(wù)情況：

比如補貼之后獲取的客戶留存問題不大（至少要求產(chǎn)品處于PMF的狀態(tài)），CAC和LTV的比值在合理的區(qū)間，CAC的回收周期小于12個月，這時候砸多少錢都是值得的。

比如補貼服務(wù)商來提高服務(wù)質(zhì)量，至少在SaaS普遍單價較低的情況下，還是挺難的，如何幫助服務(wù)商找到其他收入來源才是是=正解。但是，如果非得通過這種方式才能保證客戶留存，實現(xiàn)合理的LTV值，那也沒辦法，只是就得注意客戶成功的成本最好不要大于revenue的15%。

不過話說回來，老板不是不愿意花錢，而是擔心花的錢能不能賺回來。

——客戶成功forCS 創(chuàng)始人 徐偉

不如直接看一個B2B商城系統(tǒng)的公司銷售周期，前期拼“資源”（大部份選擇渠道合作，快速獲取客戶）、中期拼“賣點”（我比市場上的同行哪些地方做的更好）、一旦拼到最后，大家產(chǎn)品都差不多沒什么可迭代了，能和競爭對手拼的也就只剩下價格了！

其實補貼也好、降價也罷最終都是惡性競爭的開始。

初創(chuàng)團隊打前期上來就補貼，為了快速獲取客戶，確實有效果，但是其實挺危險的，無異于你打斗地主，先出倆王、四個二！
我一直堅信，2B業(yè)務(wù)，尤其是SaaS形態(tài)的客戶，因為價格來的客戶，也會因為價格走，尤其是那種粘度不夠高的就更麻煩了，遷移成本太低了。

題外扯個蛋

以前覺得產(chǎn)品賣不賣的動是品質(zhì)決定的，后來發(fā)現(xiàn)銷售和甲方的關(guān)系決定也說得通，不過現(xiàn)在光有關(guān)系也沒用，還得看你有多少酒量，尤其像我們這種只做高KA客戶的，酒量決定單量??！

行了，就寫到這吧，這么一會兒回個帖子都攢了兩瓶酒了，不說了.......來來來大哥，我先干了，咱們的感情都在酒里了！

——網(wǎng)絡(luò)尖刀 創(chuàng)始人 曲子龍

有理。但補貼會不會也算是一種正常商業(yè)策略？比如今目標，此前很久都是免費（其實和補貼、降價異曲同工，就是能拿下很多沒有強烈付費意愿的客戶）。現(xiàn)在開始收費，盡管有很多用戶走了，但仍舊能留下部分用戶愿意付費，其產(chǎn)品力還是能得到體現(xiàn)。

按照很多人的說法，協(xié)同工具的黏性真的不算太高，尤其這類SaaS的更換成本也低。但回過頭看今目標這種做法，確確實實留下了部分客戶。在很多廠商拿不下客戶的時候，他們的用戶量算大的，這算不算是猛藥？

——楊木

這個問題有點意思。

這個補貼，得分情況來看。

一種是樓上理才網(wǎng)的朋友提到的，能提高黏性和用戶活躍度的補貼，這其實是正向的，只是沒有直接花錢補貼見效快。

另一種是對市場整體低價，或者直接免費的另一種形式的“補貼”。這看起來是攪亂市場的，尤其對于TOB來說，樓上的曲子龍?zhí)岬搅?mdash;—“2B業(yè)務(wù)，尤其是SaaS形態(tài)的客戶，因為價格來的客戶，也會因為價格走”。

但這個前提是產(chǎn)品確實不怎么樣，或者說用戶心里可替換性是很高的，更換成本也低。

如果是在產(chǎn)品有價值的情況下補貼呢？要想后發(fā)先至，如果不補貼，怎么打開市場，不容易找到更好的替代方法吧？

猛藥還是毒藥，這其實直接取決于你的產(chǎn)品本身，以及你基本的商業(yè)邏輯能否走通。

——一明

企業(yè)主打市場策略而已，正常的現(xiàn)象 。

——三月里的小雨

2.在Mar Tech領(lǐng)域，國內(nèi)企業(yè)的機遇和出路在哪里？你心中的Mar Tech究竟是什么樣的？

問題描述：Mar Tech，在國內(nèi)有哪幾家做得好點？感覺都是才在萌芽狀態(tài)，現(xiàn)在的機遇和窗口期來臨，對于crm領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型是個不錯的時間點，大家心中的Mar Tech究竟是什么樣的？

所謂Mar Tech——Marketing Technology，即營銷技術(shù)。Mar Tech在國外其實已經(jīng)是很火的一個概念了，Everstring、Hubspot等等獨角獸也都名頭很大，但是在國內(nèi)，其實還遠遠不夠。有很多廠商在這個方向努力，但國內(nèi)市場其實沒沒那么成熟，用戶的接受和付費能力直接影響了行業(yè)發(fā)展。

——一明

國內(nèi)有哪些做營銷做得特別好的廠商？

今年3月的美國Mar Tech大會上，有一張各個類型的營銷服務(wù)商的展示圖，上面就有幾千家企業(yè)。國內(nèi)肯定沒有。。。

個人覺得國內(nèi)的銷售CRM競爭很激烈，但是營銷服務(wù)好像還弱了很多。。

——物知

國內(nèi)這個領(lǐng)域還在起步階段，不像國外那么成熟。

但是企業(yè)一般會在營銷和獲客的方面愿意投入，這塊應(yīng)該會有不錯的發(fā)展。

——崔牛會 創(chuàng)始人 崔強

國內(nèi)營銷工具還處于初步階段，最近接觸一家還不錯convertlab，可以關(guān)注下。

最主要的原因，還是國內(nèi)外企業(yè)服務(wù)環(huán)境的不同，國外數(shù)據(jù)開放程度極高，已經(jīng)發(fā)展到ABM以及predictively marketing的階段，單純的SaaS產(chǎn)品就能上市。

但是在國內(nèi)不碰流量，單純的SaaS工具，發(fā)展瓶頸很大。

——客戶成功forCS 創(chuàng)始人 徐偉

3.云災(zāi)備是啥？

問題描述：最近看云棲大會的內(nèi)容，看到一篇講災(zāi)備的。一直不太理解，所謂的容災(zāi)備份到底是啥？ 百度的不太能理解。它到底是屬于運維板塊還是安全板塊？感覺介于二者之間，但是又都有區(qū)別。

之前看崔牛云圖，把容災(zāi)備份放到了運維里，但是看完百度的和云棲大會的一些稿子，感覺不太像啊。

云災(zāi)備就是災(zāi)備的一種云端實現(xiàn)方式，簡答說就是把以往在自己的機房或者別人的數(shù)據(jù)中心的備份系統(tǒng)放到了云端，服務(wù)器變成了云服務(wù)器，主機變成了云主機，存儲變成了云存儲。

而災(zāi)備可以看做是容災(zāi)和備份兩個業(yè)務(wù)的結(jié)合，容災(zāi)是備份的目的，備份是容災(zāi)的基礎(chǔ)。以保險為例，備份就是你每個月要交的保費，容災(zāi)就是發(fā)生意外后的理賠過程。不過這里的理賠不是賠償，而是能夠“起死回生”的過程。

災(zāi)備更符合運維的范疇，但由于安全的概念比較大，所以是一種包含和被包涵的關(guān)系。
以上為基礎(chǔ)概念，供參考理解，可隨時交流。

——程權(quán)-程小微

容災(zāi)云化，很多人都感覺數(shù)據(jù)安全和隱私都還是有風險。

——劉思賢

不好理解，那我用土話說的簡單點，就不要糾結(jié)“專業(yè)性”了：

災(zāi)備屬于運維板塊，但是常應(yīng)用于“安全應(yīng)急響應(yīng)”，簡單點理解你就當作是把自己的業(yè)務(wù)在云上面復制1套或者N套一模一樣的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，他們的數(shù)據(jù)實時同步。
當你正式運行的系統(tǒng)數(shù)據(jù)被破壞的時候（機房斷網(wǎng)、程序員誤刪數(shù)據(jù)、黑客入侵、服務(wù)器物理故障等），你可以隨時切換到自己的“備份”上。

保證業(yè)務(wù)能夠正常運行，避免“撲街”的尷尬。

——網(wǎng)絡(luò)尖刀 創(chuàng)始人 曲子龍

文章來源：牛透社

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