采購成本是企業(yè)經(jīng)營成本中最大的一部分，一般在40%~ 70%之間，研究也標(biāo)明，降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻平均為10%以上，因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大。

采購談判(Acquisition Negotiations)，是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

采購降價談判的目的如下：

1、可以爭取降低采購成本。通過采購談判，項目采購部門可以以比較低的價格獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，降低購買費用;可以以比較低的進貨費用獲得供應(yīng)商送貨，降低采購進貨的費用;這樣就可以降低采購成本。

2、可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項目。伴隨產(chǎn)品購買，有一系列的服務(wù)內(nèi)容，例如，準(zhǔn)時交貨、提供送貨服務(wù)、提供技術(shù)咨詢服務(wù)、售后安裝、調(diào)試、使用指導(dǎo)、運行維護以及售后保障等。這些服務(wù)項目，供應(yīng)商都需要花費成本，供應(yīng)商希望越少越好，而項目采購部門希望越多越好，這就需要談判。

3、可以爭取降低采購風(fēng)險。采購進貨過程風(fēng)險大，途中可能發(fā)生事故，造成貨損、貨差、甚至人身、車輛、貨物的重大損失，只有通過談判，可以讓供應(yīng)商分擔(dān)更多風(fēng)險、承擔(dān)更多風(fēng)險損失。這樣，采購方就可以減少甚至避免采購風(fēng)險，減少或者消除風(fēng)險損失。

采購降價談判特點

采購談判具有商務(wù)談判的基本特點，但同時也具有自己的特殊性。

(1)采購談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時持續(xù)的外部供應(yīng)。

(2)采購談判講求經(jīng)濟效益。在談判中，買賣雙方爭議最激烈的問題往往是商品的價格問題。對項目采購部門來說，當(dāng)然是希望以最低的價格或者最經(jīng)濟地獲得所需商品。

(3)采購談判是一個買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達成共識的過程。

(4)采購談判蘊含了買賣雙方"合作"與"沖突"的對立統(tǒng)一關(guān)系。雙方都希望最終能夠達成協(xié)議，這是合作的一面;但各方同時又希望通過協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益，這是沖突的一面。正是由于買賣雙方的這種對立統(tǒng)一關(guān)系，才體現(xiàn)出了采購談判的重要性，以及在談判中選用適當(dāng)策略和技巧的必要性。

(5)在采購談判中，最終達成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實力和當(dāng)時的客觀形勢。另外，談判結(jié)果還在一定程度上受主觀條件的制約。

(6)采購談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。

在采購談判的實際組織實施中，要綜合考慮采購談判的上述特點，并結(jié)合實際情況，制定合適的談判計劃、方案和策略等。