企業(yè)渠道建設(shè)主要是統(tǒng)籌渠道上下游的利益,充分發(fā)揮渠道商各自的優(yōu)勢和協(xié)同效應(yīng),使渠道價值鏈的價值最大化,使廠商合作利益最大化。
1、進行渠道規(guī)劃
企業(yè)首先要結(jié)合自己的企業(yè)目標(biāo)或遠景以及各行業(yè)和產(chǎn)品的具體情況(行業(yè)目前所處的發(fā)展階段、市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、競爭對手情況、產(chǎn)品特征等)制定自己的渠道戰(zhàn)略,也就是確定自己在渠道建設(shè)上總的思路和原則。
2、進行渠道設(shè)計
根據(jù)企業(yè)的渠道規(guī)劃,進行渠道設(shè)計。渠道設(shè)計是實現(xiàn)渠道規(guī)劃的具體措施和手段,它主要包括渠道模式設(shè)計和渠道政策設(shè)計。
3、進行渠道實施
它主要包括商業(yè)遴選(結(jié)合渠道設(shè)計的要求,確定遴選原則和具體的遴選標(biāo)準)、商務(wù)人員安排、渠道政策實施介質(zhì)確定(比如擬訂經(jīng)銷、分銷協(xié)議書)等。它是對渠道設(shè)計的落實和貫徹。
4、組織渠道服務(wù)
渠道服務(wù)就是指為了保障渠道設(shè)計能夠準確完整地實施,企業(yè)所采取的保障措施。主要包括服務(wù)方向、服務(wù)技能、服務(wù)后續(xù)保障措施等。
5、進行渠道管理
它貫穿于渠道建設(shè)事前、事中、事后的全過程,主要包括渠道信息管理、渠道人員管理、渠道沖突管理、渠道審計管理和渠道評價等。