傳統(tǒng)的農(nóng)資渠道存在以下三種形式：企業(yè)—總代理—零售商—農(nóng)戶(hù)的多級(jí)分銷(xiāo)模式，企業(yè)—直銷(xiāo)商—農(nóng)戶(hù)兩級(jí)分銷(xiāo)模式，企業(yè)—農(nóng)戶(hù)的直銷(xiāo)模式。多種因素影響下的農(nóng)資渠道，在發(fā)生著深刻的變化。那么，未來(lái)農(nóng)資渠道將會(huì)走向何方？

一、三種渠道模式特點(diǎn)各異

我們首先說(shuō)一下每種渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)，之后再講一下每種渠道的發(fā)展受哪些因素的影響。

1、多級(jí)分銷(xiāo)模式

多級(jí)分銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)是渠道有充分的、配套的、現(xiàn)成的人力資源可使用，農(nóng)資企業(yè)不需要投入太多的費(fèi)用就可以隨著渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。但是缺點(diǎn)同樣明顯，渠道層級(jí)多，層層都要利潤(rùn)，導(dǎo)致最終到達(dá)農(nóng)戶(hù)手中的產(chǎn)品價(jià)格高昂。

2、兩級(jí)分銷(xiāo)模式

兩級(jí)分銷(xiāo)模式的渠道優(yōu)點(diǎn)是層級(jí)少，產(chǎn)品加價(jià)少，相對(duì)多級(jí)分銷(xiāo)模式有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但是也有缺點(diǎn)，只適用大戶(hù)，在散戶(hù)多的情況下服務(wù)容易跟不上，當(dāng)然企業(yè)也可以直銷(xiāo)增加渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，但管理成本會(huì)隨之增加。

3、直銷(xiāo)模式

直銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品直達(dá)用戶(hù)，層級(jí)少，企業(yè)可以有相對(duì)較高的利潤(rùn)。但是這種模式同樣有缺點(diǎn)，那就是對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力要求高，需要企業(yè)投入較多的農(nóng)化及推廣人員來(lái)提升對(duì)農(nóng)戶(hù)的服務(wù)能力，當(dāng)然這種模式適用于需肥較多的種植大戶(hù)。

二、影響渠道發(fā)展的核心因素

那么，影響農(nóng)資渠道發(fā)展的因素有哪些？影響因素很多，國(guó)家農(nóng)業(yè)政策、土地經(jīng)營(yíng)模式、施肥技術(shù)發(fā)展、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、農(nóng)村人口發(fā)展等等，其中最核心的影響因素有兩個(gè)：土地經(jīng)營(yíng)模式和農(nóng)村人口發(fā)展。

1、土地經(jīng)營(yíng)模式

地區(qū)不同，作物不同，地形不同，土地經(jīng)營(yíng)模式就不盡相同。比如，東北平原、內(nèi)蒙古高原、華北平原，東中部經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的耕地，適合大規(guī)模土地流轉(zhuǎn)，但因經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，流轉(zhuǎn)的程度不同。南方丘陵地區(qū)，山腳下的耕地面積小，不利于大規(guī)模流轉(zhuǎn)，其原因就是沒(méi)辦法使用大型機(jī)械，種植成本高。

江浙滬地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，土地流轉(zhuǎn)水平也高，幾百畝的大戶(hù)稀松平常，幾千畝的也很常見(jiàn)。華北平原地區(qū)，土地流轉(zhuǎn)程度不一，大多是街坊鄰居、親戚朋友流轉(zhuǎn)后形成的小大戶(hù)，面積在幾十畝到上百畝，偶有幾百畝、上千畝的。華北平原地區(qū)還有一個(gè)特點(diǎn)就是土地不連塊，影響規(guī)?；N植。

2、農(nóng)村人口發(fā)展

我國(guó)的城鎮(zhèn)化水平在不斷提升，中國(guó)的城鎮(zhèn)化率1978年是17.9%，到2022年已經(jīng)提升至65.2%。同時(shí)，農(nóng)村人口已經(jīng)從1978年的8.38億人減少到了2022年的4.91億人。農(nóng)村人口的減少，極大程度上影響著土地經(jīng)營(yíng)模式。另外，老一輩人對(duì)土地有情感，愿意種地，新一代的年輕人鮮有對(duì)種地感興趣的。

一句“70后不愿種地，80后不想種地，90后不提種地，00后不懂種地”道出了當(dāng)前的農(nóng)村現(xiàn)狀。未來(lái)，在人口老齡化及高效種植的促進(jìn)下，土地也必將經(jīng)歷集中-聯(lián)產(chǎn)承包-再集中的過(guò)程，土地流轉(zhuǎn)已經(jīng)成為不可逆的過(guò)程，農(nóng)資模式也會(huì)隨之變化。

三、未來(lái)農(nóng)資渠道將走向何方？

說(shuō)完影響渠道最核心的兩個(gè)因素，接下來(lái)我們來(lái)探討一下未來(lái)農(nóng)資渠道將走向何方，筆者認(rèn)為有以下幾個(gè)方向：

1、渠道逐漸扁平

第一個(gè)方向，渠道逐漸扁平，多級(jí)渠道減少為單級(jí)或者直銷(xiāo)。這一點(diǎn)，我相信是很多人的共識(shí)。傳統(tǒng)小網(wǎng)點(diǎn)零售渠道服務(wù)大戶(hù)的能力差，因此，在土地流轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)下，這一部分網(wǎng)點(diǎn)會(huì)逐步退出或者轉(zhuǎn)型。

2、大戶(hù)、渠道商合一

第二個(gè)方向，要么渠道商轉(zhuǎn)為大戶(hù)，要么大戶(hù)轉(zhuǎn)為渠道商，渠道綜合服務(wù)能力會(huì)不斷提升。留下來(lái)的農(nóng)資渠道商，想要滿(mǎn)足種地大戶(hù)的需求，就需要不斷提升綜合服務(wù)能力，農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)機(jī)、農(nóng)技等，需要用成套的方案服務(wù)大戶(hù)。當(dāng)?shù)赜型拧⒕哂袔ь^作用的大戶(hù)，會(huì)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)資渠道商。因?yàn)樗檬裁崔r(nóng)資，附近的其他小大戶(hù)、散戶(hù)就會(huì)跟風(fēng)用什么農(nóng)資，服務(wù)自己也是服務(wù)，服務(wù)一片也是服務(wù)。

3、器械配套是銷(xiāo)售關(guān)鍵

第三個(gè)方向，水肥一體化趨勢(shì)明顯。誰(shuí)掌控了水肥一體機(jī)，誰(shuí)就掌控了肥料銷(xiāo)售的關(guān)鍵，當(dāng)然對(duì)于農(nóng)藥也是一樣。未來(lái)，大型的水肥一體機(jī)將是企業(yè)與企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)，大數(shù)據(jù)系統(tǒng)也會(huì)加入其中。

4、預(yù)定式種植成主流

第四個(gè)方向，預(yù)定式種植將成為農(nóng)業(yè)種植的新方向。例如，種子、糧食一體化收儲(chǔ)，是大戶(hù)選擇渠道商的一個(gè)很重要的影響因素。你用我的種子，我負(fù)責(zé)回收糧食，甚至更多會(huì)發(fā)展為定向種植，加價(jià)收購(gòu)。以往農(nóng)業(yè)種植盲目性比較強(qiáng)，很多都是隨著市場(chǎng)價(jià)格行情的波動(dòng)來(lái)決定種什么。

隨著大戶(hù)時(shí)代的到來(lái)，單戶(hù)種植面積越來(lái)越大，大戶(hù)的每一個(gè)決策影響也越來(lái)越大，靠譜的收益已經(jīng)成為大戶(hù)的關(guān)心所在。如果能提前與下游做好約定，鎖定收益，對(duì)大戶(hù)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很好的保障，所以，預(yù)定式的種植將逐步成為主流。

例如，食用油企業(yè)推廣的高油酸花生定向種植及收購(gòu)，面粉企業(yè)定制高筋優(yōu)質(zhì)小麥品種的種植及收購(gòu)，一些主要水果品牌定向的大戶(hù)種植及收購(gòu)，等等。那么，在這種情況下，用什么化肥，用什么農(nóng)藥，怎么管理，都將作為需求企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理要求逐步加到農(nóng)資銷(xiāo)售過(guò)程中，農(nóng)資企業(yè)將不得不深度卷入。

四、總結(jié)

以上是未來(lái)農(nóng)資渠道發(fā)展變化的幾種形式，當(dāng)然，所有渠道模式的變化還受其他因素的影響，變化的過(guò)程也有先后，但大體方向偏差不會(huì)太大。無(wú)論是上游農(nóng)資企業(yè)，還是中間的渠道商，或者下游的其他板塊，都需要隨變化而調(diào)整，掌握主動(dòng)，才能不被時(shí)代淘汰。