近日，知名折扣零售商B&M和FiveBelow相繼公布其2023年第一季度業(yè)績(jī)，這兩家分別在歐洲和美國(guó)市場(chǎng)布局的公司均表現(xiàn)亮眼，營(yíng)業(yè)收入都實(shí)現(xiàn)超過(guò)10％的增長(zhǎng)。

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，以低價(jià)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的折扣零售店在歐美市場(chǎng)大幅擴(kuò)張，不少知名玩具品牌也順應(yīng)這一趨勢(shì)，主動(dòng)與其合作，以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在國(guó)內(nèi)，折扣店也正在崛起為一股不可小覷的增長(zhǎng)力量。

一、加速擴(kuò)張——英美知名折扣零售商勢(shì)頭強(qiáng)勁 

在生活成本攀升的壓力下，海外消費(fèi)者正傾向于購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。德國(guó)市場(chǎng)研究公司捷孚凱（GfK）近期在歐洲15國(guó)開(kāi)展的調(diào)查顯示，超過(guò)九成的消費(fèi)者會(huì)調(diào)整購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，而各類(lèi)消費(fèi)渠道中，僅有低價(jià)折扣店渠道的消費(fèi)意愿是增加的，增幅達(dá)到15%。

主打折扣商品的B&M近期公布的業(yè)績(jī)，驗(yàn)證了這一趨勢(shì)。B&M方面表示，在持續(xù)強(qiáng)勁交易的積極推動(dòng)下，雜貨和日用百貨類(lèi)別表現(xiàn)出色，使其2023年一季度收入同比增長(zhǎng)13.5%，其中在英國(guó)市場(chǎng)的收入同比增長(zhǎng)9.2%，在其擁有約100家門(mén)店的法國(guó)市場(chǎng)收入同比增長(zhǎng)29%。

在B&M首席執(zhí)行官AlexRusso看來(lái)，這一數(shù)據(jù)體現(xiàn)出了“強(qiáng)勁的盈利交易勢(shì)頭”，此前，B&M還透露，預(yù)計(jì)其2023-2024財(cái)年的利潤(rùn)將高于去年的5.73億英鎊，并計(jì)劃在英國(guó)再推出30家新商店以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

在美國(guó)市場(chǎng)，也有一家折扣零售商表現(xiàn)不俗，那就是供應(yīng)商品幾乎都在5美元以下，以物美價(jià)廉、貨物上新速度快而著稱(chēng)的FiveBelow。

根據(jù)FiveBelow公司發(fā)布數(shù)據(jù)，2023年第一季度其收入從去年同期的6.396億美元增長(zhǎng)13.5%至7.262億美元，毛利潤(rùn)同比增長(zhǎng)13.6%至2.348億美元。其中，玩具、科技小商品、游戲、體育用品、書(shū)籍、電子配件以及工藝品約占其銷(xiāo)售額的半壁江山。

FiveBelow一季度在美國(guó)共開(kāi)設(shè)27家新店，截至一季度末，F(xiàn)iveBelow在美國(guó)43個(gè)州擁有1367家門(mén)店，預(yù)計(jì)今年仍將超過(guò)其開(kāi)設(shè)200家新店的原定目標(biāo)。

FiveBelow快速擴(kuò)張過(guò)程中曾公開(kāi)宣稱(chēng)要填補(bǔ)美國(guó)玩具反斗城留下的市場(chǎng)空白。為樹(shù)立自己的特色，F(xiàn)iveBelow除了低價(jià)策略，更是快速響應(yīng)青少年需求，抓住了玩具、電競(jìng)游戲、可收集玩具的潮流，以其巨大的體量和規(guī)模影響力，獲得迪士尼、漫威等大公司熱門(mén)IP產(chǎn)品的銷(xiāo)售許可，從而獲得更多的玩具市場(chǎng)份額。

FiveBelow這一策略顯現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)價(jià)值，去年圣誕節(jié)期間，F(xiàn)iveBelow的迪士尼獨(dú)家貨品實(shí)現(xiàn)了11.2%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。此外，F(xiàn)iveBelow還與炙手可熱的毛絨玩具品牌Squishmallows母公司Jazwares合作，舉行“SundaySquishday”活動(dòng)，每周定期投放新產(chǎn)品，讓成為了青少年和收藏粉絲每周的打卡圣地。

FiveBelow基于一季度的較好表現(xiàn)更新了全年財(cái)務(wù)預(yù)期，預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入將在35億美元至35.7億美元之間，全年凈利潤(rùn)在2.97億美元至3.19億美元之間。此外，FiveBelow持續(xù)大舉擴(kuò)張，預(yù)期2030年門(mén)店數(shù)量增加兩倍至3500多家，到2025年底營(yíng)業(yè)收入在2021年的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)翻番。

二、風(fēng)潮漸起 ——折扣店成國(guó)內(nèi)玩具零售新渠道 

在國(guó)內(nèi)，隨著零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，嘗試各種新業(yè)態(tài)成為零售商們的共同選擇。在此背景下，零售商們將目光鎖定折扣店，一些大型零售企業(yè)如物美、盒馬等就布局了相關(guān)業(yè)務(wù)，來(lái)作為自身零售體系的補(bǔ)充或者是多業(yè)態(tài)的探索；此外，新興折扣店品牌也不斷涌現(xiàn)，為消費(fèi)者集中提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。這一新興零售渠道也逐漸受到玩具企業(yè)的關(guān)注。

全品類(lèi)連鎖折扣店，精選知名玩具品牌

國(guó)內(nèi)快速崛起的折扣店普遍呈連鎖經(jīng)營(yíng)模式，通常擁有統(tǒng)一的品牌名稱(chēng)、相似的裝修風(fēng)格、相差不大的選品，目前門(mén)店數(shù)量較多的有好特賣(mài)、愛(ài)折扣、掃貨貓等。

折扣店的產(chǎn)品類(lèi)型多種多樣，包括食品、飲料，日用品、娛樂(lè)休閑產(chǎn)品等。其中，玩具和母嬰用品也占據(jù)相當(dāng)重要的比例。連鎖折扣店陳列的玩具產(chǎn)品一般會(huì)有1-2個(gè)單獨(dú)的貨架展示，并且多數(shù)玩具貨架都在顯著位置，品類(lèi)已涉及積木、模型、DIY、過(guò)家家、盲盒、立體拼圖等常見(jiàn)品類(lèi)。

這些連鎖折扣店涵蓋的知名玩具品牌不在少數(shù)，產(chǎn)品的價(jià)格一般不超過(guò)原價(jià)的七折，部分產(chǎn)品甚至只有原價(jià)的三四折，對(duì)消費(fèi)者具有較強(qiáng)的吸引力。

倉(cāng)儲(chǔ)式玩具賣(mài)場(chǎng)主打自助式購(gòu)物體驗(yàn)

除了全品類(lèi)連鎖折扣店之外，市面上也涌現(xiàn)出一些專(zhuān)門(mén)的倉(cāng)儲(chǔ)式玩具賣(mài)場(chǎng)，產(chǎn)品品類(lèi)繁多，主打自助式購(gòu)物體驗(yàn)。

例如，杭州黃鉆玩具倉(cāng)是一家占地1500多㎡的玩具折扣店，涵蓋10000+不同種類(lèi)的玩具，不僅有兒童玩具，還包含了受成人追捧的潮流玩具。店內(nèi)劃分了特賣(mài)區(qū)、撿漏區(qū)、小童區(qū)、動(dòng)漫區(qū)、潮玩區(qū)、女孩區(qū)、積木區(qū)、車(chē)區(qū)、槍區(qū)、大童區(qū)、應(yīng)季區(qū)。

其中，由三排貨架商品組成的撿漏區(qū)在全場(chǎng)折扣最低，例如5元一套食玩，還有原價(jià)69元，在這里1折出售，僅需要6.9元的英雄變身器。撿漏區(qū)玩具單價(jià)最高不超過(guò)35元，且都是大包裝禮盒玩具，性?xún)r(jià)比很高。

去年年底，長(zhǎng)沙也新開(kāi)一家名為斑馬超級(jí)玩具倉(cāng)的折扣店，占地1000㎡，在售品牌超過(guò)200個(gè)，產(chǎn)品款式多達(dá)1000多種，一些知名品牌會(huì)占據(jù)一到兩個(gè)貨架。盡管銷(xiāo)售產(chǎn)品價(jià)格普遍較低，這家賣(mài)場(chǎng)依然像傳統(tǒng)玩具零售店一樣開(kāi)辟了試玩區(qū)，面積雖然不大，但吸引了不少孩子沉浸式體驗(yàn)玩具，選購(gòu)產(chǎn)品。

目前來(lái)看，進(jìn)入連鎖折扣店和玩具倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)的大多是傳統(tǒng)渠道商積壓的庫(kù)存產(chǎn)品，由于折扣店拿貨量大，能夠大批量消化庫(kù)存產(chǎn)品，并且賬期較短，因此成為不少渠道商清庫(kù)存的新選擇。

結(jié)語(yǔ)：

在消費(fèi)回歸理性的背景下，價(jià)格便宜、品類(lèi)豐富的折扣零售店快速崛起，對(duì)于玩具行業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管折扣店還是非典型銷(xiāo)售渠道，但也給業(yè)界帶來(lái)了新機(jī)會(huì)。如何在不影響品牌形象的前提下，借助這類(lèi)渠道實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展，國(guó)外一些品牌的做法或可帶來(lái)借鑒。