整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展史就是一家一家企業(yè)、一代又一代人前仆后繼的淘汰和成長(zhǎng)史。對(duì)于80后、90后，可能對(duì)產(chǎn)品稀缺的體驗(yàn)比較少。但對(duì)于70后、60后甚至更老一輩的人是最能夠有話語(yǔ)權(quán)來(lái)聊一聊產(chǎn)品稀缺這個(gè)事情。很多時(shí)候因?yàn)楣?yīng)方式，沒(méi)有足夠的錢、甚至有錢也不一定能夠買到所需要的產(chǎn)品。

對(duì)于年輕一代的群體，我們生活在一個(gè)各種產(chǎn)品比較充裕的時(shí)代，在某些領(lǐng)域甚至嚴(yán)重的供給過(guò)剩。 我們所面臨的問(wèn)題不是買不買的到的問(wèn)題，而是買哪個(gè)，更多的是關(guān)于選擇的問(wèn)題。

與上面對(duì)應(yīng)的是，很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路是從產(chǎn)品、工廠出發(fā)，認(rèn)為只要自己把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，投放到市場(chǎng)，消費(fèi)者一定會(huì)購(gòu)買。這種思路在80年代那個(gè)產(chǎn)品不是特別豐富的時(shí)代或許奏效。但是如果把這種方式運(yùn)用到現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，就會(huì)面臨很大的難題。同質(zhì)化是很多企業(yè)會(huì)面臨的經(jīng)營(yíng)困境，導(dǎo)致同質(zhì)化的最根本原因在于大家太擅長(zhǎng)模仿，而缺少創(chuàng)新（創(chuàng)造不同的事物的能力）。

所以這個(gè)時(shí)候我們要做的就是創(chuàng)造不同，從客戶心智中去考慮客戶的需求到底是怎樣的，客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品。我們?nèi)绾巫屛覀兊钠放婆c眾不同，讓客戶對(duì)我們一見(jiàn)傾心。在客戶研究方面我們還有很多事情要做。

在多數(shù)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段往往是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。隨著消費(fèi)升級(jí)，不少企業(yè)開(kāi)始為客戶提供新的產(chǎn)品和原來(lái)產(chǎn)品存在很大的差異。如下面提到的肥皂到洗衣粉再到洗衣液。我們稱這為品類的創(chuàng)新，通過(guò)新品類與原有品類展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這類例子有很多?？梢院?jiǎn)單的理解為用新世界去進(jìn)攻舊世界。

隨著消費(fèi)升級(jí)，不同客戶有著不同的需求，當(dāng)依靠單純的產(chǎn)品滿足不了客戶需求的時(shí)候。很多企業(yè)開(kāi)始尋求整體方案、整體服務(wù)的能力?；氐絼偛盘岬降南匆路圻@個(gè)例子，我們會(huì)想到干洗店。如我們熟悉的干洗店而現(xiàn)在通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)，很多企業(yè)開(kāi)啟了新的業(yè)態(tài)。如e袋洗，同原有的干洗店經(jīng)營(yíng)模式展開(kāi)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)。這類例子也有很多例如我們非常熟悉的共享單車-摩拜單車。

無(wú)論是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)還是方案競(jìng)爭(zhēng)還是模式競(jìng)爭(zhēng)，總繞不開(kāi)一個(gè)非常關(guān)鍵的事情。那就是打造品牌的能力。不管你有多好，如果客戶沒(méi)有感知到，那么你的好只是“你的好“。尤其是在現(xiàn)在這個(gè)信息爆炸的商業(yè)環(huán)境，客戶沒(méi)有太多時(shí)間去給你來(lái)個(gè)詳細(xì)分析。客戶只能夠感知他能感知到的。

在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，我們不得不說(shuō)大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)用過(guò)的或者準(zhǔn)備應(yīng)用的三大利器。那就是這里的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，通過(guò)廣告塑造品牌形象，還有一種是通過(guò)在心智中成為第一，獲取客戶優(yōu)先選擇。

對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)多數(shù)進(jìn)入白熱化狀態(tài)（同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化廣告、同質(zhì)化傳播媒體）同質(zhì)化成為企業(yè)家、商業(yè)人士在討論競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候不得不提的關(guān)鍵詞。

如何破局成為眾多企業(yè)、商業(yè)人士非常關(guān)心的事情。日益增長(zhǎng)的信息量與消費(fèi)者接收信息的終端-心智之間產(chǎn)生了無(wú)法調(diào)和的矛盾。傳播的信息越多反而效果越差。

傳統(tǒng)的依靠產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)、瘋狂做廣告的模式已經(jīng)很難奏效。與此同時(shí)越來(lái)越多的企業(yè)家、商業(yè)人士意識(shí)到成為第一的重要性。但這里所說(shuō)的關(guān)鍵是在客戶心智中成為第一，而不是從企業(yè)家出發(fā)的第一。只有當(dāng)客戶覺(jué)得你是第一的時(shí)候，你才是第一。我們?nèi)匀恍枰貜?fù)一句話：在客戶研究方面我們還有很多事情、還有很長(zhǎng)的一段路要走。the road ahead of us is still long。

我們所接觸到的很多企業(yè)家、商業(yè)人士都在強(qiáng)調(diào)品牌的重要性，打造品牌的迫切。但很多時(shí)候我們真多很少思考過(guò)品牌的本質(zhì)，如何就本質(zhì)展開(kāi)我們具體的運(yùn)營(yíng)工作。我們這里認(rèn)為的品牌是：只有當(dāng)企業(yè)的品牌能夠在客戶心智代表一個(gè)品類、或者是一個(gè)品類的代表，這才是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌。

如何解釋這句話，我們用一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明：當(dāng)我們因口渴走近一家便利店，這個(gè)時(shí)候我們可能會(huì)選擇礦泉水、也有可能選擇可樂(lè)、涼茶?？赡茏罱K買單的時(shí)候我們拿了一罐加多寶涼茶?？诳适俏覀兊男枨螅瑳霾枋且粋€(gè)品類，加多寶是這個(gè)品類的代表。任何一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的最后都會(huì)誕生數(shù)一數(shù)二的品牌，并且也只有數(shù)一數(shù)二的品牌才能擁有高利潤(rùn)。

當(dāng)你做到讓客戶覺(jué)得你是他們的最愛(ài)了（首選），你的經(jīng)銷商、媒體也會(huì)在某種程度上將更多資源傾斜給你。

最后再次重復(fù)一句經(jīng)?？M繞在我腦海里的一句話：少就是多，無(wú)論是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、廣告?zhèn)鞑シ矫娑夹枰斡涍@句話。你所需要做的就是在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域深耕，成為專家。你不可能滿足所有人的需求尤其是在這個(gè)社會(huì)化分工越來(lái)越細(xì)分的時(shí)代。這個(gè)時(shí)代是專業(yè)分工的時(shí)代，不是每個(gè)企業(yè)都合適做某類產(chǎn)品，也不是每個(gè)人都適合做某個(gè)工作（也比較適用于找工作這件事）

沒(méi)有人有時(shí)間了解真實(shí)的你全部的你，你要做到的只需要關(guān)注他所關(guān)注的，你必須強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)，敢于亮劍，做到與眾不同。只有這樣，你才有機(jī)會(huì)去展示你的所有。

文章來(lái)源：B2B品牌研究院

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

【數(shù)商云www.zhimaihui.cn】致力于提供企業(yè)級(jí)的電商網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，長(zhǎng)期為大中型企業(yè)打造數(shù)據(jù)化、商業(yè)化、智能化的網(wǎng)上商城系統(tǒng)解決方案，同時(shí)我們還提供B2B電子商務(wù)平臺(tái)、B2B2C多用戶商城系統(tǒng)、B2C電子商務(wù)系統(tǒng)、跨境進(jìn)口電商平臺(tái)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、新零售電商平臺(tái)、直播電商系統(tǒng)等一系列系統(tǒng)定制開(kāi)發(fā)服務(wù)。