醫(yī)藥流通行業(yè)是國家醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分，是關(guān)系人們健康和生活質(zhì)量的重要行業(yè)。隨著國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、醫(yī)療衛(wèi)生支出的逐年增加，我國醫(yī)藥市場規(guī)模一直保持著快速增長。

加上醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)制的完善、人們生活水平的提高以及居民健康意識的增強(qiáng)，醫(yī)藥消費(fèi)空間增大，這些都給醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇。

未來幾年在相關(guān)政策推動(dòng)下，醫(yī)藥流通行業(yè)競爭將更加激烈。全國性藥品流通企業(yè)跨區(qū)域并購、重組的趨勢進(jìn)一步加快，區(qū)域性藥品流通企業(yè)也將對自身做出調(diào)整；那些規(guī)模小、渠道單一的藥品流通企業(yè)將難以為繼，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，這給醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。

面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，醫(yī)藥流通企業(yè)有必要對營銷渠道的管理問題進(jìn)行細(xì)致深入的研究，以提高營銷渠道管理水平，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，促進(jìn)企業(yè)長期穩(wěn)定健康發(fā)展。

醫(yī)藥營銷渠道概念

醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷渠道是指醫(yī)藥產(chǎn)品從制藥企業(yè)流通轉(zhuǎn)向最終消費(fèi)者手里的所有經(jīng)營環(huán)節(jié)或經(jīng)營機(jī)構(gòu)，包括運(yùn)輸、存儲(chǔ)過程。

醫(yī)藥營銷渠道基本構(gòu)成要素

（1）制藥企業(yè)。制藥企業(yè)是營銷渠道的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是營銷渠道的建設(shè)者和使用者。制藥企業(yè)生產(chǎn)醫(yī)藥產(chǎn)品，是藥品能夠流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的首要條件。

（2）藥品批發(fā)商。藥品批發(fā)商以批發(fā)藥品為主、在渠道流通中扮演著中間商的角色。他們從制藥企業(yè)購進(jìn)藥品，然后將藥品再傳送到給零售商或消費(fèi)者手中。當(dāng)消費(fèi)者在地理上密集分布時(shí)，藥品批發(fā)商憑借自己建立的銷售網(wǎng)絡(luò)，能幫助藥商迅速地將產(chǎn)品投放市場、搶占市場份額。

（3）藥品零售商。藥品商店以藥品零售業(yè)務(wù)為主，將藥品直接銷售給最終消費(fèi)者，在藥品流通渠道中處于連接生產(chǎn)商、批發(fā)商和消費(fèi)者的最終環(huán)節(jié)。

（4）其他中間商。在醫(yī)藥流通渠道中，除藥品批發(fā)商、零售商以外，還有其他的藥品中間商，比如代理商、經(jīng)銷商等。這些藥品中間商發(fā)揮的作用類似于批發(fā)商對上游制造商執(zhí)行的功能，如倉儲(chǔ)藥品、占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品等。他們利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以幫助制造商較快地進(jìn)入新的市場。

（5）醫(yī)生與患者。患者是藥品的最終消費(fèi)者，也是整個(gè)營銷渠道的最終環(huán)節(jié)。而醫(yī)生作為一種特殊的消費(fèi)群體，尤其是在處方藥的銷售中，醫(yī)生的專業(yè)知識與用藥建議能夠?qū)颊叩挠盟幮袨榕c習(xí)慣起主導(dǎo)作用，因而醫(yī)生是藥品營銷的“關(guān)鍵人”。因此醫(yī)生與患者成為了藥品的消費(fèi)者群體。

醫(yī)藥營銷渠道結(jié)構(gòu)

醫(yī)藥營銷渠道的結(jié)構(gòu)維度包括三個(gè)方面：渠道的長度、渠道的寬度和渠道的中間商類型。

（1）醫(yī)藥營銷渠道的長度，也稱營銷渠道的級數(shù)，指營銷渠道中藥品從制藥商到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)數(shù)。根據(jù)這個(gè)中間環(huán)節(jié)的數(shù)量，將其分為零級、一級、二級和多級渠道。直接渠道，也稱為零級渠道，是指制藥商自建銷售隊(duì)伍把產(chǎn)品直接銷售給客戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)；其他渠道稱為間接渠道，是指制藥商通過中間商(如批發(fā)商、代理商、零售商）把藥品銷售給客戶。

（2）醫(yī)藥營銷渠道的寬度和密度。渠道寬度和密度雖然密切相關(guān)，但是含義不同。渠道寬度是指渠道的覆蓋范圍，意味著企業(yè)產(chǎn)品抵達(dá)區(qū)域的多少或大小；而渠道密度則是指企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，通常意味著企業(yè)在某一區(qū)域的銷售力度。

醫(yī)藥營銷渠道管理概述

醫(yī)藥營銷渠道管理是指醫(yī)藥企業(yè)通過對渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道激勵(lì)和控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有成員的工作活動(dòng)。

簡而言之就是醫(yī)藥企業(yè)選擇什么樣的營銷渠道模式、選擇哪些中間商即批發(fā)商、代理商、零售商等參與營銷，以及如何對營銷渠道進(jìn)行改進(jìn)與控制等，從而提高渠道運(yùn)作的效率和渠道整體收益。

醫(yī)藥營銷渠道管理涉及三方面內(nèi)容：

第一塊內(nèi)容主要是醫(yī)藥企業(yè)如何優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，使渠道級數(shù)由多層級到扁平化，縮短藥品從制藥商到消費(fèi)者手中的距離。

再一個(gè)就是選擇合適的渠道成員并為他們分配任務(wù)。比如醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)藥店、診所等銷售終端，提示藥品能夠直接送到消費(fèi)者手中；招募、遴選與培訓(xùn)渠道成員，如企業(yè)加強(qiáng)自身銷售隊(duì)伍的建設(shè)、挑選優(yōu)質(zhì)高效醫(yī)藥分銷商，為這些成員界定各自的角色、科學(xué)合理分配銷售渠道的任務(wù)，使渠道功能發(fā)揮到最大。

第二塊內(nèi)容主要是協(xié)調(diào)渠道成員的行為、保障各成員的利益，降低成員之間的沖突。如何降低企業(yè)自身銷售隊(duì)伍和企業(yè)下游醫(yī)藥分銷公司之間的沖突、醫(yī)藥分銷公司與醫(yī)藥分銷公司之間的沖突，從而使得渠道功能與效益最大化。

第三塊內(nèi)容主要是在對既定渠道績效評價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)尋求對渠道結(jié)構(gòu)的改進(jìn)與渠道管理的優(yōu)化，以提高渠道運(yùn)行績效。

數(shù)商云業(yè)務(wù)協(xié)同與智能化電商解決方案， 實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上中下游資源整合管理

--------

SCM系統(tǒng) / SRM系統(tǒng)/  采購商城系統(tǒng) / DMS渠道商 / 經(jīng)銷商管理 / 訂貨平臺(tái)

B2B / S2B2B / S2B2C / B2B2B / B2B2C /B2C/ 多租戶 / 跨境電商