隨著互聯(lián)網(wǎng)在各行各業(yè)的應用更加廣泛，逐漸滲透深入，對產(chǎn)業(yè)的整合力度也更加重。業(yè)務從簡單到復雜，從純線上拓展到線上線下一體，從單點到局部到上下游產(chǎn)業(yè)鏈。

這是互聯(lián)網(wǎng)的應用趨勢，各產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)應用整合也將會加速發(fā)展，其中，以快消品行業(yè)為典型代表。

一、概述

1.1快消品

快消品是快速消費品（FMCG，F(xiàn)astMovingConsumerGoods），也就是使用壽命較短，消費速度較快的消費品的簡稱?？煜钒a(chǎn)品眾多，按照消費人群、采購頻率、消費習慣及產(chǎn)品用途等要素，大致可劃分為食品飲料、煙酒、家居日用三大類。

快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M品屬于沖動購買產(chǎn)品，即興的采購決策，對周圍眾多人的建議不敏感，取決于個人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。

因此，快速消費品有三個基本特點，即：

• 便利性：消費者可以習慣性的就近購買

• 視覺化產(chǎn)品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響

• 品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌

這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。

1.2快消品B2B平臺

快消品B2B平臺：通過整合傳統(tǒng)通路上的各種供應商，縮減流通環(huán)節(jié)，提升全鏈路效率，為缺乏自有供應鏈的零售門店提供服務。

互聯(lián)網(wǎng)快消B2B平臺對傳統(tǒng)通路的升級改造主要體現(xiàn)在三個方面：

• 降低采購成本——減少供應鏈等級數(shù)：通過優(yōu)化供應鏈，減少層層加價成本；

• 降低運營成本——提升快消品倉配效率，減少損耗，減少資源浪費；

• 信息化、數(shù)字化——將業(yè)務流程上線，進行信息化改造，實現(xiàn)了供應鏈全盤信息數(shù)據(jù)化可視化，可有效輔助上游品牌廠商進行產(chǎn)品分析、開發(fā)及營銷。

二、行業(yè)發(fā)展

2.1發(fā)展歷程

2.1.1市場教育（2004-2012）

2004年左右開始，快速消費品市場的互聯(lián)網(wǎng)化啟動，快消企業(yè)逐步“觸網(wǎng)”，這為解決快速消費品各個鏈路的信息不對稱性奠定了技術(shù)基礎。這一階段主要是行業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)對信息技術(shù)的利用及簡單的將商品信息放到網(wǎng)絡進行宣傳推廣及簡單售賣。

2.1.2快速發(fā)展（2013-2016）

快消B2B行業(yè)迅猛發(fā)展，快消B2B企業(yè)大量出現(xiàn)，具有互聯(lián)網(wǎng)基因的電商平臺、品牌廠商更加主動地加速與線下的零售門店融合。

于2015年開始進行的“供給側(cè)改革”以及大眾創(chuàng)業(yè)、O2O、互聯(lián)網(wǎng)+等激活產(chǎn)業(yè)上游供給方與流通市場，整體經(jīng)濟結(jié)構(gòu)優(yōu)化創(chuàng)造新的經(jīng)濟增長點，2015年成為快消品行業(yè)爆發(fā)的風口期。很多現(xiàn)在的行業(yè)主要玩家是在此時間段成立的，比如易久批。

2.1.3理性發(fā)展（2017-2020）

2017年開始，快消B2B行業(yè)內(nèi)新的平臺數(shù)量遞減、融資數(shù)量仍活躍、大額融資向成熟平臺聚集”的趨勢加劇，行業(yè)的頭部效應顯現(xiàn)?？煜肥袌龌久嫦蚝?，快消B2B行業(yè)內(nèi)小玩家倒閉潮重疊。存活下來的快消B2B企業(yè)回歸到業(yè)務本身的精耕細作。頭部企業(yè)則是引領(lǐng)行業(yè)深耕發(fā)展的主導力量。

2.2行業(yè)現(xiàn)狀

中國快消品市場總規(guī)模超過10萬億。根據(jù)對于軟飲料、生鮮、包裝食品等9大類快消品市場空間的加總，中國快消品市場規(guī)模2018年起已經(jīng)突破12萬億。在過去的10年中，市場規(guī)模復合增速為7.7%。2018年快消品在經(jīng)歷連續(xù)多年的下滑之后迎來反彈。

部分快消品線上渠道滲透率

2019年，中國快消品B2B市場交易規(guī)模預計將達到1980億元。現(xiàn)階段，快消B2B行業(yè)由高速發(fā)展期進入理性發(fā)展期，行業(yè)在經(jīng)過跑馬圈地的擴張后，各家開始回歸精細化運營與盈利能力的比拼。目前小店從快消平臺的進貨金額占比較低，未來快消B2B平臺仍有較大的滲透空間。

目前小店從快消B2B平臺的進貨金額在小店進貨金額中占比約為5%，一二線城市小店從快消B2B平臺的進貨金額占比稍高，約為15%。未來隨著平臺對深耕現(xiàn)有市場，不斷提升平臺訂單密度，降低配送成本，行業(yè)規(guī)模保持增長勢頭。預計，2022年中國快消品B2B市場交易規(guī)模將達4428億元。

2.3快消品B2B平臺

• 全國性：阿里零售通、京東新通路、易久批、郵樂、中商惠明、匯通達、怡亞通、芙蓉興盛、百世店加

• 區(qū)域性的：樂來，快來掌柜，掌上快銷，惠進貨，1號生活，新高橋，易生活

三、快消品B2B商業(yè)模式

3.1商業(yè)模式簡介

3.1.1對商品是否具有貨權(quán)

快消品B2B平臺分為自營模式和撮合模式。

• 自營模式下，快消品B2B平臺買斷商品貨權(quán)，通常自營倉儲物流，實際管控倉配環(huán)節(jié)。

• 撮合模式下，快消品B2B平臺不具有商品的貨權(quán)。

3.1.2是否實際管控倉配環(huán)節(jié)

將快消品B2B平臺分為實倉模式和虛倉（云倉）模式。

• 實倉模式是指實際運營管控倉配環(huán)節(jié)，即快消B2B平臺自營倉儲物流，門店下單時，貨物從平臺的倉庫發(fā)出，通過平臺的物流體系進行配送。

• 虛倉模式是指不實際運營倉配環(huán)節(jié)，即本地經(jīng)銷商的庫存上線快消B2B平臺，形成虛擬倉庫，零售門店下單時，貨物從原有經(jīng)銷商倉庫發(fā)出，通過經(jīng)銷商原有的物流體系進行配送。

3.2商業(yè)模式比較分析

撮合模式是行業(yè)主流模式，但撮合模式對產(chǎn)業(yè)涉足不深，所獲毛利率較低、不同模式對各環(huán)節(jié)控制權(quán)的強弱不同。

• 撮合模式下，快消品B2B平臺只負責下單環(huán)節(jié)，不具有商品的貨權(quán)。B2B平臺既可以采用實倉模式對倉配環(huán)節(jié)進行實際管控，也可以采用虛倉模式，即由經(jīng)銷商負責倉配環(huán)節(jié)。

• 自營模式下，快消品B2B平臺負責下單環(huán)節(jié)，具有商品的貨權(quán)，且通常實際管控倉配環(huán)節(jié)。

基于資產(chǎn)輕重與倉配管控力度強弱形成的三種模式，均有頭部玩家跑通。

實倉模式下，快消B2B平臺實際管控倉配體系，具體有自建倉配與租賃倉配的兩種類型。

• 撮合與虛倉結(jié)合的模式對資金投入要求較小，但不利于把控供應鏈環(huán)節(jié)與服務質(zhì)量；

• 自營同時自建倉配的實倉模式可以嚴格把控全流程的供應鏈與服務質(zhì)量，但對資金壓力較大，影響擴張速度；

• 撮合結(jié)合租賃倉儲的實倉模式，既可以把控全流程的供應鏈與服務質(zhì)量，又可以減輕對資金壓力，利于B2B平臺的快速擴張。

四、行業(yè)壁壘及核心競爭點

快消品B2B平臺核心競爭壁壘的關(guān)鍵：

• 在于提升快消品B2B平臺對品牌廠商及經(jīng)銷商的服務能力——快消品B2B平臺具有高效的分銷體系與突出的數(shù)據(jù)能力

• 門店獲取能力——區(qū)域特性的供應鏈網(wǎng)絡、渠道團隊、商品品類

• 門店服務能力——最后一公里的及時送貨服務、供應鏈金融服務、商品品類的動態(tài)選取服務建立壁壘，提升與門店的粘性。

五、發(fā)展趨勢

5.1對上游企業(yè)、品牌廠商的服務能力將不斷提升

快消B2B頭部企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)進入規(guī)范化與深耕化的發(fā)展階段，快消B2B平臺對品牌方價格體系規(guī)則的遵守以及對區(qū)域消費數(shù)據(jù)的不斷完善，將穩(wěn)步提升品牌廠商與快消B2B平臺合作意愿。

品牌廠商通過電商渠道獲取終端數(shù)據(jù)的布局加碼，也將進一步強化兩者的合作意愿。

5.2區(qū)域供應鏈將不斷完善

快消B2B平臺將加快區(qū)域深耕化發(fā)展步伐，在前置倉與區(qū)域供應鏈大數(shù)據(jù)建設層面發(fā)力，降低配送成本，提高對門店的“最后一公里”的及時配送服務能力，以增加對門店的覆蓋數(shù)量，提高快消B2B平臺在門店進貨渠道中地位。

此外，部分區(qū)域經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為快消B2B平臺，與其他區(qū)域經(jīng)銷商抱團，充分利用區(qū)域的倉配資源，也將增強對小店的滲透率。

5.2.1布局前置倉，離門店更近

采用租賃倉儲與車輛的形式，或通過與區(qū)域供應商共享倉儲的形式，利于快消B2B平臺降低前置倉成本壓力。前置倉主要配送高頻、低毛利的快消商品，既可以降低物流成本，還可以提高對門店的“最后一公里”響應速度。

5.2.2區(qū)域供應鏈大數(shù)據(jù)建設

打通快消B2B平臺、區(qū)域供應商以及門店三方大數(shù)據(jù)資源，實時監(jiān)測區(qū)域銷售數(shù)據(jù)、區(qū)域倉儲數(shù)據(jù)以及區(qū)域配送數(shù)據(jù)。在倉儲方面，這可以提高區(qū)域供應商的倉儲利用效率，實現(xiàn)就近調(diào)配商品；在配送方面，這可以實現(xiàn)快消商品快速的批量化、集中化的配送，并選擇最優(yōu)的配送線路，從而增強及時配送能力。

5.3服務鏈條向消費端不斷延伸

社區(qū)門店是優(yōu)質(zhì)的社區(qū)流量入口，聚集了大量優(yōu)質(zhì)的社區(qū)會員。社區(qū)會員消費結(jié)構(gòu)、消費能力相對穩(wěn)定，與社區(qū)門店之間信任感與互動能力較強，為快消B2B平臺以社區(qū)門店為抓手，深耕社區(qū)核心人群，加速B2B2C滲透。這能夠會為快消B2B平臺和社區(qū)門店雙方創(chuàng)造新的利潤增長點。

5.3.1基于社區(qū)門店的B2B2C加速滲透

通過接入POS機等智能化工具，將門店的業(yè)務數(shù)字化，增強快消B2B電商平臺對終端消費數(shù)據(jù)的監(jiān)測，識別核心社區(qū)會員及其消費結(jié)構(gòu)、消費能力、消費頻次等數(shù)據(jù)，形成社區(qū)消費大數(shù)據(jù)優(yōu)勢。推廣快消B2B電商平臺的自有品牌。通過對社區(qū)會員消費特性的監(jiān)測與分析，制定自有品牌的推廣計劃，提高精準營銷的能力。

5.3.2助力快消B2B平臺平臺深耕社區(qū)核心人群

推動社區(qū)團購業(yè)務發(fā)展：通過對社區(qū)核心社區(qū)會員的產(chǎn)品需求挖掘，進行精準營銷，提高核心社區(qū)會員的下單量與頻率，從而進一步增加深耕社區(qū)的利潤點。

向全產(chǎn)品鏈拓展：整合第三方冷鏈服務商，為門店配備冷藏冷凍設備，幫助門店實現(xiàn)傳統(tǒng)快消向更高毛利的生鮮冷凍品類的延伸。