一、快消品B2B概念

快消品供應(yīng)鏈上的各方，通過(guò)專用網(wǎng)絡(luò)或因特網(wǎng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開展交易活動(dòng)的商業(yè)模式。通常針對(duì)缺乏自有供應(yīng)鏈的零售門店，整合傳統(tǒng)通路上的各種供應(yīng)商。

二、傳統(tǒng)通路（多層級(jí)分銷渠道）痛點(diǎn)

1、品牌商：鋪貨成本高、銷售效率低；跟蹤數(shù)據(jù)難，價(jià)格調(diào)控難及時(shí)；需求了解難及時(shí)，產(chǎn)研投時(shí)期難把握；

2、經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)、墊資、推廣成本高，利潤(rùn)空間小，周轉(zhuǎn)壓力大；

3、零售門店：價(jià)格高，假貨風(fēng)險(xiǎn)大，需求傳遞難及時(shí)，提前囤貨致成本高。

4、B2B優(yōu)勢(shì)：減少層級(jí)及成本；提升倉(cāng)配效率，降低運(yùn)營(yíng)成本；數(shù)據(jù)可視化，輔助上游分析、開發(fā)、營(yíng)銷。

• 對(duì)品牌商而言：最大價(jià)值為能迅速擴(kuò)大其渠道覆蓋。局限性：業(yè)務(wù)員是品牌商與終端門店間的重要紐帶。B2B平臺(tái)的業(yè)務(wù)員從時(shí)間分配上無(wú)法聚焦服務(wù)好單一品牌，從利益角度同時(shí)代表多個(gè)品牌會(huì)失去公信力，因此很難替代品牌商的業(yè)務(wù)員。

• 對(duì)門店而言：第一訴求是有貨可賣——配送速度與價(jià)格同等重要。局限性：批發(fā)部服務(wù)號(hào)、隨叫隨到、退換貨方便、與小店熟人關(guān)系等原因，短期內(nèi)不會(huì)消失，因此滲透率低。

• 對(duì)經(jīng)銷/批發(fā)商而言：以高成本的企業(yè)化運(yùn)營(yíng)和賺辛苦錢的批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)。

三、快消品B2B平臺(tái)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、建立供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)壁壘、提升客戶體驗(yàn)（包括門店服務(wù)能力提升）、商業(yè)模式定位精準(zhǔn)、行業(yè)深耕能力強(qiáng)。

2、兩類：全國(guó)范圍內(nèi)頭部效應(yīng)明顯（阿里零售通、京東新通路；雄厚資本，無(wú)可比擬的規(guī)模優(yōu)勢(shì)）；地方優(yōu)勢(shì)（掌上快銷、新高橋、快來(lái)掌柜等；快消品具有極強(qiáng)的地域消費(fèi)偏好與文化環(huán)境偏好，區(qū)域性B2B對(duì)偏好適應(yīng)性極強(qiáng)）。

四、快消品B2B商業(yè)模式類型

五、快消品B2B行業(yè)問(wèn)題

1、燒錢嚴(yán)重且燒不出用戶黏性：夫妻店對(duì)價(jià)格及其敏感理性，忠誠(chéng)度不高；擾亂傳統(tǒng)渠道價(jià)格體系，引起品牌商反感，經(jīng)銷商與B2B平臺(tái)產(chǎn)生矛盾時(shí)，永遠(yuǎn)站在經(jīng)銷商一邊；根本原因：準(zhǔn)入門檻低，價(jià)格透明，為市場(chǎng)占有率。

2、毛利低：通常只有5%-7%，按毛利水平看一般處于二批商的位置，但企業(yè)合規(guī)、人力成本更高等原因，履約成本5%-6%且繼續(xù)降低幅度有限，維護(hù)門店關(guān)系的業(yè)務(wù)員費(fèi)用1%-2%。

3、毛利提升需依靠：(1)品牌商給B2B平臺(tái)的待遇；(2)品類搭配入手，提高高毛利商品占比，但通常建立足夠信任后才能打入品牌性不強(qiáng)的高毛利商品；(3)提供支付渠道并綁定門店支付（較難）。

4、推廣兩難：一邊快消企業(yè)需要看到足夠多的零售門店進(jìn)駐平臺(tái)才愿意接受新的分銷模式；另一邊零售店店主也只有看到平臺(tái)提供了足夠多的生產(chǎn)企業(yè)才愿意放棄傳統(tǒng)模式加入進(jìn)來(lái)。

六、快消品B2B行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1、渠道下沉；

2、整合趨勢(shì)：傳統(tǒng)經(jīng)銷業(yè)態(tài)（地域/客戶優(yōu)勢(shì)）、自營(yíng)電商、撮合電商長(zhǎng)期共存?？煜鸅2B逐步形成品牌效應(yīng)，從區(qū)域供應(yīng)鏈資源的整合、供應(yīng)鏈對(duì)主營(yíng)品類擴(kuò)張的支撐能力、送貨高效率及產(chǎn)品動(dòng)態(tài)組合管理等方面進(jìn)行發(fā)力。

七、母嬰類平臺(tái)

分類：

1、綜合電商平臺(tái)（天貓/京東）；

2、垂直電商平臺(tái)（貝貝/蜜芽）；

3、O2O平臺(tái)（樂(lè)友/孩子王）。

線下門店優(yōu)勢(shì)：

1、社會(huì)化（內(nèi)容社區(qū)）電商平臺(tái)（美囤媽媽/小樹熊）；

2、類似小紅書，發(fā)揮長(zhǎng)尾優(yōu)勢(shì)；用戶目的性強(qiáng)，平臺(tái)屬性和用戶匹配度不高，轉(zhuǎn)化率低，短期內(nèi)流量變現(xiàn)較難。

行業(yè)現(xiàn)狀：

1、線下渠道：競(jìng)爭(zhēng)激烈，購(gòu)物中心/百貨規(guī)模領(lǐng)先，母嬰專賣店增速更快（但集中度低、格局分散）；

實(shí)體母嬰店：信任感、體驗(yàn)感；品類豐富；專業(yè)導(dǎo)購(gòu)滿足一站式服務(wù)需求；（電商平臺(tái)的產(chǎn)品質(zhì)量、商戶穩(wěn)定性、售后服務(wù)）

2、線上渠道：綜合電商優(yōu)勢(shì)明顯，垂直電商及社交電商待破局（比較透明導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間有限，用戶結(jié)構(gòu)單一導(dǎo)致很難疊加服務(wù)，相對(duì)綜合電商和線下渠道，培養(yǎng)客戶黏性面臨較大阻力）。終端客戶最重要參考標(biāo)準(zhǔn)：質(zhì)量——品控。

奶粉、紙尿褲，標(biāo)準(zhǔn)的母嬰品類，品牌集中度非常高，前十大品牌占了一大半市場(chǎng)，非常強(qiáng)勢(shì)，和品牌合作很難拿到授權(quán)，也很難從品牌商直接拿貨。推車、玩具等市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商太繁雜，面臨篩選問(wèn)題。

存在問(wèn)題：

1、經(jīng)營(yíng)成本（房租、人員工資）快速上漲，毛利快速下降（供大于求）；

2、競(jìng)爭(zhēng)激烈（其他電商平臺(tái)、傳統(tǒng)零售大賣場(chǎng)對(duì)母嬰行業(yè)的重視）；

3、供應(yīng)鏈體系的不足。

前車之鑒：用戶信息安全（貝貝網(wǎng)）、涉嫌傳銷（蜜芽）、營(yíng)收單一（寶寶樹）；其他：價(jià)格戰(zhàn)——疏于管理、品質(zhì)不佳、售后服務(wù)差。

B2C平臺(tái)痛點(diǎn)：獲客成本+留存率。

數(shù)商云業(yè)務(wù)協(xié)同與智能化電商解決方案， 實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上中下游資源整合管理

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