2B，指的是客戶是B，是企業(yè)、公司、商人，買的是生產(chǎn)資料而不是消費(fèi)品，2C的指消費(fèi)者。我們大多數(shù)人對C熟悉一些，因?yàn)樽约壕褪荂。如果從技術(shù)的角度，把產(chǎn)業(yè)鏈比作一棵樹，那么2B就是做非葉子節(jié)點(diǎn)的事情，2C就是葉子節(jié)點(diǎn)，一定有些特質(zhì)上的不同。那么我們應(yīng)該如何深入理解2B跟2C的差異，抓住電商發(fā)展的先機(jī)？

1、B2B電商交易模式里的權(quán)重差異

2B不會也不可能像2C一樣那么容易成交訂單。因?yàn)?C最重要的環(huán)節(jié)是支付，企業(yè)獨(dú)立B2B網(wǎng)站平臺權(quán)重可能會占到90%以上，B2B網(wǎng)站建設(shè)再完美、人員再完備，支付環(huán)節(jié)任何的不良體驗(yàn)也都會造成交易流產(chǎn)。舉個(gè)無厘頭的例子，我在網(wǎng)站停留了一整天，購物車?yán)锒蚜藥兹f塊的商品，支付的時(shí)候突然妹子打來電話說分手吧……心情不好不買了，全完。

但是比較2B的流程，支付的權(quán)重反而只是重點(diǎn)環(huán)節(jié)之一，長期合作積累的信用評級甚至允許給客戶放賬期，那么客戶會不會耍賴？只要老板不缺根筋，大家都是打著百年發(fā)展來做生意的，只要企業(yè)不倒閉，很少為一錘子買賣，而損失一個(gè)服務(wù)周到的上游；2B的另一個(gè)特性企業(yè)間的采購是一個(gè)很理性的動作，明天是地球末日，今天也要做完生意。

而2B看來，重要性占50%的反而是新客戶的獲取，這就是阿里一開始價(jià)值如此巨大的原因，對于企業(yè)交易來講，用戶粘度比2C類電商高出幾倍不止的，一旦獲取新客戶成功，意味著長期穩(wěn)定的合作關(guān)系和源源不斷的訂單，很多合作伙伴往往共同進(jìn)退，就是客戶粘度高的例證；

接下來的訂單——發(fā)貨——交貨環(huán)節(jié)的占有比重可能到30%——40%，這里考驗(yàn)2B企業(yè)是有否卓越的服務(wù)能力去留住客戶，而對于大企業(yè)來講這不是很大的問題，只要活得夠久的企業(yè)（不是那種生產(chǎn)牛奶汽油鈔票的企業(yè)），服務(wù)自然很強(qiáng)悍。

然后是財(cái)務(wù)付款——發(fā)票——服務(wù)等收尾環(huán)節(jié)，占有的重要程度占10%——20%，這考驗(yàn)的是企業(yè)的風(fēng)控能力，還是那句話，傳統(tǒng)企業(yè)混跡多年，風(fēng)險(xiǎn)、庫存管理也不是大問題，出問題的大多死掉了。

當(dāng)然遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)或者老板跑路，這是命不好，收不上賬來，是因?yàn)榭蛻舻归]了。

以前講給朋友聽，他皺著眉頭說：“這也太復(fù)雜了吧。”是的，但是你知道傳統(tǒng)企業(yè)每天就是面對著這些流程吃飯睡覺的，所以大眾眼中的復(fù)雜，是傳統(tǒng)企業(yè)眼里的正常節(jié)奏，你急著做不了的，正是2B行業(yè)的門檻。

2、B2B電商網(wǎng)站的流程過于復(fù)雜？那是外行話

大家是不是有點(diǎn)明白了，之所以覺得復(fù)雜，大多數(shù)是因?yàn)槟阏驹谛袠I(yè)外的角度去看這個(gè)問題。在業(yè)內(nèi)看來，多年如一日優(yōu)化出的這套流程，實(shí)際上已經(jīng)比較完善了，這也是為什么外行做2B的生意很難，你網(wǎng)站上那套貌似而神離的交易流程，客戶看半天只想砸桌子。

有意思的是企業(yè)客戶有時(shí)候甚至不希望流程行進(jìn)的太快，應(yīng)為產(chǎn)業(yè)都有周期，不按規(guī)律來，最終要交學(xué)費(fèi)。舉個(gè)例子，如果11年你有能力備貨13的春裝，結(jié)果13年四月份下雪，哭了吧。

制作獨(dú)立B2B網(wǎng)站平臺細(xì)節(jié)重點(diǎn)是如何將自己行業(yè)的交易流程實(shí)現(xiàn)流程IT化，并且和新興的互聯(lián)網(wǎng)工具對接，我們今年就做了微信客服應(yīng)用，客戶用了都說好。實(shí)際上，對新興工具的研究遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一味對它恐懼，而且對用戶體驗(yàn)的提升不止那么一點(diǎn)點(diǎn)。

3、在線B2B平臺的流量就是關(guān)鍵

如果是面向消費(fèi)者的電商，我說這句話會成為業(yè)界笑柄。但是在2B行業(yè)，注定了你不能將網(wǎng)站流量推向如此高度。

2B的客戶是企業(yè)，不像13億人都是吃穿用行的客戶，以我們這個(gè)行業(yè)為例，中國是全球的電子制造加工中心，企業(yè)也不過500多萬家。

但是你要知道，2B的電子商務(wù)模式流量轉(zhuǎn)化率是非常高的，因?yàn)榱髁縼淼木珳?zhǔn)。我不買東西，也可以去京東看看，但是閑下來去看買推土機(jī)的網(wǎng)站，說明我吃的比較飽。兩三個(gè)流量帶來一個(gè)詢盤，十幾個(gè)流量帶來幾個(gè)訂單并不夸張。再者還有客單價(jià)高，科通芯城平均一單有幾萬到十幾萬元的量級，是2C網(wǎng)站客單價(jià)的50——100倍，這是比較保守的數(shù)據(jù)。

4、B2B電子商務(wù)商城的軟肋在哪里？

一味的歌頌2B的好，有點(diǎn)沒節(jié)操。說下我覺得傳統(tǒng)2B的軟肋在哪里，早年傳統(tǒng)企業(yè)比較大的軟肋，應(yīng)該是IT系統(tǒng)建設(shè)的怎么樣。沒有IT系統(tǒng)的最慘；有的太早的也不一定是好事，如何完成系統(tǒng)和電商平臺的ERP對接，是很大的考驗(yàn)，需要長時(shí)間梳理；如果您新上的ERP，調(diào)試、團(tuán)隊(duì)搭建，怎么把先前的數(shù)據(jù)導(dǎo)入也是個(gè)耗時(shí)的力氣活，這是一道繞不過去的檻。

5、B2B商城系統(tǒng)市場先行

這里的市場先行，準(zhǔn)確的講應(yīng)該是有互聯(lián)網(wǎng)營銷思維的團(tuán)隊(duì)先行。

leader是核心，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。傳統(tǒng)企業(yè)做電商，不能脫離生意浮在云端，也最好不要在全部啟用行業(yè)里面的元老，思維跳不出來。好的leader從業(yè)內(nèi)選拔，團(tuán)隊(duì)搭建從外部搭建，老板要允許試錯(cuò)。傳統(tǒng)企業(yè)牛在業(yè)務(wù)盈利能力強(qiáng)，老板會比較惜金，不會一擲千金做市場，投入產(chǎn)出比是一定要算的，這也是對的，那么錢花在哪里？

這就是2B行業(yè)電商為什么要學(xué)習(xí)2C的思維，以前企業(yè)做生意，找到需要的企業(yè)客戶就OK，不需要多投入，再說我影響普通大眾有毛用？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)什么樣的生態(tài)？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是每個(gè)普通人的時(shí)代，每個(gè)人都是品牌，每個(gè)人都是傳播渠道，每個(gè)人的口碑匯集起來鑄就了一個(gè)又一個(gè)奇跡。

6、關(guān)于電商網(wǎng)站能否盈利之爭

電商行業(yè)我最佩服東哥，當(dāng)年他彪悍的將規(guī)模和盈利劃等號，還忽悠投資人真信了，有利必有弊，京東一開始必須完成用戶由0到1的積累，優(yōu)先爭取流量，盈利盡量靠后放。2B企業(yè)做電商，轉(zhuǎn)化的是實(shí)實(shí)在在的企業(yè)訂單，來的是真金白銀，雖然不會一上線就盈利。

在互聯(lián)網(wǎng)電商大火的今天，2B的成就感被無情碾壓，相信很多企業(yè)也曾一度迷茫，思考是否要轉(zhuǎn)型。 直到后來，數(shù)商云從各種經(jīng)驗(yàn)中悟出了這句話：你用2C改變世界，我用2B幫人改變世界。相信 不少企業(yè)在意識到“間接改變”和“直接改變”在量級上的差別后，心里還是釋然不少的。只要理解2B跟2C的差異，抓住電商發(fā)展的先機(jī)，2B電商肯定會迎來一個(gè)新紀(jì)元的。

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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