供應(yīng)鏈最理想的狀態(tài)是服務(wù)好每個客戶，但實際上做不到，不可能面面俱到，所以客戶被分為三六九等，這是每個行業(yè)或公司的潛規(guī)則。根據(jù)帕累托法則，也就是二八法則，只有20%的客戶為企業(yè)提供了80%的利潤。

一、使用二八法則對產(chǎn)品分類

我們的產(chǎn)品也遵循著類似的規(guī)律，只有少量的A類商品貢獻(xiàn)了最多的利潤，這些商品數(shù)量占總體SKU比例大約就是在15-20%左右。接下來的50%左右被稱為B類，最后的30-35%被歸類C類。類別之間的百分比定義不是很精確的，這取決于行業(yè)、市場和企業(yè)的實際情況。

需要注意的是，分類的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是銷售利潤而不是銷售收入或數(shù)量，畢竟盈利是企業(yè)唯一的目標(biāo)，它的計算方法是使用收入減去成本，所以我們要衡量利潤。在確定了ABC三個大類后，我們可以為A類產(chǎn)品提供最高的服務(wù)水平，也就是要保障它們不會缺貨，意味著更多的安全庫存，為B類產(chǎn)品提供略低的水平，而C類產(chǎn)品的服務(wù)水平是最低的。

除了安全庫存的數(shù)量，另外還可以從倉庫的物理存儲方式上體現(xiàn)出ABC分類規(guī)則。A類物品被放置在距離貨架通道最近的地方，B和C類則是在較遠(yuǎn)的貨架上，這是狹義的存儲的概念。對于廣義的商品儲存，我們可以把A類商品放在距離客戶更近的地方，例如在客戶工廠附近的租用一個倉庫，專門放置A類商品，這樣可以快速地響應(yīng)客戶需求，而B和C類的商品可以存放在自己的倉庫里，根據(jù)約定的交貨日期安排運輸。

二、管理產(chǎn)品服務(wù)水平的工具

管理產(chǎn)品服務(wù)水平的最佳方式是同時考慮利潤貢獻(xiàn)和產(chǎn)品需求，根據(jù)這兩個維度，可以把商品劃分為四個象限。

第一象限：削減成本

這個象限內(nèi)的商品有很高的銷量，這表明它們的需求量很大，然而商品的利潤卻很低，屬于是薄利多銷類型的SKU，所以成本是企業(yè)最需要關(guān)注的重點。供應(yīng)鏈應(yīng)該仔細(xì)地分析商品的總體擁有成本Total Cost Ownership，包括了制造、運輸和采購成本，從所有的方面來審核是否還有降低成本的機(jī)會，節(jié)省下的錢就是企業(yè)的利潤。

麥當(dāng)勞是世界上最大的牛肉、豬肉、土豆、生菜和西紅柿采購商，因為麥當(dāng)勞買了這么多食物，全球的供應(yīng)商都想要他們的生意。因此，這些企業(yè)為快餐巨頭提供了更低的折扣價，這幫助后者減少了采購成本。從2018年開始麥當(dāng)勞已經(jīng)開始在餐廳中使用自助點餐設(shè)備，減少了柜臺的工作人員數(shù)量，進(jìn)一步減少麥當(dāng)勞的開支。由此可見，削減成本是全方位的，不僅是在直接材料，也體現(xiàn)在直接人工上面。

第二象限：保障供應(yīng)

這些產(chǎn)品的銷售量很高，而且利潤豐厚。這些產(chǎn)品的SKU種類相對較少，我們應(yīng)該在這些產(chǎn)品上提供最高水平的服務(wù)，儲備額外多的庫存，盡可能地把它們放在離客戶近的地方。在運輸方式上可以使用加急的模式，縮短從工廠到最終用戶的交付時間。在2022年4月份，美國多個港口出現(xiàn)了擁堵的情況，嚴(yán)重影響了貨物運輸?shù)臅r效。一些公司使用加急運輸?shù)姆绞剑旬a(chǎn)品更快地推向市場，并搶占了競爭對手的市場份額，因為后者沒有足夠的庫存。在供應(yīng)不穩(wěn)定的時期，許多公司都使用空運加急的方法保障供應(yīng)。

第三象限：控制種類

這個類別的產(chǎn)品銷售很低，利潤很少，是比較雞肋的，屬于是食之無味，所以棄之并不可惜。我們可以定期評估這類商品，以便從產(chǎn)品系列中刪除一部分，除非這類商品在公司的產(chǎn)品組合中發(fā)揮了戰(zhàn)略作用。舉個例子，在星巴克很少有人會花20多塊錢買一瓶巴黎水，但是星巴克從來沒有下架這款商品，原因就在于巴黎水會讓30-40塊錢的咖啡顯得不那么昂貴。

第四象限：集中庫存

有些產(chǎn)品的利潤雖然高，但銷售量相對較少，所以最好的辦法是集中管理庫存。這些商品可以存儲在某個地區(qū)的總倉里，這樣可以減少總的庫存持有成本，然后通過快遞空運的方式直接發(fā)給客戶。通訊設(shè)備基站的模塊、進(jìn)口豪華汽車的配件等就屬于這類商品，它們的利潤比較高，但需求量很少，服務(wù)商都使用空運的方式發(fā)貨給客戶。

二八法則適用于客戶和產(chǎn)品管理，把資源集中在關(guān)鍵客戶和產(chǎn)品上是很有意義的。我們要為關(guān)鍵的產(chǎn)品提供最高水平的服務(wù)水平。在另一方面，我們應(yīng)該持續(xù)地審查盈利能力較差的產(chǎn)品。同時我們要考慮商品的戰(zhàn)略價值，可以在原有基礎(chǔ)上分配一個權(quán)重，然后再對利潤進(jìn)行排序。

文章來源：弘毅供應(yīng)鏈，作者：卓弘毅

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