我第一次創(chuàng)業(yè)，是在2014年年底，作為聯(lián)合創(chuàng)始人，與大學(xué)同學(xué)一起創(chuàng)辦了垂直于珠寶行業(yè)的B2B電商平臺(tái)——找珠寶網(wǎng)。先后獲得了兩次融資，估值過億。在接下來的兩年多時(shí)間里，我們從急速擴(kuò)張到壯士斷腕，從撮合交易變成傳統(tǒng)批發(fā)，從B2B系統(tǒng)平臺(tái)轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)。

我們幾經(jīng)調(diào)整業(yè)務(wù)邏輯和運(yùn)營思路，從0到1這條路，我們走的非?？部?。

1. 為什么會(huì)選擇做珠寶B2B平臺(tái)？

風(fēng)口和運(yùn)氣。每一年都有集中爆發(fā)的投資熱點(diǎn)，從O2O到外賣，從P2P到共享，2015年的關(guān)鍵詞是B2B。以“找鋼網(wǎng)”為代表的B2B電子商務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，如雨后春筍般出現(xiàn)，B2B平臺(tái)在各個(gè)賽道集中爆發(fā)，鋼鐵、塑料、煤炭、農(nóng)產(chǎn)品、木材等各個(gè)領(lǐng)域都有B2B平臺(tái)出現(xiàn)，“找煤網(wǎng)”“找塑料網(wǎng)”等許多“找字輩”的平臺(tái)層出不窮。當(dāng)時(shí)B2B的概念火到什么地步呢？甚至有投資人說，只要是“找什么”的項(xiàng)目，我們都感興趣。 我們當(dāng)時(shí)在2014年6月份做了一個(gè)“找珠寶”的demo ，名字剛好符合當(dāng)年的投資熱點(diǎn)，機(jī)緣巧合被天使投資人發(fā)現(xiàn)，成為了一家創(chuàng)投公司。 我們當(dāng)時(shí)做“找珠寶”的初心，是想讓傳統(tǒng)的珠寶行業(yè)不太low，通過互聯(lián)網(wǎng)工具去提升運(yùn)營效率，去優(yōu)化珠寶產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。 后來的經(jīng)歷告訴我們，珠寶的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，可不是通過一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具就能改變的。

2.B2B平臺(tái)存在的三個(gè)價(jià)值？

在任何的商業(yè)模型中，每個(gè)參與其中的環(huán)節(jié)必須提供相應(yīng)的價(jià)值，否則就會(huì)被淘汰。B2B平臺(tái)也是如此，我認(rèn)為，B2B商城系統(tǒng)平臺(tái)存在的三大價(jià)值是解決交易的信息流，物流，資金流。

第一，信息流。例如阿里巴巴，58同城。成為一個(gè)專業(yè)信息分享平臺(tái)，通過提供有價(jià)值的信息，獲得流量和數(shù)據(jù)。

第二，物流。例如跨境電商平臺(tái)，能夠解決小B用戶的物流運(yùn)輸問題。

第三，資金流。賬期、分期付款、抵押貸款、小額擔(dān)保融資等，能夠幫助小B用戶解決錢的問題。這對(duì)平臺(tái)資質(zhì)要求高，風(fēng)控能力強(qiáng)。

3.珠寶B2B平臺(tái)的切入點(diǎn)如何選擇？

參照目前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)垂直行業(yè)的B2B領(lǐng)域，最終只會(huì)剩下一家獨(dú)大，并且能滿足用戶絕大多數(shù)需求的平臺(tái)。既然各個(gè)平臺(tái)最終目的都是一致，那么切入點(diǎn)的選擇就決定了成功路徑的長短。 按照上面提到的平臺(tái)價(jià)值，物流和資金流，并不是我們團(tuán)隊(duì)擅長的，所以我們決定從信息分享開始切入。并且最終選擇了鉆石品類——這也是唯一的選擇。

在篩選類目的時(shí)候，有這幾個(gè)關(guān)鍵詞：高頻、剛需、標(biāo)準(zhǔn)、中間環(huán)節(jié)多、信息不對(duì)稱。 所有的類目篩選下來，就只剩鉆石和黃金。但黃金的運(yùn)營難度相對(duì)于鉆石而言，不是一個(gè)數(shù)量級(jí)，因此就只能選擇鉆石。 從后續(xù)的實(shí)際效果來看，這是一個(gè)正確的選擇。

4.珠寶B2B平臺(tái)的盈利方式有哪些？

所有的B2B電商平臺(tái)，無論是從哪個(gè)方面切入，最終的贏利點(diǎn)只有兩個(gè)：要么從商品賺錢，要么從金融賺錢。之前可能還有一個(gè)選項(xiàng)，會(huì)員費(fèi)，自從淘寶通過免費(fèi)策略打敗了eBay，會(huì)員費(fèi)這個(gè)贏利點(diǎn)，在國內(nèi)已經(jīng)不存在了。

5.珠寶B2B平臺(tái)，面對(duì)的困難有哪些？

1）供求信息搜集及更新難度大 我們最早是做撮合交易平臺(tái)，幫助小B用戶去尋找有效貨源。后來發(fā)現(xiàn)，

第一，撮合成功率較低。早期很少有用戶主動(dòng)去平臺(tái)發(fā)布求購信息，供應(yīng)商也不會(huì)盯著平臺(tái)，即使我們自動(dòng)短信提示求購信息，轉(zhuǎn)化率依然不高，先找供應(yīng)商，還是先找用戶，這是一個(gè)哲學(xué)問題；

第二，不能形成交易閉環(huán)，沒有盈利空間。有效閉環(huán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于，錢是否從平臺(tái)走。所以我們后來確定的主營品類鉆石之后，逐漸變成了代賣和自營模式。

2）用戶價(jià)格敏感，忠誠度低 一位B2B前輩曾經(jīng)說過，To B用戶比To C用戶，智商要高50%。 我們面對(duì)的是小B用戶，大多都是中小展廳、省市二批、零售終端。對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感，一旦補(bǔ)貼停止，業(yè)績下滑非常明顯。

3）鉆石產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不利于B2B平臺(tái)發(fā)展 之前說過，鉆石是最適合切入B2B平臺(tái)的類目了。但這只是從用戶痛點(diǎn)出發(fā)，并沒有考慮到產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

這張圖是2013-2016年行業(yè)利潤分布圖。以百分比的形式表示平均利潤率。從左至右的四個(gè)環(huán)節(jié)分別是鉆石毛坯銷售、鉆石切割打磨及銷售、首飾加工、品牌零售。

圖中紅框內(nèi)的部分，就是鉆石切割及銷售環(huán)節(jié)。也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，利潤最薄弱的環(huán)節(jié)。而B2B平臺(tái)就是建立在這個(gè)環(huán)節(jié)之中。

往上探，是戴比爾斯、埃羅莎這少數(shù)幾家礦業(yè)巨頭，沒辦法替代他們，即使成為其看貨商，利潤依然不高；往下探，是成為零售品牌或與大型零售品牌合作。但是B2B平臺(tái)面對(duì)的是中小微企業(yè)，大型連鎖珠寶品牌完全有能力去越過平臺(tái)，與平臺(tái)合作的意義不大。

因此，珠寶B2B平臺(tái)，從貨品切入，實(shí)際上是一個(gè)偽命題。不僅自身處于整個(gè)價(jià)值鏈最低環(huán)節(jié)，同時(shí)合作的供應(yīng)商和小B用戶，利潤率也不高，所以，很難有很大的發(fā)展。

想明白這點(diǎn)之后，找珠寶后續(xù)就逐漸轉(zhuǎn)型于傳統(tǒng)的珠寶鉆石批發(fā)商，依托Web端、移動(dòng)端工具，方便用戶查貨、采購。

1）企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)

正確的使用互聯(lián)網(wǎng)工具能夠提升運(yùn)營效率，這點(diǎn)毋庸置疑。SaaS服務(wù)，與傳統(tǒng)客戶端系統(tǒng)不同，能夠更靈活地滿足用戶需求，減少用戶開發(fā)成本和運(yùn)維成本。

2）二手珠寶平臺(tái)

二手珠寶存量巨大，用戶變現(xiàn)需求旺盛，合理地依托典當(dāng)行作為線下入口，會(huì)有不錯(cuò)的市場。

3）內(nèi)容分發(fā)制作

這是上次與花心思金總探討過的話題，類似于珠寶版的網(wǎng)易嚴(yán)選。好酒也怕巷子深，通過專業(yè)的內(nèi)容制作公司，去篩選、包裝并分發(fā)企業(yè)產(chǎn)品。

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