（1）電子元器件行業(yè)概況及特點

①產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模龐大：

電子元器件是電子信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，伴隨著電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而快速發(fā)展。自二十世紀(jì)九十年代起，電子元器件產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，同時伴隨著國際制造業(yè)向中國轉(zhuǎn)移，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)規(guī)模也不斷發(fā)展壯大。中國電子元器件制造行業(yè)的市場規(guī)模逐年平穩(wěn)遞增，且于2016-2021年間平均每年增長率為5.3%，大于整個制造業(yè)部門增長速度，市場規(guī)模預(yù)計在2021年將達(dá)到3,170億美元。

②產(chǎn)業(yè)鏈條長，流通效率低：

電子元器件一般需從原廠流轉(zhuǎn)至授權(quán)分銷商、貿(mào)易商后，最終流轉(zhuǎn)至電子產(chǎn)品制造商、科研機(jī)構(gòu)或個人等終端客戶，中間環(huán)節(jié)可能涉及多個主體，產(chǎn)業(yè)鏈條較長。大部分制造商客戶（特別是中小型企業(yè)）獲取電子元器件需經(jīng)歷多個流通環(huán)節(jié)，整體流通效率低。

③產(chǎn)業(yè)鏈分散，參與者眾多：

電子元器件是現(xiàn)代電子工業(yè)的基礎(chǔ)，存在諸多市場參與者。一方面，電子元器件領(lǐng)域的采購主要分為向原廠采購、向授權(quán)分銷商采購以及向貿(mào)易商采購等形式。占總體電子產(chǎn)品制造商數(shù)不到1%的超級客戶直接向原廠采購，采購金額為總體份額的44%；占總體99%以上的其余制造商客戶通過授權(quán)分銷商或貿(mào)易商渠道采購了56%的份額。

與授權(quán)分銷商相比，貿(mào)易商的庫存以現(xiàn)貨為主，交期較短，銷售流程較為簡單，銷售方式靈活。市場上存在眾多規(guī)模不等的貿(mào)易商，以深圳華強(qiáng)北為代表的電子元器件交易市場聚集了數(shù)量極多的中小型貿(mào)易商。

另一方面，電子元器件行業(yè)幾乎涉及到國民經(jīng)濟(jì)各個工業(yè)部門和社會生活各個方面，下游應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛、客戶類型眾多，既包括電力、機(jī)械、礦冶、交通等傳統(tǒng)工業(yè)，也涵蓋航天、激光、通信、高速軌道交通、智能制造、電動汽車等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈下游客戶的類型眾多、數(shù)量極大。

④電子元器件品類眾多、型號繁雜：

電子元器件產(chǎn)品類型和參數(shù)眾多（型號、品牌、封裝、批號等），每一種類型產(chǎn)品下由于其技術(shù)參數(shù)和應(yīng)用領(lǐng)域各異，存在極其繁雜的品類型號（SKU），標(biāo)準(zhǔn)化難度高。若根據(jù)在電路中的作用不同，常用電子元器件可粗略地分為17類、56個系列。一般而言，電子元器件可以被分為主動元器件和被動元器件兩大類，其中，被動元器件主要分為RCL（即電阻R、電容C和電感L）以及射頻元器件，RCL亦包含眾多不同的品類。

電子元器件眾多品類

由于電子元器件應(yīng)用的電子行業(yè)領(lǐng)域廣泛、技術(shù)更新及終端產(chǎn)品迭代速度快，對電子元器件的需求隨之多樣化和復(fù)雜化，電子元器件市場存在數(shù)千萬種SKU。

⑤供需具有周期性，供需失衡問題突出：從長周期看，全球電子行業(yè)存在周期性規(guī)律，造成其周期性的主要影響變量有：全球宏觀經(jīng)濟(jì)景氣度和波動；下游電子終端需求景氣度；全球主要產(chǎn)能擴(kuò)產(chǎn)進(jìn)展；短期上下游成品、原材料以及渠道庫存等。全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)是全球電子產(chǎn)業(yè)的代表，從歷年全球半導(dǎo)體銷售額統(tǒng)計圖可以看出，電子行業(yè)呈現(xiàn)明顯的周期性。

電子產(chǎn)業(yè)周期性的背后原因是需求、供給、庫存、價格等因素的共振，周期性特點直接影響體現(xiàn)為供需失衡、價格波動、部分核心貨源短缺等供應(yīng)鏈問題，對電子產(chǎn)業(yè)制造商的生產(chǎn)經(jīng)營活動形成不穩(wěn)定因素。

（2）電子元器件行業(yè)需求及其變化趨勢

電子元器件是電子信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，伴隨著電子信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，在生產(chǎn)制造全鏈條中存在海量、多樣化的電子元器件需求。大批量的電子元器件采購需求一般發(fā)生在量產(chǎn)階段，這類采購需求的采購頻次、品類型號等較為穩(wěn)定，且一般有專門的需求預(yù)測和采購計劃，原材直銷或者授權(quán)分銷能夠較好的滿足此類需求。

除此之外，市場上也存在長尾采購需求，這些需求主要發(fā)生在研發(fā)、試產(chǎn)、量產(chǎn)（市場供需錯配情況）、維修等階段，或發(fā)生在質(zhì)量事故、庫存損失等情況。同時，小微企業(yè)由于生產(chǎn)規(guī)模等因素限制，訂單規(guī)模較小，且企業(yè)自身庫存?zhèn)湄涳L(fēng)險較大，其生產(chǎn)制造過程中的采購規(guī)模普遍較小。這類長尾采購需求具有難以預(yù)測、小批量、多樣化、分散、高頻、時效性要求高等特點，對價格敏感度相對較低。

全球半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計組織（WSTS）的最新數(shù)據(jù)顯示，2020年全球半導(dǎo)體（含分立器件、光電子、傳感器、集成電路）市場規(guī)模高達(dá)4,404億美元，同比增長6.8%；預(yù)計2021年全球半導(dǎo)體市場規(guī)模將高達(dá)4,883億美元。

除了半導(dǎo)體以外，電子元器件還包括電容、電阻等被動元器件，根據(jù)興業(yè)證券研究所測算，國內(nèi)電子元器件行業(yè)市場規(guī)模超過2萬億元。除了大批量的量產(chǎn)需求外，研發(fā)、試產(chǎn)、維修等各環(huán)節(jié)的碎片化長尾采購需求也非常可觀，假設(shè)這部分需求占3%-5%，則國內(nèi)規(guī)模超過千億元。相比于電子元器件傳統(tǒng)的“大批量、少批次”的需求，近年來，電子元器件“小批量、多頻次、多樣化、難以預(yù)測”的長尾采購需求日益突出：

①柔性制造價值凸顯，小批量定制化需求增加：

國家規(guī)劃指出，需要加快數(shù)字化發(fā)展，建設(shè)數(shù)字中國，“推動數(shù)據(jù)賦能全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同轉(zhuǎn)型，培育發(fā)展個性定制、柔性制造等新模式，加快產(chǎn)業(yè)園區(qū)數(shù)字化改造”。伴隨著消費結(jié)構(gòu)升級，買方市場和消費者的需求呈現(xiàn)多樣化、個性化、定制化、時效性的特征，滿足“多樣化、小規(guī)模、周期可控”的“柔性制造”價值日益凸顯。

“柔性制造”是相對于“剛性制造”而言的制造業(yè)發(fā)展新趨勢，傳統(tǒng)的“剛性制造”自動化生產(chǎn)線主要實現(xiàn)單一品種的大批量生產(chǎn)，而柔性制造強(qiáng)調(diào)“以消費者為導(dǎo)向”和“以需定產(chǎn)”，依靠有高度柔性的制造設(shè)備和供應(yīng)鏈來實現(xiàn)多品種、小批量的生產(chǎn)方式，可以有效縮短研發(fā)和生產(chǎn)制造的周期，使企業(yè)敏捷地應(yīng)對市場的快速變化，通過市場的反應(yīng)及時調(diào)整產(chǎn)品，對于企業(yè)生存和競爭制勝愈發(fā)關(guān)鍵。

與傳統(tǒng)“剛性制造”規(guī)?；a(chǎn)相比，柔性制造的生產(chǎn)規(guī)模和周期更為靈活，小批量、定制化的訂單不斷增多，對電子元器件的需求呈現(xiàn)小批量、多樣化、交期短等特征。

②國家鼓勵創(chuàng)新發(fā)展，研發(fā)打樣需求增加國家堅持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，在規(guī)劃中明確指出，“優(yōu)化學(xué)科布局和研發(fā)布局，推進(jìn)學(xué)科交叉融合，完善共性基礎(chǔ)技術(shù)供給體系”，“鼓勵企業(yè)加大研發(fā)投入，對企業(yè)投入基礎(chǔ)研究實行稅收優(yōu)惠”。

改革創(chuàng)新不僅是國家現(xiàn)代化建設(shè)的根本動力，也是企業(yè)提升自身核心競爭力的關(guān)鍵。近年來，國內(nèi)電子行業(yè)企業(yè)在創(chuàng)新和研發(fā)方面的投入不斷加大，按照申銀萬國行業(yè)分類，從2016年到2020年，電子行業(yè)的研發(fā)支出金額從347億增加至1,247億，年均復(fù)合增長率超過37%，增長態(tài)勢明顯。

企業(yè)在創(chuàng)新和研發(fā)過程中，需要不斷進(jìn)行研發(fā)打樣和產(chǎn)品試產(chǎn)，對電子元器件的需求具有小批量、多樣化的特點，因此企業(yè)習(xí)慣上使用能包含十種甚至上百種物料的BOM清單進(jìn)行采購來支持研發(fā)活動。

③中小微企業(yè)數(shù)量增長迅速，小批量需求增多：

國家高度重視中小微企業(yè)發(fā)展，在財稅金融、營商環(huán)境、公共服務(wù)等方面出臺一系列政策措施，我國中小微企業(yè)營商環(huán)境不斷改善，總量規(guī)模不斷擴(kuò)大，在國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展中的作用日益顯著。

根據(jù)第四次全國經(jīng)濟(jì)普查結(jié)果，2018年末，我國共有中小微企業(yè)法人單位1,807萬家，比2013年末增加966萬家，增長115%，占全部規(guī)模企業(yè)法人單位的99.8%。其中，中型企業(yè)23.9萬家，占比1.3%；小型企業(yè)239萬家，占比13.2%；微型企業(yè)1,544萬家，占比85.3%。中小微型企業(yè)的訂單規(guī)模相比大型企業(yè)而言普遍較低，對電子元器件的需求亦呈現(xiàn)小批量特征，因此，中小微企業(yè)規(guī)模的迅速增長，刺激了市場對于電子元器件的小批量采購需求。

④市場變化不確定性增大，量產(chǎn)錯配問題頻發(fā)：

企業(yè)在量產(chǎn)階段中，電子元器件供需不匹配的情況（即供需錯配）時常出現(xiàn)，這種供需錯配主要是由市場供需波動、客戶訂單變更、供應(yīng)商無法按時交付和各類突發(fā)事件（疫情、貿(mào)易摩擦和戰(zhàn)爭等）因素導(dǎo)致。比如，2020年以來，受疫情這一突發(fā)事件影響，市場供需錯配問題嚴(yán)重。在疫情影響下，原廠產(chǎn)能減少，電子元器件供給偏緊，國內(nèi)外原廠紛紛宣布漲價或交期延長。

各類電子元器件在不同階段的庫存波動較大，受疫情影響，2021年2月份行業(yè)整體庫存水位仍在下降，預(yù)計下降趨勢短時間內(nèi)難以改變。市場變化不確定性的增大，進(jìn)一步加劇電子產(chǎn)品制造商在量產(chǎn)階段的供需錯配問題，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。

在產(chǎn)業(yè)升級加速和市場變化不確定性增大的背景之下，企業(yè)在量產(chǎn)階段產(chǎn)生的供需錯配問題逐漸增多。在供需錯配發(fā)生時，如何保障電子元器件供應(yīng)的合理成本和充足性，已成為企業(yè)的原材料供應(yīng)鏈難題。

（3）電子元器件行業(yè)長尾采購需求痛點

市場中的長尾采購需求眾多，但由于批量規(guī)模小、時效要求高和市場信息不對稱等原因，缺乏高效靈活的解決方式，其供貨無法得到良好保障。

①缺乏采購渠道：

對于長尾采購需求而言，由于其需求呈現(xiàn)難以預(yù)測、小批量、定制化、多樣化、高頻次、時效性要求高等特征，原廠和授權(quán)分銷商難以滿足長尾采購需求，因此，長尾采購需求的有效采購渠道數(shù)量缺乏。此外，面對龐雜的電子元器件市場，采購方的渠道資源有限，無法獲取足夠的物料供應(yīng)信息，而擁有對應(yīng)物料的供應(yīng)商則無法高效獲取采購方需求，供需雙方存在較為嚴(yán)重的信息不對稱問題。

在采購渠道數(shù)量受限和供需信息不對稱等因素的影響下，采購人員通過自身難以高效找到匹配長尾采購需求的供應(yīng)渠道，該問題是電子元器件市場小批量、零散采購長期存在的痛點之一。

②采購效率低下：

企業(yè)經(jīng)營過程中發(fā)生的電子元器件長尾采購需求會消耗大量的人力物力，傳統(tǒng)的采購模式效率較低。尤其是電子元器件BOM物料采購，一個BOM物料訂單中SKU的數(shù)量一般有數(shù)十種甚至上百種，一般需要向多家供應(yīng)商采購，對于供應(yīng)商管理體系完整的公司而言，將相關(guān)供應(yīng)商納入供應(yīng)商體系進(jìn)行管理的可行性和效率較低；即便省略了將供應(yīng)商納入體系和管理的環(huán)節(jié)，由于需要與BO物料訂單中的每個供應(yīng)商完成詢價比價、訂單跟進(jìn)、產(chǎn)品交付和資金結(jié)算等采購流程，采購人員需花費大量時間和精力應(yīng)付這些繁瑣復(fù)雜的采購流程。

在這種情況下，長尾采購需求難以得到及時解決，或者需花費大量的人力物力才能完成采購任務(wù)，導(dǎo)致采購效率低下。

③質(zhì)量不可控：

電子元器件具有“牽一發(fā)而動全身”的特點，電子產(chǎn)品對制造過程中所用到的電子元器件的產(chǎn)品品質(zhì)、精密度和匹配性要求高，無論其本身的價格高低，任何一顆元器件不匹配都可造成整個電子產(chǎn)品無法正常運行。然而，電子元器件供應(yīng)市場魚龍混雜，充斥著各種假貨、翻新貨、拆機(jī)件冒充原裝等偽劣產(chǎn)品。長尾采購需求由于難以直接從原廠獲取或通過授權(quán)分銷商滿足，在傳統(tǒng)模式下，一般系由采購人員通過貿(mào)易商等渠道進(jìn)行采購。

如何保障優(yōu)質(zhì)的采購鏈、避免購買假冒偽劣產(chǎn)品，是電子元器件采購過程中長期存在的難題。

④交期管理難度大：

電子元器件的長尾采購需求一般呈現(xiàn)難以預(yù)測、不穩(wěn)定、多樣化、分散且高頻、對交期及時性要求高的特征。尤其是成長初期的電子產(chǎn)品制造企業(yè)，在激烈的市場競爭中，為了拿下客戶訂單，這些企業(yè)可能向客戶承諾較短的交貨時間，從而給供應(yīng)鏈造成較大壓力，除了貼片生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，留給電子元器件采購的時間往往非常少，對采購交期提出了較大挑戰(zhàn)。

此外，針對種類繁多的電子元器件，特別是BOM物料訂單，采購人員一般需要向多家供應(yīng)商采購，但不同供應(yīng)商提供的產(chǎn)品交期往往不一致，交期管理工作量大；同時，部分供應(yīng)商應(yīng)對零散訂單的履約能力較差，時常出現(xiàn)臨時無法及時交付等問題，增加了采購的不確定性。

對于電子產(chǎn)品制造商而言，通過確保電子元器件物料供應(yīng)的及時性、減少采購過程的不確定性，能夠保障訂單的如期履約甚至縮短生產(chǎn)周期，有利于保證自身信譽和提高市場競爭力。

⑤B端客戶需求復(fù)雜多樣：

電子元器件行業(yè)的終端客戶以B端客戶（即企業(yè)客戶）為主，B端客戶的交易過程相對于C端客戶（即個人消費者）而言較為復(fù)雜。B端客戶一般都有相對穩(wěn)定的供應(yīng)商和客戶群體，且擁有自身的決策機(jī)制和交易習(xí)慣，通常需要非統(tǒng)一化的合同/訂單締結(jié)、多輪議價的過程，對增值服務(wù)和個性化需求較多，從而進(jìn)一步增大解決長尾采購需求的難度。

傳統(tǒng)B2B模式中單純的線上交易平臺和撮合交易服務(wù)已難以滿足B端客戶的要求，無法有效地應(yīng)對產(chǎn)業(yè)鏈的復(fù)雜性和需求的多樣性。如何完善線下服務(wù)體系，并通過線上線下的有效融合滿足B端客戶需求，已成為行業(yè)內(nèi)的難題。

電子元器件長尾采購需求由于缺乏采購渠道、采購效率低、質(zhì)量不可控、交期管理和B端客戶需求復(fù)雜多樣等痛點，在傳統(tǒng)的采購模式下難以得到有效滿足，倒逼行業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化技術(shù)革命提升供應(yīng)鏈的服務(wù)效率和能力。行業(yè)必須依靠數(shù)字化升級和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，才能提供高效專業(yè)的信息服務(wù)及采購服務(wù)。

文章來源：中金企信國際咨詢

編輯：云朵匠 | 數(shù)商云(微信公眾號名稱：“數(shù)商云”)