“寶貝放錯(cuò)了地方就是廢物”  ——   富蘭克林

上句話說的是人要擺正自己的位置，了解自己的長處和短處，才不會(huì)迷失自我，實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值。因?yàn)槿说男闹鞘怯邢薜?，如果想快速取得成績，最?yōu)的手段就是做自己擅長的事。

被譽(yù)為傳統(tǒng)營銷之父的菲利普·科特勒對(duì)市場(chǎng)營銷的定義就是STP：

S是市場(chǎng)的細(xì)分segmenation，也就是你想做哪一個(gè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)；

T是指目標(biāo)Target，就是在大市場(chǎng)中要集中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)；

P是定位Positioning，針對(duì)這些目標(biāo)市場(chǎng)提出清晰的定位，這個(gè)是傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)。沒有了這個(gè)底層基礎(chǔ)，后面的一切都是空中樓閣。

不過，之所以成為傳統(tǒng)營銷，是因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)營銷工具和手段相比以前有了翻天覆地的變化；并且，中國國情與美國也大有不同，中國汽車后市場(chǎng)是一個(gè)高速變化的市場(chǎng)，各種思維和理念層出不窮。正所謂亂拳打死老師傅，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，苦干巧干加蠻干，搞不好這事情就成了，你上哪里說理去？

心理學(xué)家凱利和阿希（就是拿長短不一的線條證明從眾壓力的那位“糟老頭子”）曾經(jīng)印證過一個(gè)現(xiàn)象：人與人的交往中，如果在某人在某個(gè)點(diǎn)上做得很出色，別人就會(huì)認(rèn)為其他方面也做得不錯(cuò)。這種以偏概全的現(xiàn)象，又被稱為暈輪效應(yīng)。沒錯(cuò)，互聯(lián)網(wǎng)大廠就是這樣干的，馬云人為地制造了一個(gè)暈輪，導(dǎo)致普羅大眾認(rèn)為阿里巴巴也不錯(cuò)。但不可否認(rèn)，至少在以前，這個(gè)策略一直很成功。

那么，在汽車后市場(chǎng)，是以STP為代表的傳統(tǒng)營銷更具優(yōu)勢(shì)，還是遵循暈輪效應(yīng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維方式？

相信諸位讀者現(xiàn)在已經(jīng)了解筆者在說哪種現(xiàn)象了，沒錯(cuò)，這就是汽配供應(yīng)鏈企業(yè)紛紛搶灘做汽服門店連鎖，披掛上陣的除了康眾的天貓養(yǎng)車外，現(xiàn)在又多了快準(zhǔn)的京貓車盟及三頭六臂的車小養(yǎng)。這還沒算在池塘邊脫鞋子挽褲腳的，至于這些供應(yīng)鏈連鎖能否在汽修行業(yè)跑通，我們接著往下聊。

1、修配邏輯的差異 

汽車后市場(chǎng)包羅萬象，外行看上去都是和汽車維保相關(guān)，但從業(yè)者都知道，每一個(gè)板塊的經(jīng)營邏輯千差萬別，稍微不慎可能就會(huì)掉進(jìn)坑里爬不上來。

就拿汽配供應(yīng)鏈來說，如果用一個(gè)字來代表它的特點(diǎn)，那就是“物”：“物”即產(chǎn)品，產(chǎn)品是汽配經(jīng)營的核心。所有一切都圍繞著物來設(shè)計(jì)和運(yùn)行，其核心就是如何最好最快的賣出產(chǎn)品，收回貨款。 

汽配流通的特點(diǎn)是弱化人的因素，做好標(biāo)準(zhǔn)化，流程化就OK了。管理人相對(duì)來說簡單，一個(gè)門店配3個(gè)人就夠了——送貨發(fā)貨的，開單錄單的，開發(fā)客戶的，貨出去錢回來，就這么簡單。

這樣所造成的結(jié)果，就是汽配經(jīng)營者往往以偏概全，認(rèn)為所有生意都應(yīng)該如同汽配銷售一個(gè)邏輯，沒有那么復(fù)雜。因此，無論是汽配的培訓(xùn)也好、服務(wù)也罷，往往帶著濃厚的產(chǎn)品印記，很難被汽修門店所認(rèn)可；因?yàn)樵谄浣?jīng)營者眼里，貨出去錢回來就是生意，哪有那么復(fù)雜？

因此，汽配供應(yīng)鏈老板們比較看重投資回報(bào)率，對(duì)服務(wù)并不感冒；因?yàn)槠浔緛砭蜎]啥服務(wù)，服務(wù)也不值錢。筆者曾遇到一位開汽服門店的油水經(jīng)銷商，門店才開半年，就嚷嚷著每個(gè)月都虧損兩萬多，不想干了。因?yàn)樵谒劾?，如果這筆投資用在油水周轉(zhuǎn)上，每月多賺萬兒八千的沒問題。就是虧，也就虧一點(diǎn)倉庫成本，反正自己就是業(yè)務(wù)員。怎么一個(gè)汽修店能持續(xù)虧這么長時(shí)間？這是他想不明白的地方。

并且，從汽配廠家轉(zhuǎn)做汽服門店咨詢培訓(xùn)的老師有兩個(gè)非常鮮明特點(diǎn)：第一是看重產(chǎn)品培訓(xùn)，第二是看重經(jīng)營數(shù)據(jù)。因?yàn)槠涞臄?shù)據(jù)收集相對(duì)來說簡單，并且具備高可預(yù)測(cè)性。按照他們的邏輯，只要做好了這兩點(diǎn)，產(chǎn)品銷售不是難事，開汽修廠不也是賣產(chǎn)品么。

因此，筆者見到所謂的汽后培訓(xùn)師拿“利潤=進(jìn)店率*成交率*客單價(jià)*復(fù)購率－成本”這條零售界“金科玉律”來培訓(xùn)汽修廠時(shí)，大概就知道這位老師要么是新手照本宣科，要么是汽配業(yè)務(wù)員拿錯(cuò)了劇本。

因?yàn)槠捱壿嫼推浣厝徊煌?，汽服門店的經(jīng)營核心是“人”，這和汽配以“物”為核心有本質(zhì)區(qū)別。

再好的配件離開人的安裝也白搭，人不給力，汽服門店再好的業(yè)務(wù)也掙不到錢。真正導(dǎo)致汽服門店倒閉的并不是缺業(yè)務(wù)，就是缺人。

往簡單里說，開修理廠就是在盤人，管理者每天考慮的就是如何應(yīng)對(duì)員工，員工考慮的是如何應(yīng)對(duì)客戶，配件不是他們主要考慮的事情。

只要有人的地方就有江湖。同一個(gè)人，勤勞本分和偷懶?；@兩種截然不同的表現(xiàn)是同時(shí)存在的。

因此，供應(yīng)鏈端百試百靈的產(chǎn)品思維在這里走不通了。因?yàn)槿瞬皇俏?，人有情感，有?dú)立思維，他不可能如同機(jī)器一樣完全按照你的要求工作，自然所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)就不具備預(yù)測(cè)價(jià)值。

并且，維修的車型越多，越不好量化。在汽服門店，標(biāo)準(zhǔn)化其實(shí)只占很小一部分。就拿筆者第一階段咨詢來說，5天足以解決。剩下的，都是不確定性的服務(wù)，說得再好不如做得好。

在汽配界百試百靈的標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)分析，并不比老板請(qǐng)員工真心實(shí)意吃一頓小燒烤值錢；如果不行，那就兩頓，保證解決問題。因此，你會(huì)看見有些汽服老板，數(shù)據(jù)產(chǎn)品一竅不通，但并不妨礙做得風(fēng)生水起。

因?yàn)槭裁矗?/p>

因?yàn)榻?jīng)營汽服就是對(duì)人性的洞察和時(shí)機(jī)的把握。而這能力，又很難被復(fù)制，“物”與“人”的不同，造就這兩者之間除了都需要銷售配件外，再也沒有任何共通性。

2、四大汽修連鎖形態(tài)

如果供應(yīng)鏈連鎖非要“頭鐵”切入汽修連鎖，就必須完全拋棄汽配的運(yùn)營邏輯，如果做不到，還是小心為妙。我們先了解下汽修連鎖的形式，無非以下四種：

1、自營

自營即重資投入、垂直管理，優(yōu)點(diǎn)是方便管理，品牌受損的機(jī)會(huì)比較小，是真正的連鎖形式。但缺點(diǎn)同樣明顯，第一個(gè)發(fā)展慢，第二個(gè)是體量越大，管理成本就越高。有人的地方就有江湖，這不是一個(gè)體系可以解決的，比較適合區(qū)域內(nèi)10多家門店連鎖規(guī)模。

2、加盟強(qiáng)管控

加盟強(qiáng)管控的優(yōu)點(diǎn)是不用重資，發(fā)展快，也不用擔(dān)心品牌受損。但一般的品牌做不了。汽修店要加盟一個(gè)連鎖品牌，必然會(huì)進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，他?huì)判斷該品牌能否與自身難改善的弱點(diǎn)互補(bǔ)；如果不值得，就立刻放棄。

一般情況下，靠門店自身很難彌補(bǔ)的有兩方面：

第一方面：流量。流量即意味著財(cái)富，這也是能夠?qū)嵭袕?qiáng)管控的關(guān)鍵，只要有源源不斷的流量進(jìn)來，門店才會(huì)愿意接受品牌的管控；沒有流量又要實(shí)行強(qiáng)管控，注定只是一個(gè)笑話。

第二方面：持續(xù)的經(jīng)營輔導(dǎo)。如果沒有流量，又想實(shí)現(xiàn)強(qiáng)管控，還有一個(gè)方法，對(duì)門店進(jìn)行持續(xù)的經(jīng)營輔導(dǎo)。如果有，汽服門店也會(huì)捏著鼻子接受你的強(qiáng)管控；但是，持續(xù)的經(jīng)營輔導(dǎo)看似簡單，要實(shí)現(xiàn)卻比流量還難。

持續(xù)的經(jīng)營輔導(dǎo)是要保證門店未來可以盈利，否則只會(huì)反噬；

持續(xù)的經(jīng)營輔導(dǎo)需要維持一個(gè)對(duì)門店管理運(yùn)營非常精通的團(tuán)隊(duì)，換句話說，需要大量有專業(yè)素養(yǎng)的人來為其服務(wù)；人一多，成本就高還難以管理。而能否保持高質(zhì)量持續(xù)的輸出還是一個(gè)大問題。

3、加盟弱管控

加盟弱管控，就有點(diǎn)看天吃飯的意思了。沒有管控，就意味著品牌形象無法得到有效監(jiān)管，所謂的連鎖也就是一句空話，適合做一錘子買賣的加盟商，順便賣點(diǎn)油水茍延殘喘。

不過好在輕資產(chǎn)可以收買客戶：換我的門頭，大不了不收你加盟費(fèi)，每個(gè)月還倒給你點(diǎn)錢，在市場(chǎng)上多點(diǎn)品牌曝光機(jī)會(huì)。

4、掛牌子

什么是掛牌子，你看大大小小的機(jī)油品牌就明白了。你賣我的機(jī)油，就可以掛我的牌子，順便把門頭重新裝修一下——少則幾千塊，多則上十萬，無論是對(duì)哪個(gè)修理廠來說都是一筆不小的開支。

因此，品牌認(rèn)知度不高的夫妻店特別希望節(jié)約這筆錢，機(jī)油廠家也需要一個(gè)門頭展示自己的品牌。于是王八看綠豆，對(duì)上眼了。這滿大街品牌機(jī)油店招的汽修門店就是這么來的。嚴(yán)格來說，這根本不算連鎖形式，就是一個(gè)廣告而已。

3、沒有第三條道路

以上說了這么多，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)鏈要做汽服連鎖只有兩個(gè)選擇：掐頭去尾保中間，有實(shí)力的進(jìn)行強(qiáng)管控，沒實(shí)力的進(jìn)行弱管控。但無論是弱是強(qiáng)，都是必須要投入資金、精力和人力。

甘蔗沒有兩頭甜的道理：要么持續(xù)投資，通過將投資換成流量來幫門店做加法，從而換取門店的認(rèn)可權(quán)；要么通過大量人力和精力，幫助門店提升內(nèi)部管理能力水平，幫門店做減法，從而換取門店認(rèn)可。

筆者怎么想，都想不到有第三條路可以選擇。畢竟，要以汽服門店長遠(yuǎn)利益為關(guān)鍵要素，人與人之間的交往很簡單，授人以漁，待人以誠。

要想擴(kuò)大影響力，又懷著汽配經(jīng)營的邏輯來切入維修連鎖，最終結(jié)果可能會(huì)差強(qiáng)人意，還不如堅(jiān)持做好自己，切實(shí)優(yōu)化供應(yīng)鏈，解決門店需求來的更實(shí)際，也更容易出效果。

問題提出來了，相信每個(gè)人心中有不同的答案。

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文章來源：AC汽車

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