去年為SaaS公司做了不少的渠道或代理商培訓(xùn)。雖然大家的反饋還不錯(cuò)；但我知道，這個(gè)問(wèn)題根本沒(méi)有徹底解決?，F(xiàn)在又有人說(shuō)：SaaS行業(yè)不需要渠道。其實(shí)不是不需要，而是因?yàn)樾Ч恍?，做不下去了?/p>

01 渠道也要轉(zhuǎn)型

“賣東西”這個(gè)執(zhí)念，在大部分代理商中根深蒂固（其實(shí)原廠商何嘗不是如此？），這是渠道沒(méi)有效果的根本原因。雖然大家口頭上承認(rèn)SaaS是服務(wù)，不是軟件；但在整個(gè)銷售過(guò)程中，代理商毫無(wú)例外地還是賣軟件。它們把全部精力都放在產(chǎn)品功能上，而非客戶的業(yè)務(wù)價(jià)值上。

這樣當(dāng)然不好賣，除了拼價(jià)格，也沒(méi)有其它辦法。如果銷售效率再上不去（培訓(xùn)只能解決這個(gè)問(wèn)題），生存都成了問(wèn)題。培訓(xùn)中我經(jīng)常講的一句話：產(chǎn)品是用來(lái)賣的（selling），而服務(wù)是用來(lái)提供的（offering），這二者有啥區(qū)別呢？區(qū)別大了，大到完全不是一回事，會(huì)影響到業(yè)務(wù)后面的走勢(shì)和方向。即營(yíng)銷、銷售、交付和客成等方式或模式方面，二者是完全不一樣的。

02 各賣各的東西

如果不告訴渠道伙伴怎么賣，那它們一定是按照自己的想法賣。我們培訓(xùn)SaaS公司的目的，其實(shí)是為它們建立了一種銷售新能力，也就是訂閱銷售模式。與傳統(tǒng)軟件的產(chǎn)品交易模式不同；訂閱銷售為客戶提供的是業(yè)務(wù)價(jià)值，或者叫業(yè)務(wù)成果（Business Outcomes），所以訂閱銷售也可以稱為成果銷售（outcome selling）。

實(shí)際上，成果銷售只解決了“價(jià)值承諾”問(wèn)題，而客戶想要的是“價(jià)值實(shí)現(xiàn)”。不過(guò)對(duì)于原廠商來(lái)說(shuō)，即使只解決了前半個(gè)問(wèn)題，銷售效率和成交率也能提高。但大部分原廠商，卻沒(méi)告訴或培訓(xùn)代理商關(guān)于訂閱銷售的方法，或者認(rèn)為跟代理商講不清楚。于是，同一個(gè)東西，各有各的賣法，就是我們今天看到的那樣。

03 是走貨，還是一起賣？

渠道還有另外的稱呼，比如代理商或者伙伴，稱呼的不同，代表著合作方式和理念的不同。未轉(zhuǎn)型成功的渠道，扮演的更多的是走貨的通路，也就是“sell through”。對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)，這種渠道方式不但意義不大，而且可能導(dǎo)致SaaS的業(yè)務(wù)模式不成立（為什么？）。

所以行業(yè)里才有了“SaaS不需要渠道之說(shuō)“。其實(shí)更準(zhǔn)確的說(shuō)法是：SaaS業(yè)務(wù)不需要代理。實(shí)際上渠道更應(yīng)該被稱為伙伴，即partner。對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，正確的渠道方式應(yīng)該是“一起賣”，也就是“sell with”。很顯然，與走貨方式不同，一起賣使伙伴與原廠商都以完全相同的價(jià)值觀，相同的銷售模式，即訂閱銷售。

實(shí)際上，聚焦于業(yè)務(wù)成果和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的銷售模式，更容易成功。因?yàn)樗鼮榭蛻籼峁┝艘恢碌暮瓦B續(xù)的價(jià)值體驗(yàn)。讓伙伴從產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭蛻魧?shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。

04 渠道的角色和賦能

任何合作之前，首先需要明確伙伴需要扮演的角色，以及它們的服務(wù)責(zé)任。這一點(diǎn)在行業(yè)里并沒(méi)有完全統(tǒng)一：有人認(rèn)為伙伴可以只提供線索；也有人認(rèn)為伙伴就是負(fù)責(zé)出貨；還有人認(rèn)為伙伴與原廠商一樣，責(zé)任是服務(wù)于客戶的全生命周期。我個(gè)人比較認(rèn)可最后一種。因?yàn)檫@無(wú)論是對(duì)于客戶、還是伙伴來(lái)說(shuō)，都是價(jià)值最大化。雖然這需要伙伴自己準(zhǔn)備交付和客戶成功團(tuán)隊(duì)，看起來(lái)是增加了成本；但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，卻獲得了長(zhǎng)期的經(jīng)常性收入。

也就是說(shuō)，原廠商與伙伴采用完全相同的業(yè)務(wù)模式，它們把這種模式的效率和效能做到極致，才可能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的雙贏。很多原廠商號(hào)稱是為渠道賦能，其實(shí)就是給到伙伴一些所謂的打法、產(chǎn)品特點(diǎn)而已，這根本解決不了渠道問(wèn)題。實(shí)際上，原廠商真正要給到伙伴的，是開展SaaS業(yè)務(wù)的一種新能力。當(dāng)然，前提是原廠商自己得先有這種能力。賦能渠道最重要的還是培訓(xùn)，包括訂閱業(yè)務(wù)完整的能力培訓(xùn)，以及資質(zhì)的認(rèn)證。

如果給伙伴這樣的責(zé)任定位，那么還需要解決一個(gè)問(wèn)題，即數(shù)據(jù)共享。因?yàn)镾aaS是完全基于數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的，所以如果伙伴沒(méi)有其服務(wù)客戶的后臺(tái)數(shù)據(jù)，顯然是沒(méi)法運(yùn)營(yíng)的。這樣看來(lái)，大部分SaaS多租戶系統(tǒng)平臺(tái)公司的渠道建設(shè)和培訓(xùn)都需要重做。這是個(gè)壞消息，也可能是個(gè)好的渠道轉(zhuǎn)型開始。

05 幫助伙伴賺到錢才是硬道理

無(wú)論什么樣的定位和策略，如果伙伴賺不到錢，或者不能持續(xù)賺錢，任何渠道合作都是瞎扯。除了不賺錢，其實(shí)更大的損失，是對(duì)既有客戶資源的浪費(fèi)。試想如果客戶很快流失（這不可能嗎？），兩家只分了一個(gè)首年的ACV。即使不計(jì)CAC，這也毫無(wú)意義。其實(shí)，海外SaaS廠商的伙伴，并不是靠代賣產(chǎn)品賺錢的（實(shí)際上也賺不了幾個(gè)錢）。合作伙伴的收入，大部分是它們自己創(chuàng)造的；它們提供的，才是真正的“增值服務(wù)”。

而產(chǎn)品只是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)交付和客成，最終實(shí)現(xiàn)了客戶的業(yè)務(wù)價(jià)值。實(shí)際上，很多行業(yè)合作伙伴的專業(yè)增值能力，要比原廠水平高得多。所以客戶才愿意為產(chǎn)品之外的專業(yè)服務(wù)買單，這個(gè)收入遠(yuǎn)高于產(chǎn)品的費(fèi)用。相比之下，國(guó)內(nèi)客戶完全是另一個(gè)態(tài)度：它們除了計(jì)較產(chǎn)品價(jià)格外，也不愿意為額外的專業(yè)服務(wù)價(jià)值再付費(fèi)。當(dāng)然，前提是有這個(gè)能力才行。沒(méi)有自主創(chuàng)造價(jià)值的能力，伙伴只能與廠商分那點(diǎn)產(chǎn)品費(fèi)。這顯然無(wú)法養(yǎng)活交付和客成團(tuán)隊(duì)，所以很多渠道始終困在這種能力缺失的怪圈中。

文章來(lái)源：ToBeSaaS ；作者：戴珂

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