隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革不斷深化、醫(yī)療機(jī)構(gòu)自身的改革加速，整體醫(yī)療市場(chǎng)的復(fù)雜程度加深和成本壓力上升。對(duì)于醫(yī)藥流通行業(yè)來(lái)說(shuō)，兩票制的推行讓大企業(yè)將渠道下沉，中小型代理商則會(huì)面臨被淘汰、被兼并或服務(wù)轉(zhuǎn)型。但從另一方面來(lái)講，醫(yī)藥流通行業(yè)商業(yè)模式及渠道變革創(chuàng)新背后，蘊(yùn)藏的是新的機(jī)遇。醫(yī)藥企業(yè)亟須加強(qiáng)渠道管控，通過(guò)成熟高效的渠道商銷售管理系統(tǒng)方案，縮減渠道流通環(huán)節(jié)和成本，進(jìn)一步推進(jìn)行業(yè)快速轉(zhuǎn)型和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈渠道剖析，醫(yī)藥批發(fā)及零售為核心環(huán)節(jié)：

1、產(chǎn)業(yè)鏈上游

是藥品及醫(yī)療器材的生產(chǎn)廠商，根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同主要有七大類醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商，分別是西藥類、中成藥類、中藥材類、醫(yī)療器械類、化學(xué)試劑類、玻璃儀器類以及其他類；

2、產(chǎn)業(yè)鏈中游

是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、管理和銷售，為醫(yī)藥流通核心環(huán)節(jié)。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)通過(guò)醫(yī)藥零售企業(yè)間接或直接將醫(yī)藥產(chǎn)品流通至醫(yī)藥產(chǎn)品的終端市場(chǎng)，包括醫(yī)院、社區(qū)診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以及零售藥店、醫(yī)藥電商等；

3、產(chǎn)業(yè)鏈下游

是醫(yī)藥產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)，包括各類病患以及其他一般消費(fèi)者。

圖片來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)銷售渠道主要以終端市場(chǎng)為主，終端銷售市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展空間廣闊。

按銷售渠道分類，2020 年對(duì)生產(chǎn)企業(yè)銷售額121億元，占銷售總額的0.50%，同上年持平；對(duì)批發(fā)企業(yè)銷售額6881億元，占銷售總額的28.5%；直接出口銷售額68億元，占銷售總額的0.28%。

對(duì)終端銷售額17079億元，占銷售總額的70.72%，其中對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售額11851億元，由于2020 年醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)診療人次的下降，占終端銷售額的比例由2019年的71.50%下降至69.4%，占總銷售額比重下降至49.07%；零售藥店和零售藥店對(duì)居民的銷售額5228億元，占終端銷售額的30.6%，占總銷售額比重為21.65%。

圖片來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

我國(guó)醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，渠道專業(yè)化分工將日益明顯。

未來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)將會(huì)形成單一化的渠道結(jié)構(gòu)，單一化的渠道結(jié)構(gòu)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)提出了更高的市場(chǎng)運(yùn)作要求，但同時(shí)也給了很多有競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品群的醫(yī)藥企業(yè)一個(gè)更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

經(jīng)過(guò)政策壓力形成的制藥企業(yè)新的渠道結(jié)構(gòu)中，渠道專業(yè)化分工日益明顯。但是，新的渠道結(jié)構(gòu)需要醫(yī)藥企業(yè)自行運(yùn)作市場(chǎng)或者與第三方企業(yè)協(xié)作運(yùn)作市場(chǎng)，這就要求制藥企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)建完善的市場(chǎng)渠道運(yùn)作體系，以便更好、更專業(yè)地實(shí)施市場(chǎng)行為，從而放大產(chǎn)品銷量。

醫(yī)藥企業(yè)可選擇第三方企業(yè)如數(shù)商云的信息技術(shù)服務(wù)，搭建專業(yè)高效的渠道商銷售管理系統(tǒng)，助力醫(yī)療企業(yè)賦能渠道，為渠道搭建數(shù)字化，可視化運(yùn)營(yíng)體系。醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道商在線管理平臺(tái)可實(shí)時(shí)洞察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、精準(zhǔn)推行促銷策略等強(qiáng)大功能，打造一站式、全流程、自動(dòng)化的醫(yī)藥醫(yī)療渠道商管理平臺(tái)。

1、醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道商全角色融合，溝通成本最小化

通過(guò)醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道商商城系統(tǒng)，構(gòu)建行業(yè)上下游訂貨采購(gòu)、庫(kù)存匯報(bào)，渠道商平臺(tái)數(shù)據(jù)鏈路天然暢通，不留數(shù)據(jù)死角，建立醫(yī)藥醫(yī)療渠道商服務(wù)管理系統(tǒng)能夠大大降低各角色的溝通成本。

2、加強(qiáng)渠道連接，醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道商商城系統(tǒng)提升協(xié)同效率

通過(guò)建立醫(yī)藥醫(yī)療渠道商服務(wù)平臺(tái)，渠道商可在渠道商系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)在線下單、訂單跟蹤、往來(lái)對(duì)賬和商報(bào)庫(kù)存數(shù)據(jù)，醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道商在線管理平臺(tái)實(shí)現(xiàn)渠道信息的透明和協(xié)同運(yùn)作。

3、醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道商服務(wù)平臺(tái)精準(zhǔn)監(jiān)控，靈活管貨

通過(guò)醫(yī)藥醫(yī)療渠道商銷售管理系統(tǒng)，渠道商平臺(tái)資金流向精準(zhǔn)監(jiān)控，渠道代理商分紅精準(zhǔn)計(jì)算，醫(yī)療渠道商在線管理平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)大數(shù)據(jù)分析，渠道商系統(tǒng)為醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)提供最精準(zhǔn)的戰(zhàn)略決策支持。

4、供銷雙方高效發(fā)展，醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道商系統(tǒng)快速擴(kuò)大渠道規(guī)模

醫(yī)藥醫(yī)療渠道商平臺(tái)幫助企業(yè)快速發(fā)現(xiàn)高效的渠道拓展方式，通過(guò)渠道商系統(tǒng)能夠讓銷售組織快速找到醫(yī)療企業(yè)提供的產(chǎn)品，通過(guò)醫(yī)療渠道商商城系統(tǒng)，用網(wǎng)絡(luò)分支構(gòu)建強(qiáng)大的渠道銷售。

5、渠道商溝通內(nèi)外順暢，渠道商服務(wù)平臺(tái)提高銷售轉(zhuǎn)化效率

構(gòu)建醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道商平臺(tái)內(nèi)外的即時(shí)通訊、知識(shí)共享、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、傭金獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)競(jìng)賽，通過(guò)醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道商服務(wù)平臺(tái)有效提高醫(yī)療渠道組織的銷售轉(zhuǎn)化率。

6、醫(yī)藥醫(yī)療渠道商商城系統(tǒng)全業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)匯集，提速業(yè)務(wù)決策

通過(guò)醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道商在線管理平臺(tái)可以將采購(gòu)訂單、差異化價(jià)格、庫(kù)存動(dòng)態(tài)、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)、管控規(guī)則等數(shù)據(jù)在醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)渠道商平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一分析，在渠道商系統(tǒng)上快速完成數(shù)據(jù)分析與業(yè)務(wù)洞察。

綜上所述，醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)要以大數(shù)據(jù)、人工智能等前沿技術(shù)為依托，通過(guò)科技驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以全新的價(jià)值鏈促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。通過(guò)數(shù)商云為醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)打造專屬的渠道商銷售管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)快速拓客鎖客，加速資金回籠，優(yōu)化渠道三流，賦能企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)渠道互聯(lián)網(wǎng)化。

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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