“B2C競爭太大，成本也高，我們想通過做B2B來平衡一下。”大連志誠家具有限公司是個主營床墊產(chǎn)品的跨境電子商務(wù)出口賣家，從to C生意做起，加入跨境電商B2B賽道不久，在阿里國際站的營業(yè)額即超過1000萬美元，占全渠道總銷售額的四分之一。

志誠家具的做法不難理解?？缇矪2C幾乎集中了外貿(mào)領(lǐng)域的所有商品類別，各大平臺愈發(fā)成熟，商家之間的“內(nèi)卷”愈發(fā)明顯。尤其是過去幾個月，跨境電商行業(yè)經(jīng)歷了亞馬遜大規(guī)模封號事件后，賣家們對于提高企業(yè)風(fēng)控水平、加強(qiáng)對國際經(jīng)貿(mào)規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)的對接等問題，有了更深刻的認(rèn)識。

未來，跨境電商企業(yè)一定要在合規(guī)化、品牌化的基礎(chǔ)上，進(jìn)行多平臺、多渠道布局——這是業(yè)內(nèi)在企業(yè)如何提高抗風(fēng)險能力方面形成的共識。而to C+ to B雙賽道布局，也成了很多賣家的新選擇。

01野蠻生長時代結(jié)束，to C賣家涌入to B賽道

對于跨境賣家來說，“不把雞蛋放在同一個籃子里”，意味著要尋找更多的增長點，包括從to C生意延展到to B生意。

衢州誠和貿(mào)易有限公司就是一個典型的案例。

自2018年開始跨境電商零售出口之旅后，主營美妝產(chǎn)品的誠和貿(mào)易在亞馬遜上快速打造出爆品，2019年就取得了單品在亞馬遜做到美容與個護(hù)一級類目下TOP1的成績。然而，這個時候誠和貿(mào)易被國外同行的惡意投訴，遭遇亞馬遜的致命一擊。

“事后我們深刻感受到，單一渠道布局對品牌發(fā)展非常不利，風(fēng)險太大。而且，依附國外平臺做生意，如果遇到糾紛，處理起來復(fù)雜且被動。” 誠和貿(mào)易總經(jīng)理翁穎談道，“于是，我們開始考慮多平臺、多渠道、多市場，to C+ to B的全鏈路品牌出海戰(zhàn)略布局。”

入駐阿里巴巴國際站是誠和貿(mào)易轉(zhuǎn)型的開始。面對跨境電商B2B生意在成本結(jié)構(gòu)、資金鏈、客戶復(fù)購率等方面與B2C生意的不同，誠和貿(mào)易在業(yè)務(wù)團(tuán)隊上做了一個很大的調(diào)整，但成熟的電商平臺選品和運營經(jīng)驗則直接復(fù)制。

“很幸運，用了半年時間，我們在阿里國際站平臺上做到行業(yè)TOP，是流行配飾類目的五星店鋪。”據(jù)翁穎介紹，2021年上半年，誠和貿(mào)易阿里國際站的營業(yè)額已破千萬，月詢盤量+TM數(shù)（指通過平臺聊天工具“Trade Manager貿(mào)易通”咨詢的客戶數(shù)量）達(dá)到單月2000+。目前，阿里國際站的銷售額在誠和貿(mào)易總盤子里的占比已達(dá)40%。

主營服飾配件的杭州樂然電子商務(wù)有限公司也走了to C轉(zhuǎn)to B的路子。從專攻歐洲線下B端市場，到涉獵國外的線上C端，再到入局跨境電商B2B市場，樂然總經(jīng)理金磊一直是個敢于試新的創(chuàng)業(yè)者。

在金磊看來，B端和C端市場存在極強(qiáng)的供給關(guān)系，也就是說，同一個款在C端是爆款，那么在B端也很有可能會是爆款，能夠共享供應(yīng)鏈。于是，2018年12月25日，樂然正式在阿里國際站上線。

一年半時間，樂然完成了阿里國際站上雙金品平臺布局，曝光量、詢盤數(shù)、TM數(shù)等數(shù)據(jù)快速進(jìn)入行業(yè)TOP10。2020年，樂然在疫情之下的業(yè)績更是逆勢增長，二季度銷售額比一季度翻了4倍。

02跨境電商B2B的新風(fēng)口

跨境電商B2B是電商行業(yè)當(dāng)中歷史最長的一個業(yè)務(wù)模式，也是在跨境電商市場份額一直占據(jù)大頭的業(yè)務(wù)模式。2020年，受全球新冠疫情影響，傳統(tǒng)貿(mào)易受到嚴(yán)重沖擊、線下展會停擺，海外買家采購模式更加依賴于線上化，B端跨境電商的優(yōu)勢得到凸顯，數(shù)字新外貿(mào)的影響力被進(jìn)一步放大。

據(jù)海關(guān)總署公布，2021年1-7月，我國外貿(mào)出口總值11.66萬億元，同比增長24.5%；我國外貿(mào)出口已連續(xù)保持了14個月的正增長。全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇讓海外B類買家的需求量達(dá)到了歷史峰值。

據(jù)阿里巴巴國際站最新數(shù)據(jù)，2021年1-7月，平臺日均訪問買家數(shù)、支付買家數(shù)、在線交易額同比去年均增長60%以上。其中，美國、印度、英國、巴西等多個國家和地區(qū)的日均活躍買家數(shù)，今年1-7月同比去年增長均超過了100%。

“我國外貿(mào)不但在保持恢復(fù)性增長，還在走向一個更強(qiáng)的方向。阿里國際站平臺上的商家今年上半年基本都賺到錢了。我們走訪各大區(qū)的商家后發(fā)現(xiàn)，不少商家的增長率都遠(yuǎn)超大盤。” 阿里集團(tuán)副總裁、阿里國際站總經(jīng)理張闊指出。

他對跨境電商未來發(fā)展有三個預(yù)判：

第一，跨境電商的紅利期仍將繼續(xù)，還需要2-3年來消化；

第二，海外消費分級為中國制造帶來品牌出海機(jī)會；

第三，紅利期內(nèi)更需要長期主義投入，追求有質(zhì)量的增長。

在張闊看來，對于大多數(shù)國內(nèi)自主品牌以及新品牌而言，當(dāng)前正面臨著難得的數(shù)字化出海的時間窗口。在疫情發(fā)生后，海外無論是to B還是to C的消費者都在大規(guī)模轉(zhuǎn)向線上，相關(guān)的物流、支付等基礎(chǔ)設(shè)施也在快速完善中。如今的中國品牌借助數(shù)字化手段，能夠直面全球消費者，效率比以往要高得多。

此外，還有一個重要的趨勢是海外小B買家快速成長、需求大大增加。根據(jù)億邦智庫的調(diào)研，2021年，在跨境電商用戶群體中，個人消費者和經(jīng)銷型企業(yè)仍是主力，但值得注意的是，海外小B創(chuàng)業(yè)者正在快速崛起，26.9%的跨境電商企業(yè)已經(jīng)開始服務(wù)這一群體。

這在阿里國際站商家的增長當(dāng)中也得以體現(xiàn)。比如，杭州樂然就以歐美國家的小B類訂單為主，每月單店鋪訂單在200個左右，復(fù)購率在20%以上。

03跨境電商“新生意”該怎么做？

“新冠肺炎疫情在全球造成了史無前例的需求分化，各種因素交織在一起，形成一個前所未有的多國情、多階層、多場景的全新客戶生態(tài)，這為中國的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和商品帶來千載難逢的出海窗口期。”張闊談道，“在新一輪品牌出海過程中，需要疊加企業(yè)對于海外消費者需求的洞察和理解，需要快速迭代的設(shè)計能力以及服務(wù)當(dāng)?shù)赜脩舻哪芰Α?rdquo;

的確，當(dāng)下商家做跨境電商B2B生意的方式也正在發(fā)生變化。不管一直以來都做to B，還是從to C延伸至to B，都要從當(dāng)下形勢出發(fā)，制定更符合市場需求的產(chǎn)品策略和運營策略，包括實踐數(shù)據(jù)驅(qū)動、精細(xì)化粉絲運營和新流量引入等。

關(guān)于在阿里國際站運營、選品、流量等方面的經(jīng)驗，樂然有三個總結(jié)：

一是注重與買家側(cè)的良性高效溝通；

二是針對B端買家的“組貨”需求，進(jìn)行多元化選品，提供一站式購物服務(wù)；

三是積極擁抱數(shù)字新外貿(mào)發(fā)展，對B端直播、線上展會等數(shù)字化場景，認(rèn)真學(xué)習(xí)和嘗試。

樂然也會把C端運營積累的一些經(jīng)驗復(fù)用到B端，比如嘗試在TikTok、Facebook、Instagram、LinkedIn等社媒平臺進(jìn)行常態(tài)化運營，以積累一定的粉絲和流量。同時，樂然會每天堅持發(fā)布“粉絲通”（阿里國際站的運營工具），以短視頻形式為主，向用戶介紹生產(chǎn)過程、輔料配件、打包細(xì)節(jié)，甚至是公司的直播小花絮、明星業(yè)務(wù)員的VLOG等趣味內(nèi)容。

同樣從to C生意轉(zhuǎn)型而來的山東乾沿國際貿(mào)易有限公司，目前在阿里國際站的單店鋪年銷售額達(dá)到1000萬，月均詢盤量約200。在他們的經(jīng)驗中，相比于to C平臺運營更強(qiáng)調(diào)用戶體驗和感受、關(guān)注產(chǎn)品使用體驗的特點，to B平臺運營更側(cè)重于展現(xiàn)工廠實力，以及能否解決采購商的問題和后期維護(hù)。

“To B生意做精細(xì)化運營，一定要掌握數(shù)據(jù)分析的能力，了解采購商關(guān)注的問題，針對性地展現(xiàn)自己的產(chǎn)品及工廠優(yōu)勢。”據(jù)乾沿國際貿(mào)易總經(jīng)理柴慶琳介紹，選品上，乾沿國際貿(mào)易會運用平臺數(shù)據(jù)選品工具（如數(shù)據(jù)參謀、關(guān)鍵詞指數(shù)等），同時要及時關(guān)注同行選品偏好。流量獲取方面，乾沿國際貿(mào)易以站內(nèi)廣告投放為主，同時也會通過Facebook、Youtube等B2C賣家常用的社交媒體平臺進(jìn)行站外引流。

而從平臺角度來講，用張闊的話說：“平臺存在的意義就在于解決跨境B2B最難的部分。”阿里國際站除了要幫商家找到訂單、完成交易之外，還會從廣告、營銷管理，到金流、物流、外綜服等每個環(huán)節(jié)為商家提供服務(wù)，讓商家只關(guān)注做產(chǎn)品，提升商品議價能力和品牌競爭力。

比如，9月即將開啟的阿里國際站全球采購節(jié)，開創(chuàng)了多國別差異化場景，升級跨境B2B直播間，并推出普惠性收款工具和海運、空運“保箱保柜”等物流專線，幫中小外貿(mào)企業(yè)進(jìn)一步降本提效，抓住海外買家圣誕季巨量屯貨需求的機(jī)遇。

未來一年，阿里國際站將對商家進(jìn)行分層，并對應(yīng)實施三大計劃：

第一，對大量新加入到國際站或剛做跨境電商的商家，推出“數(shù)字化出海4.0”計劃，打造外貿(mào)0門檻的服務(wù)體系；

第二，對在國際站上已有一定的服務(wù)、營銷能力的商家，推出“1+N的新鐵軍服務(wù)”計劃，幫其在更多垂直的場景里提升競爭力；

第三，對頭部的、已具有一定國內(nèi)品牌知名度的商家，推出“超級星廠牌“計劃，幫其建立快速營銷品牌的陣地。

“平臺要幫助商家真正實現(xiàn)從規(guī)模到質(zhì)量，從自己的技術(shù)到制造型品牌，從服務(wù)到服務(wù)型品牌，從國內(nèi)知名品牌到國際化知名品牌的轉(zhuǎn)化。讓企業(yè)通過自己的不停努力，通過數(shù)字化的升級，來獲取高質(zhì)量的品牌化成長。”張闊總結(jié)道。

文章來源：億邦動力網(wǎng)

編輯：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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