汽車后市場仍處于初步整合期，雖然汽配供應鏈融資上百億，但大多數(shù)企業(yè)是多了一套IT系統(tǒng)不賺錢的汽配經銷商而已，幾乎還沒有S2b2c企業(yè)。

未來S平臺的進化順序是什么？

誰能成為汽車后市場S2b2c企業(yè)？

這是個命題作文，讓我談談汽車后市場的S2b2c模式。

這是個難寫話題，因為后市場上可以稱作S2b2c的企業(yè)幾乎沒有。

01 什么是汽車后市場的S2b2c模式？

S2b2c：是一種集合供貨商賦能于分銷商并共同服務于顧客的全新電子商務營銷模式。一方面，將優(yōu)秀的供貨商篩選出來供分銷商集中采購；另一方面，提供SaaS工具、技術支持、培訓給分銷商使其能更好地為顧客服務。

話說，S2b2c這個概念是阿里參謀長曾鳴提出來的，在曾鳴書院公眾號上發(fā)布了一篇專門介紹S2b2c的文章——《在未來五年，S2b是最有可能領先的商業(yè)模式》。

那S2b2c里的S、b以及c分別是什么呢？它們之間又有什么關系？為什么是小b而不是大B？

簡單來說，S你可以理解為供貨商、廠家；b則是指直接服務于消費者的商戶或者企業(yè)；c就是我們熟悉的消費者，也可能會是采購商。

三者之間的關系很微妙，“S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服務c。小b服務c離不開S平臺提供的種種支持，但是S也需要通過b來服務c。”這是在S2b2c模式下，重新定義的三角關系。由過去的線性的B2b2c零和游戲關系，變?yōu)楣采糙A關系。

至于為什么是小b而不是大B？在這種體系里，S和眾多小b是緊密合作關系，而不是傳統(tǒng)B2B的簡單商務關系，或者B2C的管理關系。

S2b2c是一個創(chuàng)新的商業(yè)模式，這個模式比傳統(tǒng)的B2B或者B2C模式要復雜。復雜的是S、b、c之間的復雜關系。后來，曾鳴教授在《曾鳴 | C2S2b：精準服務商的崛起》中對S2b2c進行新的迭代。提出未來商業(yè)模式必然以客戶為中心，最有價值的是向客戶提供持續(xù)優(yōu)化服務的精準服務商。

“我曾經提出C2B（customer to business）是智能商業(yè)時代的基本商業(yè)模式，是對工業(yè)時代B2C模式的顛覆。這是因為智能商業(yè)的本質是持續(xù)提升對客戶的精準服務。這就要求企業(yè)的一切行為以客戶為起點，通過和客戶的持續(xù)互動，不斷地挖掘客戶潛在需求，完善對客戶的服務。

真正的C2B模式必然會要求企業(yè)面對客戶進行業(yè)務流程的全面在線化。

在此基礎上，才有可能實現(xiàn)軟件化、數(shù)據(jù)化、算法化，最終實現(xiàn)業(yè)務決策的智能化。因為任何機器學習的模型都需要實時的客戶反饋，才能形成快速優(yōu)化的閉環(huán)，人的決策才能被機器所取代，實現(xiàn)業(yè)務的智能化。”

“我覺得C2B模式更精確的表達是C2S2b (customer to Service Platform to business)。也就是說，未來商業(yè)模式必然以客戶為中心，而最有價值的是直接給客戶提供持續(xù)優(yōu)化的精準服務的服務（平臺）商（service platform）。”

02 S2b2c的三個本質問題

我們先把幾個概念抽絲剝繭出來：

1、S本質還是服務商

S除了指一個大的供應鏈平臺（Supply chain platform），這只是個表象，更本質的應該是個服務平臺（Service platform）

阿里的基因本質還是零售業(yè)電商。零售商品屬于標準品，其中零售流通過程中服務的成分很少。所以從阿里經驗的總結中，默認先把S定義為供應鏈平臺是很正常的。

對零售來說，95%以上就是供應鏈的事，所謂的服務差異，無非就是客服小二對客戶多叫一個“親”。而這種差異化的服務并形成不了壁壘，賣家跟進速度非?？?。

但是在后來的產業(yè)互聯(lián)網，即垂直產業(yè)+互聯(lián)網的模式中，事情變得沒有那么簡單?；蚨嗷蛏?，每個產業(yè)里服務的比重都要比零售行業(yè)更高一些，甚至服務占比占主導（比如美甲、美容、按摩）。想想一瓶指甲油、精油才值多少錢？

這次“精準服務商”的提出，我認為是過去一年多在各種行業(yè)落地實踐S2b2c過程中，曾鳴團隊總結出來的。發(fā)現(xiàn)垂直型的產業(yè)互聯(lián)網遠遠沒有零售那么簡單。這個變數(shù)叫服務。

2、線性變復雜協(xié)同網

“S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服務c。小b服務c離不開S平臺提供的種種支持，但是S也需要通過b來服務c。”這是在S2b2c模式下，重新定義的三角關系。由過去的線性的B2b2c零和游戲關系，變?yōu)楣采糙A關系。

3、供應鏈的終極是反向供應鏈C2B

我曾經提出C2B（customer to business）是智能商業(yè)時代的基本商業(yè)模式，是對工業(yè)時代B2C模式的顛覆。這是因為智能商業(yè)的本質是持續(xù)提升對客戶的精準服務。這就要求企業(yè)的一切行為以客戶為起點，通過和客戶的持續(xù)互動，不斷地挖掘客戶潛在需求，完善對客戶的服務。

真正的C2B模式必然會要求企業(yè)面對客戶進行業(yè)務流程的全面在線化。

在此基礎上，才有可能實現(xiàn)軟件化、數(shù)據(jù)化、算法化，最終實現(xiàn)業(yè)務決策的智能化。因為任何機器學習的模型都需要實時的客戶反饋，才能形成快速優(yōu)化的閉環(huán)，人的決策才能被機器所取代，實現(xiàn)業(yè)務的智能化。

以上內容引自曾鳴《曾鳴 | C2S2b：精準服務商的崛起》

所以汽車后市場的商業(yè)演進順序可能是：

B2B(線性供應鏈)->S2b2c(服務協(xié)同網絡)->C2S2b(反向協(xié)同網絡)->C2BS2b2c可能更適用于小b對服務好c有很好的附加值的場景，也就是渠道型企業(yè)的升級之路。等S2b2c完成線上化、智能化及復雜網絡協(xié)同后，基于大數(shù)據(jù)形成反向供應鏈和服務鏈的需求C2S2b，這個商業(yè)場景可能更適用于客戶對S的服務品質有更高要求的場景，也就是品牌型企業(yè)的升級之路。

4、S2b2c的中文名叫“產業(yè)互聯(lián)網”

基于以上總結，我們發(fā)現(xiàn)，其實S2b2c很好地給我們描述了，在消費互聯(lián)網之后的一個商業(yè)場景演進路線。在一個個垂直領域，無法像消費互聯(lián)網一樣，重新在互聯(lián)網上開辟一個新的地盤，完全重建。
而現(xiàn)在各個垂直細分領域，需要的是在原地址上進行升級改造。

學會和原產業(yè)鏈的人員做朋友。所以，我們看到其實S2b2c就是產業(yè)互聯(lián)網的一個別稱。

03 汽車后市場的S是什么樣的？

后市場就是典型的“c端流量獲取成本更高，需要更依賴現(xiàn)有的b自帶流量”。而后市場服務的實施必須依賴地段和場地的屬性。決定了服務到c，只有一個最大的流量入口，就是修理廠（含 4S店、快修門店、輪胎店等）。

所以，我們從c的需求倒推，一定是需要由修理廠轉型而來的車主服務中心。這個車主服務中心是實施c端服務的大入口。所有其他服務和產品都通過S的高效協(xié)同共同賦能到b（車主服務中心），再統(tǒng)一由b（車主服務中心）服務c。

漫長意味著“精準服務商”的角色會是多維度區(qū)分，汽車后市場的“精準服務商”有如下種類。

按供應鏈層級縱深區(qū)分有三類：

1、服務上游生產企業(yè)的服務商（M）由各品類的一批經銷商等轉型而來

2、服務下游維修企業(yè)的服務商（R）由區(qū)域配件商等轉型而來

3、車主綜合服務商（b）由原修理廠為代表的維修企業(yè)轉型而來

04 為什么說汽車后市場至今無S2b2c？

按以上的演進路線：B2B(線性供應鏈)->S2b2c(服務協(xié)同網網)->C2S2b(反向協(xié)同網絡)->C2B。
我們很容易看到汽車后市場處于B2B的階段，無論從市場份額、傳統(tǒng)線性供應鏈的成熟度等各個角度去看都是如此。

是的，整個供應鏈連鎖及平臺的交易綜合只占了不到供應鏈總量的1%，99%的業(yè)務依然在傳統(tǒng)產業(yè)手里。

雖然汽配供應鏈連鎖（或平臺）融資上百億，很多在稱自己是平臺或S2b2c的模式。大家PPT上的故事幾乎都是一樣的，清一色是構建了一個從供應鏈，到上游生產廠、下游維修網絡及C端品牌、培訓、SAAS、大數(shù)據(jù)、認證、流量......的故事。

遺憾的是，從產業(yè)階段來說，產業(yè)處于初步整合期。在這個時期，產業(yè)內的企業(yè)幾乎都停留在產業(yè)單環(huán)節(jié)整合，根本稱不上平臺一說。從汽配領域來說，本質上還是一個汽配經銷商。
對于融資型的汽配企業(yè)來說，大多數(shù)企業(yè)是多了一套IT系統(tǒng)的不賺錢的汽配經銷商而已。

原因如下：

1、并未真正有效地將兩端汽配廠家和修理廠整合

平臺兩端對上游只是一個銷售渠道（還不是一個大的，主流的銷售渠道）。

2、收入結構依然是零配件差價

像樂視一樣，無論如何包裝自己的生態(tài)故事，其收入本質還是靠硬件銷售（電視、手機）等完成，以硬件為基礎的生態(tài)業(yè)務收入，哪怕影視會員的銷售額占比、續(xù)費率等指標都很慘。

另一個例子就是小米，無論再如何包裝，其主要營收還是靠小米手機，而并不是像蘋果一樣將APP Store、iTunes的延伸生態(tài)業(yè)務占比很高、粘性很強。

3、構建的“生態(tài)”板塊并未產生很好的協(xié)同

這種非自行成長型的，從開始構建的生態(tài)板塊，看似從供應鏈、物流、數(shù)據(jù)、培訓、認證、流量等各個模塊都有。

卻像木工模仿諸葛亮的木牛流馬，零件一個不缺，拼起來卻不動。對，這種生硬拼湊的“生態(tài)”板塊之間是沒有協(xié)同的、區(qū)別于真正的自我成長型的生態(tài)來說，這類企業(yè)的“生態(tài)”體系是沒有靈魂的。

4、無指數(shù)級增長

傳統(tǒng)企業(yè)的銷售模式是封閉的上下游產業(yè)鏈關系，依賴渠道，頭幾年每年業(yè)績增長超過10%，之后減緩到每年2%-3%，已經算是非常優(yōu)秀的公司。

但平臺型公司的銷售模式是網絡化的低邊際效益“多對多”交易，增長是呈指數(shù)級的，想想看，阿里這種三萬億市值的航母級公司竟然還能保持每年超過50%之高的成長性，是不是很絕望？但其實，螞蟻金服、Uber、Airbnb、騰訊等平臺型企業(yè)也都能做到。

05 中國汽車后市場的S平臺進化順序

正如國內的零售電商沒有按美國的亞馬遜路徑成長，而出現(xiàn)了淘寶、天貓體系一樣，國內的汽車后市場平臺路徑也一定是中國特色。

我們先總結下淘寶平臺：

1、成為巨頭平臺，兩端都需要海量的資源

淘寶目前擁有近5億的注冊用戶數(shù)，每天有超過6000萬的固定訪客。同時每天的在線商品數(shù)已經超過了8億件，平均每分鐘售出4.8萬件商品。

2、用戶黏度非常重要

平臺絕不是只干中介的活，好的平臺會讓處于上游的“賣家”失去優(yōu)越感和主導權。
淘寶設置了各種機制，把主導權和優(yōu)越感交到買家手上，比如打分、售后等，倒逼賣家優(yōu)化服務。

3、對于B端賣家，阿里至始至終有著“先人后己”的情懷、合作共贏的心態(tài)

在淘寶開店是免費，阿里還有著行業(yè)內最豐富的大數(shù)據(jù)庫，強大的數(shù)據(jù)中臺這一殺手锏能夠大大提高成交量，對于賣家的吸引力來說是致命的。

大數(shù)據(jù)的應用同樣也會使得用戶快速尋找到自己想要的商品，節(jié)約時間成本。

那么參考淘寶，目前汽車后市場的發(fā)展路徑是什么呢？

1、下游賦利修理廠，上游品類運營賦能汽配廠家，形成交易平臺（B2B2b）

在沒有公信認證的前提下，平臺對修理廠的順序是賦利吸引、標準導入、倒逼優(yōu)化。在構建下游修理廠渠道端的同時，不要忽視上游品類運營能力，品類運營不是簡單的集采，而是在經銷網絡的計劃性基礎上，對上游廠家的賦能。

2、構建強大的業(yè)務和數(shù)據(jù)中臺，優(yōu)化服務、產生C端品牌（S2b2c）

強大的中臺是確保平臺能夠超越傳統(tǒng)經銷商的法寶，核心是通過計算機的算法和數(shù)據(jù)，從線性網絡變?yōu)閺碗s協(xié)同網絡，最終產生出超出傳統(tǒng)生意的服務。

增強對平臺用戶的超高粘性，形成網絡協(xié)同效應，形成C端服務品牌。

3、基于大數(shù)據(jù)形成反向供應（服務）鏈（C2S2b）

實現(xiàn)需求和服務的反向鏈條，實現(xiàn)產業(yè)鏈計劃性、個性化、實時化。這個生態(tài)圈是進化而來，而不是一開始拿一個最終的生態(tài)圈的組成部分的拼湊。

文章及圖片來源：AC汽車

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