當(dāng)一些公司想用簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)干掉菜市場(chǎng)時(shí)，每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人徐正卻對(duì)菜場(chǎng)小販的經(jīng)營(yíng)智慧嘖嘖稱奇。

過(guò)去兩年里，徐正經(jīng)常游走在各地菜市場(chǎng)做實(shí)地考察。有次他看著面前的小販?zhǔn)制鸬堵?，遞給了顧客半個(gè)雞腿，上前問(wèn)了句“那剩下的半個(gè)雞身子怎么辦”。
小販氣定神閑，“總有人買(mǎi)，真賣(mài)不掉就留給兒子熬雞湯唄”。

徐正贊嘆，“所有生產(chǎn)資料可能的損耗，最終都變成了生活資料”。

在社區(qū)新零售賽道，每日優(yōu)鮮一直有著先人一步、看明一分的能力。當(dāng)大多數(shù)人還看不明白前置倉(cāng)時(shí)，它選擇all in 到這個(gè)新興的零售基礎(chǔ)設(shè)施上；當(dāng)前置倉(cāng)被一二線行業(yè)玩家爭(zhēng)相跟風(fēng)、成為標(biāo)配時(shí)，它第一個(gè)跑通了前置倉(cāng)模式。

如今，菜場(chǎng)成了每日優(yōu)鮮面對(duì)三線及以下城市的場(chǎng)景新探索。

徐正堅(jiān)信，傳統(tǒng)菜市場(chǎng)有著長(zhǎng)久的生命力，品類齊全，定制服務(wù)，能夠滿足下沉市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)生鮮食材的購(gòu)買(mǎi)需求。而業(yè)務(wù)下沉的最好方法，不是去當(dāng)菜市場(chǎng)的對(duì)手，而是成為它們的隊(duì)友。

最近，每日優(yōu)鮮在一份內(nèi)部公告中宣布，公司的愿景已升級(jí)為“成為中國(guó)最大的社區(qū)零售數(shù)字化平臺(tái)”，它會(huì)走一條“（超市+菜場(chǎng)）x云”的路子，從積累數(shù)年的前置倉(cāng)實(shí)踐中抽離出數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力，面向業(yè)內(nèi)海量的商超、菜場(chǎng)、社區(qū)小店，輸出“人、店、貨、倉(cāng)、配”五大維度的全流程智能化解決方案。

戰(zhàn)略擴(kuò)張乍看突兀，卻又合情合理——成功先例并不罕見(jiàn)：亞馬遜抽離算力孵化出AWS，鏈家基于多年的標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)搜集能力延伸出了貝殼，京東物流開(kāi)始提供第三方服務(wù)等等。

這一次，每日優(yōu)鮮能夠憑借它的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，為社區(qū)零售提供一個(gè)好平臺(tái)嗎？

01躬身實(shí)踐在前，平臺(tái)輸出在后

躬身入局，永遠(yuǎn)是對(duì)外賦能、打造好平臺(tái)的第一步。

鏈家孵化貝殼之前，在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)潛行了十六年；AWS上線，是在亞馬遜與算力、系統(tǒng)較量了十一年之后。

先“獨(dú)善其身”，再“達(dá)濟(jì)行業(yè)”，也是徐正的選擇。面對(duì)絕非一蹴而就的平臺(tái)化路徑，徐正把其拆解為四步：

第一，運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化，首先建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，即Best Practice（最佳實(shí)踐）；

第二，標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字化，用IT系統(tǒng)連接各個(gè)流程和體系，建立立體化管理系統(tǒng)；

第三，數(shù)字智能化，所有流程被數(shù)字化之后，借助沉淀的數(shù)據(jù)做經(jīng)營(yíng)智能決策；

第四，智能社會(huì)化，進(jìn)一步賦能生態(tài)其他角色。

做自營(yíng)零售六年，徐正一直特別看重毛利額。不過(guò)，他想要的并不是靠提高商品和服務(wù)價(jià)格得來(lái)的利潤(rùn)，而是在維持商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，依然健康的經(jīng)營(yíng)狀況。

徐正說(shuō)他并不太關(guān)注營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，理由是在中國(guó)做零售，補(bǔ)貼可能帶來(lái)一時(shí)的銷售額增長(zhǎng)，但絕對(duì)不可持續(xù)。如果不能做到持續(xù)的降本提質(zhì)增效，再高的GMV也是虛假繁榮。

過(guò)去兩年，每日優(yōu)鮮年均復(fù)合毛利額增長(zhǎng)率約100%。打鐵還需自身硬，在自營(yíng)業(yè)務(wù)上的實(shí)踐成果，成了每日優(yōu)鮮做平臺(tái)的第一重底氣。

每日優(yōu)鮮的高管曾多次提及，公司的高效運(yùn)營(yíng)源于自身的數(shù)字化、智能化。而在國(guó)內(nèi)零售行業(yè)，真正做到智能化的玩家并不多見(jiàn)。

徐正曾在多家便利店里觀察到，每天的晚高峰，最暢銷的關(guān)東煮，總有一半品類是缺貨的——饑腸轆轆的顧客失望而歸，門(mén)店潛在營(yíng)收也顯著減少。

不止便利店，對(duì)于所有零售商來(lái)說(shuō)，缺貨與積壓永遠(yuǎn)是一場(chǎng)難兩全的博弈，易損耗的生鮮品類尤其如此。

但每日優(yōu)鮮解決了這一難題，它把晚高峰的商品缺貨率控制在百分比的個(gè)位數(shù)，損耗率也維持在2%左右。

為了達(dá)到這種效率，每日優(yōu)鮮從2016年起每年在技術(shù)上投入數(shù)億元，已經(jīng)搭建了一個(gè)超500人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，有了三四年數(shù)據(jù)和算法的積累和迭代?，F(xiàn)在，它已經(jīng)對(duì)生鮮選品、訂貨、質(zhì)檢、運(yùn)輸、庫(kù)存、配送、營(yíng)銷等全環(huán)節(jié)300多個(gè)模塊，做出了A1-A5的智能化分級(jí)，供需匹配、配貨管理、周轉(zhuǎn)管理的系統(tǒng)決策率均在90%以上。

如今，每日優(yōu)鮮來(lái)到了數(shù)字化路徑的第四步—— “智能社會(huì)化”。

徐正打了個(gè)比方，如果把數(shù)字化比作零售行業(yè)的“自動(dòng)駕駛系統(tǒng)”，過(guò)去的零售運(yùn)營(yíng)服務(wù)商提供的是Level 2級(jí)別的產(chǎn)品，系統(tǒng)只做輔助，更多靠人動(dòng)手，每日優(yōu)鮮的數(shù)字化智能系統(tǒng)則相當(dāng)于Level 5，系統(tǒng)可以接手絕大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)決策。

由此，這套系統(tǒng)可以拿來(lái)即用，助力超市和菜場(chǎng)優(yōu)化全流程的經(jīng)營(yíng)決策。作為對(duì)比，以往的數(shù)字化平臺(tái)，其能力要么局限于某一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)法構(gòu)建閉環(huán)，要么淺嘗輒止，只能實(shí)現(xiàn)線下與線上的連接。

每日優(yōu)鮮做平臺(tái)的另一重想象空間在于，它還可以與騰訊智慧零售打配合。

作為騰訊在社區(qū)零售領(lǐng)域的多輪投資對(duì)象，每日優(yōu)鮮曾在2019年與騰訊戰(zhàn)略合作，啟動(dòng)“智慧營(yíng)銷”、“智慧物流”、“智慧供應(yīng)鏈”三位一體的智慧零售計(jì)劃，那也是每日優(yōu)鮮“平臺(tái)化”戰(zhàn)略出爐的起點(diǎn)。

騰訊在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)過(guò)程中對(duì)客戶私域流量的充分尊重，也與每日優(yōu)鮮的平臺(tái)化路徑頗為契合。每日優(yōu)鮮CFO王珺便提及，未來(lái)商家可以在微信公海里構(gòu)建自己的私域流量池。“我們是去中后臺(tái)，不會(huì)去觸碰商家的用戶，用戶還是掌握在商家自己手里”。

可以想象的是，如果每日優(yōu)鮮輸出的深度數(shù)字化能力，可以搭配上騰訊在零售界的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，那就像是一匹良駒找到了最適合自己的跑道。

02撬動(dòng)社區(qū)零售數(shù)字化

賦能與自營(yíng)并舉，并非徐正的貿(mào)然而為。

“每日優(yōu)鮮的改造邏輯就是，當(dāng)行業(yè)結(jié)構(gòu)分散，應(yīng)該選擇賦能；當(dāng)行業(yè)結(jié)構(gòu)高集中度，應(yīng)該成為一個(gè)玩家。”

目前，包括了超市、菜場(chǎng)、小店在內(nèi)的社區(qū)零售，總體體量大概在12萬(wàn)億左右，規(guī)模巨大。

同時(shí)，社區(qū)零售也存在著明顯的區(qū)域特征，從千萬(wàn)級(jí)人口的超級(jí)城市，到百萬(wàn)級(jí)人口的中小城市，再到上萬(wàn)個(gè)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不同市場(chǎng)需要不同業(yè)態(tài)來(lái)適配。

社區(qū)零售的另一特點(diǎn)則是零散經(jīng)營(yíng)、業(yè)態(tài)多元，個(gè)體經(jīng)濟(jì)、連鎖經(jīng)營(yíng)、數(shù)字化新物種“三棲疊加”。

為了描繪市場(chǎng)的分散性，徐正列舉了一個(gè)衡量行業(yè)集中度的指標(biāo)——“CR100”。

許多成熟行業(yè)的統(tǒng)計(jì)口徑是CR5——前五大企業(yè)市場(chǎng)份額占比八成以上，是行業(yè)集中度高的標(biāo)準(zhǔn)。但中國(guó)百?gòu)?qiáng)商超連鎖業(yè)績(jī)之和，也僅能占據(jù)商超4萬(wàn)億市場(chǎng)的20%，而菜市場(chǎng)、小店的CR100占比更低。

碎片化之下，社區(qū)零售的絕大多數(shù)長(zhǎng)尾玩家，既沒(méi)有能力和人力、也沒(méi)有預(yù)算自主實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。

原因在于，自主數(shù)字化投入不菲，試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)也很高，堪稱一場(chǎng)深入“無(wú)人區(qū)”的冒險(xiǎn)。“這么大的技術(shù)投入能力和意愿不是誰(shuí)都具備的。如果你沒(méi)有運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，甚至產(chǎn)品沒(méi)有在運(yùn)營(yíng)體系中沉淀多年，不可能打磨出一個(gè)好產(chǎn)品”，徐正說(shuō)道。

就連步步高董事長(zhǎng)王填也曾在2019年感嘆其艱險(xiǎn)，“我們?cè)诤诎档乃淼览镆呀?jīng)走了一年多，但還沒(méi)有出來(lái)，剛看到隧道口的那一點(diǎn)亮光”。

但深度數(shù)字化對(duì)整個(gè)零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是大勢(shì)中的大勢(shì)。對(duì)未來(lái)的任何一個(gè)行業(yè)而言，數(shù)字化都會(huì)是除了水電煤網(wǎng)外的第五種新基建。

“過(guò)去的時(shí)代因?yàn)槭橇髁扛锩?，本質(zhì)上應(yīng)該抓住品牌，而在個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者智能互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，本質(zhì)上應(yīng)該抓住的是數(shù)據(jù)和算法。”王珺斷言。

綜上，每日優(yōu)鮮選擇了將自己在數(shù)字化上的核心能力輸出，一端有能力，一端有需求，才能一拍即合。

與來(lái)勢(shì)洶洶，想要顛覆傳統(tǒng)菜場(chǎng)、干掉小商販的互聯(lián)網(wǎng)巨頭不同，每日優(yōu)鮮秉持“與人為善”的理念，選擇了向中長(zhǎng)尾玩家“雪中送炭”。

對(duì)于商超，王珺初步界定了每日優(yōu)鮮數(shù)字化平臺(tái)服務(wù)的目標(biāo)群體，“基本上一年?duì)I收在2000萬(wàn)以上的超市，都可以充分配置我們這套解決方案。中國(guó)前50-100的城市都可以推這個(gè)產(chǎn)品，未來(lái)還能更下沉。”

對(duì)于進(jìn)軍菜市場(chǎng)，徐正表示過(guò)去大家對(duì)菜場(chǎng)的關(guān)心太少了，“菜場(chǎng)可以變得更好，中國(guó)的社區(qū)需要一個(gè)這樣有溫度、有煙火氣的業(yè)態(tài)”。

具體而言，每日優(yōu)鮮會(huì)把菜市場(chǎng)業(yè)態(tài)從過(guò)去的Fresh Market，迭代為一個(gè)聚集食品、餐飲、教育、服務(wù)、健康的Fresh Mall，并用前文所述的數(shù)字化能力賦能商販。

根據(jù)公開(kāi)報(bào)道，每日優(yōu)鮮的數(shù)字化菜場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始大張旗鼓地推進(jìn)，并在江蘇、安徽、山東等地落地。

03從突破自己，到突破行業(yè)

每日優(yōu)鮮決定做數(shù)字化平臺(tái)，是不是意味著未來(lái)會(huì)戰(zhàn)略性放棄前置倉(cāng)？

王珺斷然否定了這種疑問(wèn)。“我們還要堅(jiān)決地投入。只不過(guò)因前置倉(cāng)已經(jīng)可以自己掙現(xiàn)金流了，所以我們有了更多資源來(lái)做新的事。前置倉(cāng)只是每日優(yōu)鮮的第一步。當(dāng)做前置倉(cāng)不擔(dān)心活下來(lái)以后，你還是要想怎么樣解決行業(yè)終極問(wèn)題。”

在核心城市，每日優(yōu)鮮依然會(huì)憑借前置倉(cāng)業(yè)務(wù)沖鋒陷陣。王珺打了個(gè)比方，“前置倉(cāng)是我們的原型機(jī)，我們這一套數(shù)字化系統(tǒng)完全脫胎于它，它仍然會(huì)繼續(xù)提供數(shù)據(jù)，幫助這個(gè)系統(tǒng)優(yōu)化。”

看上去，每日優(yōu)鮮是玩了一次邊界突破，從生鮮零售，延伸到社區(qū)零售，又從垂直自營(yíng)業(yè)務(wù)，延伸到對(duì)行業(yè)的數(shù)字化平臺(tái)化輸出。

這不禁讓人聯(lián)想到，張磊在《價(jià)值》中對(duì)零售行業(yè)發(fā)展史的一段解讀。

20世紀(jì)30年代，家用電冰箱開(kāi)始在美國(guó)普及，這讓美國(guó)零售業(yè)的銷售品類從肥皂這樣的長(zhǎng)保品，延伸到了生鮮食品這樣的短保品，而食品品類的規(guī)模，顯然比其他商品大了很多倍。電冰箱因此和連鎖超市、鐵路一起，成為了推動(dòng)零售行業(yè)在20世紀(jì)蓬勃發(fā)展的供給側(cè)關(guān)鍵因子。

過(guò)去6年，每日優(yōu)鮮首創(chuàng)的前置倉(cāng)模式，幾乎是為社區(qū)零售再造了一個(gè)“云冰箱”，拉近了生鮮商品和消費(fèi)者的物理距離，也引發(fā)了一股社區(qū)零售線上化的浪潮。

如今，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在各個(gè)行業(yè)都已是大勢(shì)所趨，被視為提升供給側(cè)效率最有力的武器。那每日優(yōu)鮮要擼起袖子干的深度數(shù)字化，會(huì)是下一個(gè)撬動(dòng)社區(qū)零售大行業(yè)的因子嗎?

這或許不僅是每日優(yōu)鮮對(duì)自己的一次邊界拓展，也是它對(duì)整個(gè)行業(yè)的一次邊界拓展。

圖片/文章來(lái)源：鈦媒體APP，作者｜科技指北

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