打開(kāi)ABB渦輪增壓位于阿里巴巴的官方旗艦店，可以看到各種型號(hào)的產(chǎn)品，從一千多元的配件，到價(jià)值十萬(wàn)的渦輪增壓器整機(jī)，都分門別類地清楚呈現(xiàn)在官方旗艦店頁(yè)面中。

這是傳統(tǒng)工業(yè)品“觸電”電商平臺(tái)的一個(gè)縮影，巴斯夫、施耐德電氣、西門子、博世等工業(yè)巨頭紛紛開(kāi)設(shè)線上官方旗艦店，進(jìn)入工業(yè)品B2B電商這一領(lǐng)域。

在中國(guó)制造業(yè)發(fā)展持續(xù)承壓的當(dāng)下，貝恩咨詢公司與阿里巴巴共同發(fā)布《產(chǎn)業(yè)協(xié)同，價(jià)值深耕：中國(guó)新一代工業(yè)品電商的趨勢(shì)展望》報(bào)告，認(rèn)為B2B電商平臺(tái)有望助力傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)線下分銷體系效率低下等盈利難題。

近幾年，中國(guó)工業(yè)品B2B電商交易規(guī)模保持了快速增長(zhǎng)：2015年至今，線上交易規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率約為30%，2019年線上交易估計(jì)已達(dá)7000億元。隨著數(shù)字科技與生態(tài)體系持續(xù)驅(qū)動(dòng)新一代工業(yè)品B2B電商發(fā)展，預(yù)計(jì)到2024年，中國(guó)工業(yè)品B2B電商線上交易規(guī)模將達(dá)2.3萬(wàn)億元，滲透率將從目前的2%升至5%。

報(bào)告指出，盡管中國(guó)工業(yè)品B2B電商仍處于發(fā)展初期，但參與B2B電商的供銷企業(yè)數(shù)量增長(zhǎng)迅猛。以阿里巴巴1688工業(yè)市場(chǎng)為例，已有超10000家品牌企業(yè)簽約，全球工業(yè)品牌50強(qiáng)中已有超過(guò)70%入駐1688工業(yè)品牌。此外，1688平臺(tái)企業(yè)買家總數(shù)已達(dá)2800萬(wàn)，其中工業(yè)品牌日活躍量超50萬(wàn)。

貝恩公司全球合伙人、亞太區(qū)績(jī)效提升業(yè)務(wù)主席曾偉民表示：“過(guò)去二十年，全球及中國(guó)市場(chǎng)的電商發(fā)展主要聚焦于2C端，但在未來(lái)五年，B2B電商將迎來(lái)新的拐點(diǎn)。隨著交易基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，供需兩端的銷售與采購(gòu)價(jià)值將逐步突顯。”

報(bào)告認(rèn)為，對(duì)大型企業(yè)而言，工業(yè)品B2B電商的營(yíng)銷價(jià)值更多體現(xiàn)在渠道下沉與補(bǔ)充，即使是擁有完整線下渠道的企業(yè)，通過(guò)B2B電商平臺(tái)也普遍獲得了整體銷售額5%的銷售增量。

對(duì)于傳統(tǒng)的工業(yè)巨頭而言，當(dāng)下進(jìn)駐B2B電商平臺(tái)的最大意義不在于提高增量，而是更全面地覆蓋更多細(xì)分客戶群體，適應(yīng)消費(fèi)者行為的變更。企業(yè)借助電商平臺(tái)逐步實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)字化賦能，更貼近用戶，觸達(dá)傳統(tǒng)模式下難以直接接觸的終端客戶，尤其是中小客戶和偏遠(yuǎn)地區(qū)客戶。

以ABB為例，為了提高效率、簡(jiǎn)化交易，早在2012年，ABB的部分業(yè)務(wù)部門就觸網(wǎng)阿里巴巴，目前，ABB渦輪增壓部門在天貓和微信上都有自己的官方店鋪。作為傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)，渦輪增壓主要通過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)制造廠的銷售和服務(wù)渠道進(jìn)行交易，但是在特定細(xì)分市場(chǎng)，仍有一些特定的客戶群體。

ABB中國(guó)渦輪增壓業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人汪慶周告訴記者，例如在內(nèi)河航運(yùn)和遠(yuǎn)洋漁船領(lǐng)域中，存在很多中小客戶甚至是家庭客戶，ABB嘗試通過(guò)阿里巴巴或者其他電商，能夠讓這部分群體更容易購(gòu)買產(chǎn)品或咨詢建議。

“出貨阿里巴巴只是一個(gè)形式，一切都是為了簡(jiǎn)易化交易，我們做這個(gè)事就是要便于中小客戶、家庭用戶,我們現(xiàn)在希望探索出一種更好的途徑來(lái)服務(wù)特定的人群。”汪慶周說(shuō)道。

不過(guò)，曾偉民表示,傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)如果僅將電商平臺(tái)看作一個(gè)補(bǔ)充的銷售渠道，則難以實(shí)現(xiàn)B2B電商真正的價(jià)值。如何突破簡(jiǎn)單的交易買賣，以海量數(shù)據(jù)深化對(duì)供應(yīng)鏈與客戶的洞察，從而帶動(dòng)企業(yè)在采購(gòu)、制造、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、融資等各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與升級(jí)，是工業(yè)企業(yè)和電商平臺(tái)共同面臨的最大課題。

除了意在完善渠道的工業(yè)巨頭之外，B2B電商對(duì)于中小工業(yè)企業(yè)同樣是一次機(jī)會(huì),工業(yè)品企業(yè)依靠B2B電商平臺(tái)構(gòu)建線上品牌運(yùn)營(yíng)陣地，打通與各類型用戶的端到端連接,尤其是中小企業(yè)，將第一次有機(jī)會(huì)構(gòu)建自己的品牌。

阿里巴巴中國(guó)內(nèi)貿(mào)事業(yè)部工業(yè)品牌總經(jīng)理李叢杉表示：“新一代工業(yè)電商平臺(tái)不僅是品牌企業(yè)的銷售渠道，也是工業(yè)品牌數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要組成。未來(lái)十年是工業(yè)品牌的商業(yè)生態(tài)紅利期，工業(yè)品牌商將能夠構(gòu)建起完整靈活的線上經(jīng)銷商體系，并利用C2M的跨產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)模式不斷創(chuàng)新，從而發(fā)展出能夠影響終端消費(fèi)者決策的工業(yè)品牌跨界營(yíng)銷能力,新一代工業(yè)電商平臺(tái)將成為激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新活力的重要引擎。”

文章來(lái)源：B2B內(nèi)參

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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