在當(dāng)下這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，To B企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。為了保持持續(xù)增長(zhǎng)并在市場(chǎng)中脫穎而出，高效的組織建設(shè)成為了不可或缺的一環(huán)。本文將從企業(yè)文化、管理痛點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)方法論以及人才孵化四個(gè)方面，探討To B企業(yè)如何通過高效的組織建設(shè)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

一、建立優(yōu)秀企業(yè)文化

企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的靈魂，它不僅決定了企業(yè)的行為準(zhǔn)則和價(jià)值取向，還深刻影響著員工的凝聚力和工作動(dòng)力。優(yōu)秀的企業(yè)文化能夠激發(fā)員工的潛能，形成團(tuán)隊(duì)凝聚力，使員工從利益驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)槔硐腧?qū)動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

企業(yè)文化的構(gòu)建主要包括三個(gè)要素：使命、愿景和價(jià)值觀。使命是企業(yè)創(chuàng)辦的理由及初衷，愿景是企業(yè)可實(shí)現(xiàn)的最高目標(biāo)，價(jià)值觀則是企業(yè)由使命通往最終愿景所信奉的教條。海底撈就是一個(gè)典型例子，其溫暖、貼心的企業(yè)文化不僅讓員工高度認(rèn)同，還吸引了大量具有相同價(jià)值觀的優(yōu)秀員工和用戶，為品牌建立了強(qiáng)大的壁壘。

然而，企業(yè)文化并非一句口號(hào)或標(biāo)語，而是要實(shí)際落地到日常工作當(dāng)中。很多企業(yè)崇尚華為的狼性文化，但華為的薪酬在業(yè)內(nèi)是出了名的高，若其他企業(yè)不能提供相應(yīng)的激勵(lì)，單純模仿其文化形式很難取得實(shí)際效果。

優(yōu)秀的企業(yè)文化需要在創(chuàng)立初期就定下基調(diào)，并在后續(xù)招聘過程中篩選出認(rèn)同企業(yè)文化的員工。例如，超級(jí)猩猩這家運(yùn)動(dòng)健身企業(yè)，其企業(yè)文化可以總結(jié)為溫暖、活力和堅(jiān)毅，在招人時(shí)便注重這三個(gè)特點(diǎn)，從而形成了高度凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

為了建立優(yōu)秀并可落地的企業(yè)文化，企業(yè)主每天應(yīng)該問自己四個(gè)問題：建立企業(yè)的初心是什么？在未來想達(dá)到什么樣的目標(biāo)？通往這個(gè)目標(biāo)我們要具備怎樣的價(jià)值取向？我們的價(jià)值取向是否真正落地到公司每個(gè)部門、每個(gè)管理者再到每個(gè)員工？

二、To B企業(yè)管理上的痛點(diǎn)

To B企業(yè)在管理過程中面臨著諸多痛點(diǎn)，這些痛點(diǎn)不僅影響著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，還制約了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

1. 內(nèi)容營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

隨著線索獲取成本逐年上升，內(nèi)容營(yíng)銷成為To B企業(yè)常用的獲客手段。然而，很多管理者發(fā)現(xiàn)，內(nèi)容營(yíng)銷所帶來的直接產(chǎn)出很難達(dá)到預(yù)期，品牌效果又難以量化。內(nèi)容本身劃分為多個(gè)維度，每個(gè)維度的內(nèi)容所承載的產(chǎn)出也有所不同，如品牌曝光、引流、孵化客戶實(shí)現(xiàn)層級(jí)遞進(jìn)轉(zhuǎn)化等。

如果讓內(nèi)容團(tuán)隊(duì)專注于輸出品宣文案和SEO文案，自然會(huì)覺得最終產(chǎn)出的線索不夠。因此，To B企業(yè)需要市場(chǎng)部提供源源不斷的MQL（Marketing Qualified Lead，市場(chǎng)合格線索）作為銷售團(tuán)隊(duì)的彈藥，但數(shù)量往往不能滿足需求。

2. 線索質(zhì)量的問題

雖然競(jìng)價(jià)廣告的獲客成本不斷攀升，但它目前依然是To B行業(yè)主要的線索獲取渠道。展會(huì)則是另一個(gè)渠道，但其獲取的線索質(zhì)量參差不齊，主要適用于高客單價(jià)的To B企業(yè)。

SDR（Sales Development Representative，銷售開發(fā)代表）崗位承載著線索到MQL轉(zhuǎn)化的重任，但這一崗位不僅離職率高，而且難以得到應(yīng)有的尊重。此外，機(jī)器替代人力的外呼系統(tǒng)目前也未獲得廣泛信任。

3. 銷售業(yè)績(jī)的瓶頸

每個(gè)To B企業(yè)似乎都存在銷售業(yè)績(jī)不夠的“Bug”，而銷售自身的客觀原因不容忽視。例如，銷售往往喜歡頻繁跟進(jìn)處于放棄邊緣的客戶，以便快速做出放棄決定，而對(duì)于意向明確的客戶，在短時(shí)間內(nèi)不能出單的情況下，跟進(jìn)熱情就會(huì)下降。

此外，微信發(fā)資料的客戶流失率非常高，如果僅靠每周發(fā)送公眾號(hào)的案例去觸達(dá)他們，效果有限。身為銷售leader要時(shí)刻注意這些現(xiàn)象，幫助團(tuán)隊(duì)推進(jìn)節(jié)奏。

三、管理驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的實(shí)戰(zhàn)方法論

在To B企業(yè)中，管理驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)需要一套系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)方法論，這些方法論不僅涉及市場(chǎng)開拓、客戶成功和產(chǎn)品研發(fā)等核心體系的建設(shè)，還包括組織流程的優(yōu)化和團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力的提升。

1. 市場(chǎng)開拓體系（GTM）

市場(chǎng)開拓體系是To B企業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。To B企業(yè)以客戶為中心，不同行業(yè)、不同等級(jí)的客戶具有不同的需求。因此，如何保證客戶數(shù)量增加后，產(chǎn)品交付服務(wù)能夠標(biāo)準(zhǔn)化，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

To B企業(yè)非常注重流程、協(xié)作和管控，而To C企業(yè)則更注重創(chuàng)新。To B企業(yè)需要通過協(xié)同和分工來驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，不能有短板。在客戶眼中，產(chǎn)品不好，銷售再?gòu)?qiáng)也沒用；產(chǎn)品好但銷售不行，同樣無法簽單。交付和服務(wù)團(tuán)隊(duì)也必須靠譜，否則會(huì)影響客戶滿意度。

為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，To B企業(yè)需要建設(shè)完善的市場(chǎng)開拓體系，包括市場(chǎng)調(diào)研、客戶分析、銷售策略制定與執(zhí)行等。通過這套體系，企業(yè)可以更好地了解客戶需求，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，提升銷售業(yè)績(jī)。

2. 客戶成功體系（CSM）

客戶成功體系是To B企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的重要保障。在客戶簽約后，如何持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，是To B企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的問題。

客戶成功體系包括客戶服務(wù)、技術(shù)支持、售后維護(hù)等多個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)需要建立一套完善的服務(wù)流程，確?？蛻粼谑褂卯a(chǎn)品的過程中得到及時(shí)、有效的支持。同時(shí)，企業(yè)還需要通過定期的客戶回訪、滿意度調(diào)查等方式，了解客戶的需求和反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。

為了提升客戶成功體系的效果，To B企業(yè)還需要注重以下幾點(diǎn)：

• 建立專業(yè)的客戶成功團(tuán)隊(duì)：客戶成功團(tuán)隊(duì)需要具備豐富的行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的咨詢和解決方案。
• 強(qiáng)化客戶溝通能力：客戶成功團(tuán)隊(duì)需要與客戶保持密切的溝通，及時(shí)了解客戶的需求和問題，并快速響應(yīng)和解決。
• 建立客戶反饋機(jī)制：企業(yè)需要建立一套完善的客戶反饋機(jī)制，收集和分析客戶的意見和建議，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。

3. 產(chǎn)品研發(fā)體系（R&D）

產(chǎn)品研發(fā)體系是To B企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力源泉。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶需求的不斷變化，To B企業(yè)需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。

產(chǎn)品研發(fā)體系包括產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開發(fā)、測(cè)試等多個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)需要建立一套完善的產(chǎn)品研發(fā)流程，確保產(chǎn)品能夠按時(shí)、高質(zhì)量地交付。同時(shí)，企業(yè)還需要注重技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)投入，不斷提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和附加值。

為了優(yōu)化產(chǎn)品研發(fā)體系，To B企業(yè)還需要注重以下幾點(diǎn)：

• 建立跨部門協(xié)同機(jī)制：產(chǎn)品研發(fā)需要多個(gè)部門的協(xié)同合作，包括市場(chǎng)、銷售、客戶成功等。企業(yè)需要建立一套完善的跨部門協(xié)同機(jī)制，確保各部門之間的信息共享和協(xié)同合作。
• 注重用戶研究和數(shù)據(jù)分析：企業(yè)需要深入了解用戶的需求和行為習(xí)慣，通過數(shù)據(jù)分析和用戶研究來指導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)和優(yōu)化。
• 建立快速迭代機(jī)制：To B企業(yè)需要快速響應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求，建立快速迭代機(jī)制，不斷優(yōu)化和升級(jí)產(chǎn)品。

4. 組織流程優(yōu)化與團(tuán)隊(duì)協(xié)同

組織流程優(yōu)化和團(tuán)隊(duì)協(xié)同是To B企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。企業(yè)需要建立一套完善的組織流程和協(xié)同機(jī)制，確保各部門之間的信息共享和協(xié)同合作。

為了優(yōu)化組織流程和提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力，To B企業(yè)還需要注重以下幾點(diǎn)：

• 建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程：企業(yè)需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程，確保各項(xiàng)工作的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。
• 強(qiáng)化跨部門協(xié)同：企業(yè)需要注重跨部門之間的協(xié)同合作，打破部門壁壘，實(shí)現(xiàn)信息共享和資源整合。
• 建立高效的溝通機(jī)制：企業(yè)需要建立一套高效的溝通機(jī)制，包括內(nèi)部溝通平臺(tái)和會(huì)議制度等，確保信息的及時(shí)傳遞和溝通。
• 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：企業(yè)需要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)和培訓(xùn)等方式，提升員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和凝聚力。

四、人才孵化與梯隊(duì)建設(shè)

人才是企業(yè)發(fā)展的核心資源，To B企業(yè)需要注重人才的孵化和梯隊(duì)建設(shè)，為企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)提供有力的人才保障。

1. 構(gòu)建完善的人才培養(yǎng)體系

To B企業(yè)需要構(gòu)建完善的人才培養(yǎng)體系，包括新員工入職培訓(xùn)、崗位技能培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)等多個(gè)方面。通過培訓(xùn)，提升員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供有力的人才支持。

2. 注重人才的選拔和晉升

To B企業(yè)需要建立一套完善的人才選拔和晉升機(jī)制，通過績(jī)效考核和人才評(píng)估等方式，選拔出具有潛力和能力的員工，為他們提供晉升和發(fā)展的機(jī)會(huì)。同時(shí)，企業(yè)還需要注重內(nèi)部人才的流動(dòng)和輪崗，讓員工在不同的崗位上得到鍛煉和提升。

3. 建立人才梯隊(duì)

To B企業(yè)需要建立人才梯隊(duì)，包括管理層梯隊(duì)、技術(shù)骨干梯隊(duì)等。通過梯隊(duì)建設(shè)，確保企業(yè)在關(guān)鍵崗位上有人才儲(chǔ)備，避免因人才流失或退休等原因?qū)е碌娜瞬哦倘薄?/p>

4. 營(yíng)造良好的人才發(fā)展環(huán)境

To B企業(yè)需要營(yíng)造良好的人才發(fā)展環(huán)境，包括提供良好的薪酬福利、搭建職業(yè)發(fā)展平臺(tái)、創(chuàng)造良好的工作氛圍等。通過營(yíng)造良好的人才發(fā)展環(huán)境，吸引和留住優(yōu)秀人才，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供有力的人才保障。

五、結(jié)語

在To B企業(yè)中，高效的組織建設(shè)是推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵因素之一。通過建立優(yōu)秀的企業(yè)文化、完善的市場(chǎng)開拓體系、客戶成功體系和產(chǎn)品研發(fā)體系，優(yōu)化組織流程和提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力，以及注重人才的孵化和梯隊(duì)建設(shè)，To B企業(yè)可以不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

然而，組織建設(shè)并非一蹴而就的過程，需要企業(yè)持續(xù)投入和努力。To B企業(yè)需要時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)洞察力和創(chuàng)新精神，不斷優(yōu)化自身的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求。

在未來的發(fā)展中，To B企業(yè)將面臨更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。只有不斷加強(qiáng)組織建設(shè)，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)營(yíng)效率，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健的增長(zhǎng)。

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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