中國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)正處于風(fēng)口期，在中國(guó)制造業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)以及工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的驅(qū)動(dòng)下，快速發(fā)展。但中國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)整體處于成長(zhǎng)階段，面臨諸多發(fā)展問題。為此，本報(bào)告從傳統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游面臨的痛點(diǎn)出發(fā)，梳理行業(yè)發(fā)展邏輯及業(yè)務(wù)特性，分析行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，判斷行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和機(jī)會(huì)空間，并針對(duì)行業(yè)下一階段發(fā)展的關(guān)鍵問題，提出策略性建議。

行業(yè)發(fā)展環(huán)境：政策、經(jīng)濟(jì)以及技術(shù)等因素驅(qū)動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展

政策持續(xù)推動(dòng)：中國(guó)制造2025等國(guó)家政策持續(xù)推動(dòng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地，利好工業(yè)品B2B市場(chǎng)發(fā)展。制造業(yè)發(fā)展承壓較大：中國(guó)經(jīng)濟(jì)雖穩(wěn)中向好，但制造業(yè)發(fā)展壓力加大，降本需求增加。社會(huì)環(huán)境助推： 企業(yè)電商化采購(gòu)意愿高，企業(yè)采購(gòu)電商商城系統(tǒng)平臺(tái)加速工業(yè)品布局。技術(shù)條件成熟：云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)應(yīng)用提升工業(yè)品電商運(yùn)營(yíng)效率。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘：中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)發(fā)展空間持續(xù)走闊，已有先行者跑通商業(yè)模式，工業(yè)品B2B電商平臺(tái)需要不斷構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以獲取可持續(xù)增長(zhǎng)

市場(chǎng)規(guī)模：2018年，中國(guó)工業(yè)品規(guī)模約十萬億，MRO市場(chǎng)規(guī)模超過萬億，工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模約2700億，未來五年工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率約為43%，工業(yè)品B2B市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：工業(yè)品B2B行業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，已有先行者跑通商業(yè)模式，目前正處于盈利可期的狀態(tài)；入局者可根據(jù)自身稟賦資源尋找發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)的切入機(jī)會(huì)，抓住入場(chǎng)時(shí)機(jī)。

競(jìng)爭(zhēng)壁壘：工業(yè)品B2B電商平臺(tái)應(yīng)從產(chǎn)品齊全程度及其數(shù)字化程度、產(chǎn)品品控、供應(yīng)鏈、客戶粘性、融資五個(gè)方面重點(diǎn)發(fā)力形成平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，從而為企業(yè)提供透明、高效、低成本、便捷的一站式采購(gòu)服務(wù)。

發(fā)展趨勢(shì)：一站式服務(wù)、整合次終端供應(yīng)鏈資源以及品類建設(shè)筑牢企業(yè)快速發(fā)展的根基行業(yè)一站式服務(wù)水平將得到大幅提升，客戶服務(wù)能力將起更大拉動(dòng)作用。工業(yè)品B2B電商平臺(tái)將積極爭(zhēng)奪次終端，技術(shù)服務(wù)壁壘高的次終端更受青睞。并購(gòu)與品牌商入股將加快工業(yè)品B2B電商平臺(tái)擴(kuò)張速度。

定義及研究范疇

工業(yè)品定義及分類

工業(yè)品定義及研究范疇：工業(yè)品是指購(gòu)買以后用于企業(yè)加工生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)用的產(chǎn)品。本報(bào)告研究的工業(yè)品范疇是指企業(yè)作為采購(gòu)主體，不包括用于個(gè)人消費(fèi)用途的工業(yè)品。

工業(yè)品分類：按采購(gòu)者使用目的不同，一般將工業(yè)品劃分為非生產(chǎn)性物料（MRO）和生產(chǎn)性資料（BOM）兩類。兩者的不同之處在于，是否作為構(gòu)成最終工業(yè)產(chǎn)品的直接生產(chǎn)性物料。

相較于生產(chǎn)性資料，企業(yè)非生產(chǎn)性物料（MRO）具有涉及范圍較廣，品類更為繁雜等特點(diǎn)，使得企業(yè)MRO采購(gòu)經(jīng)常面臨耗時(shí)耗力的困境，且因企業(yè)通常缺乏對(duì)MRO的重視和有效管理，極易為企業(yè)帶來較大的隱性成本。MRO采購(gòu)是企業(yè)采購(gòu)和生產(chǎn)管理中具有潛在提高空間的一個(gè)領(lǐng)域。本報(bào)告以MRO工業(yè)品領(lǐng)域作為重點(diǎn)研究對(duì)象。

工業(yè)品傳統(tǒng)供應(yīng)鏈條痛點(diǎn)：需求端

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈條分散、冗長(zhǎng)、成本較高

工業(yè)品傳統(tǒng)供應(yīng)鏈條痛點(diǎn)：供給端

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈條分散、冗長(zhǎng)、對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)滯后

工業(yè)品B2B電商升級(jí)邏輯：服務(wù)內(nèi)容

工業(yè)品電商賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游，未來需重點(diǎn)提升倉(cāng)儲(chǔ)物流與增值服務(wù)

工業(yè)品B2B電商升級(jí)邏輯：服務(wù)價(jià)值

工業(yè)品電商賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游，助力行業(yè)提效降本

工業(yè)品B2B電商：倉(cāng)儲(chǔ)物流特性

自建倉(cāng)儲(chǔ)物流的工業(yè)品B2B電商需持續(xù)吸引資本入局

具備完善的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系對(duì)工業(yè)品B2B電商平臺(tái)在保障對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)上尤為關(guān)鍵，而倉(cāng)儲(chǔ)物流體系建設(shè)需要重資金投入，因此資本對(duì)于自建倉(cāng)儲(chǔ)物流體系的工業(yè)品B2B電商平臺(tái)發(fā)展起到非常重要的作用。工業(yè)品B2B電商平臺(tái)不僅在發(fā)展初期自建倉(cāng)儲(chǔ)物流對(duì)資金需求較大，業(yè)務(wù)擴(kuò)張期需不斷擴(kuò)大供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)布局，較高的擴(kuò)建成本也要求資金持續(xù)跟進(jìn)。

工業(yè)品B2B電商：MRO領(lǐng)域的品類拓展

對(duì)客戶需求產(chǎn)品分層，抓大放小式推進(jìn)一站式服務(wù)

備貨難題要求拓品類：MRO產(chǎn)品SKU種類繁多，多達(dá)千萬級(jí)別；企業(yè)對(duì)MRO用品需求龐雜，對(duì)于同種商品也會(huì)因型號(hào)、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)（美標(biāo)、國(guó)標(biāo)等）不同要備多種SKU，這為自營(yíng)模式的電商平臺(tái)備貨帶來很大的難題。目前國(guó)內(nèi)多數(shù)MRO電商平臺(tái)sku數(shù)量很難全面覆蓋企業(yè)客戶對(duì)所有MRO產(chǎn)品的采購(gòu)需求，因此電商平臺(tái)需要不斷拓展產(chǎn)品品類。

品類拓展策略：工業(yè)品電商平臺(tái)產(chǎn)品線拓展能力應(yīng)以產(chǎn)品sku數(shù)量與產(chǎn)品匹配度兩個(gè)方面為抓手，不斷提升客戶產(chǎn)品采購(gòu)需求的滿足程度。

工業(yè)品B2B電商：MRO領(lǐng)域的服務(wù)特性

企業(yè)更看重產(chǎn)品以外的增值服務(wù)：降低企業(yè)隱性成本

MRO產(chǎn)品多因企業(yè)管理不善與呆滯多導(dǎo)致企業(yè)的隱性成本較高，工業(yè)品B2B電商平臺(tái)通過為企業(yè)梳理產(chǎn)品sku進(jìn)行物料標(biāo)準(zhǔn)化，整合企業(yè)供應(yīng)鏈，優(yōu)化企業(yè)采購(gòu)流程，提升對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的利用率，進(jìn)而為企業(yè)降低隱性成本的產(chǎn)生。在提供增值服務(wù)的過程中要求工業(yè)B2B平臺(tái)投入的時(shí)間成本高，優(yōu)勢(shì)建立難度較大，一旦達(dá)成默契合作，電商平臺(tái)被替代的難度也較大。

中國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展歷程

行業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，供應(yīng)鏈能力建設(shè)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵

中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

先行者盈利可期，入局者機(jī)會(huì)正當(dāng)時(shí)

工業(yè)品B2B行業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，已入局的平臺(tái)正逐步建立起規(guī)模優(yōu)勢(shì)，目前正處于盈利可期的狀態(tài)。入局者可根據(jù)自身稟賦資源尋找發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)的切入機(jī)會(huì)，抓住入場(chǎng)時(shí)機(jī)。

中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模：約十萬億

MRO市場(chǎng)規(guī)模：超萬億

中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模

預(yù)計(jì)2023年中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)1.58萬億元

2018年，中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模約為2700億元，線上滲透率約為2.7%。中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)增長(zhǎng)，未來五年工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率約為43%，預(yù)計(jì)2023年中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)1.58萬億元。

未來中國(guó)工業(yè)品采購(gòu)線上滲透率主要影響因素分析：

有利因素：

（1）陽(yáng)光化采購(gòu)需求增強(qiáng)：電商化采購(gòu)使得企業(yè)采購(gòu)?fù)该骰?，?shí)現(xiàn)陽(yáng)光采購(gòu)，有效降低企業(yè)采購(gòu)成本；

（2）企業(yè)自身生存壓力增強(qiáng)降本需求：當(dāng)下中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(人工成本上升、去產(chǎn)能持續(xù)推進(jìn)、融資成本攀升)壓力下，企業(yè)生存壓力增強(qiáng)了降本需求，企業(yè)愈發(fā)需要通過電商采購(gòu)活動(dòng)來降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,從而提高企業(yè)利潤(rùn),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；

（3）技術(shù)推動(dòng)：隨著大數(shù)據(jù)與云計(jì)算等數(shù)字化技術(shù)不斷應(yīng)用，企業(yè)采購(gòu)流程得到簡(jiǎn)化，采購(gòu)效率大幅提升，企業(yè)管理成本下降。

受制因素：

（1）線下傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)仍較為明顯，尤其是本地零售商較多對(duì)電商渠道滲透產(chǎn)生一定的抵制作用；

（2）倉(cāng)儲(chǔ)物流建設(shè)速度可能比預(yù)期速度慢，難以滿足采購(gòu)方的需求。

中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈圖譜

工業(yè)品B2B電商平臺(tái)為產(chǎn)業(yè)鏈各方帶來增值

工業(yè)品B2B電商模式分析：自營(yíng)與平臺(tái)

平臺(tái)模式是行業(yè)主流模式，但毛利率較低

從交易規(guī)模來看，2018年平臺(tái)模式約占工業(yè)品市場(chǎng)交易規(guī)模的88%，未來幾年平臺(tái)模式的電商交易規(guī)模仍將占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

從毛利率水平來看，因平臺(tái)模式的電商平臺(tái)上第三方賣家?guī)椭脚_(tái)為采購(gòu)方承擔(dān)部分服務(wù)，所以平臺(tái)模式的毛利率水平整體低于自營(yíng)模式。

工業(yè)品B2B電商模式分析：直銷與分銷

直達(dá)客戶與供應(yīng)鏈壁壘的建立，使得直銷模式長(zhǎng)期擴(kuò)張能力更強(qiáng)

國(guó)外工業(yè)品流通領(lǐng)域企業(yè)實(shí)踐

國(guó)內(nèi)自營(yíng)模式工業(yè)品B2B電商毛利率均值水平：18%-22%

從毛利率來看，國(guó)外工業(yè)品分銷巨頭毛利率水平均維持在30-40%以上，固安捷毛利率一度超過48%，而現(xiàn)階段中國(guó)工業(yè)品電商平臺(tái)毛利率水平整體低于國(guó)外企業(yè)，自營(yíng)模式均值約在18%-22%。

艾瑞分析，中國(guó)工業(yè)品電商行業(yè)毛利率水平低于國(guó)外工業(yè)品分銷巨頭的原因主要有兩個(gè)：（1）行業(yè)發(fā)展階段不同：美國(guó)行業(yè)成熟度更高，且美國(guó)的工業(yè)品流通主要通過分銷商，工業(yè)品分銷企業(yè)已形成強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)，由此具有很強(qiáng)的議價(jià)能力，支撐起行業(yè)的毛利率；（2）這是互聯(lián)網(wǎng)特有發(fā)展優(yōu)勢(shì)決定的，中國(guó)的MRO行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的特有優(yōu)勢(shì)，以低毛利快速滲透市場(chǎng)，以獲取規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加速行業(yè)的成熟，為未來盈利能力提升奠定基礎(chǔ)。

中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)融資歷程

2015年以來，資本市場(chǎng)為行業(yè)發(fā)展的助力持續(xù)加大

工業(yè)品B2B電商平臺(tái)對(duì)供應(yīng)鏈能力的建設(shè)、IT能力的建設(shè)、產(chǎn)品線拓展、管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)等要求都比較高，所以早期對(duì)資金需求比較大；尤其是供應(yīng)鏈體系建設(shè)需要重資金投入，資本對(duì)于自建供應(yīng)鏈體系的工業(yè)品B2B電商平臺(tái)發(fā)展起到非常重要的作用；

早期資金投入以后，需要慢慢形成資金流，有了資金的支持，利于平臺(tái)供應(yīng)鏈體系、數(shù)字化系統(tǒng)、專業(yè)人才等壁壘的建立，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)張，逐步形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)；

此外，資本除了為平臺(tái)帶來資金支持，還能與企業(yè)帶來資源支撐和協(xié)同支持。如京東投資工品匯，京東正品行貨在品牌背書上對(duì)工品匯起到加持作用。

投資機(jī)構(gòu)不斷涌入，布局謹(jǐn)慎，更青睞行業(yè)領(lǐng)跑者

從入局的資本方來看，2019年以來，鐘鼎創(chuàng)投加快了在工業(yè)品B2B市場(chǎng)的布局速度，參與投資工業(yè)品B2B電商平臺(tái)4家，仍為投資次數(shù)最多的資本方。從獲投金額來看， 2019年以來，震坤行為獲投金額最大的工業(yè)品B2B電商平臺(tái)，融資金額為1.6億美元。綜合來看，投資機(jī)構(gòu)布局較為謹(jǐn)慎，工業(yè)品B2B電商平臺(tái)融資輪次整體還比較靠前，大部分在C輪之前，電商平臺(tái)應(yīng)快速建立良性循環(huán)的盈利模式持續(xù)吸引資本的涌入，以推進(jìn)壁壘的建立。

為此，工業(yè)品B2B電商平臺(tái)首先應(yīng)在自身服務(wù)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)內(nèi)建立起標(biāo)桿性的成功企業(yè)案例，以推動(dòng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)行業(yè)的成功實(shí)踐，形成良性滾動(dòng)循環(huán)的盈利模式。然后，把在優(yōu)勢(shì)服務(wù)行業(yè)盈利模式遷移到其它服務(wù)的行業(yè)里，不斷增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。

中國(guó)工業(yè)品B2B企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘

構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘的五大抓手，以一站式服務(wù)為重中之重

電商化采購(gòu)使得工業(yè)品采購(gòu)?fù)该骰瑢?shí)現(xiàn)陽(yáng)光采購(gòu)，有效降低企業(yè)采購(gòu)成本，同時(shí)隨著大數(shù)據(jù)與云計(jì)算等數(shù)字化技術(shù)不斷應(yīng)用，企業(yè)采購(gòu)流程得到簡(jiǎn)化，采購(gòu)效率大幅提升，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)更快捷的可持續(xù)采購(gòu)。工業(yè)品B2B電商平臺(tái)應(yīng)從產(chǎn)品齊全程度及其數(shù)字化程度、產(chǎn)品品控、供應(yīng)鏈、客戶粘性、融資五個(gè)方面重點(diǎn)發(fā)力形成平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，從而為企業(yè)提供透明、高效、低成本、便捷的一站式采購(gòu)服務(wù)。

行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

行業(yè)一站式服務(wù)將得到大幅提升，客戶服務(wù)能力將起更大拉動(dòng)作用

從短期來看，電商平臺(tái)更容易通過提升產(chǎn)品線拓展能力增強(qiáng)一站式服務(wù)能力，但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化必然也加大，玩家勝出的關(guān)鍵將從產(chǎn)品的比拼到服務(wù)的比拼。從長(zhǎng)期看，在品類梳理、供應(yīng)鏈整合以及本地化服務(wù)過程中建立起的“讓利省心”信任與協(xié)同能力較難以被替代。因此，未來電商平臺(tái)將更加重視對(duì)采購(gòu)企業(yè)“讓利省心”的服務(wù)能力建設(shè)，尤其是對(duì)本地化服務(wù)的及時(shí)響應(yīng)。

工業(yè)品B2B電商平臺(tái)將積極爭(zhēng)奪次終端，技術(shù)服務(wù)壁壘高的次終端更受青睞

傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商與零售商分布在企業(yè)周邊或周邊的MRO批發(fā)市場(chǎng)，具有近客戶的地理位置優(yōu)勢(shì)，加上長(zhǎng)期與采購(gòu)企業(yè)合作過程中沉淀的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，使得經(jīng)銷商與零售商難以被電商平臺(tái)完全替代。但通過線下次終端的采購(gòu)方式耗時(shí)耗力、同時(shí)在質(zhì)量、價(jià)格與采購(gòu)效率上都很不穩(wěn)定，經(jīng)銷商與零售商可借助電商平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)字化，提高運(yùn)營(yíng)效率，而電商平臺(tái)可整合經(jīng)銷商與零售商的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，加快區(qū)域滲透速度。因此，電商平臺(tái)如何處理與次終端的合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，將對(duì)電商平臺(tái)的發(fā)展速度起到重要的作用。

未來，隨著電商渠道的不斷滲透，流通領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇，整體利潤(rùn)空間被壓縮，部分僅承擔(dān)“產(chǎn)品銷售”職能的次終端將被逐步淘汰，流通層級(jí)縮短；而技術(shù)服務(wù)壁壘高的次終端，能夠提供本地化服務(wù)能力的次終端更受電商平臺(tái)青睞，“服務(wù)型”職能增強(qiáng)。工業(yè)品B2B電商可將技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng)的次終端納入生態(tài)體系，強(qiáng)化自身服務(wù)能力。

投資建議供應(yīng)鏈、客戶服務(wù)能力及資金優(yōu)勢(shì)成最重要考量因素

文章來源：艾瑞咨詢，作者：艾瑞；

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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