價(jià)格對(duì)于傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)無非是一把雙刃劍，現(xiàn)在已經(jīng)不是過去那個(gè)供不應(yīng)求，且只通過降低產(chǎn)品價(jià)格即可獲取大量訂單、客戶的時(shí)代了，產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力的提升讓傳統(tǒng)企業(yè)銷售不再以規(guī)?；⑸a(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力。如何通過工業(yè)電商平臺(tái)提升品牌價(jià)值，轉(zhuǎn)變工業(yè)制造業(yè)企業(yè)運(yùn)營模式才是重點(diǎn)了，傳統(tǒng)工業(yè)制造業(yè)需要向“新四化”看齊：商品數(shù)字化、渠道數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化、營銷數(shù)字化。

一、工業(yè)品電商平臺(tái)如何深度滲透?jìng)鹘y(tǒng)工業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系？

在工業(yè)品電商企業(yè)級(jí)客戶的采購行為分析中，客戶從產(chǎn)生采購需求—調(diào)研收集信息—評(píng)價(jià)方案—形成采購偏好—比較價(jià)格—選擇采購渠道—完成采購主要的七步流程中，能受到工業(yè)品電商平臺(tái)影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)并不多，至少現(xiàn)階段只能做到從比較價(jià)格-選擇采購渠道-完成采購這最后三部，那么前期的售前工作還是需要傳統(tǒng)的玩家在交易環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)。

例如說工業(yè)品電商平臺(tái)某個(gè)客戶在需要安裝配電柜的需求階段，工業(yè)品電商企業(yè)不可能通過數(shù)字化的方式去影響他改變配電柜的標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算，同樣的在用戶評(píng)價(jià)用A產(chǎn)品還是S產(chǎn)品的時(shí)候，也不是靠工業(yè)品電商平臺(tái)目前貨架式的陳列方式可以影響客戶進(jìn)行選擇判斷的(當(dāng)然促銷降價(jià)更不可能)，這就意味著，工業(yè)品電商平臺(tái)至少短期里是取代不了傳統(tǒng)的買賣業(yè)務(wù)關(guān)系，除非往上游強(qiáng)行滲透，要么成為深度垂直平臺(tái)，要么成為先烈。

基于綜合特點(diǎn)，所以B2B之間的交易，更容易像私域電商的特征。要做好B2B電商交易，更要使用私域電商的理念來運(yùn)營。

二、工業(yè)品電商網(wǎng)站需要著重于私域電商模式

工業(yè)品電商網(wǎng)站至少短期里是取代不了傳統(tǒng)的買賣業(yè)務(wù)關(guān)系，強(qiáng)流量模式也更不適合工業(yè)品電商，那么是不是意味著工業(yè)品電商網(wǎng)站只能做MRO（Maintenance，Repair，Operation，是指在實(shí)際的生產(chǎn)過程不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)）？只能做低利潤高流通的商品了？

國內(nèi)外擁有十幾年電商網(wǎng)站開發(fā)服務(wù)的【數(shù)商云】認(rèn)為，工業(yè)品電商網(wǎng)站需要明確自身定位，與傳統(tǒng)貿(mào)易玩家的關(guān)系沒有取代，而是共融。平臺(tái)需要退居幕后，將數(shù)字化的功能賦能與傳統(tǒng)貿(mào)易的玩家，使其建立自己的私域電商，才能做好一個(gè)工業(yè)品電商網(wǎng)站。

三、數(shù)商云工業(yè)電商平臺(tái)解決方案，打造技術(shù)創(chuàng)新新體驗(yàn)

【數(shù)商云】為傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)提供數(shù)字化供應(yīng)鏈系統(tǒng)整合服務(wù)，搭建工業(yè)品行業(yè)電商系統(tǒng)特色服務(wù)功能，再進(jìn)一步提供比線下更好的渠道整合服務(wù)，例如付款、交易賬期等環(huán)節(jié)提供更強(qiáng)大的自運(yùn)營工具，幫助傳統(tǒng)賣家建立客戶關(guān)系管理和運(yùn)營的平臺(tái)工具，內(nèi)容營銷的工具等等，使其通過數(shù)字化的模式提升自身的數(shù)字化能力，來更好的維系好原有的客勤關(guān)系。

四、數(shù)商云工業(yè)電商系統(tǒng)一站式解決方案，為工業(yè)制造業(yè)企業(yè)帶來技術(shù)優(yōu)勢(shì)

• 全程賦能工業(yè)供應(yīng)鏈

通過提供差異化且精益化的工業(yè)電商網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷售渠道進(jìn)行規(guī)范化和扁平化管理，降低渠道成本，實(shí)現(xiàn)利潤增值。

•工業(yè)電商運(yùn)營數(shù)據(jù)透明化

通過更直接地收集客戶大數(shù)據(jù)并加以整理和分析，充分發(fā)掘和了解工業(yè)電商網(wǎng)站客戶需求，持續(xù)優(yōu)化市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃。

• 降低工業(yè)平臺(tái)管理成本，提高效率

通過應(yīng)用數(shù)字化溝通工具、營銷模式及信息化系統(tǒng)，進(jìn)一步提高工業(yè)電商網(wǎng)站溝通和管理效率，降低獲客成本，優(yōu)化客戶關(guān)系，推動(dòng)業(yè)務(wù)模式及渠道伙伴的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

• 全面優(yōu)化工業(yè)制造業(yè)企業(yè)客戶體驗(yàn)

工業(yè)電商網(wǎng)站整合并優(yōu)化包括產(chǎn)品選型、購買流程、質(zhì)量及物流保障、售后及復(fù)購等服務(wù)功能，形成閉環(huán)營銷，提升客戶滿意度。

工業(yè)品電商平臺(tái)本身就擁有強(qiáng)大的線下客戶人脈資源，銷售規(guī)模大、購買量大，傳播能力也是幾大的，如果可以實(shí)現(xiàn)把數(shù)字化的工業(yè)電商平臺(tái)發(fā)展為私域電商模式，那么線下客勤關(guān)系將得到一個(gè)質(zhì)的飛躍，未來工業(yè)品電商網(wǎng)站運(yùn)營之道亦在此！

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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