對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和投資人來(lái)說(shuō)，選準(zhǔn)賽道是永恒的話題。在過(guò)去的2018年，募資難、融資難、監(jiān)管風(fēng)暴、人力成本上升，以及經(jīng)濟(jì)周期下壓和中美貿(mào)易摩擦等問(wèn)題，讓創(chuàng)投圈感受到“冬天來(lái)了”。與此同時(shí)，2018年，也是技術(shù)與商業(yè)的碰撞空前火熱一年，人工智能、5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)的快速發(fā)展，也讓創(chuàng)業(yè)者與投資人在其中尋求更大的機(jī)會(huì)。

數(shù)據(jù)顯示，2018年，全國(guó)范圍內(nèi)已有創(chuàng)業(yè)公司超過(guò)10萬(wàn)家。而To B(企業(yè)級(jí))服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司占比大幅提升，已經(jīng)達(dá)到39.43%，代表著新的創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)。與此同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)人口紅利的消失，在To C(消費(fèi)級(jí))領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)之路變得越來(lái)越窄，很多創(chuàng)業(yè)者將目光瞄準(zhǔn)了To B市場(chǎng)。為此，業(yè)內(nèi)將2018稱為T(mén)o B元年，而ToB生意也被認(rèn)為是當(dāng)下抗“寒冬”周期的最好契機(jī)。

那么，To B到底是機(jī)會(huì)還是陷阱?

To B創(chuàng)業(yè)的春天來(lái)了

“套利者的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，實(shí)干者的時(shí)代剛剛開(kāi)始。” 云知聲創(chuàng)始人黃偉表示，下一個(gè)十年，將是To B的黃金時(shí)代。

在他看來(lái)，To B 市場(chǎng)是一個(gè)萬(wàn)億美元的市場(chǎng)。“與美國(guó)的To B市場(chǎng)相比，中國(guó)目前并沒(méi)有出現(xiàn)與美國(guó)的IBM、Oracle、SAP、Salesforce等企業(yè)服務(wù)公司相對(duì)等的在世界范圍內(nèi)特別成功、具有指導(dǎo)意義的To B頭部公司。”

黃偉分析原因有二：“一是國(guó)內(nèi)企業(yè)以前并沒(méi)有真正尊重科技，并沒(méi)有培養(yǎng)起愿意為技術(shù)買單、愿意讓技術(shù)成為社會(huì)主流的趨勢(shì)。二是，過(guò)去很多機(jī)構(gòu)對(duì)To B也是不看重的。在過(guò)去十幾年，哪里有人群，哪里有流量，哪里就有資本，因?yàn)?，相比To C極易快速爆發(fā)，To B反而會(huì)比較慢，并且需要持續(xù)投入。比如，芯片研發(fā)需要兩到三年的時(shí)間。”

小魚(yú)易連創(chuàng)始人袁文輝也認(rèn)為“To B的春天終于到來(lái)了。”他談到， To C領(lǐng)域的獲客是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把大的流量轉(zhuǎn)化為客戶。而進(jìn)入To B這個(gè)方式就不是那么有效了，這時(shí)候需要與客戶建立深厚的關(guān)系，才能夠把產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)推廣出去。

此外，To C比To B增速快。To C每年如果有百分之百的增長(zhǎng)，To B每年有50%到70%的增長(zhǎng)就很不錯(cuò)了。袁文輝認(rèn)為，這也是由于To B自身的特點(diǎn)決定的，它的銷售不是To C個(gè)人決策過(guò)程，而是一個(gè)組織決策的過(guò)程。這也就要求ToB創(chuàng)業(yè)者需要有更長(zhǎng)的流程，更完善的銷售體系去實(shí)現(xiàn)獲客。

To B細(xì)分領(lǐng)域機(jī)會(huì)更多

光速中國(guó)創(chuàng)始合伙人韓彥表示，To B市場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)老話題。過(guò)去二十年里，To B市場(chǎng)在中國(guó)沒(méi)怎么發(fā)展起來(lái)，目前已有一些發(fā)展比較好的苗頭出現(xiàn)，比如已有二十多家獨(dú)角獸公司出現(xiàn)。但總的來(lái)說(shuō)，To B領(lǐng)域要像拼多多、今日頭條這些To C企業(yè)這樣沖上去并不現(xiàn)實(shí)。

在啟明創(chuàng)投創(chuàng)始主管合伙人鄺子平看來(lái)，To B的生意一直以來(lái)都比較難做，這主要跟傳統(tǒng)中國(guó)企業(yè)的購(gòu)買環(huán)境有關(guān)。但這個(gè)現(xiàn)象正在逐步改變。比如，在銷售的成本上越來(lái)越透明了。另外，隨著一些中型企業(yè)對(duì)信息技術(shù)的需求越來(lái)越高，這些企業(yè)在銷售周期方面會(huì)相對(duì)市場(chǎng)化。

“所以，營(yíng)商環(huán)境在不斷改變，加上科技人才的儲(chǔ)備和企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率的需求，相信未來(lái)中國(guó)To B發(fā)展會(huì)越來(lái)越好。”他補(bǔ)充道，“這并不會(huì)像中國(guó)To C行業(yè)發(fā)展那么迅猛，To B具備長(zhǎng)尾效應(yīng)，在未來(lái)幾年機(jī)會(huì)會(huì)更成熟一些。”

聯(lián)想創(chuàng)投集團(tuán)總裁、管理合伙人賀志強(qiáng)談到，從2016年開(kāi)始，聯(lián)想創(chuàng)投就投了二十多家，比如在物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備領(lǐng)域，有預(yù)測(cè)性的維護(hù)、專業(yè)的AI技術(shù)、供應(yīng)鏈、運(yùn)籌學(xué)、深度學(xué)習(xí)等創(chuàng)業(yè)公司。“To B創(chuàng)業(yè)公司在細(xì)分領(lǐng)域會(huì)有非常多的機(jī)會(huì)。”

在寒冬中，募資到底難不難?就在此前一周，360企業(yè)安全完成了12.5億元的新一輪融資。作為投資方，沸點(diǎn)投資創(chuàng)始人涂鴻川認(rèn)為， To B創(chuàng)業(yè)者在資本寒冬中要從投資人手中募資到大筆資金，需要符合以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，在商業(yè)服務(wù)模式上，不僅替企業(yè)用戶省錢(qián)，而且能夠幫助企業(yè)用戶開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品、服務(wù)，增加收入。其次，在產(chǎn)品的底層架構(gòu)上具備ABCD技術(shù)組合，這對(duì)于他們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)產(chǎn)生了一定的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，提升了技術(shù)的含金量。再次，在產(chǎn)品研發(fā)和人才儲(chǔ)備上的投入。

“其實(shí)，To B盈利大部分是看營(yíng)銷和獲客兩個(gè)方面方面。雖然在營(yíng)收增長(zhǎng)上沒(méi)有To C快，但是To B盈利模式是特別清晰的。”

投資人一致認(rèn)為，To B創(chuàng)業(yè)比拼的核心是技術(shù)和市場(chǎng)，還有最重要的是耐心。

清流資本創(chuàng)始合伙人王夢(mèng)秋認(rèn)為，“To B創(chuàng)業(yè)的核心是技術(shù)在垂直領(lǐng)域的應(yīng)用，PK的是解決方案能夠真正扎到應(yīng)用場(chǎng)景，到產(chǎn)業(yè)行業(yè)當(dāng)中去。最終能夠給客戶帶來(lái)多大好處，能夠提升多大的運(yùn)用效率，這個(gè)才是最關(guān)鍵的。

與巨頭競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)業(yè)者如何構(gòu)筑護(hù)城河

鄺子平表示，To B市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)者更容易與巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)橹袊?guó)的巨頭更重的基因仍在To C。比如，為企業(yè)提供特別好的云服務(wù)環(huán)境，可能未必是這些巨頭一下就能做到。所以，針對(duì)某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域把技術(shù)做好、把商務(wù)客戶服務(wù)好的To B創(chuàng)業(yè)公司，機(jī)會(huì)還是不錯(cuò)的。

“我并不覺(jué)得巨頭什么都能做。” 王夢(mèng)秋認(rèn)為，在To B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)需要進(jìn)行長(zhǎng)期地投入。因?yàn)?，從投資界的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，To B與To C爆發(fā)式的增長(zhǎng)不同，它的增長(zhǎng)周期比較長(zhǎng)。

他提出，To B的創(chuàng)業(yè)者也需要規(guī)避與巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)，比如，太基礎(chǔ)的服務(wù)或者太花錢(qián)的服務(wù)。另外，To B的服務(wù)有比較大的特點(diǎn)，通常有了客戶就不會(huì)特別燒錢(qián)，因?yàn)檫@里面有細(xì)分的企業(yè)場(chǎng)景。“客戶是企業(yè)，企業(yè)需要的客戶是需要跟場(chǎng)景結(jié)合，需要非常多的更精細(xì)的服務(wù)本身，所以大企業(yè)要提供一個(gè)統(tǒng)一方案解決，這也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。”

韓彥認(rèn)為，To B市場(chǎng)生態(tài)完整非常重要，只有大公司和小公司形成一片森林，大企業(yè)為那些在細(xì)分領(lǐng)域創(chuàng)造價(jià)值的小企業(yè)服務(wù)提供平臺(tái)。因?yàn)椋蠊静⒉皇鞘裁炊伎梢宰觥?ldquo;在中國(guó)這條路還在推進(jìn)中，速度很快，但是森林還在成長(zhǎng)過(guò)程中。”

當(dāng)然，也要明確國(guó)內(nèi)的To B創(chuàng)業(yè)群體也有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。韓彥表示，第一是人才優(yōu)勢(shì)，中國(guó)的產(chǎn)品人才、技術(shù)人才是最多的。第二是在半導(dǎo)體、先進(jìn)制造等領(lǐng)域，中國(guó)的研發(fā)和生產(chǎn)基地非常近，研發(fā)和生產(chǎn)的特別快。 另外不應(yīng)該忽視的是，中國(guó)在2C的創(chuàng)新也會(huì)推動(dòng)2B的效率提升，而且這個(gè)需求比美國(guó)更大，所以很多細(xì)分領(lǐng)域希望可以提高招聘效率、存儲(chǔ)效率等。

切勿急功近利，心態(tài)最重要

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，韓彥認(rèn)為，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)太浮躁了，創(chuàng)業(yè)者必須要有平常心。“把自己的臉貼著地面創(chuàng)業(yè)，不要抬著頭。雖然，我們中國(guó)創(chuàng)業(yè)者有好的氛圍、好的生態(tài)，但是要把心態(tài)調(diào)整好。

賀志強(qiáng)也贊同這個(gè)觀點(diǎn)，他對(duì)To B創(chuàng)業(yè)者提出，“應(yīng)該從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的那種熱鬧模式、流量、燒錢(qián)的模式，切換到對(duì)科技的耐心上面來(lái)。這是一個(gè)非常大的產(chǎn)業(yè)變化，也是創(chuàng)業(yè)者心態(tài)要調(diào)整的地方。”另外，在To B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，管技術(shù)的人缺不了，管市場(chǎng)的人也缺不了，如果創(chuàng)始人什么都要管，公司反而不容易長(zhǎng)大。

鄺子平則呼吁同行，要愛(ài)惜To B企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展的好苗頭。他表示，“To B不是一個(gè)風(fēng)口，而會(huì)一直存在下去，需要扎扎實(shí)實(shí)的做好，千萬(wàn)不要一窩蜂進(jìn)來(lái)。就像原本一個(gè)需要五年開(kāi)發(fā)的技術(shù)項(xiàng)目，投資機(jī)構(gòu)若提出給五倍的錢(qián)讓創(chuàng)業(yè)公司把研發(fā)周期縮短成一年，這樣做不僅不客觀，也不應(yīng)該有錢(qián)就任性。”

事實(shí)上，沒(méi)有一家企業(yè)是永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順的。大家就好像在參加一個(gè)爭(zhēng)奪圣杯的游戲，輪回越來(lái)越快，但圣杯不只一個(gè)，在每個(gè)領(lǐng)域都會(huì)有新的王國(guó)產(chǎn)生，而在技術(shù)變化的商業(yè)帝國(guó)中，邊界也在不斷被打破，大家都有機(jī)會(huì)。重要的是，創(chuàng)業(yè)者是否能夠想清楚為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。

文章來(lái)源：億歐

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