一個(gè)國際站B2B平臺(tái)的運(yùn)營，從整理產(chǎn)品參數(shù)到發(fā)布產(chǎn)品，優(yōu)化關(guān)鍵詞到數(shù)據(jù)分析，都需要對(duì)電商平臺(tái)有深厚的了解，那在業(yè)務(wù)壓力非常大的外貿(mào)人來講，特別是剛接觸電商平臺(tái)的新手，內(nèi)心是分分鐘想與世界為敵的，因?yàn)樾枰ㄙM(fèi)非常多的時(shí)間和精力，并且很多人在操作的過程中是迷茫的，不知從何下手，那今天我給大伙來梳理下運(yùn)營一個(gè)國際站的思路和應(yīng)對(duì)策略。

平臺(tái)基礎(chǔ)建設(shè)

第一、視覺設(shè)計(jì)，打造專業(yè)精致旺鋪

一個(gè)電商營銷的B2B平臺(tái)，首先一樣要有一個(gè)展示公司專業(yè)度的旺鋪，網(wǎng)站上的每一處設(shè)計(jì)都應(yīng)該是有目的的，而設(shè)計(jì)的最終目的都是為了引導(dǎo)買家對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣，對(duì)企業(yè)的實(shí)力更加信任。

一個(gè)好的旺鋪標(biāo)準(zhǔn)： 

視覺營銷設(shè)計(jì)，企業(yè)文化理念的體現(xiàn)

一定要有鏈接，做引流布點(diǎn)

體現(xiàn)外貿(mào)專業(yè)度

第二、關(guān)鍵詞選擇

關(guān)鍵詞是什么意思呢，關(guān)鍵詞是買家對(duì)要采購產(chǎn)品的稱呼，我們知道每個(gè)產(chǎn)品類都有不同的叫法，比如水龍頭可以叫做faucet，也可以叫做tap，再比如紙尿褲可以叫做diaper，也有很多客戶稱為nappy；并且每款產(chǎn)品都有不同的特性、用途、材質(zhì)，再加上每個(gè)國家每個(gè)買家的搜索習(xí)慣都不一樣，如果我們能夠把這些關(guān)鍵詞都覆蓋到的話，買家找到我們的幾率就越大，也就是曝光會(huì)更大。所以我們首先需要通過各種渠道收集行業(yè)相關(guān)詞。

那么沒有質(zhì)量沒有效率的曝光自然得不到我們所想要的訂單。如何讓我們的曝光得到更準(zhǔn)確的客戶需求信息，在這里我來分享下合理設(shè)置關(guān)鍵詞的技巧：

1、站在客戶的角度考慮

首先，要仔細(xì)揣摩你的潛在客戶的心理，絞盡腦汁設(shè)想他們?cè)诓樵兣c你有關(guān)的信息時(shí)最可能使用的關(guān)鍵詞都收集出來。你找到的關(guān)鍵詞越多，買家覆蓋面也越大，也就越有可能從中選出最佳的關(guān)鍵詞。

2.根據(jù)產(chǎn)品、目標(biāo)市場等因素來確定

同一個(gè)產(chǎn)品，針對(duì)歐美市場和針對(duì)亞非市場，很明顯關(guān)鍵詞要有所區(qū)別。

3.盡量避免使用行業(yè)太泛的關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞要精準(zhǔn)，要和你的產(chǎn)品緊密相關(guān)，盡量避免使用行業(yè)意義寬泛的關(guān)鍵詞，比如sanitary ware，這明顯是個(gè)行業(yè)大詞衛(wèi)浴產(chǎn)品，它可以包含面盆、浴缸、清潔用品、水龍頭等等，但是你的主推產(chǎn)品類是水龍頭，那你的行業(yè)大詞就應(yīng)該以faucet為主。

4.同時(shí)也要避免關(guān)鍵詞過于狹窄

不要為了排名而選擇搜索量很小的關(guān)鍵詞；換句話說，如果關(guān)鍵詞排在首頁，但是沒有搜索量也是沒意義的，比如“keep warm cotton soft knitted hat for baby”，這個(gè)詞比較精準(zhǔn)，但是搜索量太少，做到首頁也沒有多少訪客，意義不大！

產(chǎn)品圖片拍攝的再有質(zhì)感，對(duì)應(yīng)屬性填寫的再準(zhǔn)確有優(yōu)勢，產(chǎn)品非常吸引買家，但如果產(chǎn)品核心詞沒確認(rèn)好，真正有需求的買家也很難找到我們，關(guān)鍵是選詞。

第三、發(fā)布高質(zhì)量產(chǎn)品

如果大家操作過B2B平臺(tái)，都知道每個(gè)平臺(tái)對(duì)于發(fā)布產(chǎn)品都有其基本的規(guī)則，想要發(fā)布一個(gè)高質(zhì)量的產(chǎn)品，重點(diǎn)在于清楚關(guān)鍵詞在整個(gè)產(chǎn)品詳情里面的重要性，比如阿里國際站，這邊我來給大家梳理下。

關(guān)鍵詞與類目的關(guān)系

一個(gè)高質(zhì)量產(chǎn)品的基礎(chǔ)是要選擇正確的類目，這個(gè)道理大家都懂，那很多伙伴的問題點(diǎn)就在于如何審核類目。

大家知道在選擇類目的時(shí)候，需要做的就是把關(guān)鍵詞輸入進(jìn)行查詢，看下對(duì)應(yīng)是在哪些類目里面，如果關(guān)鍵詞輸入不一樣的話，展示出來的類目也會(huì)不一樣，這個(gè)說明什么呢，說明類目是由關(guān)鍵詞決定的，那我們每次發(fā)布新產(chǎn)品的時(shí)候，三個(gè)關(guān)鍵詞都是要修改的，如果改了關(guān)鍵詞，類目就有可能不匹配了，所以這個(gè)時(shí)候就需要先審核類目是否正確。這個(gè)是發(fā)布產(chǎn)品第一個(gè)要注意的。

2.關(guān)鍵詞與產(chǎn)品標(biāo)題的關(guān)系

先說說產(chǎn)品標(biāo)題是什么意思，也就是產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品名稱是買家搜索的第一匹配要素，它出現(xiàn)在搜索結(jié)果的核心位置，用于買家精準(zhǔn)定位產(chǎn)品。

A. 與買家的搜索詞相匹配 

簡單來說就是，你希望買家用什么詞搜索時(shí)看到你的產(chǎn)品，那么就把這個(gè)詞包含在你的產(chǎn)品名稱中。

B. 更精細(xì)的產(chǎn)品定位 

也就是，在前面的基礎(chǔ)上，你的產(chǎn)品名稱還要包含比如產(chǎn)品特征、產(chǎn)品賣點(diǎn)等修飾詞，比如你的搜索詞是casual shoes，而要買休閑鞋的買家可能特別關(guān)注鞋子的款式、面料、透氣度、舒適度等中的某幾個(gè)特性，那么你要在這幾項(xiàng)中挑選作為修飾成分寫在產(chǎn)品名稱中。

簡單來說，產(chǎn)品名稱=產(chǎn)品特質(zhì)（材質(zhì)，質(zhì)量，工藝，類型，性價(jià)比，所在地，用途，目標(biāo)群體等）+買家搜索詞

那關(guān)鍵詞與標(biāo)題的關(guān)系是什么呢？產(chǎn)品名稱是第一匹配要素，關(guān)鍵詞是對(duì)產(chǎn)品名稱的校正，如果填寫的三個(gè)關(guān)鍵詞都包含在標(biāo)題中，并且類目都是正確的，那三個(gè)關(guān)鍵詞跟標(biāo)題的相關(guān)性就非常高，從而系統(tǒng)就會(huì)對(duì)這三個(gè)關(guān)鍵詞加權(quán)，也就是排名會(huì)優(yōu)先于這個(gè)產(chǎn)品信息中的其他詞。

資源整合

第一、行業(yè)精準(zhǔn)詞鎖定排名

很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，精心優(yōu)化上去的大詞能給你帶來大量的曝光，但并不能帶來高質(zhì)量的詢盤，因?yàn)榇笤~熱度高但太泛，所以玩電商比較久的伙伴都知道要鎖定行業(yè)的精準(zhǔn)詞上，所謂精準(zhǔn)詞，就是熱度相對(duì)大詞來說比較低，但重點(diǎn)是詞比較精準(zhǔn)，如果我們重點(diǎn)關(guān)注這類詞，也就是對(duì)精準(zhǔn)詞進(jìn)行卡位，鎖定排名，保證引進(jìn)來的是高質(zhì)量的曝光。

那如何卡位呢？在平臺(tái)首頁出現(xiàn)多個(gè)產(chǎn)品，也就是一頁雙曝光或多曝光，那這就需要利用多個(gè)廣告資源。

審核自然排名

1.確認(rèn)這個(gè)詞的自然排名是否能在前三頁，最好是第一頁內(nèi)；

2.若自然排名在第二頁以后，優(yōu)化產(chǎn)品或重發(fā)新產(chǎn)品覆蓋這個(gè)詞，做到排名第一頁；

確保櫥窗產(chǎn)品有設(shè)置這個(gè)精準(zhǔn)詞，并優(yōu)化排名靠前

若有推廣直通車，確保這個(gè)詞有加入推廣，并出價(jià)排名第一頁，最好在前五位

第二、轉(zhuǎn)化率提升與優(yōu)化

當(dāng)你把所有相關(guān)關(guān)鍵詞都覆蓋了，所有產(chǎn)品類都發(fā)布完后，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞排名慢慢往下降的時(shí)候，你的第一反應(yīng)是我發(fā)布的產(chǎn)品有問題嗎？如果都按規(guī)范的步驟操作了，那這時(shí)就要考慮產(chǎn)品詳細(xì)展示的內(nèi)容是否夠吸引買家，也就是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

首先考慮的是產(chǎn)品的詳情頁內(nèi)容，這個(gè)我在上一篇文章里詳細(xì)講解了，具體參考《閉環(huán)產(chǎn)品詳情頁的布局策略，你真的做到了嗎？》

第三、打造爆款，個(gè)性化營銷

一個(gè)電商平臺(tái)想得到持續(xù)穩(wěn)定的詢盤，必定會(huì)有幾個(gè)標(biāo)桿的產(chǎn)品，也就是幾個(gè)轉(zhuǎn)化率比較高的產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)后臺(tái)的大部分詢盤可能都是從這幾個(gè)產(chǎn)品來的。這種情況的好處是什么呢，至少后臺(tái)有幾個(gè)產(chǎn)品支撐著詢盤量，并且這些產(chǎn)品的權(quán)重也會(huì)比較大，也就是排名會(huì)更加靠前，能把買家引到旺鋪內(nèi)瀏覽更多的產(chǎn)品，畢竟來者都是客嘛。

但如果你能更好的利用這些爆款，那效果就不一樣了。怎么利用呢，這就需要對(duì)后臺(tái)整體的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并結(jié)合櫥窗和直通車資源位來打造爆款。

1.篩選轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品

數(shù)據(jù)管家-我的產(chǎn)品篩選反饋高的產(chǎn)品

數(shù)據(jù)管家-訪客詳情篩選買家停留時(shí)間較長的產(chǎn)品

反饋量高和停留時(shí)間長的產(chǎn)品說明轉(zhuǎn)化率較高。

2.擴(kuò)展詞來源

我的產(chǎn)品-詞來源查看來源詞

首先查看帶來曝光點(diǎn)擊的詞是否足夠多，如果來源詞少，就可以通過優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題等增加關(guān)鍵的屬性詞，這樣更多的詞才有機(jī)會(huì)引到這款產(chǎn)品。

其次查看匹配的詞是否都加入到直通車進(jìn)行推廣，利用廣告資源鎖定這些詞的排名。

3.打造爆款

加入到直通車推廣后，這些詞對(duì)應(yīng)設(shè)置優(yōu)先推廣，把這款轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品設(shè)置為優(yōu)先推廣，也就是利用廣告資源把多個(gè)流量引到這款產(chǎn)品，這就是打造爆款。

文章來源：電商界規(guī)劃師

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