一. 前言

一個產(chǎn)品從0-1搭建大概要經(jīng)歷三個大階段：

1. 想明白：

解決的是為什么要做這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品有什么特點，想明白解決的是初心問題，初心不忘，方能始終；

2. 做出來：

就是要通過調(diào)研分析，明確產(chǎn)品具體概念如何，需求和功能做什么，什么功能最重要，要畫出原型和交互,最后同研發(fā)團(tuán)隊落實產(chǎn)品整個實現(xiàn)過程；

3. 推出去：

就是要配合運營，渠道等把產(chǎn)品最終推向用戶，實現(xiàn)用戶增長和活躍的大幅增長，最后實現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)價值。

二. 想明白

1. 為什么要搭建B2B電商平臺

相信大家比較熟悉B2C電商模式即商戶對消費者電商模式，這是大家在日常生活中接觸最多的一種電商模式，比如京東和天貓。在搭建B2B電商平臺之前，首先我們問自己一個問題，為什么要搭建B2B電商平臺，它存在的意義是什么？

因為商品從工廠生產(chǎn)到消費者購買整個交易體系內(nèi)，還存在多級經(jīng)銷商體系，搭建B2B電商平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺解決部分中間環(huán)節(jié)，去除上下游的信息不對稱，能大大提高整個交易流通的流通效率，如果上下游的的交易主體非常分散，互聯(lián)網(wǎng)整合的作用就更大，平臺存在的價值也就越大，這就是搭建B2B電商平臺的原因。

2. B2B電商平臺的特點

B2B電商平臺相對于B2C平臺主要的特點如下：

（1）受眾用戶小眾

B2B電商平臺受眾群體更小，更集中，這種屬性也決定了B2B電商平臺的互聯(lián)網(wǎng)平臺價值要小于B2C電商平臺；

（2）服務(wù)更加復(fù)雜

根據(jù)傳統(tǒng)貿(mào)易中的交易特點，完成一筆訂單需要信息流，資金流，物流三流合一，B2B在信息流方面價格更加不透明，資金流更加大額，物流方面更加復(fù)雜和個性化，相對于B2C平臺，B2B平臺在解決信息流，資金流和物流方面更加復(fù)雜；

（3）服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)化

B2B電商除了將上下游信息透明化，還面臨者上下游賬期問題，倉儲物流交割服務(wù)，這離不開復(fù)雜的供應(yīng)鏈金融體系，單純的提高效率可能并不能很大的促進(jìn)交易流轉(zhuǎn)，還必須要結(jié)合供應(yīng)鏈金融進(jìn)行輔助，甚至金融為主，貿(mào)易為輔。

比如在汽車行業(yè)，由于汽車貨值較高，下游經(jīng)銷商往往沒有充足的資金采購車源，在B2B電商平臺內(nèi)，供應(yīng)鏈金融比提高交易透明度對上下游交易有更直接的促進(jìn)作用；

（4）交易雙方不均衡

B2C平臺一般屬于買方市場，消費者的選擇余地更大，對B提出了很高的服務(wù)和品質(zhì)要求，在B2B平臺中不同行業(yè)和不同商戶可能因人而異，有可能部分商戶是買方市場，部分是賣方市場，比如優(yōu)質(zhì)的品牌和掌握核心資源的商戶多為賣方市場。

3. B2B電商平臺的價值點

B2B電商平臺要服務(wù)于很長的交易價值鏈，根據(jù)我們前面講到的B2B平臺的特點，并不是搭建一個交易平臺就夠了，打磨好產(chǎn)品就行了，在搭建B2B平臺之前，我們千萬不能以功能性和業(yè)務(wù)梳理的角度考慮問題，要以商業(yè)模式的角度去考慮問題，站在行業(yè)的角度去看，在整個交易鏈條內(nèi)的交易現(xiàn)狀是什么，我們的互聯(lián)網(wǎng)平臺能提供哪些價值點和服務(wù)？所以這不是單一的系統(tǒng)建設(shè)。

平臺的能力體現(xiàn)在提供綜合的服務(wù)，以汽車行業(yè)舉例，其中涉及車源發(fā)布，車源訂購，尋找車源，供應(yīng)鏈金融，物流服務(wù)，車商SaaS，營銷工具等，這就 需要整合低成本資金來源，線下倉庫，物流運輸?shù)荣Y源，以產(chǎn)品形式服務(wù)給到平臺內(nèi)上下游，才能最大化平臺價值，這也是整個B2B平臺的護(hù)城河。

三. 做出來

1. B2B電商平臺搭建前的調(diào)研

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在平臺搭建需要充分的對上下游的進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研分為行業(yè)調(diào)研，競品調(diào)研，用戶調(diào)研。

1.1 行業(yè)研究

要準(zhǔn)確了解行業(yè)現(xiàn)狀，推薦查看艾瑞和易觀等咨詢機構(gòu)的行業(yè)報告，當(dāng)我們看行業(yè)報告的時候，我們需要了解一些核心數(shù)據(jù)：

比如行情前景如何，是否有很大的增長潛力，這決定了我們的產(chǎn)品未來增長空間；

政策環(huán)境如何，是否國家支持，政策支持的行業(yè)，一般都是風(fēng)口行業(yè)；

行業(yè)發(fā)展歷程如何，這是行業(yè)的歷史，知道了行業(yè)的歷史，才知道未來我們應(yīng)該做什么；

行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，現(xiàn)狀處于什么發(fā)展階段，這是當(dāng)前短時間無法改變的現(xiàn)狀，產(chǎn)品功能要結(jié)合當(dāng)前現(xiàn)狀，踩對節(jié)奏；

當(dāng)前企業(yè)研究，指的是行業(yè)內(nèi)有哪些玩家，大家各自的優(yōu)勢是什么，從而形成錯位競爭；

了解發(fā)展趨勢，雖然未來可能并不能完全按預(yù)測的趨勢發(fā)展，所以這是我們做產(chǎn)品未來需要去驗證的，去創(chuàng)新的路。

我們以汽車B2B行業(yè)舉例：

汽車電商發(fā)展階段

（1）行業(yè)背景

2017年全年累計銷量達(dá)2376.44萬輛，同比微增2.1%，中國繼續(xù)保持全球第一大汽車消費國地位，經(jīng)銷商庫存指數(shù)持續(xù)位于警戒線50%以上，經(jīng)銷商經(jīng)營壓力增大。從居民消費需求分析，汽車消費市場依然擁有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（2）發(fā)展環(huán)境

從汽車產(chǎn)業(yè)環(huán)境、行業(yè)電商化及新零售等環(huán)境下分析，汽車銷售電商化已經(jīng)逐漸落地，B2C及B2B 模式新車電商正逐步融合于整個行業(yè)發(fā)展之中。在資本市場，B2B新車電商逐漸成為投融資新寵。

（3）發(fā)展歷程

新車電商從信息查詢到銷售導(dǎo)流到參與交易再到場景化、服務(wù)化、重體驗的常態(tài)化電商，B2B模式新車電商逐步在市場中占據(jù)一席之地。

（4）發(fā)展現(xiàn)狀

B2B模式新車電商發(fā)展模式也經(jīng)歷了1.0階段、2.0階段到3.0階段。通過對經(jīng)銷商日常電商平臺使用習(xí)慣的分析，經(jīng)銷商使用電商平臺比例較高，車源尋找、售賣、金融及物流服務(wù)是經(jīng)銷商最主要的功能需求。

（5）企業(yè)研究

B2B模式新車電商典型企業(yè)如：車行168、車銷通、賣好車、牛牛汽車等，為汽車交易信息傳遞效率、 行業(yè)交易效率、金融服務(wù)的滲透率以及行業(yè)價值數(shù)據(jù)的積累做出了一定貢獻(xiàn)。

（6）發(fā)展趨勢

B2B模式汽車電商將快速完善自身在金融、物流倉儲、經(jīng)銷商運營等方面的業(yè)務(wù)布局及拓展，持續(xù)為經(jīng)銷商賦能，構(gòu)建覆蓋中國二三線、四五線城市高需求消費者的新型汽車銷售渠道，推動汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程。

1.2 產(chǎn)品調(diào)研

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史過程中，抄襲是始終繞不開的一個話題，比如騰訊在初期就因為抄襲承擔(dān)了太多的罵名，但是一個產(chǎn)品初期，這是效率最大化一種方式，縱觀整個商業(yè)史，重大顛覆創(chuàng)新寥寥無幾，大部分都是對現(xiàn)有產(chǎn)品的微創(chuàng)新，比如蘋果也沒有發(fā)明手機，只是在對手機進(jìn)行創(chuàng)新。

做產(chǎn)品調(diào)研目的，也是在基于已有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做創(chuàng)新，如果一個新產(chǎn)品沒有相關(guān)公司在做，那就要思考是否是在發(fā)明輪子，如果論證了項目確實有價值，也可以找類似的行業(yè)公司產(chǎn)品做分析。

B2B電商平臺產(chǎn)品調(diào)研主要包括一下幾方面：

（1）公司層面

公司市場、產(chǎn)品、運營、技術(shù)團(tuán)隊規(guī)模及核心目標(biāo)，運營盈利模式、市場占有率等；公司層面可以去百度搜索相關(guān)公司的最近動態(tài)，參加行業(yè)會議交流，認(rèn)識競品公司的員工了解公司內(nèi)部產(chǎn)品真實情況；

（2）用戶層面

用戶群體覆蓋面、用戶體驗分析、固定周期的注冊用戶量，有效轉(zhuǎn)化率等；用戶層面可以在做用戶訪談的時候一并咨詢，同時查詢相關(guān)APP下載數(shù)據(jù)，行業(yè)研究數(shù)據(jù)等；

（3）產(chǎn)品層面

產(chǎn)品功能細(xì)分及對比、穩(wěn)定性、易用性、產(chǎn)品線投入情況、主要盈利產(chǎn)品、產(chǎn)品線路圖及戰(zhàn)略方向，產(chǎn)品層面可以下載競品APP,注冊并且體驗相關(guān)功能。

我們以汽車B2B電商平臺舉例子：

汽車B2B產(chǎn)品分析

1.3 用戶調(diào)研

有了行業(yè)和產(chǎn)品分析之后，在行業(yè)到產(chǎn)品功能層面都會有了清晰的認(rèn)識，但是還是會太宏觀，所以我們還需要做用戶訪談，了解用戶的經(jīng)營情況，用戶心理，佐證研報的描述是否真實，用戶的日常場景是如何，從用戶口中了解到自己不知道的其它事情。

訪談方式一般分為結(jié)構(gòu)化訪談，半結(jié)構(gòu)化訪談和探索式訪談。在B2B電商平臺搭建的時候，由于我們對行業(yè)和產(chǎn)品有了一個大概的認(rèn)識，所以推薦用半結(jié)構(gòu)化訪談的方式，可以提前準(zhǔn)備一些有疑問的問題，同時在訪談中問一些開放式的問題。

訪談目標(biāo)要區(qū)分專家用戶，普通用戶，同時根據(jù)目標(biāo)行業(yè)用戶分類，比如汽車行業(yè)，分為4S店用戶，二網(wǎng)用戶，資源商用戶等；

訪談的具體問題方面，B2B電商平臺的訪談重點在與深刻挖掘用戶的價值訴求，滿足用戶的價值訴求，比如SKU多，價格透明，這是重中之中；

同時要了解目前產(chǎn)品有哪些不能覆蓋用戶訴求或者說功能覆蓋到了，但是功能體驗不好;

最后是了解用戶日常工作情況，這有助于產(chǎn)品的交互體驗設(shè)計；

主要問題舉例：

產(chǎn)品分析方面，您目前主要使用的主要有哪些產(chǎn)品？

用戶訴求方面，您最想解決什么問題？

用戶潛在訴求，您認(rèn)為該產(chǎn)品還能做什么幫助到您？

用戶場景描述，您日常的主要工作有哪些？

用戶調(diào)研要輸出調(diào)研報告，包括用戶訴求，賦予人群畫像，用戶場景描述，最終挖掘出用戶對產(chǎn)品的偏好和潛在需求，指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計和后續(xù)推廣。

2. B2B電商平臺的規(guī)劃原則

在做完調(diào)研工作之后，我們總結(jié)出一些通用性的功能和設(shè)計原則，用于指導(dǎo)后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃和實現(xiàn)。

2.1 平臺信任

B2B電商平臺是為了解決商品交易效率問題，在商戶交易過程中，最大的疑問就是平臺內(nèi)其它商戶的真實性和SKU的真實性，不能讓商戶認(rèn)為這是一個假貨平臺，那么會大大降低平臺留存，所以平臺在初期要建立商戶認(rèn)證機制和評級機制以及SKU評價機制。

2.2 簡化操作

在注冊的時候方便用手機號注冊或者微信注冊，記住賬號和密碼，SKU能夠復(fù)制發(fā)布，支持微信和支付寶方式進(jìn)行支付，方便商戶小金額，多頻次交易的特點。

2.3 交互體驗

根據(jù)商戶喜歡簡潔，方便的特點， 在整體視覺表現(xiàn)設(shè)計上，B2B電商平臺的的視覺設(shè)計應(yīng)該是簡潔大氣為主，顏色鮮明，在界面導(dǎo)航上力求把最重要的信息展示給商戶，字體和圖標(biāo)上重點區(qū)域可以 放大或者顏色突出，在頁面結(jié)構(gòu)和交互上，力求做到最精細(xì)化的提示和引導(dǎo)，同時要按照商戶習(xí)慣設(shè)置搜索和篩選條件，比如汽車行業(yè)的按品牌篩選，按指導(dǎo)價搜 索。

2.4 交易效率

由于B2B交易的知道，商戶對電商平臺的依賴度不高，尚未養(yǎng)成線上交易的習(xí)慣，所以平臺在功能設(shè)計的時候，需要考慮到提高商戶的信息觸達(dá)效率，常見手段有短信通知，APP系統(tǒng)推送，APP站內(nèi)消息推送，但是又不能形成信息轟炸，同時需要系統(tǒng)自動匹配交易雙方的需求。

2.5 服務(wù)賦能

B2B電商平臺除了交易功能，還要求平臺有穩(wěn)定和服務(wù)保障的物流和金融等服務(wù)，這些服務(wù)除了在功能體現(xiàn)之外，還應(yīng)該保障服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)反饋和服務(wù)評價，當(dāng)然最重要的是服務(wù)價格也有一定的優(yōu)勢。

3. B2B電商平臺的功能劃分

根據(jù)前期的行業(yè)研究，競品分析，用戶調(diào)研和產(chǎn)品設(shè)計原則，我們能夠知道整個平臺的功能實現(xiàn)點，結(jié)合Kano調(diào)研問卷（本文中省略，可以參考其它資料），我們可以得到Kano功能劃分。

Kano功能劃分

我們以B2B汽車電商平臺為例：

基礎(chǔ)功能（注冊，個人認(rèn)證，企業(yè)認(rèn)證，微信支付和支付寶接入，車型庫，車源尋找，發(fā)布車源，普通尋車）

亮點功能（超級群聊，車商名錄，我的聯(lián)系人，微店管理，推廣服務(wù)，客戶管理）

期望功能（ 平行進(jìn)口車，自營車源，定金擔(dān)保，競價尋車，搶線索，找物流，訂單貸）

無差別功能（車商圈，客戶保險，車輛評估，報表管理，車型資料，我的通訊錄，站內(nèi)咨詢，問題反饋，操作引導(dǎo)）

反向功能（廣告位，VIP會員，金融認(rèn)證）

產(chǎn)品功能規(guī)劃節(jié)奏：

項目初期可以根據(jù)MVP法則，實現(xiàn)基礎(chǔ)功能，讓產(chǎn)品快速推向市場；

后續(xù)需要編寫中長期產(chǎn)品規(guī)劃，一般來講產(chǎn)品節(jié)奏的把控原則為：

基礎(chǔ)功能必須要做，要給足資源，不能有任何打折，比如汽車行業(yè)的車型庫，商戶認(rèn)證準(zhǔn)入，支付方式；

亮點功能可以挑著做，一般一個產(chǎn)品有幾個亮點就可以了，如果把精力放到亮點功能，會占用大部分的研發(fā)資源；

期望功能可以根據(jù)性價比高的先做，比如汽車行業(yè)的競價尋車和定金擔(dān)保功能可以快速實現(xiàn)，而訂單貸和物流等需要資金和物流供應(yīng)商的配合，可以放到后面做；

無差別功能對于用戶來講是可有可無的，可以跟進(jìn)產(chǎn)品運行穩(wěn)定之后，根據(jù)客戶反饋慢慢迭代；

反向功能，需要根據(jù)產(chǎn)品運營情況，有了一定的用戶量之后，綜合權(quán)衡分析，平衡用戶的體驗和平臺的收益，在決定做還是不做。

產(chǎn)品研發(fā)過程：

功能確定后就是具體的敏捷開發(fā)及項目管理了，以及項目上線了，后續(xù)研發(fā)和項目管理和產(chǎn)品優(yōu)化專業(yè)性也很強，另外在表，此處省略1萬字。

四. 推出去

B2B電商平臺的用戶大部分都是線下的商戶，在組織結(jié)構(gòu)上除了產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊還需要 運營和渠道團(tuán)隊負(fù)責(zé)落實商家服務(wù)。

運營同學(xué)主要負(fù)責(zé)渠道對接，商家運營，平臺內(nèi)活動運營和數(shù)據(jù)分析，渠道主要負(fù)責(zé)線下商戶的開拓，認(rèn)證資料收集，關(guān)系維護(hù)和培訓(xùn)，以及金融和物流落地服務(wù)。

B2B電商平臺對BD的要求更高，比如汽車行業(yè)，大部分商家對平臺的粘性和耐心非常低，BD除了需要維護(hù)好商家關(guān)系，甚至還需要幫助商家人工撮合交易需求等。

總體推廣思路是要讓商家在平臺內(nèi)嘗到甜頭，形成一定的口碑，平臺內(nèi)商戶不斷活躍和對平臺依附度高，最后有了大量商戶和數(shù)據(jù)之后平臺可以變現(xiàn)。具體推廣路線：

第一階段：供求撮合

B2B電商平臺最核心最基本的訴求就是供求信息撮合，平臺通過各種線上線下營銷推廣、積分獎勵換購、紅包發(fā)放、線下關(guān)系等方式，吸引大B和小b入駐平臺并發(fā)布供求信息；

基于大B和小b需求匹配并自動推送，同時運營和渠道需要了解上游資源，快速響應(yīng)小b的采購信息進(jìn)行人工撮合，提高撮合效率。

待供應(yīng)信息與采購信息量達(dá)到一定比例，供求信息量基數(shù)至少在1萬以上時，平臺初步的積累才算達(dá)到目標(biāo)，這個階段注重平臺基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累和撮合質(zhì)量。

第二階段：服務(wù)提升

此階段工作重點在于給商戶賦能如增加物流服務(wù)，商戶toC的金融分期服務(wù)，商戶訂單貸資金服務(wù)，通過算法方式加快平臺的撮合效率， 同時策劃組織線上各種專項對接活動，形成平臺商戶賦能整體解決方案。

第三階段：平臺變現(xiàn)

通過前期基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累和交易撮合，建立起平臺內(nèi)商戶的信用等級數(shù)據(jù)，因此可以設(shè)置會員體系，面向有需求的商戶開通VIP會員體系，面向優(yōu)質(zhì)商戶提 供不同額度的信用貸款，同時還可以根據(jù)商戶的需求，提供自建倉庫，自采車源，共建物流等服務(wù)。這些服務(wù)都存在盈利點，最后達(dá)到平臺變現(xiàn)的目標(biāo)。

五. 總結(jié)

經(jīng)歷了想明白，做出來，推出去三步之后，B2B電商平臺已經(jīng)搭建完畢并且有了一定的商業(yè)價值，后續(xù)就是不斷的提高用戶體驗和價值。

在平臺搭建全周期需要產(chǎn)品，技術(shù)，運營，渠道通力協(xié)作，雖然產(chǎn)品，技術(shù)，運營和渠道分工不同，但是最后應(yīng)該呈現(xiàn)給用戶的是一個整體的服務(wù)感受，這個服務(wù)感受是一個有用，好用，易用并且有溫度的產(chǎn)品和服務(wù)。

在這個過程中，任何環(huán)節(jié)的疏漏和服務(wù)不到位都是對用戶體驗的傷害，應(yīng)該給予堅決的杜絕并且通過不斷提高組織內(nèi)部協(xié)作效率和工作能力和資源投入，最終提升整個平臺的價值。

文章來源：網(wǎng)經(jīng)社訊

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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