近幾年來，傳統(tǒng)建材市場(chǎng)要么倒閉或轉(zhuǎn)型，要么紛紛外遷，多家家居輔材交易電商應(yīng)運(yùn)而生，包括小胖熊、好材、搜輔材、掌上輔材、全材、工頭幫、甄采供應(yīng)鏈等企業(yè)。但輔材交易電商在市場(chǎng)上不斷發(fā)展和完善的過程中，一些發(fā)展誤區(qū)也應(yīng)運(yùn)而生。

對(duì)于家居建材供應(yīng)鏈企業(yè)來說，2015年是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2015年，家居建材輔材供應(yīng)鏈行業(yè)似乎迎來了集中爆發(fā)的重要時(shí)機(jī)。除了在行業(yè)內(nèi)最早注冊(cè)公司的小胖熊（成立于2013年5月），包括工頭幫（上海）、搜輔材（北京）、好材（北京）、全材/齊材（上海）、甄采供應(yīng)鏈（上海）等公司都是在這一年相繼出現(xiàn)的。

據(jù)了解，當(dāng)時(shí)的行業(yè)背景可能是促使輔材供應(yīng)鏈企業(yè)相繼“爆發(fā)”的主要原因。

從2015年到2017年，尤其是近兩年，一二線城市的傳統(tǒng)家居建材市場(chǎng)似乎走向了下坡路。由于產(chǎn)業(yè)外遷的政策調(diào)整以及市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需求逐步提升，家居建材市場(chǎng)倒閉、停業(yè)關(guān)閉以及轉(zhuǎn)型改造的新聞并不少見，對(duì)象包括曾經(jīng)紅于一時(shí)的上海九星綜合市場(chǎng)等。

不久后，輔材電商交易平臺(tái)紛紛冒出了頭，他們將線下交易搬到了線上，同時(shí)也簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)的分銷模式，B2B建筑建材電商系統(tǒng)方案改變了原有的利益分配體系，文章開頭介紹的幾家公司也在此列。

但在發(fā)展近三年時(shí)間后，家居輔材供應(yīng)鏈行業(yè)也發(fā)生了不少變化。有的入局者探索出了一種新的行業(yè)模式，有的企業(yè)之間因同質(zhì)化問題打起了“價(jià)格戰(zhàn)”，也有的企業(yè)開始試探性地轉(zhuǎn)型……

在億歐家居與部分企業(yè)創(chuàng)始人溝通的過程中，我們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)在商業(yè)模式上迎來了逐步變化，同時(shí)也讓一些發(fā)展誤區(qū)浮出了水面。

家居輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的三大發(fā)展誤區(qū)，曝露了整個(gè)行業(yè)目前面臨的問題

一般供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展誤區(qū)不外乎用戶不對(duì)、模式不對(duì)、市場(chǎng)不對(duì)、時(shí)機(jī)不對(duì)這四類問題，而輔材供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展誤區(qū)則覆蓋了以上三大類。

01大多數(shù)企業(yè)只是在賺工長(zhǎng)的錢，但賺包工頭的錢很容易嗎？恰恰相反

在和企業(yè)創(chuàng)始人進(jìn)行一對(duì)一約聊之前，我曾以為大多數(shù)輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的用戶都包括至少兩種，一是工長(zhǎng)，也就是傳統(tǒng)意義上的“包工頭”；二是中小裝修公司，他們需要有人能提供中長(zhǎng)期的輔材產(chǎn)品服務(wù)，但聊了一圈下來發(fā)現(xiàn)并未如此。

實(shí)際上，大多數(shù)企業(yè)賺的都是工長(zhǎng)的錢。但值得思考的是，工長(zhǎng)是值得所有企業(yè)all in押注的付費(fèi)群體或長(zhǎng)期的發(fā)展對(duì)象嗎？首先，工長(zhǎng)群體確實(shí)需要輔材交易電商提供這樣的快速、送貨上門、價(jià)格低廉的服務(wù)，但需要指出的是，工長(zhǎng)群體本身沒有太多“錢”。

從輔材行業(yè)本身的特殊性來看，家居輔材行業(yè)因?yàn)殚L(zhǎng)期缺乏品牌效應(yīng)、市場(chǎng)被大量中小品牌廠商占據(jù)的特點(diǎn)，它不具備品牌影響力，所以才有機(jī)會(huì)被第三方服務(wù)型企業(yè)整合起來，所以輔材供應(yīng)鏈這個(gè)業(yè)態(tài)才應(yīng)運(yùn)而生。

其次，不說輔材供應(yīng)鏈行業(yè)現(xiàn)在處于發(fā)展的前期階段，光從絕大多數(shù)輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的付費(fèi)用戶——“工長(zhǎng)群體”的特點(diǎn)來看，這筆生意也不太好做。

他們的品牌需求非常低，而且做一單賺一單的錢，相應(yīng)獲取的利潤(rùn)也不高。更重要的是，工長(zhǎng)群體現(xiàn)在掌握的渠道很多，他們極易被輔材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)上的價(jià)格浮動(dòng)所吸引。一位行業(yè)人士對(duì)此描述得很有意思，“比如，工長(zhǎng)下了好幾個(gè)app，要下單了，一個(gè)個(gè)點(diǎn)開看，哪里便宜就去哪下單。”

這恰好曝露出付費(fèi)用戶群體的不穩(wěn)定性，同時(shí)也造就了行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”的此起彼伏。

同樣的事情出現(xiàn)的次數(shù)一多，輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的盈利難度就越大。還沒有到一家企業(yè)能戰(zhàn)勝其他企業(yè)跑出來的時(shí)候，它們的“底”就已經(jīng)被掏空了。

02他們是打造純互聯(lián)網(wǎng)玩法的輔材電商，投入大量補(bǔ)貼但不見效

之前有不愿具名的行業(yè)人士告訴億歐，前不久剛獲得A輪融資的某上海本地輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況并不理想。這家企業(yè)在獲得融資前已經(jīng)虧損了大幾千萬人民幣，而新獲得的近千萬美元融資實(shí)際上少于媒體報(bào)道中描述的情況，據(jù)稱只有800萬美元，只能分期到賬。

類似的虧損情況也并不少見。據(jù)億歐家居目前聊過的5?6家輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的情況來看，有個(gè)別創(chuàng)始人說單個(gè)城市是盈利的，但所有企業(yè)無一例外地均未實(shí)現(xiàn)整體盈利。

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來看，建材市場(chǎng)的電商化本身是一條有機(jī)會(huì)突破的路徑。在一二線城市，二手房正逐步成為市場(chǎng)主流，新的商機(jī)隨之浮出水面。如果讓主材商、裝修公司、經(jīng)銷商來做這件事情，會(huì)在與自身有關(guān)的利益問題上出現(xiàn)偏差，不利于行業(yè)的健康發(fā)展。這也就為第三方企業(yè)整合供應(yīng)鏈提供了非常大的機(jī)會(huì)。

然而，在整合的過程中，一些企業(yè)在押注的時(shí)候可能押錯(cuò)了方向。在現(xiàn)階段輔材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)玩家中，很多企業(yè)打造的其實(shí)是“純互聯(lián)網(wǎng)玩法”的輔材電商，它們的特點(diǎn)在于以“交易”為目的，其玩法可以概括為“交易互聯(lián)網(wǎng)”。但是，這種模式其實(shí)是將線下購(gòu)貨場(chǎng)景搬到了線上，其本質(zhì)與傳統(tǒng)建材商的業(yè)態(tài)并沒有太大的不同，因此也不具備過多的發(fā)展性。

有行業(yè)人士向億歐分析了三點(diǎn)原因：

1) 以“交易”為主的輔材電商很難形成真正的互聯(lián)網(wǎng)思維，信息化的普及程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；

2) 無論是參與者或用戶，普遍來說這個(gè)行業(yè)的受教育程度不算高；

3) 多數(shù)團(tuán)隊(duì)沒有明顯或清晰的人才培養(yǎng)概念及路徑。

這幾點(diǎn)恰恰曝露出了交易互聯(lián)網(wǎng)玩法的劣根性，既很難形成用戶黏性（價(jià)格取勝），又沒有太強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)思維，這兩點(diǎn)基礎(chǔ)都很難形成，更別提耗資長(zhǎng)期建立后臺(tái)管理系統(tǒng)和app整體前端體系的打通了。這三點(diǎn)中哪一點(diǎn)沒做好，企業(yè)都不會(huì)有太大的發(fā)展空間。

換句話說，很多人現(xiàn)階段在做“采買”的生意，他們想解決線上交易的問題，但他們中的絕大多數(shù)都沒有去想解決完交易環(huán)節(jié)后，家居輔材供應(yīng)鏈的未來應(yīng)該是什么樣子的。

03事實(shí)上真正在做“倉(cāng)儲(chǔ)配送”的企業(yè)很少，大多數(shù)企業(yè)只有交易沒有“交付”

在上一個(gè)誤區(qū)中，我在最后提出了一個(gè)問題——什么是家居輔材供應(yīng)鏈的未來。其實(shí)，未來已來，突破這一點(diǎn)的關(guān)鍵其實(shí)在于“倉(cāng)儲(chǔ)配送”，而倉(cāng)配對(duì)應(yīng)的是全國(guó)性輔材交付系統(tǒng)的建設(shè)。

現(xiàn)有的輔材企業(yè)大多數(shù)都談到了“倉(cāng)儲(chǔ)配送”，大家普遍已經(jīng)形成了一個(gè)共識(shí)：倉(cāng)配能力將是輔材供應(yīng)鏈企業(yè)最為關(guān)鍵的能力，但大多數(shù)企業(yè)仍然在做區(qū)域化倉(cāng)配的建設(shè)。

在上海和北京，基本上沒有擁有3個(gè)倉(cāng)庫(kù)或以上的輔材供應(yīng)鏈企業(yè)。據(jù)億歐家居了解，掌上輔材在北京有兩個(gè)倉(cāng)，小胖熊在上海有一個(gè)自己的倉(cāng)，另外一個(gè)倉(cāng)不是自營(yíng)而是合作的，材包包稱自己在上海有兩個(gè)倉(cāng)……

也就是說，他們目前在區(qū)域化方面都還沒有形成足夠的市場(chǎng)占有率。而巨大的租賃成本、高昂的物流成本似乎都在告訴我們，輔材供應(yīng)鏈這門生意并不夠“性感”。但是，撇開輔材供應(yīng)鏈企業(yè)充滿著“價(jià)格戰(zhàn)”的區(qū)域化競(jìng)爭(zhēng)不談，一旦企業(yè)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域化目標(biāo)，就能夠做好這個(gè)生意嗎？答案是否定的。

輔材供應(yīng)鏈企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期交易的核心在于倉(cāng)配體系的建設(shè)，這是行業(yè)整體交付體系的一環(huán)。而倉(cāng)配能力的提升是打造全國(guó)交付體系的基礎(chǔ)，從這一點(diǎn)來看，現(xiàn)有的大多數(shù)企業(yè)都僅僅實(shí)現(xiàn)了“交易”環(huán)節(jié)，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做好“交付”。這也是為什么說很多企業(yè)事實(shí)上都沒有在做“倉(cāng)配”的根本原因。

同樣，正因?yàn)槠髽I(yè)沒有能力或沒有多余的精力去布局全國(guó)性的交付網(wǎng)絡(luò)，他們也很難直接跟穩(wěn)定的廠商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，就算建立了合作關(guān)系，也很難長(zhǎng)期以較低的價(jià)格同時(shí)跟多個(gè)廠家進(jìn)貨。

有從業(yè)者告訴億歐，很多企業(yè)仍然主要從代理商那里進(jìn)貨，一方面要承擔(dān)更多的進(jìn)貨成本，另一方面還要增大獲客渠道，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為交易客戶。這樣一來，企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展也將受到限制，這正是目前不少企業(yè)面臨的主要問題。

億歐家居在上一篇文章《家居輔材供應(yīng)鏈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化：他們?cè)诩t海中找尋藍(lán)?！分刑岬?，這個(gè)行業(yè)正在競(jìng)爭(zhēng)的紅海中尋找屬于自己的藍(lán)海。雖然整個(gè)行業(yè)仍然處于發(fā)展的前期階段，但前期曝露出來的這些誤區(qū)也是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過程中必然要踩過的一些坑。

從創(chuàng)辦至今，現(xiàn)有的多數(shù)輔材供應(yīng)鏈企業(yè)已經(jīng)創(chuàng)辦超過3年時(shí)間了，曾有從業(yè)者告訴億歐：

“3年屹立不倒的企業(yè)就說明這家公司的存在是有價(jià)值的。”

億歐家居在此也將這句話分享給大家。在我看來，輔材行業(yè)存在著的這些發(fā)展誤區(qū)不代表這個(gè)行業(yè)就沒有發(fā)展前途了，恰恰相反，行業(yè)的藍(lán)海是必然存在的。但大多數(shù)企業(yè)可能因?yàn)椴⒉痪邆浒l(fā)現(xiàn)藍(lán)海的能力和眼光，最終與藍(lán)海失之交臂。

創(chuàng)業(yè)的道路是漫長(zhǎng)而艱辛的，而輔材供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展不僅需要人才、需要信息化建設(shè)、需要倉(cāng)配能力，建材電商采購(gòu)管理系統(tǒng)解決方案更需要足夠的資金支持，同時(shí)還需要大家擁有十二萬分的耐心。

一位輔材供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)者在他的微信頭像上寫了一句話：將來的你，一定會(huì)感激現(xiàn)在拼命的自己。億歐家居也將這句話同步送給所有的輔材供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)者，愿將來的你們，都能對(duì)努力拼搏的現(xiàn)在滿懷感激。

文章來源：億邦動(dòng)力網(wǎng)

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