搶到了先機(jī)，不代表能就能拔得頭籌，這句話用來(lái)形容中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展史再合適不過(guò)。

如今，TO C企業(yè)的如日中天有目共睹，但實(shí)際上，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最早的不是C端電商們，而是在B端，譬如誕生于1999年的阿里，4年后才成立了淘寶網(wǎng)，此類“B端失意，轉(zhuǎn)身?yè)肀端”的典型案例還有很多。

但這么多年過(guò)去了，起步早，發(fā)育慢的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)還沒(méi)脫離起步階段。無(wú)論是市場(chǎng)整體架構(gòu)還是生態(tài)環(huán)境，都才剛剛開(kāi)始形成，眾多B2B企業(yè)似乎也很想和過(guò)去吻別，甚至還默契地立了個(gè)不成文的“中國(guó)企業(yè)服務(wù)元年（2015）”?？梢钥隙ǖ氖?，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體下行發(fā)展和人口紅利消退的雙重形勢(shì)下，TO B——這件連阿里都沒(méi)有做嗨的事情，恰恰是未來(lái)市場(chǎng)最大的金礦所在。

也正因如此，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)公司和VC都將目光投向了B2B。

有了資本就難免膨脹，不少B2B創(chuàng)業(yè)公司天真地以為，拿到投資就擁迎來(lái)了春天，然而在這個(gè)春天之后，等待他們的將是一個(gè)漫長(zhǎng)而難熬的寒冬——持續(xù)運(yùn)營(yíng)好一款TO B產(chǎn)品，經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)。

從開(kāi)始自認(rèn)為立于風(fēng)口就能上天，到后來(lái)不斷探索試錯(cuò)的窗口期，B2B企業(yè)平臺(tái)黨和服務(wù)派的陣營(yíng)也逐漸分明開(kāi)來(lái)。

C端平臺(tái)多快好省， B端平臺(tái)老大難

無(wú)論是B2C，還是O2O，多快好省永遠(yuǎn)是最觸及消費(fèi)者利益的關(guān)鍵點(diǎn)，但到了B2B電商平臺(tái)就萬(wàn)萬(wàn)不可再套用C端的思維。企業(yè)用戶的目標(biāo)明確，采購(gòu)內(nèi)容也大多是標(biāo)品，例如在鋼鐵領(lǐng)域，客戶并不在乎電商平臺(tái)提供的產(chǎn)品種類是否多到眼花，在價(jià)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也有西本新干線等行業(yè)網(wǎng)站作參考，至于省？你見(jiàn)過(guò)吆喝“冷拉扁鋼在線購(gòu)滿20萬(wàn)減1萬(wàn)，再送普卷8折券一張”的經(jīng)銷商嗎？

這就是TO B的老大難所在，只靠平臺(tái)的一系列交易功能的話，是很難留住企業(yè)客戶的。

再想象一下，客戶雙方依靠某B2B電商平臺(tái)進(jìn)行交易，主要還是看準(zhǔn)了平臺(tái)提供的信息資源整合功能，而這筆交易一旦完成了，很有可能就是交易的雙方在電商平臺(tái)上業(yè)務(wù)的終結(jié)。因?yàn)樗麄冃枰俅魏献鞯臅r(shí)候，完全可以在線下聯(lián)系完成交易，如果沒(méi)有其他增值服務(wù)，硬要走線上反而成了負(fù)擔(dān)。

所以說(shuō)，能夠把一個(gè)B2B平臺(tái)玩到風(fēng)生水起的，做電商平臺(tái)，搞線上交易真的不是唯一維度。這么說(shuō)吧，如果你的平臺(tái)交易不是數(shù)據(jù)重點(diǎn)，你就需要挖掘的是更具有價(jià)值的數(shù)據(jù)，提供企業(yè)普遍存在需求缺口的服務(wù)。

轉(zhuǎn)型交易服務(wù)，重塑服務(wù)價(jià)值 換句話說(shuō)，B2B企業(yè)完全不需要打C端的流量戰(zhàn)。TO B的特點(diǎn)是塑造周期比較長(zhǎng)，很難通吃，也很難爆發(fā)性增長(zhǎng)，想把TO B做大，就別想著把企業(yè)用戶硬拉到線上，深耕更有價(jià)值的服務(wù)領(lǐng)域才是長(zhǎng)久之道。

這就又引來(lái)了一個(gè)問(wèn)題——面對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切需求，B2B最該打造的服務(wù)是什么？

從最宏大的角度來(lái)講，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入“下半場(chǎng)”。過(guò)去吃慣了人口紅利，各行業(yè)發(fā)展方式粗放些、成本高一點(diǎn)，都覺(jué)得無(wú)傷大雅。尤其是建筑業(yè)這個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，經(jīng)歷了這么多年的增量市場(chǎng)，在采購(gòu)模式上居然還是20年前的老路子。

為了響應(yīng)下國(guó)家政策，這些企業(yè)也開(kāi)始陸續(xù)接入OA、HR等系統(tǒng)，表格一拉，插個(gè)折線柱形圖，看起來(lái)很唬人，就自認(rèn)為加入了大數(shù)據(jù)的玩家俱樂(lè)部：

而實(shí)際上，在這個(gè)門(mén)口遛鳥(niǎo)老大爺都能和你聊上幾句信息化、人工智能的年代，建筑建材行業(yè)的公司數(shù)據(jù)幾乎全是這樣的：

沒(méi)任何夸張，清一色Excel表格，而且格式都還不一樣，能用07版的office的已經(jīng)很不錯(cuò)了，要知道居然還有企業(yè)在用2000、2003年版本的Excel。然后呢，這張表存在小劉的臺(tái)式機(jī)里，那張表存在小王的筆記本里，第三張表存在小孫那，后來(lái)小孫去年調(diào)職了，換小趙來(lái)管這個(gè)事，之前的表格再去哪找？不知道，丟了就丟了吧……

當(dāng)存量市場(chǎng)到來(lái)，企業(yè)如果依然將大量的時(shí)間浪費(fèi)在報(bào)表、格式等文員的基本職能上，這不僅將專業(yè)人才的精力分散在非核心業(yè)務(wù)上，同時(shí)也是對(duì)成本管控核心業(yè)務(wù)的侵蝕。效率出現(xiàn)問(wèn)題就是人力成本的額外支出，小公司為小問(wèn)題買(mǎi)單，大公司就要為低效支付高昂的額外成本。

所以，交易固然很重要，但下個(gè)B2B行業(yè)的風(fēng)口，主要集中在交易支持和履約管控服務(wù)上。

ERP及企業(yè)信息化是大多數(shù)建筑企業(yè)改變上述困境所做出努力的一部分，這種模式極大改變了企業(yè)內(nèi)部管控及文檔控制的效率，但這些僅僅局限在企業(yè)內(nèi)部管控的信息化已經(jīng)明顯落后于當(dāng)前信息互聯(lián)互通的要求。就此問(wèn)題，筆者與蘇州攻城快車網(wǎng)創(chuàng)始人陳總交流，他認(rèn)為必須以項(xiàng)目管控為核心，建立分包、預(yù)算與計(jì)劃的交易前置條件，再通過(guò)全面復(fù)刻線下實(shí)際交易過(guò)程，同時(shí)提供專業(yè)支持服務(wù)，共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)各組織部門(mén)全流程管控的節(jié)點(diǎn)控制與行業(yè)里企業(yè)間的信息互聯(lián)，才能徹底打通可持續(xù)的TO B交易鏈。這種基于行業(yè)特性的專業(yè)化服務(wù)，未來(lái)也會(huì)延伸到更多領(lǐng)域，形成產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)服務(wù)，這些都是電商平臺(tái)暫時(shí)無(wú)法做到的。

越往TOB領(lǐng)域深耕，就越會(huì)發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)工具，存在的價(jià)值是挖掘不盡的，但如果企業(yè)只把自己做成一個(gè)玩家，這就很容易被行業(yè)淘汰。中國(guó)的TOB市場(chǎng)依然是一個(gè)巨大的商業(yè)價(jià)值和業(yè)務(wù)價(jià)值洼地，選平臺(tái)還是看服務(wù)，誰(shuí)在試錯(cuò)中成為墊腳石，誰(shuí)又站在巨人的肩膀上一日千里，筆者相信，到了2020年，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)逐漸明了。

文章來(lái)源：百家號(hào)

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

<數(shù)商云（www.zhimaihui.cn）是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)級(jí)電商平臺(tái)提供商，為企業(yè)級(jí)商家提供最佳的商城網(wǎng)站建設(shè)（多種模式電商平臺(tái)搭建：B2B/B2B2C/B2C/O2O/新零售等）、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)搭建及電商行業(yè)解決方案服務(wù)>